【培訓(xùn)對(duì)象】
銷售，經(jīng)理總監(jiān)，副總經(jīng)理等

【培訓(xùn)收益】
新的銷售環(huán)境，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更為激烈

現(xiàn)在，我們遇到了更多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，他們：
1、 不斷威脅我們的市場(chǎng)
2、 不斷搶奪我們的客戶
現(xiàn)在，我們面對(duì)忠誠(chéng)度不斷降低的客戶，他們：
1、 掌握著大量的市場(chǎng)信息
2、 擁有廣泛的選擇范圍
3、 缺乏耐心，隨時(shí)可能轉(zhuǎn)向
4、 “永不滿足”

第一部分 高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)

第一章：我是一名銷售  什么是銷售高手  銷售高手體現(xiàn)在哪些方面  我以銷售為榮：

第二章：我是一名有眼光的銷售：  我在銷售的是什么？  客戶需要的是什么？  客戶會(huì)在何處購(gòu)買  我們能提高客戶的購(gòu)買欲望嗎?

第三章：我是一名有效率的銷售  通過(guò)客戶訪問(wèn)必須要得到的信息  客訪前的準(zhǔn)備  溝通交流中的技巧  客訪結(jié)束后的跟進(jìn)

第四章：我是一名講信譽(yù)的銷售  銷售人員的幾點(diǎn)禁忌  尊重你的客戶，尊重你的對(duì)手  為對(duì)方著想，向雙贏努力  不輕易許諾，刻守你的諾言

第五章：高效團(tuán)隊(duì)的建設(shè)  為何要建設(shè)高效團(tuán)隊(duì)  高效團(tuán)隊(duì)的特點(diǎn)  如何建立高效團(tuán)隊(duì)  團(tuán)隊(duì)建設(shè)中應(yīng)注意的問(wèn)題

第二部分 銷售渠道的建設(shè) 首先，思考一些最基本的問(wèn)題 我們賣的是什么? --照明行業(yè)的對(duì)手眾多紛紜，我們靠什么取勝 賣給誰(shuí)?--- 客戶的選擇日益增多，但我們的客戶在哪里 他們有什么特點(diǎn)? 他們大都在什么地方賣? 我們產(chǎn)品（用戶）通過(guò)誰(shuí)賣（買）?—渠道主導(dǎo)市場(chǎng)還是品牌引導(dǎo)消費(fèi) 他們?yōu)槭裁磿?huì)賣我們的產(chǎn)品? 他們?yōu)槭裁磿?huì)賣別人的產(chǎn)品?

一．渠道設(shè)計(jì)的原則與要素  外部環(huán)境：  內(nèi)部的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)  渠道管理的四項(xiàng)原則  渠道建設(shè)的6大目標(biāo)

二．經(jīng)銷商的選擇：  我們要經(jīng)銷商做什么？ 廠家對(duì)經(jīng)銷商的期望--- 理想的經(jīng)銷商應(yīng)該是--- 選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)是---  渠道建設(shè)中的幾種思考： 銷售商、代理商數(shù)量越多越好？ 自建渠道網(wǎng)絡(luò)比中間商好？ 網(wǎng)絡(luò)覆蓋越大越密越好？ 一定要選實(shí)力強(qiáng)的經(jīng)銷商？ 合作只是暫時(shí)的？ 渠道政策是越優(yōu)惠越好？ … …  我們的結(jié)論是---  經(jīng)銷商愿意經(jīng)銷的產(chǎn)品： 經(jīng)銷商對(duì)廠家的期望： 廠家應(yīng)盡的義務(wù) 廠家可以提供的幫助 廠家額外提供的服務(wù)  我們的結(jié)論是-- 對(duì)方的需求，正是你對(duì)其管理的切入點(diǎn)

