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大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)技能
課程編號(hào)：12122 課程人氣：1463
課程價(jià)格：￥2800 課程時(shí)長：2天
2014.2.28
大客戶銷售、項(xiàng)目銷售、直接銷售——總經(jīng)理、營銷/公關(guān)總監(jiān)、銷售經(jīng)理、基層銷售人員
【培訓(xùn)收益】
1、深度解剖客戶需求，了解客戶的購買心理
2、梳理大客戶銷售流程，提高大客戶銷售的行動(dòng)效率
3、學(xué)會(huì)38項(xiàng)銷售實(shí)戰(zhàn)技能：話術(shù)和動(dòng)作
4、掌握策略和方法，消除恐懼感，提高銷售人員的激情
5、系統(tǒng)學(xué)習(xí)促成訂單的營銷手段，提高訂單成功率
共振型銷售
銷售與客戶互動(dòng)的3種模式
什么叫共振型銷售
銷售共振圖
案例分析：某集團(tuán)企業(yè)采購一批電池（生產(chǎn)用）的運(yùn)作過程……
大客戶的“采購黑箱”剖析
大客戶的采購流程圖
新品采購的發(fā)起
新品采購的前期測試
新品采購的報(bào)批作業(yè)模式
影響新品采購的因素
新品采購決策順位
分組討論：新品采購中，客戶的采購關(guān)鍵環(huán)節(jié)有哪些？銷售的關(guān)鍵動(dòng)作有哪些？
大客戶銷售流程
大客戶銷售之天龍8步
大客戶銷售突破口
培養(yǎng)客戶關(guān)系的5個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)
案例：因?yàn)榭床兔Γ∪闻c黃經(jīng)理的關(guān)系急劇升溫……
第二講 大客戶開發(fā)營銷策略
目標(biāo)客戶定位
目標(biāo)客戶群6要素
目標(biāo)客戶篩選3步法
定位目標(biāo)客戶操作方法
客戶分級(jí)與動(dòng)態(tài)管理
工具：定位目標(biāo)客戶的問題清單……
大客戶開發(fā)策略
適度散養(yǎng)，重點(diǎn)突破
樹立標(biāo)桿，以點(diǎn)帶面
會(huì)議營銷，借勢(shì)跟進(jìn)
善用資源，渠道推廣
市場細(xì)分，客戶聯(lián)動(dòng)
案例：盛業(yè)公司在指紋認(rèn)證產(chǎn)品方面的成功營銷路徑……
大客戶的營銷突破
典型客戶突破
區(qū)域、行業(yè)市場突破
品牌突破
工具：大客戶銷售進(jìn)程表——客戶基本信息的填寫……
客戶信息的收集
客戶信息收集途徑
分項(xiàng)信息關(guān)聯(lián)搜索法
案例：借助分機(jī)規(guī)律，找到聯(lián)系方式、目標(biāo)人……
接近客戶的“3座大山”
突破前臺(tái)障礙
識(shí)別客戶內(nèi)部角色
明確目標(biāo)人及其聯(lián)系方式
案例分析：某醫(yī)院采購UPS，發(fā)起人是誰？
初步接觸客戶的“3大件”
消除“拒絕恐懼感”
清晰地介紹自己
為下次溝通留下伏筆
案例：小高和客戶蘇經(jīng)理第一次電話聊得挺好，第二次通話時(shí)，對(duì)方卻不冷不熱……
電話跟蹤客戶的“誘敵深入”法
連續(xù)跟蹤的電話套路
跟蹤客戶的頻率
回訪客戶的理由
電話跟蹤的6步曲
強(qiáng)化客戶記憶的“電擊術(shù)”
現(xiàn)場演練：運(yùn)用電話跟蹤6步曲“攔截”客戶時(shí)間點(diǎn)……
