【培訓對象】


【培訓收益】

 培訓受眾:

工業品—高層銷售人員

 

課程收益:

學習掌握大客戶銷售策略與管理技巧

 

培訓頒發證書:

由工業品營銷研究院頒發《中國工業品實戰營銷行業領袖總裁班》研修證書。

 

課程內容

開課時間：2017年8月18日 09:00 周五

結束時間：2017年8月18日 17:00 周五

課程時長：6小時

開課地點：上海市

授課講師：丁興良

課程價：2800元/人

 

課程大綱

 

一、知自是銷售的第一步---大客戶需要銷售顧問

前言：大客戶營銷的五個誤區

大、小客戶之間的差異

競爭態勢與我們的策略

銷售人員自我成長的四階段

銷售顧問與大客戶之間的關系

成為銷售顧問的三個條件

案例討論：買產品與買解決方案之間的差異

 

二、知彼是需求的關鍵---三種大客戶的銷售策略

前言：大客戶需要降價，怎辦？

三種類型的大客戶成功銷售的關鍵

三類大客戶各自關心什么？

有那些策略與戰術進行合作

價格敏感性大客戶降價的一個關鍵

價格敏感性大客戶降價的二個因素

價格敏感性大客戶降價的六個策略

價格敏感性大客戶降價的十個方法

附加價值性大客戶的四大策略

案例討論：那一種降價的方式最好？

 

三、找對人比說對話更重要---采購流程

前言：客戶采購流程的“天龍八部”

分析采購流程及組織結構

分析客戶內部的五個角色

找到關鍵決策人

如何逃離信息迷霧

項目中期，我該怎么辦？

利用客戶中不同購買決策角色的能動關

系來創造對我方獲勝的條件

案例分享：小鬼也能拆散到手的鴨子

 

四、說對話---是發展客戶關系的潤滑劑

前言：灰色營銷對中國的影響

客戶關系發展的四種類型

客戶關系發展的五步驟

四大死黨的建立與發展

忠誠客戶有四鬼是如何形成的

與不同的人如何打交道

如何調整自己的風格來適應客戶

案例分享：客戶關系發展的二十五方格模型

 

五、確立自己的競爭優勢是價格談判的關鍵

前言：招投標的二大關鍵因素

分析我方競爭優勢的方法

在客戶需求與我方銷售優勢之間確立最佳賣點

準備說服大客戶購買我公司產品的方案

掌握說服客戶接受我方產品/方案的步驟

把我們的方案/產品呈現給客戶的技巧

如何在談判中維持相對的高價或不降價

四種降價的條件是什么

案例分享：200萬的大單，臨門一腳怎么啦

 