三．經(jīng)銷商的管理  渠道營(yíng)銷管理四原則  如何制訂分銷政策 分銷權(quán)及專營(yíng)權(quán)政策 價(jià)格和返利政策 年終獎(jiǎng)勵(lì)政策 促銷政策 客戶服務(wù)政策 客戶溝通和培訓(xùn)政策  銷售業(yè)績(jī)是唯一的評(píng)估內(nèi)容嗎？ 確定業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn) 定額 重要的可量化的信息補(bǔ)充 產(chǎn)品組合和市場(chǎng)滲透 評(píng)估年度業(yè)績(jī) 定額完成率 銷售政策的認(rèn)同和執(zhí)行 客戶滿意度 市場(chǎng)增長(zhǎng)率 市場(chǎng)份額 討論：渠道管理中的幾個(gè)難點(diǎn)

四、如何更好地與經(jīng)銷商打好交道？ 與潛在經(jīng)銷商的溝通技巧 * 表達(dá)誠(chéng)意，了解對(duì)方 * 充分表達(dá)自我 有效溝通的方法 １.明確溝通的重點(diǎn)是什么 ２.溝通的重要性 ３.對(duì)于要溝通的事情的好壞分析 ４.用何種手段和方法實(shí)行 兩點(diǎn)注意： １.思想敏銳，能說(shuō)會(huì)干的人不一定是溝通能力強(qiáng)的人 ２.溝通時(shí)一定要留意對(duì)方的情緒 有效溝通的聽(tīng)、說(shuō)、讀、寫(xiě) 做一個(gè)“有心人”--- – 當(dāng)客戶猶豫時(shí)； – 當(dāng)客戶疑慮時(shí)； – 當(dāng)客戶的要求過(guò)于苛刻時(shí)； – 當(dāng)客戶的興趣不大時(shí)；

五、渠道沖突的管理： 渠道之間有哪些沖突？ 市場(chǎng)范圍的沖突； 經(jīng)營(yíng)價(jià)格的沖突； 經(jīng)營(yíng)品種的沖突； 經(jīng)營(yíng)方式的沖突； 經(jīng)營(yíng)素質(zhì)的沖突； 渠道沖突的實(shí)質(zhì)： 利益的沖突是 渠道沖突的應(yīng)對(duì)： 嚴(yán)格界定經(jīng)營(yíng)范圍 界定價(jià)格體系 界定渠道的級(jí)別（從公司直接進(jìn)貨的不都是一級(jí)客戶） 不同類型渠道不同政策 新經(jīng)銷的扶持與老經(jīng)銷管理上的人性化 對(duì)我們的業(yè)務(wù)員嚴(yán)格要求

六、銷售隊(duì)伍管理 銷售隊(duì)伍的管理： 銷售代表與經(jīng)銷商的不同作用 銷售的基本素質(zhì)及如何提高 銷售人員的4項(xiàng)基本工作 銷售拜訪制度的建立 -庫(kù)存 -銷售完成 -市場(chǎng)政策的執(zhí)行 -市場(chǎng)信息反饋 -財(cái)務(wù) 渠道管理中的觀念轉(zhuǎn)變 在得到實(shí)際回款之前的銷售額并不是真正的銷售。 控制風(fēng)險(xiǎn)并不會(huì)損害銷售。 現(xiàn)金到手之前銷售并沒(méi)有完成。 公司所掙的每一分錢都經(jīng)由我們的雙手而實(shí)現(xiàn)。 貨款的拖欠比壞帳更能侵蝕利益。 那是我們的錢--客戶不過(guò)是暫借而已。 越及時(shí)提醒客戶就越早地收到貨款。 客戶從來(lái)都不會(huì)因被提醒付款而不滿

七、客戶信用管理與銷售預(yù)警系統(tǒng) 銷售量不正常波動(dòng) 內(nèi)外部過(guò)量庫(kù)存 關(guān)鍵人員變動(dòng) 新產(chǎn)品和新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)不利 帳齡急劇惡化 產(chǎn)品質(zhì)量大幅下滑