電話溝通9大技巧
案例：小馬現(xiàn)場拜訪工程部經(jīng)理，最終戰(zhàn)勝競爭對(duì)手，促成訂單……
高效約見技巧
約見的時(shí)機(jī)與理由
高效約見的5種方法
討論：初次與客戶見面，客戶提到競爭對(duì)手的優(yōu)勢(shì)，銷售人員如何應(yīng)對(duì)？
拜訪禮儀與策略
拜訪客戶的5大任務(wù)
拜訪禮儀
化解客戶的挑戰(zhàn)
工具：拜訪客戶的銷售準(zhǔn)備單、拜訪客戶的問題清單
抓住接待機(jī)會(huì)
接待客戶來訪的7項(xiàng)注意
如何在展會(huì)中抓住客戶的“眼球”
工具：大客戶銷售進(jìn)程表——客戶關(guān)系信息的填寫……
客戶公關(guān)策略
梳理客戶內(nèi)部關(guān)系
公關(guān)路線圖
搞掂關(guān)鍵人物的“三重門”
案例：孫總與王總是朋友，但是，他的業(yè)務(wù)員小蔡卻沒有搞掂測試部門……
培養(yǎng)客戶的信任與好感
建立信任的“小動(dòng)作”
培養(yǎng)好感的方法
人際關(guān)系心理常識(shí)：人際吸引原則
案例：西門子軟件出了問題，丁經(jīng)理借機(jī)突破客戶關(guān)系……
宴請(qǐng)：酒錢花在刀刃上
宴請(qǐng)的時(shí)機(jī)
約請(qǐng)的注意事項(xiàng)
宴請(qǐng)禮儀
宴請(qǐng)中的談資
如何在酒宴上摸清對(duì)方的“隱私”
案例分享：鄧科長接受宴請(qǐng)，晚上帶來3個(gè)哥們……
送禮：送貴不如送對(duì)
錯(cuò)誤的送禮方式
送禮5忌
超值贈(zèng)禮的6個(gè)要點(diǎn)
分組討論：黃總送了幾十萬的禮物，為什么要開980元的發(fā)票？
幫忙：該出手時(shí)就出手
擺平“內(nèi)部人”
如何明確“內(nèi)部人”的好處
擺平“內(nèi)部人”的雙平衡
案例分享：梁總帶小夏見了譚總，小夏跟進(jìn)客戶……
盡心編織關(guān)系網(wǎng)
關(guān)系網(wǎng)的潛規(guī)則
處理關(guān)系網(wǎng)的8大要點(diǎn)
仰攻“決策人物”的策略
轉(zhuǎn)介紹關(guān)系處理策略
案例：某電力公司工會(huì)主席，是黃經(jīng)理的遠(yuǎn)房親戚，介紹其認(rèn)識(shí)基建主任……
工具：大客戶銷售進(jìn)程表——客戶需求信息的填寫……
案例：搞死N個(gè)業(yè)務(wù)的3句套話……
大客戶需求特征分析
采購周期內(nèi)的需求變化
大客戶的購買動(dòng)因
顯性需求與隱性需求
大客戶組織層面的多元需求
需求信息鏈
需求指標(biāo)強(qiáng)度
大客戶采購過程中5個(gè)指標(biāo)信息
案例：某公交公司采購一卡通，需求不確定導(dǎo)致小瞿勞而無功……
挖掘需求策略
詢問需求的5個(gè)要訣
找對(duì)溝通對(duì)象：直接責(zé)任人
在合適的時(shí)機(jī)詢問需求
挖掘需求可利用4種現(xiàn)場
如何套取內(nèi)部情報(bào)
案例分享：比較三個(gè)銷售人員挖掘客戶需求的方式……
挖掘需求的提問技巧
應(yīng)對(duì)需求的3個(gè)層次
提問方法
詢問需求的經(jīng)典問題模式
演練：針對(duì)你的產(chǎn)品，練習(xí)并總結(jié)挖掘客戶需求的話術(shù)……
如何引導(dǎo)需求
什么叫引導(dǎo)需求
引導(dǎo)大客戶需求的前提
引導(dǎo)需求的話題激發(fā)
