【培訓對象】
大客戶銷售、項目銷售、直接銷售——
總經理、營銷/公關總監、銷售經理、基層銷售人員

【培訓收益】
1、深度解剖客戶需求，了解客戶的購買心理
2、梳理大客戶銷售流程，提高大客戶銷售的行動效率
3、學會38項銷售實戰技能：話術和動作
4、掌握策略和方法，消除恐懼感，提高銷售人員的激情
5、系統學習促成訂單的營銷手段，提高訂單成功率

第一講 大客戶采購與銷售分析共振型銷售 銷售與客戶互動的3種模式 什么叫共振型銷售 銷售共振圖案例分析：某集團企業采購一批電池（生產用）的運作過程…… 大客戶的“采購黑箱”剖析大客戶的采購流程圖新品采購的發起新品采購的前期測試新品采購的報批作業模式影響新品采購的因素新品采購決策順位分組討論：新品采購中，客戶的采購關鍵環節有哪些？銷售的關鍵動作有哪些？大客戶銷售流程大客戶銷售之天龍8步大客戶銷售突破口培養客戶關系的5個轉折點案例：因為看病幫忙，小任與黃經理的關系急劇升溫…… 第二講 大客戶開發營銷策略目標客戶定位目標客戶群6要素目標客戶篩選3步法定位目標客戶操作方法客戶分級與動態管理工具：定位目標客戶的問題清單…… 大客戶開發策略 適度散養，重點突破 樹立標桿，以點帶面 會議營銷，借勢跟進 善用資源，渠道推廣 市場細分，客戶聯動 案例：盛業公司在指紋認證產品方面的成功營銷路徑…… 大客戶的營銷突破 典型客戶突破區域、行業市場突破品牌突破 第三講 接近和跟蹤目標人工具：大客戶銷售進程表——客戶基本信息的填寫…… 客戶信息的收集客戶信息收集途徑分項信息關聯搜索法案例：借助分機規律，找到聯系方式、目標人…… 接近客戶的“3座大山” 突破前臺障礙 識別客戶內部角色 明確目標人及其聯系方式案例分析：某醫院采購UPS，發起人是誰？初步接觸客戶的“3大件” 消除“拒絕恐懼感” 清晰地介紹自己 為下次溝通留下伏筆案例：小高和客戶蘇經理第一次電話聊得挺好，第二次通話時，對方卻不冷不熱…… 電話跟蹤客戶的“誘敵深入”法連續跟蹤的電話套路跟蹤客戶的頻率回訪客戶的理由電話跟蹤的6步曲強化客戶記憶的“電擊術” 現場演練：運用電話跟蹤6步曲“攔截”客戶時間點…… 電話溝通9大技巧案例：小馬現場拜訪工程部經理，最終戰勝競爭對手，促成訂單…… 高效約見技巧 約見的時機與理由 高效約見的5種方法討論：初次與客戶見面，客戶提到競爭對手的優勢，銷售人員如何應對？拜訪禮儀與策略拜訪客戶的5大任務拜訪禮儀化解客戶的挑戰工具：拜訪客戶的銷售準備單、拜訪客戶的問題清單抓住接待機會 接待客戶來訪的7項注意 如何在展會中抓住客戶的“眼球” 第四講 搞掂客戶內部關鍵人物工具：大客戶銷售進程表——客戶關系信息的填寫…… 客戶公關策略梳理客戶內部關系 公關路線圖 搞掂關鍵人物的“三重門” 案例：孫總與王總是朋友，但是，他的業務員小蔡卻沒有搞掂測試部門…… 培養客戶的信任與好感 建立信任的“小動作” 培養好感的方法 人際關系心理常識：人際吸引原則案例：西門子軟件出了問題，丁經理借機突破客戶關系…… 宴請：酒錢花在刀刃上 宴請的時機約請的注意事項宴請禮儀宴請中的談資 如何在酒宴上摸清對方的“隱私” 案例分享：鄧科長接受宴請，晚上帶來3個哥們…… 送禮：送貴不如送對錯誤的送禮方式送禮5忌超值贈禮的6個要點分組討論：黃總送了幾十萬的禮物，為什么要開980元的發票？幫忙：該出手時就出手擺平“內部人” 如何明確“內部人”的好處 擺平“內部人”的雙平衡案例分享：梁總帶小夏見了譚總，小夏跟進客戶…… 盡心編織關系網關系網的潛規則處理關系網的8大要點仰攻“決策人物”的策略轉介紹關系處理策略案例：某電力公司工會主席，是黃經理的遠房親戚，介紹其認識基建主任…… 第五講 挖掘和引導客戶需求工具：大客戶銷售進程表——客戶需求信息的填寫…… 案例：搞死N個業務的3句套話…… 大客戶需求特征分析 采購周期內的需求變化 大客戶的購買動因 顯性需求與隱性需求大客戶組織層面的多元需求 需求信息鏈需求指標強度大客戶采購過程中5個指標信息案例：某公交公司采購一卡通，需求不確定導致小瞿勞而無功…… 挖掘需求策略詢問需求的5個要訣 找對溝通對象：直接責任人在合適的時機詢問需求挖掘需求可利用4種現場如何套取內部情報案例分享：比較三個銷售人員挖掘客戶需求的方式…… 挖掘需求的提問技巧應對需求的3個層次提問方法詢問需求的經典問題模式 演練：針對你的產品，練習并總結挖掘客戶需求的話術…… 如何引導需求 什么叫引導需求 引導大客戶需求的前提 引導需求的話題激發案例：某食品制造企業，小蘇引導客戶采購…… 診斷大客戶需求 求證需求的方法 診斷需求的5個反問案例：四川某系統集成商有一個項目，我如何求證需求…… 第六講 促成大客戶購買工具：大客戶銷售進程表——促成動作的填寫…… 促成購買的兩大原則步步為營里應外合問題：面對客戶內部反對者和競爭對手，如何推動客戶購買？尋找合作切入點 什么叫合作切入點 從哪里找合作切入點案例：小龍為了銷售一套設備，為客戶幫忙采購卷塵滾筒…… 判斷購買信號客戶對外溝通的規律什么是購買信號 大客戶購買的8類信號案例：小張給某研究所打電話，對方沒有通報姓名，即詢問價格…… 分析和阻擊競爭對手 分析競爭對手動態阻擊競爭對手的5種方法案例：客戶來京考察，我如何與競爭對手斗法…… 排除客戶內部反對意見客戶反對意見的表現反對意見的根源 處理反對意見的溝通對策案例：IBM的客戶經理小何臨危受命，爭取成功某省電信運營商的訂單…… 推動客戶購買的“5種武器” 以標桿客戶帶動購買組織技術（學術）交流會邀請商務考察提議少量購買堅持到客戶掉眼淚促成訂單的五大里程碑 第七講 競標策劃工具：判斷競爭成功的評價系統…… 大客戶招標操作流程 招標的前期準備 自主招標和委托招標 標書制作 發出招標公告 投標和評標 二次談判案例：小高的兩次投標…… 銷售的跟進策略客戶醞釀階段介入可行性研究階段介入規劃設計階段介入招標階段介入如何公關外部專家評委案例：某IT公司搞掂內線，提前和各分公司技術部主任打招呼…… 競標成功的關鍵動作 技術指標的選擇與嵌入 3類關鍵角色的公關 投標書制作、封裝和提交

