一個(gè)生產(chǎn)有方的經(jīng)營(yíng)者，一般非常注意研究消費(fèi)者，琢磨消費(fèi)者的消費(fèi)傾向和消費(fèi)心理，觀察消費(fèi)者的動(dòng)向和愿望盯著消費(fèi)者的消費(fèi)行為。一旦消費(fèi)者有新的變化或者產(chǎn)生新的消費(fèi)需求，他們立即組織適合消費(fèi)者新口味的產(chǎn)品的生產(chǎn)，并馬上把新產(chǎn)品送到消費(fèi)者面前，以滿足變化了的消費(fèi)需要。其實(shí)，每一位經(jīng)營(yíng)酒店經(jīng)營(yíng)者都應(yīng)該這樣做。

作為酒店經(jīng)營(yíng)者，我們應(yīng)該結(jié)合自身的特點(diǎn)優(yōu)勢(shì)，不斷創(chuàng)新跟上時(shí)代、甚至超越時(shí)代來(lái)迎合酒店消費(fèi)者不斷變化的需求，提高營(yíng)銷(xiāo)手段，改變經(jīng)營(yíng)策略，適時(shí)地利用各種有利途徑來(lái)提高酒店的知名度、信譽(yù)度，以達(dá)到家喻戶(hù)曉的目的。下面舉例幾個(gè)大家比較熟悉的成功案例： 1、雕爺牛腩：互聯(lián)網(wǎng)思維； 2、慶豐包子：熱點(diǎn)； 3、黃太吉煎餅：O2O； 4、爸爸去哪兒：社交媒體； 5、《小時(shí)代》：粉絲經(jīng)濟(jì)； 6、褚橙，本來(lái)生活網(wǎng)； 7、星巴克，中信，9分享兌； 8、可口可樂(lè)：個(gè)性定制； 9、小米：饑餓營(yíng)銷(xiāo)； 10、三只松鼠：顛覆傳統(tǒng)。在這個(gè)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)態(tài)度要求不斷提高的時(shí)代，作為酒店經(jīng)營(yíng)者我們應(yīng)該怎樣做好營(yíng)銷(xiāo)工作才能讓酒店企業(yè)繼續(xù)發(fā)展，同時(shí)還能夠不斷地?cái)U(kuò)大消費(fèi)市場(chǎng)呢？這就是前面講到的，要非常注意研究消費(fèi)者，琢磨消費(fèi)者的消費(fèi)傾向和消費(fèi)心理。

案例：米爾格雷實(shí)驗(yàn)和“意見(jiàn)領(lǐng)袖” 提及“米爾格雷”或“米爾格雷實(shí)驗(yàn)”，或許餐飲界人士甚至餐飲界的中高管理層都不曾耳聞。因?yàn)樽鳛樾睦韺W(xué)領(lǐng)域的知名人物，在許多人士看來(lái)這與他們馬牛不相及。從純粹的科學(xué)領(lǐng)域的區(qū)別來(lái)看，這是可以理解的。但是，正是這種大眾化的“狹隘心態(tài)”使得絕大多數(shù)餐飲從業(yè)人士錯(cuò)失了良機(jī)，而只能淪為平庸，這也注定了在市場(chǎng)中能脫穎而出的成功者只能是少部分能讀懂并抓住賓客心理，及時(shí)提供個(gè)性化服務(wù)或營(yíng)銷(xiāo)的“經(jīng)營(yíng)精英”。 “米爾格雷實(shí)驗(yàn)”是心理學(xué)家米爾格雷為了解一個(gè)人或多個(gè)人的一致行為對(duì)其它人所造成的不同程度的影響也即“人的從眾心理”而做的一個(gè)實(shí)驗(yàn)。此實(shí)驗(yàn)是米爾格雷帶領(lǐng)其助手在紐約市的一條繁華大街上進(jìn)行的，主要實(shí)驗(yàn)的過(guò)程是：人數(shù)不等的工作人員站在紐約市這條繁華大街的路旁，一致朝著馬路對(duì)面一個(gè)辦公大樓的六層窗口瞭望。根據(jù)實(shí)驗(yàn)分別記錄的行人停步瞭望那個(gè)窗口的百分比的實(shí)驗(yàn)結(jié)果發(fā)現(xiàn)：當(dāng)瞭望的人數(shù)為1人時(shí)，從眾的行人（停下瞭望那個(gè)窗口的行人）只有4%；當(dāng)瞭望人數(shù)為5人時(shí)，從眾行人增加到16%；當(dāng)人數(shù)為10時(shí)，從眾行人可達(dá)到22%；而當(dāng)瞭望的人數(shù)增加到15人時(shí)，從眾率竟然高達(dá)40%。