八．課堂演練：

實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷管理專家--鮑英凱老師

 北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)系研究生；
 曾任通用電氣公司亞太區(qū)營(yíng)銷總監(jiān)
 曾任法國(guó)施耐德電氣公司產(chǎn)品總監(jiān)
 曾任西門子電氣公司渠道銷售經(jīng)理    
 曾任荷蘭飛利浦公司銷售經(jīng)理
 美國(guó)南加州大學(xué)（USC）工商管理碩士；
 營(yíng)銷學(xué)、客戶分析學(xué)、談判技巧專家，資深營(yíng)銷管理培訓(xùn)師。
一位通過(guò)自身的不斷努力，從基層員工逐漸成長(zhǎng)為跨國(guó)公司高層管理人員的成功職業(yè)經(jīng)理人，擁有20多年的不同文化背景之下及不同工作崗位上的多方實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)，如銷售管理，市場(chǎng)管理，渠道管理，產(chǎn)品管理，人員管理等；同時(shí)，在企業(yè)由小長(zhǎng)大，由若變強(qiáng)的轉(zhuǎn)變過(guò)程中如何抓住機(jī)遇，調(diào)配資源，充分發(fā)揮與展示自身的優(yōu)勢(shì)，而自身也經(jīng)歷了由地區(qū)銷售經(jīng)理，渠道銷售經(jīng)理，市場(chǎng)經(jīng)理，大中華區(qū)產(chǎn)品與市場(chǎng)總監(jiān)，到亞太區(qū)銷售與市場(chǎng)總監(jiān)的成長(zhǎng)歷練；多年在營(yíng)銷市場(chǎng)一線工作的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)使鮑老師具有犀利與獨(dú)到的眼光---分析與判斷市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)與維護(hù)客戶，培養(yǎng)與管理營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)；通過(guò)講述自身在不同知名企業(yè)中的不同成長(zhǎng)經(jīng)歷，例如某些最初銷售規(guī)模只有1-2千萬(wàn)，處于剛剛起步階段的企業(yè)，如何整合資源把握機(jī)遇，并最終成長(zhǎng)為20-30億的行業(yè)領(lǐng)先者的案例，引導(dǎo)學(xué)員分析與思考其中的經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)，啟發(fā)與幫助受訓(xùn)人員如何通過(guò)他山之石，“悟”出自身經(jīng)營(yíng)與管理之“道”。
自2004年進(jìn)入職業(yè)培訓(xùn)以來(lái)，鮑老師主講過(guò)700多場(chǎng)營(yíng)銷管理及人員管理等相關(guān)培訓(xùn)課程，接受培訓(xùn)與輔導(dǎo)的學(xué)員近20，000人，其中既有希望自身能夠穩(wěn)步發(fā)展的國(guó)內(nèi)民營(yíng)企業(yè)，也有計(jì)劃迅速在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)尋求發(fā)展的外資企業(yè)；既有在發(fā)展中遇到瓶頸的中小企業(yè)，也有在競(jìng)爭(zhēng)中缺乏創(chuàng)新的大型企業(yè)；鮑老師結(jié)合自身豐富的實(shí)戰(zhàn)工作經(jīng)歷，采用合理的理論與實(shí)踐的有效結(jié)合，讓受訓(xùn)人員通常能夠感受到茅塞頓開(kāi)，貼近實(shí)際，因而培訓(xùn)效果深受學(xué)員的好評(píng)。
精品課綱：
《創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷與銷售團(tuán)隊(duì)管理》  《銷售渠道運(yùn)營(yíng)與大客戶開(kāi)發(fā)》
《工業(yè)制品的銷售與隊(duì)伍建設(shè)》  《營(yíng)銷策略與經(jīng)銷商管理》
《中層營(yíng)銷管理人員的管理技能》  《雙贏談判技巧》
《渠道建設(shè)與大客戶管理》      《從專業(yè)人才走向管理高手》
課程特色：
鮑老師作為擁有知名企業(yè)任職背景的職業(yè)講師，作風(fēng)嚴(yán)謹(jǐn)務(wù)實(shí)又不失輕松快樂(lè)。他將自身的學(xué)術(shù)背景和豐富的工作經(jīng)驗(yàn)融入培訓(xùn)實(shí)踐中，使技能培訓(xùn)效果得到增強(qiáng)，從而超越了單純技能培訓(xùn)的局限性。以學(xué)員為中心、注重激發(fā)學(xué)員互動(dòng)提問(wèn)的授課方式，深得學(xué)員和客戶愛(ài)戴及各個(gè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的信任。對(duì)于講師職業(yè)的熱愛(ài)、對(duì)于業(yè)務(wù)的嚴(yán)謹(jǐn)務(wù)實(shí)、精益求精使他成為客戶心目中擁有高度職業(yè)素養(yǎng)的專業(yè)培訓(xùn)講師。
啟發(fā)式教學(xué) — 充分調(diào)動(dòng)學(xué)員的積極性，強(qiáng)化學(xué)員的創(chuàng)新性和主動(dòng)性；
案例式教學(xué) — 講解式（印證式）案例和討論式（探究式）案例研究；
互動(dòng)式參與 — 融知識(shí)于學(xué)員體驗(yàn)中，行為再?gòu)?fù)制及知識(shí)應(yīng)用度高；
強(qiáng)化文化式 — 從學(xué)員思維形式上、心智模式上將企業(yè)文化融入知識(shí)中；
情境教學(xué)式 — 角色互換、情境模擬、團(tuán)隊(duì)游戲式的知識(shí)傳遞、“誤區(qū)診斷”，使學(xué)員對(duì)教學(xué)內(nèi)容有更深刻的認(rèn)識(shí)，在娛樂(lè)之后有更多感悟。