六、促進大項目成交的戰術應用

前言：大項目重視結果，更重過程

判斷最佳成交時機—不到火候不揭鍋

判斷推進成交的最佳時機

達到雙贏成交的方法—你是否使問題的

解決朝最佳方案推進

總結：銷售目標——一步步獲得客戶對

購買的承諾

客戶后續總結與分析

案例分析：推進還是繼續

丁興良老師
工業品營銷研究院院長
中國工業品營銷研究創始人
工業品營銷資深咨詢專家
工業品營銷管控體系研發人
中歐國際工商管理學院EMBA
出版工業品營銷專業書籍80余本
—【榮譽獎項】
2004年，榮登中國人力資源精英榜“十大杰出培訓師”
2006年，榮獲中國培訓師競爭力排行榜“中國十大企業培訓師”
2007年，被國際管理學會授予“杰出管理專家獎”
2007年，榮獲機械工業出版社“金牌作者稱號”，并聘為專家顧問
2008年，榮任中國市場學會常任理事
2007年，廣東制造協會論壇上東莞電視臺專題采訪
2009年，中央電視臺《財富里外理》欄目特約專訪
2009年，著作《營銷突圍策略》獲登2009年中國營銷杰出著作榜
2012年，榮獲“金典獎—中國工業品營銷咨詢服務最具影響力杰出領軍人物”
2013年，主講的《工業品營銷管控》在中國教育電視臺一套循環播放
【實戰經歷】
世界500強企業Johnson& Johnson 任銷售經理，
凱泉泵業集團擔任資深銷售總監, 全國水泵行業第一；
世界500強英維思集團閥門控制事業部營銷副總 全球自動化閥門控制第一
10多年知名企業實戰營銷高管經驗；
17年工業品營銷專業咨詢與培訓經歷；
200多家工業品營銷咨詢項目經驗
3000多場的工業品營銷培訓經驗；
長期擔任清華大學、北京大學、復旦大學、上海交大、南京大學、中山大學、四川大學等著名學府EMBA、MBA、總裁班特聘教授
中國繼電保護協會、中國電力行業協會、中國制造行業協會、廣東制造協會、中國建筑電氣行業論壇、空壓機行業論壇，中國五金行業論壇、中國公共安全雜志社等50多家行業協會大型論壇特邀主講嘉賓
【主講課程】
《工業品營銷戰略系統》
《工業品品牌推廣系統》
《工業品營銷管控系統》
《工業品人才發展系統》
《工業品營銷模式系統》
《工業品大客戶銷售策略與管理》
《工業品政企大客戶高層公關》
《工業品營銷業務精細化流程管控》
《工業品項目型銷售與標準化管理》
《工業品渠道開發與管理》
《突破工業品營銷的瓶頸》
......................
【出版書籍】
工業品營銷系列叢書
《突破工業品營銷瓶頸》 《營銷突圍策略》
《工業品營銷七重攻略》 《卓越銷售7個秘訣》
《品牌戰略》           《透視跨國企業的工業品營銷》
《工業品營銷學》       《4E營銷--工業品戰略營銷新模型》
《工業品營銷學》       《工業品營銷學》
《卡位》               《世紀500強企業的工業品營銷之道》
大客戶營銷系列叢書
《大客戶戰略營銷》     《大客戶戰略銷售》
《大客戶戰略管理》     《大客戶戰略服務》
《大客戶營銷四大寶典》 《大客戶攻防策略》
《大客戶銷售策略與項目管理》 《做大單》
項目型營銷系列叢書
《項目型銷售與標準化管理》 《項目型銷售經典案例剖析》
《項目型營銷專業咨詢手冊》 《項目型銷售與管理工具-軟件篇》
營銷總裁系列叢書
《卡位制勝戰略》 《品牌戰略與市場推廣策略》
《輕松搞定大客戶》 《項目型銷售與管理》
《渠道銷售與管理》
價格戰系列叢書
《直面價格戰爭—戰略篇》 《直面價格戰爭—技巧篇》
營銷新革命系列叢書
《創新工業品營銷思維》 《塑造工業品營銷品牌》
商用車行業系列叢書
《商用車品牌營銷》 《商用車銷售技巧》
IT信息化系列叢書
《技術演示策略》 《戰略營銷策劃》
行業策劃系列叢書
《SPIN—顧問決定價值》 《深度_解決方案式營銷》
商戰營銷小說叢書
《成敗》
出版工業品營銷光盤20套
《工業品營銷》 《管理革命》
《卡位制勝戰略》 《品牌戰略與市場推廣策略》
《輕松搞定大客戶》 《項目型銷售與管理》
《渠道銷售與管理》 《突破工業品營銷瓶頸》
《卓越銷售7個秘訣》 《避開價格戰，挺進無競爭領域》
《大客戶戰略營銷》 《大客戶戰略管理 》
《大客戶戰略銷售》 《大客戶戰略服務》
【培訓客戶】3000+
ABB、西門子、丹佛斯、巴魯夫、浙江中控,、遠東控股集團、南瑞繼保電氣、上海電氣、深圳萬訊自控、特變電工、西門子母線、正泰儀器儀表、許繼集團三一重工、中聯重科、徐工集團、龍工、集團南玻集團、金晶玻璃、信義玻璃‘浙東建材、中聯水泥、湖北宜化集團、、瑞孚化工、濟南圣泉集團股份、廈門金龍、鄭州宇通、美的集團、武鋼集團...........
【咨詢客戶】300+
寶鋼集團、三一重工、鎮江西門子母線、武鋼集團、南玻集團、金晶集團、沈陽昊誠電器、青山集團、深圳萬迅儀表、四川正升環保、四川開能建設、特變電工、魏德米勒、江蘇上上電纜、丹佛斯、徐工集團、深圳駿騰發、美的空調、盾安環境、長沙遠大、南京新聯電子、北京鴻鑫幕墻、江蘇欣盛空調、廣州長大 、上海隧道股份、路橋集團廣州、東方燈飾、德國瑞茨、SKF、上海電信、大全集團、中電電氣、連成水泵、易居房產、浙江萬象集團、中美高科技公司、福建海德馨、深圳雙合、廣州朝陽藥業、上海兄弟微電子、上海保立佳南京科遠、廣州漢達機械、江蘇國強、安徽黃山水泵、上海三現、廣州躍美機械、安徽欣意電纜、北塔軟件、上海匯麗涂料、上海長青電工、上海人本集團、成都安可信、廈門金鷺………

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• 薪酬體系設計與管理

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  第一章 簡單認識一下薪酬1、從一個典型的員工薪酬組成談起1.1基本工資與什么相關？1.2浮動工資包括哪些方式？1.3補貼的意義和價值1.4法定福利與個性福利作用1.5短期激勵與中長期激勵的配合2、從專業領域看薪酬2.1薪酬的統計分析口徑2.2薪酬水平與市場分位..

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• 大客戶深度開發與客情關系維系

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  開課地點： 四川-成都

  第一講：大客戶首席營銷官一、 大客戶基本概念與大客戶分類等基礎知識（政企、央企、國企、民企、個人VIP客戶，統稱為：大客戶）二、 營銷布局五要素（一級布局、二級布局）三、 大客戶營銷四落地四、 利用微信向大客戶展示我是誰，利用微信與大客戶互動（想要吃魚，要先養魚。如何通過微信..

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