【培訓對象】
企業(yè)領(lǐng)導、采購、研發(fā)、質(zhì)保等部門經(jīng)理、業(yè)務人員及相關(guān)人士。

【培訓收益】

第一部分 戰(zhàn)略采購與采購功能定位 ——如何處理好跨部門協(xié)作一、目前生產(chǎn)企業(yè)采購業(yè)務面臨的十大機遇問題和十大問題二、降低采購成本對企業(yè)利潤貢獻的杠桿效應案例分析：某公司采購成本降低二個百分點，利潤增加十個百分點案例分析三、必須從戰(zhàn)略上對采購功能進行定位 1、 傳統(tǒng)采購管理的4大誤區(qū)與4大創(chuàng)新 2、如何構(gòu)建高效的采購管理體系——采購管理體制發(fā)展的三個階段案例分析：某企業(yè)從物資供應、采購管理向資源管理（Sourcing）功能轉(zhuǎn)變歷程分析四、采購部門如何搞好與研發(fā)、質(zhì)保等部門的跨部門協(xié)作 1、跨部門不協(xié)調(diào)的種種表現(xiàn)及原因分析案例分析：某公司采購供應商與質(zhì)保部門在質(zhì)量標準上存在分歧而影響生產(chǎn)的教訓。 2、要搞好采購與其他部門協(xié)作關(guān)系應解決五大問題。 如何處理降低采購價格與降低采購成本目標的問題案例分析：上海大眾汽車什么不把降低采購價格作為采購目標分析 如何處理采購前期參與新產(chǎn)品研發(fā)的問題案例分析：惠生工程實行項目采購，降低采購成本的成功案例分析 如何處理好采購物料質(zhì)量分歧問題案例分析：上海拖拉機廠座椅質(zhì)量描述不規(guī)范導致質(zhì)量分析的教訓分析 如何處理好采購、研發(fā)、質(zhì)保部門開發(fā)、評估供應商的分工與問責問題案例分析：美國西屋北京辦事處項目采購運作的成功案例 如何處理Sourceing、研發(fā)、SQE在后期供應商持續(xù)質(zhì)量改進和成本降低問題案例分析：日本豐田汽車剎車踏板缺陷全球找回的教訓案例分析第二部分 戰(zhàn)略采購分析與降低采購成本 ——降低采購成本如何從源頭做起一、產(chǎn)品分析與對策 1、產(chǎn)品的不同壽命周期各階段的采購策略案例分析：廣東佛山某企業(yè)在開發(fā)供應商時未考慮采取知識產(chǎn)權(quán)保護措施的失敗教訓 2、產(chǎn)品價值分析與價值工程 （VA/VE）分析——降低采購成本必須從設計開始 產(chǎn)品價值分析與價值工程 （VA/VE）概念 產(chǎn)品價值分析與價值工程 （VA/VE）分析在采購與新產(chǎn)品開發(fā)中的應用案例分析：廣本汽車與大眾汽車在設計理念上的差異給降低成本帶來的啟示二、如何推進零件標準化——降低采購與物流成本的重要途徑案例分析：上海開利空調(diào)采購前期參與產(chǎn)品開發(fā)成功案例 4、不同類型產(chǎn)品采購戰(zhàn)略分析——四角模型分析法 策略型采購戰(zhàn)略 關(guān)鍵型采購戰(zhàn)略 杠桿型采購戰(zhàn)略 戰(zhàn)略型采購戰(zhàn)略案例分析：山東臨工根據(jù)“采購產(chǎn)品細分”原則，將采購產(chǎn)品競爭的特點與采購戰(zhàn)略和競爭手段銜接，降低采購成本的成功案例三、產(chǎn)品ABC分類分析 產(chǎn)品ABC分類的方法 產(chǎn)品ABC分類法在控制采購成本中的應用案例分析：上海寶鋼集團利用ABC分類，確定同供應商合作策略的撐桿類分析四、如何正確處理采購價格與質(zhì)量的矛盾 1. ISO900、TS16949質(zhì)量體系有關(guān)物料三種質(zhì)量等級的含義 2. 不同質(zhì)量等級物料對應的三種采購策略五、如何處理與供應商質(zhì)量分歧問題 1. 導致供應商質(zhì)量分歧的六個原因 2. 避免質(zhì)量檢驗分歧的四大措施 3. 