此實(shí)驗(yàn)給我們一個(gè)最大的啟示是：人往往有從眾心理，即一個(gè)人因受到別人的影響而按照別人的行為方式去行動(dòng)。人的從眾心理直接影響著人相應(yīng)所采取的行為。在心理學(xué)上，把這一個(gè)或一小部分能影響其它人觀念或行為的群體稱(chēng)為“意見(jiàn)領(lǐng)袖”。在商業(yè)活動(dòng)中，消費(fèi)者的這種“從眾心理”表現(xiàn)的十分明顯和頻繁，也有不少商家利用消費(fèi)者的這種心理展開(kāi)針對(duì)性的“攻心營(yíng)銷(xiāo)”而取得了巨大成功，但在酒店業(yè)界這一策略應(yīng)用卻不多。日本東京一家酒店是較早抓住顧客的這種心理以不斷、快速擴(kuò)大客源市場(chǎng)的一個(gè)成功嘗試者。它首先對(duì)其已有的客源市場(chǎng)進(jìn)行了廣泛、針對(duì)性的調(diào)查，從中選出了一些交際廣、說(shuō)話服眾、有影響力的賓客，然后通過(guò)他們不斷真誠(chéng)的溝通及對(duì)他們提出個(gè)種誘人的優(yōu)惠等舉措，來(lái)與其達(dá)成合作“契約”，使這部分賓客樂(lè)意自愿充當(dāng)酒店的“意見(jiàn)領(lǐng)袖”，在串門(mén)閑聊中積極充當(dāng)本酒店的業(yè)務(wù)宣傳員，從而達(dá)到影響普通大眾消費(fèi)心理的效果。此舉措推出后不久，成效就十分明顯。這些“意見(jiàn)領(lǐng)袖”的感受所帶來(lái)的震撼力果然影響了普通賓客的心理，使酒店名聲由此大振，很快在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。分析：這個(gè)案例屬于酒店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的一部分，而市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)的研究成果對(duì)于酒店管理者是值得加以觀注的。

本案例中，日本東京這家酒店就是很好的利用了“社會(huì)群體感需求”所表現(xiàn)出來(lái)的“從眾式心理”。聰明的商家在了解了賓客這一消費(fèi)心理特征之后，就轉(zhuǎn)變了策略，在現(xiàn)實(shí)賓客群體中培育“意見(jiàn)領(lǐng)袖”，并通過(guò)一系列針對(duì)性、個(gè)性化的營(yíng)銷(xiāo)舉措而與這些“意見(jiàn)領(lǐng)袖”達(dá)成合作契約。在此過(guò)程中，商家利用了這些“意見(jiàn)領(lǐng)袖”與潛在消費(fèi)者身份相同的特征，從而極大地增強(qiáng)了其宣傳促銷(xiāo)在潛在消費(fèi)者心中的真實(shí)性、可信度和鼓舞性，成功的實(shí)現(xiàn)了營(yíng)銷(xiāo)主體的轉(zhuǎn)移。同時(shí)，也使消費(fèi)者的“從眾心理”在此過(guò)程中發(fā)揮到了極致，最終為商家創(chuàng)造了可觀的利潤(rùn)。責(zé)編:北京潛能達(dá)培訓(xùn)