案例：某食品制造企業(yè)，小蘇引導(dǎo)客戶采購……
診斷大客戶需求
求證需求的方法
診斷需求的5個(gè)反問
案例：四川某系統(tǒng)集成商有一個(gè)項(xiàng)目，我如何求證需求……
第六講 促成大客戶購買
工具：大客戶銷售進(jìn)程表——促成動(dòng)作的填寫……
促成購買的兩大原則
步步為營
里應(yīng)外合
問題：面對(duì)客戶內(nèi)部反對(duì)者和競爭對(duì)手，如何推動(dòng)客戶購買？
尋找合作切入點(diǎn)
什么叫合作切入點(diǎn)
從哪里找合作切入點(diǎn)
案例：小龍為了銷售一套設(shè)備，為客戶幫忙采購卷塵滾筒……
判斷購買信號(hào)
客戶對(duì)外溝通的規(guī)律
什么是購買信號(hào)
大客戶購買的8類信號(hào)
案例：小張給某研究所打電話，對(duì)方?jīng)]有通報(bào)姓名，即詢問價(jià)格……
分析和阻擊競爭對(duì)手
分析競爭對(duì)手動(dòng)態(tài)
阻擊競爭對(duì)手的5種方法
案例：客戶來京考察，我如何與競爭對(duì)手斗法……
排除客戶內(nèi)部反對(duì)意見
客戶反對(duì)意見的表現(xiàn)
反對(duì)意見的根源
處理反對(duì)意見的溝通對(duì)策
案例：IBM的客戶經(jīng)理小何臨危受命，爭取成功某省電信運(yùn)營商的訂單……
推動(dòng)客戶購買的“5種武器”
以標(biāo)桿客戶帶動(dòng)購買
組織技術(shù)（學(xué)術(shù)）交流會(huì)
邀請(qǐng)商務(wù)考察
提議少量購買
堅(jiān)持到客戶掉眼淚
促成訂單的五大里程碑
第七講 競標(biāo)策劃
工具：判斷競爭成功的評(píng)價(jià)系統(tǒng)……
大客戶招標(biāo)操作流程
招標(biāo)的前期準(zhǔn)備
自主招標(biāo)和委托招標(biāo)
標(biāo)書制作
發(fā)出招標(biāo)公告
投標(biāo)和評(píng)標(biāo)
二次談判
案例：小高的兩次投標(biāo)……
銷售的跟進(jìn)策略
客戶醞釀階段介入
可行性研究階段介入
規(guī)劃設(shè)計(jì)階段介入
招標(biāo)階段介入
如何公關(guān)外部專家評(píng)委
案例：某IT公司搞掂內(nèi)線，提前和各分公司技術(shù)部主任打招呼……
競標(biāo)成功的關(guān)鍵動(dòng)作
技術(shù)指標(biāo)的選擇與嵌入
3類關(guān)鍵角色的公關(guān)
投標(biāo)書制作、封裝和提交
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開課時(shí)間：2025-03-14 — -0-0
開課地點(diǎn)： 上海-上海
第一講：客戶關(guān)系 大客戶的正確關(guān)系層級(jí)審查 學(xué)習(xí)攻略： 大客戶的業(yè)務(wù)緊密度對(duì)持續(xù)獲得業(yè)務(wù)至關(guān)重要。這個(gè)關(guān)系絕對(duì)不是普通意義上的交易關(guān)系。不同的業(yè)務(wù)合作等級(jí)對(duì)應(yīng)不同的價(jià)值貢獻(xiàn)度。運(yùn)用不同的科學(xué)模型來系統(tǒng)地劃分業(yè)務(wù)關(guān)系等級(jí)并分析目前的大客戶的關(guān)系內(nèi)涵，能夠幫助到大客戶經(jīng)理從整體上審查客戶關(guān)系并..