課程形式：
案例分析      模擬演練      游戲?qū)?nbsp; 
理論講解      短片播放      故事調(diào)節(jié)

服務(wù)過(guò)的企業(yè)：

西門子電氣公司、ABB集團(tuán)、德國(guó)博世，松下電氣，科勒衛(wèi)浴、東風(fēng)汽車，三一重工，三菱電梯、法國(guó)海格電氣、艾默生電氣公司，中興通訊，邁瑞醫(yī)療器械，比亞迪，青島中化實(shí)業(yè)、奧林巴斯、聯(lián)邦快遞、匯豐銀行、長(zhǎng)城集團(tuán)、萬(wàn)豐奧特控股集團(tuán)、西安德寶、江蘇華通、天津市達(dá)恩機(jī)電等。 北京市城鄉(xiāng)貿(mào)易集團(tuán)、 華普超市、 中國(guó)郵政郵購(gòu)局、十省市郵局、 中國(guó)電信、北京啟明星晨三和國(guó)際集團(tuán)有限公司、鵬達(dá)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司、柯尼卡美能達(dá)商用科技制造（香港）有限公司、中信物業(yè)、信統(tǒng)光電科技（深圳）有限公司、深圳天華會(huì)計(jì)師事務(wù)所有限公司、深圳康冠電腦技術(shù)KTC有限公司、深圳市朗寧通信技術(shù)服務(wù)有限公司、深圳航嘉電源技術(shù)有限公司、TCL、廣州海歐衛(wèi)浴用品股份有限公司、江鈴汽車、中國(guó)網(wǎng)通、友邦保險(xiǎn)、中電集團(tuán)、海南馬自達(dá)、廣州壹時(shí)代、深圳恒波通訊。金碟軟件（中國(guó)）有限公司等

• 工業(yè)品營(yíng)銷三部曲：品牌/渠道/大客戶

   

  第一單元 工業(yè)品品牌營(yíng)銷策略1. 質(zhì)量支撐策略2. 市場(chǎng)拓展策略的三個(gè)階段3. 工業(yè)品品牌傳播的七種武器◇我的案例：日本JUKI的品牌宣傳策略4. 服務(wù)配套策略◇我的案例：敗給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的教訓(xùn)5. 跨位營(yíng)銷策略◇我的案例：對(duì)于跨位營(yíng)銷的感觸第二單元 渠道如何規(guī)劃1. 工業(yè)品渠道模式、長(zhǎng)度和寬度2. 影響渠..

