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大客戶開發(fā)與管理
課程編號(hào)：13837 課程人氣：1511
課程價(jià)格：￥3500 課程時(shí)長：2天
2014.8.15
【本課程適合哪些人學(xué)習(xí)】
公司總經(jīng)理、營銷副總
銷售部總監(jiān)、大客戶總監(jiān)、大客戶經(jīng)理
大客戶銷售代表
【培訓(xùn)收益】
案例：盛業(yè)公司在指紋認(rèn)證產(chǎn)品方面的成功營銷路徑……
客戶開發(fā)的基本策略
案例：一個(gè)省級(jí)市場的聯(lián)隊(duì)?wèi)?zhàn)術(shù)……
銷售突破要點(diǎn)
案例：小俞成為銷售冠軍的秘密武器——篩選客戶的方法……
目標(biāo)客戶群定位
案例：悠可CEO張子恒通過淘寶各類女性消費(fèi)者客單價(jià)定位細(xì)分市場……
客戶篩選的方法
工具：篩選客戶的問題清單……
案例：某地公安局采購電子警察系統(tǒng)，小李請(qǐng)胡主任吃飯，但遇到的困境……
大客戶拓展流程
工具：采購流程與銷售流程共振圖
銷售與客戶的共振
案例：兩家供應(yīng)商，在不同的時(shí)間點(diǎn)介入……
中程介入的銷售策略
案例：某醫(yī)院采購UPS，發(fā)起人是誰？
接近關(guān)鍵人物的“3個(gè)臺(tái)階”
話術(shù)：厘清客戶角色和具體職責(zé)的選擇式問句……
誘敵深入的跟蹤套路
案例：小高和客戶蘇經(jīng)理第一次電話聊得挺好，第二次通話時(shí)，對(duì)方卻不冷不熱……
高效約見技巧
現(xiàn)場演練：運(yùn)用電話跟蹤6步曲“攔截”客戶時(shí)間點(diǎn)……
拜訪禮儀與策略
工具：拜訪客戶的銷售準(zhǔn)備單、拜訪客戶的問題清單
抓住接待機(jī)會(huì)
案例：小任與黃經(jīng)理的關(guān)系急劇升溫……
客戶公關(guān)策略
案例：孫總與王總是朋友，但是，他的業(yè)務(wù)員小蔡卻沒有搞掂測試部門……
培養(yǎng)客戶的信任與好感
案例：軟件出了問題，借機(jī)突破客戶關(guān)系……
宴請(qǐng)：酒錢花在刀刃上
案例：鄧科長接受宴請(qǐng)，晚上帶來3個(gè)哥們……
送禮：送貴不如送對(duì)
確立“采購向?qū)?rdquo;關(guān)系
案例：梁總帶小夏見了譚總，小夏跟進(jìn)客戶……
鞏固客戶內(nèi)部關(guān)系網(wǎng)
案例：某電力公司工會(huì)主席，是黃經(jīng)理的遠(yuǎn)房親戚，介紹其認(rèn)識(shí)基建主任……
客戶關(guān)系管理的基本概念
案例：針對(duì)戰(zhàn)略性客戶，施樂公司專門派駐了服務(wù)小組……
客戶關(guān)系管理的內(nèi)涵
案例：某市政公司采購管材，銷售人員張敏和客戶的關(guān)系進(jìn)展……
客戶關(guān)系的6個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)
分組討論：新品采購中，客戶的采購關(guān)鍵環(huán)節(jié)有哪些？銷售的關(guān)鍵動(dòng)作有哪些？
溝通客戶關(guān)系的關(guān)鍵技能
案例：小黃和李經(jīng)理關(guān)系很好，但是，李經(jīng)理的采購卻沒有找小黃……
老客戶關(guān)系維護(hù)與提升
案例：BC公司每年做一次滿意度調(diào)查，收集一堆毫無意義的信息……
客戶滿意度管理方法
案例：我愛我家投訴部門的工作方式……
案例：某地級(jí)市，從0需求到戰(zhàn)略客戶……
客戶群的分級(jí)管理
工具：CPPM表解析……
客戶數(shù)據(jù)分析
異常數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)和分析
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開課時(shí)間：已開課
開課地點(diǎn)： 四川-成都
一、新常態(tài)下政府央企大客戶營銷的特點(diǎn) 新常態(tài)下政府大客戶營銷的特點(diǎn)分析 在反腐和去庫存背景下高層公關(guān)7大困境 政企大客戶營銷的三大趨勢(shì) 政企大客戶營銷的三大核心密碼案例：團(tuán)隊(duì)配合，3.6億建筑工程項(xiàng)目的高層突圍 ..
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創(chuàng)新政企大客戶開發(fā)與關(guān)系管理
開課時(shí)間：已開課
開課地點(diǎn)： 廣東-廣州
模塊一：政企大客戶識(shí)別與劃分1、政企大客戶的特征？2、為什么要拓展終端大客戶？3、如何識(shí)別和劃分政企大客戶？4、政企大客戶有什么價(jià)值？案例分享：案例1：某高科技上市公司的政企大客戶劃分案例2：某制造業(yè)上市公司的政企大客戶劃分現(xiàn)場討論：公司哪些部..
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開課時(shí)間：已開課
開課地點(diǎn)： 廣東-佛山
第一部分 銷售管理者的角色定位 分享：“兵王”轉(zhuǎn)換成銷售主管的角色轉(zhuǎn)換之心態(tài)轉(zhuǎn)換銷售管理者管什么――管人理事銷售管理者角色轉(zhuǎn)換常見問題思考：銷售管理者如何在逆境和不確定性（疫情影響）中獲得團(tuán)..
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開課時(shí)間：已開課
開課地點(diǎn)： 廣東-深圳
第一章 簡單認(rèn)識(shí)一下薪酬1、從一個(gè)典型的員工薪酬組成談起1.1基本工資與什么相關(guān)？1.2浮動(dòng)工資包括哪些方式？1.3補(bǔ)貼的意義和價(jià)值1.4法定福利與個(gè)性福利作用1.5短期激勵(lì)與中長期激勵(lì)的配合2、從專業(yè)領(lǐng)域看薪酬2.1薪酬的統(tǒng)計(jì)分析口徑2.2薪酬水平與市場分位..
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開課時(shí)間：已開課
開課地點(diǎn)： 四川-成都
第一講：大客戶首席營銷官一、 大客戶基本概念與大客戶分類等基礎(chǔ)知識(shí)（政企、央企、國企、民企、個(gè)人VIP客戶，統(tǒng)稱為：大客戶）二、 營銷布局五要素（一級(jí)布局、二級(jí)布局）三、 大客戶營銷四落地四、 利用微信向大客戶展示我是誰，利用微信與大客戶互動(dòng)（想要吃魚，要先養(yǎng)魚。如何通過微信..
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