人氣：47
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打單-大客戶銷售戰(zhàn)術(shù)路徑實(shí)施
開課時(shí)間：2025-03-27 — 2025-03-28
開課地點(diǎn)： 廣東-廣州
一、常見的銷售問題大碰撞 1、這些事是不是你經(jīng)常干的？ 2、大客戶銷售思路解析 二、拜訪準(zhǔn)備 1、拜訪準(zhǔn)備五要素 1.1銷售目標(biāo)制定 銷售目標(biāo)制定哪些內(nèi)容 1.2晉級(jí)承諾 晉級(jí)承諾與收?qǐng)霭准记? 案例分析：這些屬于銷售哪個(gè)階段？ ..
人氣：40
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重塑成交-大客戶超級(jí)銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營
開課時(shí)間：2025-05-23 — 2025-05-24
開課地點(diǎn)： 廣東-深圳
第一講：重塑認(rèn)知-大客戶采購流程與全局認(rèn)知 一、全局框架-大客戶項(xiàng)目孵化全流程 1. 資料-客戶分析 2. 信任-關(guān)系建立 3. 需求-商機(jī)挖掘 4. 價(jià)值-方案呈現(xiàn) 5. 價(jià)格-議價(jià)成交 6. 體驗(yàn)-回款再銷 情景分析：客戶過度糾結(jié)價(jià)格，根源是什么？ 情景分析：上述環(huán)節(jié)里，哪..
人氣：36
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開課時(shí)間：已開課
開課地點(diǎn)： 四川-成都
一、新常態(tài)下政府央企大客戶營銷的特點(diǎn) 新常態(tài)下政府大客戶營銷的特點(diǎn)分析 在反腐和去庫存背景下高層公關(guān)7大困境 政企大客戶營銷的三大趨勢(shì) 政企大客戶營銷的三大核心密碼案例：團(tuán)隊(duì)配合，3.6億建筑工程項(xiàng)目的高層突圍 ..
人氣：467
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創(chuàng)新政企大客戶開發(fā)與關(guān)系管理
開課時(shí)間：已開課
開課地點(diǎn)： 廣東-廣州
模塊一：政企大客戶識(shí)別與劃分1、政企大客戶的特征？2、為什么要拓展終端大客戶？3、如何識(shí)別和劃分政企大客戶？4、政企大客戶有什么價(jià)值？案例分享：案例1：某高科技上市公司的政企大客戶劃分案例2：某制造業(yè)上市公司的政企大客戶劃分現(xiàn)場討論：公司哪些部..
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開課時(shí)間：已開課
開課地點(diǎn)： 四川-成都
第一部分：銷售回款才是硬道理一、賬款催收的現(xiàn)狀與應(yīng)對(duì)策略1. 思考：賬款催收是誰在催收？業(yè)務(wù)0R財(cái)務(wù)？2. 中小微企業(yè)與大客戶賬款催收的區(qū)別與應(yīng)對(duì)3. 客戶延遲甚至拒絕回款的15大理由及對(duì)策4. 回款難的原因分析及賬款催收的作業(yè)地圖（商業(yè)性質(zhì)與法律性質(zhì)的兩種解決辦法）表格..
人氣：409
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開課時(shí)間：已開課
開課地點(diǎn)： 四川-成都
第一講：大客戶首席營銷官一、 大客戶基本概念與大客戶分類等基礎(chǔ)知識(shí)（政企、央企、國企、民企、個(gè)人VIP客戶，統(tǒng)稱為：大客戶）二、 營銷布局五要素（一級(jí)布局、二級(jí)布局）三、 大客戶營銷四落地四、 利用微信向大客戶展示我是誰，利用微信與大客戶互動(dòng)（想要吃魚，要先養(yǎng)魚。如何通過微信..
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開課時(shí)間：已開課
開課地點(diǎn)： 上海-上海
第一講、科學(xué)管理——方向比努力更重要顛覆習(xí)慣，擺脫傳統(tǒng)問題1：學(xué)得多用得少，學(xué)時(shí)易用時(shí)難問題2：系統(tǒng)、方法、工具實(shí)踐時(shí)都去哪兒呢？問題3：為什么我們總是很忙？問題4：為什么只知道加班、加人、加設(shè)備？顛覆管人的糾結(jié)，轉(zhuǎn)..
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