如果你哪天見到這樣的場景,請不要覺得奇怪:某人感覺腹部疼痛難忍,自己吃了點去痛片后不見好轉,不得已只能去看醫生。當他來到醫院的時候,醫生跟他之間產生了如下對話:醫生:“哪里不舒服啊?” 病人:“肚子痛。” 醫生:“痛多久了?” 病人:“2小時多了。” 醫生:“吃過什么藥了嗎?” 病人:“吃過了幾片去痛片。” 醫生:“現在還痛得厲害嗎?” 病人:“嗯,還是好痛。” 醫生:“以前有痛過嗎?” 病人:“上次痛還是好幾年前的事情。”
接下來,醫生對病人進行了簡單的觀察,然后就開始制定治療方案。醫生認為病人的腸胃出現嚴重炎癥,需要手術。病人半信半疑,但看醫生非常肯定的樣子,也就只有照做。于是病人到交費處核算了手術費和醫藥費,總共28000塊。交了費用之后,醫生開始給病人進行全面的體檢。
你看到這里,一定會大吃一驚。做醫生怎么可以這樣呢?怎么可以先制定手術方案,定了手術費和醫藥費再回過頭來進行體檢呢?確實,這是非常離譜的事情。但是,這樣的事情在咨詢業十分普遍。超過95%的咨詢項目都是這樣運作的:咨詢顧問對企業進行簡單了解之后,開始制定項目咨詢計劃,報價,然后是簽訂合同、付款、開始咨詢。我們常說,醫者父母心!企業咨詢師,就是企業的醫生。好的醫生一定是先了解病情,進行體檢,確定病因,同時了解病人的體質,最后結合病情和體質制定出治療方案。否則,就是對病人的不負責任。由此來看,咨詢業的咨詢師超過95%都缺乏“父母心”。反倒是“兒女心”比較多,只知道跟父母索取,做“啃老”一族。
寫到這里,你一定明白了,為什么眾多的企業引入咨詢都沒有取得預期的效果(超過90%的咨詢項目最終都沒有達成預期目標),那誰還敢引入企業變革咨詢顧問?對企業問題并沒有完全搞清楚,對客戶自身的體質更不關心,只關心項目的收款,當然難以成功。由于信息不對稱,在咨詢協議簽訂之前,企業和咨詢公司之間都不是非常清楚需要多少時間的投入,企業只能夠聽從咨詢公司的;針對咨詢公司來說,由于對解決問題的投入不清楚,為了保險起見,只得提高價格;但是,當有眾多咨詢公司競爭激烈的時候,咨詢公司就只得壓低價格。壓低價格就意味著利潤降低,要想保證利潤就只有降低投入。因此,咨詢顧問為了確保公司利益,不得不考慮盡快回款,減少項目時間。在這樣的邏輯影響下,自然就讓咨詢的質量越來越差。
企業變革專家提醒:變革需謹慎,引入變革咨詢服務的本質是幫助客戶解決變革過程問題的。對于廣大的企業客戶而言,要想成功變革或得到咨詢的價值,我們必須遵循咨詢服務應該有的工作方式,向醫生學習——先檢查身體,確定病因,同時還要了解病人的體質,然后再制定治療方案,最后是核定價格。否則,咨詢就會一直在忽悠與被忽悠中掙扎前行。(完) |
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