處理質(zhì)量檢驗產(chǎn)生分歧的六個辦法案例分析：某企業(yè)利用封樣、為供應商提供檢驗工裝和指定選用檢測設備避免質(zhì)量測查分歧成功案例分析。第三部分 詢價、比價與供應商成本構(gòu)成分析 ——如何制作供應商成本分析模板一、詢價、比價方法與程序 1、詢價技巧 1）如何在詢價中使采購人員從外行變內(nèi)行 2）如何發(fā)揮“客戶”的特殊身份，通過詢價收集采購所需信息。 2、詢價前準備十項細節(jié)要求案例分析：某企業(yè)從日本進口關(guān)鍵設備，通過詢價、談判、調(diào)查原產(chǎn)地等渠道把握供應商底價及成本構(gòu)成。 3、詢價、比價表單制作方法案例分析：某企業(yè)《采購詢價、比價表》分析二、供應商成本構(gòu)成分析——探究供應商底價的五大工具 1、化整為零與化零為整分析法——如何通過化整為零和化零為整的方法分析供應商成本構(gòu)成 案例分析：某企業(yè)對工程項目和非生產(chǎn)采購通過化整為零和化零為整的方法分析供應商成本構(gòu)。 2、 成本價格指數(shù)變動法——如何采用成本價格指數(shù)變動分析法分析供應商底價視頻案例分析：重慶川儀如何通過成本模板分析一級供應商成本構(gòu)成及要求供應商降低成本的視頻案例分析 3、 產(chǎn)品壽命周期分析法——如何通過產(chǎn)品壽命周期個階段的成本變化分析供應商的底價案例分析：上海大眾汽車從新車研發(fā)、小批量到批量生產(chǎn)如何制定采購價格政策的案例分析 4、供應商價格、質(zhì)量、服務定量評審與價格修正方法——如何通過對非價格因素成本進行費用化分析案例分析：某企業(yè)采用價格成本修正法準確核算采購總成本的成功案例分析 5、量本利分析法——年度外協(xié)訂貨價格確定方法案例分析：某企業(yè)利用量本利分析法分析供應商成本利潤平衡點的方法介紹三、供應商成本構(gòu)成測定與核算的操作方法與案例分析 1、如何根據(jù)產(chǎn)品BOM了解產(chǎn)品的期量標準，核算材料單耗； 2、如何根據(jù)產(chǎn)品工藝流程，測定產(chǎn)品生產(chǎn)工時； 3、如何核算工具消耗； 4、如何根據(jù)設備折舊及年限、工資水平分和加工工時，計算加工成本； 5、如何評估管理費、能耗及質(zhì)量成本視頻案例分析：上海大眾如何為外協(xié)供應商提供《供應商報價表》并評估供應商成本構(gòu)成視頻案例分析 6、 如何制作一個《供應商成本報價表》案例分析：某企業(yè)《供應商成本報價表》分析四、供應商成本構(gòu)成變動與價格調(diào)整 1、如何確定供應商調(diào)價機制 2、如何幫助供應商降低成本，并共享降低成本帶來的利益視頻案例分析：斯奈德如何幫助供應商提供降低成本，并與供應商分析降低成本帶來的利益視頻案例分析五、要求供應商降價的八大時機六、如何應對供應商要求漲價的問題 1、如何分析供應商要求漲價的原因 2、如何利用供應商要求漲價的時機，要求供應商解決供貨質(zhì)量與交貨期問題案例分析：柳州汽車利用供應商要求漲價的時機，要求改進包裝和實行VMI，降低采購成本的成功案例分析第四部分 供應商整合與降低采購成本策略 ——如何與供應商建立合作比買賣更重要的伙伴關(guān)系一、如何同供應商建立供應鏈合作伙伴關(guān)系 1、目前外協(xié)供應商存在的問題 2、供應鏈合作伙伴關(guān)系與傳統(tǒng)外協(xié)關(guān)系的區(qū)別 3、如何進行合作關(guān)系定位——五角模型分析法案例分析：南車集團強化供應商管理從“不牛”的供應商做起取得顯著成效案例分析。二、供應鏈價值、地位分析——供應鏈五角分析模型 1、如何進行企業(yè)自身在供應鏈中的定位案例分析：上海某儀器制造企業(yè)如何從整合“不牛”的供應商者手，有效推進供應商管理考核體系的執(zhí)行力成功案例。 