• 政府央企大客戶高層公關

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  開課地點： 四川-成都

  一、新常態下政府央企大客戶營銷的特點 新常態下政府大客戶營銷的特點分析 在反腐和去庫存背景下高層公關7大困境 政企大客戶營銷的三大趨勢 政企大客戶營銷的三大核心密碼案例：團隊配合，3.6億建筑工程項目的高層突圍 ..

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• 創新政企大客戶開發與關系管理

  開課時間：已開課

  開課地點： 廣東-廣州

  模塊一：政企大客戶識別與劃分1、政企大客戶的特征？2、為什么要拓展終端大客戶？3、如何識別和劃分政企大客戶？4、政企大客戶有什么價值？案例分享：案例1：某高科技上市公司的政企大客戶劃分案例2：某制造業上市公司的政企大客戶劃分現場討論：公司哪些部..

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• 年中賬款催收實戰技能提升

  開課時間：已開課

  開課地點： 四川-成都

  第一部分：銷售回款才是硬道理一、賬款催收的現狀與應對策略1. 思考：賬款催收是誰在催收？業務0R財務？2. 中小微企業與大客戶賬款催收的區別與應對3. 客戶延遲甚至拒絕回款的15大理由及對策4. 回款難的原因分析及賬款催收的作業地圖（商業性質與法律性質的兩種解決辦法）表格..

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• 大客戶深度開發與客情關系維系

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  開課地點： 四川-成都

  第一講：大客戶首席營銷官一、 大客戶基本概念與大客戶分類等基礎知識（政企、央企、國企、民企、個人VIP客戶，統稱為：大客戶）二、 營銷布局五要素（一級布局、二級布局）三、 大客戶營銷四落地四、 利用微信向大客戶展示我是誰，利用微信與大客戶互動（想要吃魚，要先養魚。如何通過微信..

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• 全能型車間主任實戰技能訓練

  開課時間：已開課

  開課地點： 上海-上海

  第一講、科學管理——方向比努力更重要顛覆習慣，擺脫傳統問題1：學得多用得少，學時易用時難問題2：系統、方法、工具實踐時都去哪兒呢？問題3：為什么我們總是很忙？問題4：為什么只知道加班、加人、加設備？顛覆管人的糾結，轉..

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