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• 網(wǎng)羅天下-渠道管理

   

  課程大綱：1 知人知面要知心——渠道管理基礎(chǔ)1.1 渠道管理的8大作用1.2 渠道的10項(xiàng)功能1.3 渠道管理中的“五流”運(yùn)動(dòng)1.4 渠道管理體系模型1.5 案例：國(guó)內(nèi)某知名MP3企業(yè)如何構(gòu)建自己的渠道體系2 謀定后動(dòng)說(shuō)規(guī)劃2.1 影響渠道設(shè)計(jì)的4種因素2.2 渠道設(shè)計(jì)的..

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• 渠道為王——社會(huì)渠道管理執(zhí)行力提升培訓(xùn)

   

  引言：渠道管理者的職業(yè)化塑造1、渠道管理者的素質(zhì)模型與能力要求2、渠道管理員的“八員”能力要求3、渠道管理者的積極心態(tài)塑造4、渠道管理者的成熟職業(yè)理念單元一：移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的社會(huì)渠道轉(zhuǎn)型重點(diǎn)解析一、新形勢(shì)下三家運(yùn)營(yíng)商的各自優(yōu)劣勢(shì)與市場(chǎng)環(huán)境分析1、三家運(yùn)營(yíng)商的SWOT解析2、新時(shí)期三家運(yùn)營(yíng)商全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)..

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• 通訊運(yùn)營(yíng)商的渠道管理與區(qū)域市場(chǎng)精確化營(yíng)銷

   

  模塊一：渠道理念，規(guī)劃為本1、渠道理念a渠道的層次b通信市場(chǎng)渠道的重要性c四個(gè)方面強(qiáng)調(diào)渠道建設(shè)2、新形勢(shì)下全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)三家運(yùn)營(yíng)商的產(chǎn)品策略a揚(yáng)長(zhǎng)避短b規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)c抓住機(jī)遇3、新形勢(shì)下三家運(yùn)營(yíng)商的渠道策略a聯(lián)通渠道發(fā)展策略b電信渠道的立體戰(zhàn)c移動(dòng)渠道發(fā)展的五大趨勢(shì)解析4、渠道布局規(guī)劃總體步驟與建設(shè)..

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• 渠道為王——社會(huì)渠道管理執(zhí)行力提升培訓(xùn)

   

  引言：渠道管理者的職業(yè)化塑造1、渠道管理者的素質(zhì)模型與能力要求2、渠道管理員的“八員”能力要求3、渠道管理者的積極心態(tài)塑造4、渠道管理者的成熟職業(yè)理念單元一：移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的社會(huì)渠道轉(zhuǎn)型重點(diǎn)解析一、新形勢(shì)下三家運(yùn)營(yíng)商的各自優(yōu)劣勢(shì)與市場(chǎng)環(huán)境分析1、三家運(yùn)營(yíng)商的SWOT解析2、新時(shí)期三家運(yùn)營(yíng)商全..

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• 渠道管理者“八員”角色定位與技能訓(xùn)練

   

  引言：運(yùn)營(yíng)商重組后的渠道轉(zhuǎn)型解析什么是渠道經(jīng)理“八員”定位單元一、當(dāng)好渠道的規(guī)劃員1. 四個(gè)方面強(qiáng)化渠道建設(shè)2. 全面梳理對(duì)手渠道，合理規(guī)劃布局3. 渠道規(guī)劃五大原則4. 渠道布局規(guī)劃的分析要素5. 優(yōu)質(zhì)代理商的要素分析6. 選擇經(jīng)銷商的4個(gè)現(xiàn)實(shí)操作7. 分享：優(yōu)秀學(xué)員對(duì)渠道有效拓展的經(jīng)驗(yàn) ..

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