2、如何降低供應鏈中不增值業(yè)務帶來的成本案例： 上海大眾汽車如何推行供應商標準工位器具供貨實現(xiàn)雙贏成功案例（系列照片）三、應對強勢、弱勢和伙伴供應商的采購策略 1、如何應對強勢供應商（1）導致供應商強勢的八大原因分析案例分析：達豐電腦利用客戶資源迫使英特爾公司芯片降價的成功案例分析（2）如何打破供應商壟斷 供應商壟斷的條件 壟斷供應商德弱點 打破供應商壟斷的對策案例分析：武漢蘇泊爾如何從分散采購到利用集團公司統(tǒng)一采購策略，打破供應商壟斷的成功案例應對強勢供應商的六大策略案例分析：廣本汽車發(fā)動機自產(chǎn)傳動軸打破某著名供應商壟斷的成功案例分析。 2、如何整合弱勢供應商資源 弱勢供應商從小到大，有弱勢變強勢的發(fā)展特點分析 如何整合弱勢供應商資源，規(guī)避合作風險從供應商開放做起。案例分析：在05年原材料漲價的情況下，柳州汽車迫使供應商持續(xù)供貨的奧秘。 3、如何同伙伴供應商進行長期合作 1）伙伴供應商的特征 2）如何利用伙伴供應商集成能力，提升核心競爭力。案例分析：東風日產(chǎn)汽車實行儀表板供應商現(xiàn)場預裝配，大幅縮短生產(chǎn)周期和降低物流的成功案例。四、整合供應商、充分利用外部資源，降低采購成本八大策略及成功案例分析 1、如何實現(xiàn)統(tǒng)一采購，實行統(tǒng)談統(tǒng)簽，統(tǒng)談分簽、分支付的采購方式采購策略分析：蘇泊爾“統(tǒng)一采購的實質(zhì)是整合采購資源，與供應商統(tǒng)一建立合作關(guān)系”策略分析 2、如何由單純供貨向雙贏供應鏈合作伙伴關(guān)系轉(zhuǎn)化采購策略分析：上海通用汽車“采購最高境界是與供應商建立合作比買賣更重要的伙伴關(guān)系” 策略分析 3、如何由壓低采購價格向降低采購成本轉(zhuǎn)化采購策略分析：ABB“采購要的是低成本而不是底價格” 策略分析 4、如何由看報價轉(zhuǎn)變?yōu)榭垂虄r格構(gòu)成和降價潛力采購策略分析：上海大眾“分析供應商成本構(gòu)成比看報價更重要” 策略分析 5、如何由注重自身成本向降低供應鏈成本轉(zhuǎn)變采購策略分析：斯奈德“幫助供應商降低成本是降低采購價格的前提”策略分析 6、如何從為庫存采購到為訂單采購轉(zhuǎn)變視頻案例分析：日本日產(chǎn)汽車同步化供應鏈運作視頻案例分析 7、如何從直接采購向委托代理采購轉(zhuǎn)變案例分析：鄭州日產(chǎn)汽車備品備件采購外包，大幅降低采購成本和庫存成本的成功案例分析 8、如何由單個物料采購向模塊化采購轉(zhuǎn)變（1）供應商分散供貨數(shù)量不配套、時間不匹配帶來的缺貨和庫存積壓的問題視頻案例分析：某汽車總裝廠未注重供應商整合，導致物料供應不配套、交貨與生產(chǎn)時間不匹配，導致采購與庫存成本增加的教訓視頻案例分析 （2）提高供應商集成度，實行模塊化供貨的實踐 模塊化采購的核心——減少供應商數(shù)量，提高供應商集成能力咨詢案例分析：江西銅業(yè)如何對900家供應商進行調(diào)查、踩點，發(fā)現(xiàn)問題對供應商進行整合的成功案例分析 模塊化為何能夠降低采購成本案例分析：上海大眾汽車減少一級供應商，培養(yǎng)集成供應商，實行模塊化供貨降低采購成本的案例分析 模塊化采購的方法案例分析：汽車、電子、重工機械等行業(yè)模塊化采購案例分析第五部分 采購談判面臨需要解決的問題 ——與供應商利益交換是成功談判的基礎一、采購談判常處于被動接受境地的六大原因分析案例分析：上海某公司因產(chǎn)品設計未考慮采購成本導致采購談判被動的教訓，二、如何應對采購談判空間面臨的內(nèi)部因素制約 1、如何獲得有利授權(quán)——采購談判成功的關(guān)鍵 