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房地產全營銷體系價值提升之道及案例解析

課程編號:19589   課程人氣:1350

課程價格:¥4500  課程時長:12天

行業類別:房地產    專業類別:管理技能 

授課講師:曾老師

課程安排:

       2018.1.26 珠海



  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
1、房地產企業董事長、CEO、營銷副總;
2、房地產營銷板塊策劃經理、總監,銷售經理、總監等中高層管理者;
3、地產代理公司企業董事長、總經理、銷售經理、策劃經理等中高層管理者;

【培訓收益】
1、資深專家與您共同完成項目定位及銷售解決方案,實現項目價值最大化
2、解析項目定位過程中的常見誤區,并規避項目定位的錯誤對后期營銷造成的影響
3、培養正確的項目定位邏輯與思路,定位工作方法可復制,項目定位從此精準
4、培養正確的營銷提升工作邏輯與思路,工作方法可復制,銷售策略從此靠譜
5、通過不同場景案例,解析產品解決方案,提升項目溢價能力
6、參觀萬科系類樓盤學習標桿企業銷售理念


課程大綱

 

第一部分 :項目定位、產品溢價、營銷推廣、銷售管理、開盤管理

一、項目定位:基礎邏輯及機會挖掘

1.萬科項目定位“七對眼睛”工作方法介紹

2.項目定位的基本邏輯及流程

3.土地屬性分析工具:土地六要素認知

4.市場分析框架及市場機會挖掘

5.客戶價值需求曲線研究

6.市場定位案例剖析


1)主流市場與機會市場的選擇:四川宜賓臨港國際

2)客戶定位探討:成都蔚藍卡地亞

3)項目競爭策略案例剖析:上海綠地璀璨天城VS萬科城


二、項目定位過程中的常見誤區:銷售時流的淚,一定是前策定位時腦子里進的水

1.市場容量問題

2.市場競爭及定位偏差問題

3.產品解決方案與客戶匹配問題

4.產品力過時問題

三、項目定位的基礎邏輯:如何挖掘競爭機會?

1.土地屬性分析


1)土地屬性的六要素模型

2)土地屬性與品類匹配


2.項目運營目標分析及核心問題界定

3.城市研究:PIE模型介紹

4.市場研究工作體系及案例解析:


1)市場分析的基礎框架2)市場研究主要指標介紹

3)城市市場機會的挖掘,案例解析:合肥高端改善市場

4)區域市場機會的挖掘,案例解析:成都大面板塊

5)如何向競品學習,案例解析:銀川綠地城

6)如何從競品研究中總結產品趨勢,案例解析:成都剛需產品溢價因素研究


5.客戶研究:


1)客戶DNA模型介紹

2)客戶定性研究方法介紹

3)客戶分析案例介紹:成都剛需客戶敏感點介紹

4)不同城市客戶敏感點介紹


6.項目定位要素介紹及案例剖析


1)主流市場與機會市場的選擇:四川宜賓臨港國際

2)客戶定位探討:成都蔚藍卡地亞

3)基于競爭策略的定位案例剖析:上海綠地璀璨天城VS萬科城


四、產品解決方案:如何提升項目的溢價能力

1.一個置于產品細節中的營銷故事,案例解析:蘇州桃花源

2.一套基于市場競爭策略的戶型配比,方法及案例解析

3.一幅客戶生活場景圖,案例解析:鄭州萬科城

4.一組產品標準建議:


1)產品價值體系模型介紹

2)產品標準:如何從客戶需求、市場競爭到落地產標,案例解析:蘭州園林景觀標準建議

3)戶型標準建議:銀川小三房戶型的客戶敏感點


5.一條客戶體驗流線


1)示范區“六覺六觸點”模型介紹

2)主題型示范區,案例解析:深圳萬科金色領域

3)示范區服務觸點設計,案例解析:成都藍光雍景閣


6.產品溢價探討


1)產品溢價的四個方向

2)如何提升郊區大盤的土地價值提升【案例解析:深圳華僑城、深圳星河丹堤、深圳萬科城】

 

3)土地屬性極致改造的案例解析:成都麓湖生態城

 


第二部分:營銷運營、營銷邏輯、營銷計劃與決策、標桿案例解析

一、問題項目營銷診斷邏輯及案例解析

1.市場類問題項目:容量、競爭

2.產品類問題項目:產品與土地屬性、客戶、市場的匹配

3.營銷類問題項目

4.運營類問題項目

5.問題項目的營銷決策邏輯


1) 回歸市場和客戶的營銷決策模型

2)典型問題項目的處理方法

二、公司運營決策

1.節點計劃2.現金管理

3.存貨管理


1)資源組合-規避風險

2) 節奏把控-提升效益

3) 風險與效率

 

 

 


 

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