2、采購人員如何與授權(quán)者達成共識——談判目標是降低采購成本及未來隱性成本而不只是降低價格 3、談判中采購部門與使用部門角色的正確定位案例分析：某企業(yè)使用部門制定供應商導致采購談判處于被動狀態(tài)，造成重大損失的教訓三、如何拓展采購談判的思路 1、如何理解同供應商談判的籌碼——不只是金錢，而是能給對方帶來的利益案例分析：鐵道部動車組采購談判，打破西門子壟斷降低90億元成本的成功案例 2、如何理解談判中雙贏——價格談判的博弈永遠帶不來雙贏案例分析：重慶李爾汽車內(nèi)飾件采購談判注重降低非價格因素成本，大幅降低庫存的成功經(jīng)驗分析。 3、 如何將蛋糕做大——整合采購渠道，建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系案例分析：江西銅業(yè)對幾百家供應商進行整合，提高了談判籌碼，大幅降低采購成本的案例分析。 四、雙贏的游戲——“紅與藍”的博弈游戲帶來的啟示： 1、如何建立信任關(guān)系 2、信任帶來的利益 3、建立信任如何規(guī)避風險第六部分 采購談判十大策略一、 獲取談判對手情報策略二、 內(nèi)部授權(quán)策略三、 價格妥協(xié)與實行成本轉(zhuǎn)移策略案例分析：日豐企業(yè)集團同供應商實行價格妥協(xié)，改變供貨方式降低采購物流成本的成功案例四、 角色策略案例分析：中石油采購團在談判中發(fā)揮商務、技術(shù)、質(zhì)量工程師的白臉、紅臉的角色作用降低大項目采購成本的經(jīng)驗。五、 談判進程與時間把握策略六、 談判地點策略七、 議題與目標策略案例分析：雅新電子有限公司在采購談判中，讓供應商內(nèi)部成本轉(zhuǎn)移，實現(xiàn)降低物流成本的目標八、 讓步策略九、 權(quán)利限制策略十、 應對不同地位供應商的談判策略案例分析：蘇泊爾同供應商進行雙贏合作降低采購成本的經(jīng)驗第七部分 采購談判十大技巧及案例分析技巧一：會說不如會聽、會看案例分析：某企業(yè)項目采購經(jīng)驗帶來的啟示：“說的不等于寫的、寫的不等于做的” 技巧二：先苦后甜案例分析：我國動車組引進項目成功談判，西門子自愿降價和技術(shù)轉(zhuǎn)讓帶來的啟示技巧三：利益驅(qū)動案例分析：柳州汽車在原材料漲價時刻，迫使供應商維持供貨的奧秘技巧四：“托兒” 案例分析：青島格林瑪特禮品公司要求供應商降價的談判技巧技巧五：先斬后奏案例分析：美馳車橋接受供應商漲價后，采用吹毛求疵策略要求供應商提供質(zhì)量和改善服務技巧六：畫餅充饑案例分析：某企業(yè)利用公司項目投資計劃展示發(fā)展前景，打破價格談判僵局技巧七：循環(huán)邏輯案例分析：某企業(yè)利用質(zhì)量、交貨期、合同期作為籌碼成功阻擊供應商漲價要求技巧八：把餅做大案例分析：上海大眾汽車將一級供應商降位二級供應商作為同集成供應商籌碼實現(xiàn)采購價格持續(xù)降低技巧九：利用合作關(guān)系案例分析：上海通用汽車通過內(nèi)飾件外協(xié)項目打包，形成合作關(guān)系勝過買賣關(guān)系，提高供應商忠誠度技巧十： 促進成交案例分析：某企業(yè)利用價格讓步獲得利益回報，同時促進成交 第八部分 模擬談判——如何同壟斷供應商談判（買賣雙方分組模擬談判）一、 如何分析壟斷供應商的優(yōu)劣勢二、 如何談判目標排序，如何預測對方目標三、 談判項目之間相互的價值關(guān)系與互換四、 如何整合談判資源，達到談判目標五、 各談判小組的談判結(jié)果評估電子版附件（自帶U盤）：《采購框架協(xié)議》、《采購管理辦法》、《設備招標采購管理辦法》、《采購合同管理辦法》、《供應商評估辦法》、《供應商考核辦法》、《供應商報價模板》、《采購業(yè)績考核咨詢項目》等50余文件資料。

翟老師講師簡介
上海交大碩士，國家注冊高級咨詢師，上汽集團培訓中心、中德跨國企業(yè)培訓中心、德國萊茵TUV、SGS高級采購與供應鏈管理首席培訓、咨詢師

• 采購成本分析與談判技巧實訓

  開課時間：已開課

  開課地點： 廣東-廣州

  一、企業(yè)降本增效是一個協(xié)同過程【模型】：“三三協(xié)同”模型1、優(yōu)化結(jié)構(gòu)降本2、改造技術(shù)降本3、提升管理降本二、采購降本手法有多種，而不僅局限在談判1、采購參與VA/VE的七步口訣2、關(guān)注ESI的難點突破3、采購通過BPI 降本技巧4、熟練..

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• 雙贏商務談判技巧

  開課時間：已開課

  開課地點： 廣東-深圳

  第一部分 商務談判的定義1、商務談判的定義2、商務談判可能出現(xiàn)的結(jié)果第二部分 談判中的溝通技能n溝通在談判中的作用l流通信息要講方式方法l傳遞情感做到合情合理l改善效果懂得評估博弈l建立影響注重心理需求n談判中的相關(guān)溝通技能l聽話，要讓對方&ldquo..

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• 專業(yè)銷售技巧-客戶溝通影響力及談判技巧

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  開課地點： 江蘇-蘇州

  第一部分：銷售就是溝通一、學習目的認識到溝通在銷售中的重要性分析自身溝通的提升點二、主要內(nèi)容溝通在銷售中的意義溝通能力自我測評銷售中溝通的內(nèi)容銷售中溝通常見障礙和誤區(qū) ..

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• 戰(zhàn)略采購、降低成本與談判技巧實戰(zhàn)訓練

  開課時間：已開課

  開課地點： 上海-上海

  第一部分 戰(zhàn)略采購與采購業(yè)務分離一、目前制造企業(yè)采購業(yè)務面臨的十大問題二、為什么采購成本降低2%，利潤就增加10%三、傳統(tǒng)采購管理的四大誤區(qū)與新型采購戰(zhàn)略的四大創(chuàng)新四、降低采購成本的十大理念轉(zhuǎn)變1.采購部門如何從成本中心轉(zhuǎn)化為利潤中心2.采購的目標如何從降低采購價格轉(zhuǎn)化..

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• 采購成本降低與供應商談判技巧

  開課時間：已開課

  開課地點： 廣東-東莞

  課程大綱：第一講：采購談判職能與對手1. 認清采購的對手，一體兩面=銷售與采購的對應2. 談判風格測試及談判風格種類-測試你是否是談判好手3. 談判技術(shù)分析與策略--采購談判中8個重要的談判策略① 避免爭論策略;以量制價② 拋磚引玉策略;份額調(diào)整③ 留有余地策略;旺季..

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