【培訓對象】


【培訓收益】

  

《電力市場營銷及管理》課程大綱

              -----陳毓慧老師主講

老師電話/微信:15800035858

助理電話/微信:13631489058  QQ:77021372

 

 

課程背景：

電力市場營銷學：是以電力市場營銷及其規律性為研究對象的科學。研究內容大體可歸納成三個部分：

1、        電力市場營銷環境與市場分析；

2、       電力市場營銷活動與營銷策略研究：產品、價格、分銷和促銷；

3、       電力市場營銷管理：營銷計劃、組織與控制.

【課程對象】：

電力企業營銷主管等

【課程時間】：實戰版4天，濃縮版1天

【課程收益】：

1、明確電力市場基本特征

2、了解電力市場營銷

3、將電力市場營銷應用于實際工作解決問題，提高效益

【課程大綱】：

 

（領導開訓:強調學習的意義和紀律）

 

導言、關于學習的效率及學習方法分析

 

頭腦風暴：您碰到哪些關于營銷理念、營銷策略的問題？  每人提出工作中的難題， 老師將這些難題作為案例在整個課程中巧妙地穿插，分析。

 

第一章、電力市場與電力市場營銷（案例分析、短片觀看、圖片觀看、示范指導、模擬演練、頭腦風暴）

一、電力市場和電力市場營銷的基本概念

（一）電力市場營銷的調查

1、調查的重要性

2、電力市場調查的作用

3、電力市場調研的四大分類

（二）電力市場的需求預測

1、電力需求預測的主要特點

2、電力需求預測的方法和難點

（三）電力市場的細分與目標電力市場

1、電力市場的細分標準

2、電力市場目標選擇和定位

二、電力市場營銷十大策略

（一）資源整合策略

（二）海量營銷策略

（三）關系營銷策略

（四）高層營銷策略

（五）體驗營銷策略

（六）網絡利用策略

（七）團隊配合策略

（八）攻心為上策略

（九）主動出擊策略

（十）創新營銷策略

 

重慶地區電力需求預測及發展分析

河北地區電力需求預測及發展分析

日本本田汽車公司營銷策略分析

 

案例分析或短片觀看：

示范指導、模擬演練

就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評

 

第二章、電力購買行為分析（案例分析、短片觀看、圖片觀看、示范指導、模擬演練、頭腦風暴）

一、電力產品和服務策略

（一）電力產品的分類

（二）電力產品的三大策略

1、質量策略

2、差異化策略

3、新產品開發策略

 

某客戶通過功率因數調整電費支出的案例分析

 

二、電價策略

（一）影響電價的因素與確定電價的基本方法

（二）電價體系

（三）電價形成

（四）輸電服務及其定價

（五）電價調整策略

（六）銷售電價結構設計與實例計算

三、電力市場運營模式與電力銷售渠道

（一）市場運營模式的分類

1、壟斷型運營模式

2、競爭型運營模式

（二）電力銷售渠道

 

案例分析或短片觀看：

示范指導、模擬演練

就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評

 

第三章、電力促銷策略（案例分析、短片觀看、圖片觀看、示范指導、模擬演練、頭腦風暴）

一、電力市場營銷管理

二、電力需求側管理

（一）什么是電力需求側管理

（二）管理的目的和作用

（三）怎樣需求側管理

（四）需求側管理不等于“計劃用電”

三、電力市場營銷技術支持系統

（一）為什么要學習電力市場營銷技術支持系統

（二）了解電力市場營銷技術支持系統的構成

 

江蘇省電力需求側管理方法案例分析

廣東省電力需求側管理方法案例分析

案例分析或短片觀看：

示范指導、模擬演練

就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評

第四章、電力產品營銷與深度捆綁技巧（案例分析、短片觀看、圖片觀看、示范指導、模擬演練、頭腦風暴）

一、客戶需求引導與制造技巧

(一)入門版：直接陳述引導

(二)初級版：提問引導技巧

(三)中級版：制造痛苦引導技巧

(四)高級版：SPIN引導技巧

(五)最佳版：經典高效引導技巧

 

二、業務方案呈現技巧

（一）影響業務方案呈現效果的三大因素

（二）業務方案推介的三大法寶

（三）組合呈現技巧

（四）常見業務方案呈現技巧

 

三、業務方案的設計與策劃

（一）業務方案的設計與策劃的標準

（二）解決方案的核心目標

（三）解決方案的主題策劃

（四）解決方案的投入產出分析、可行性分析

 

四、客戶異議處理技巧

（一）處理異議—異議是黎明前的黑暗

（二）追根究底—清楚異議產生的根源

（三）分辨真假—找出核心的異議

（四）自有主張—處理異議的原則

（五）化險為夷—處理異議的方法

（六）寸土寸金—價格異議的處理技巧

（七）、客戶核心異議處理技巧

        1、收益：聚沙成塔

        2、投入費用：化整為零

        3、PMP法—贊美法

        4、三明治法

        5、對比策略

        6、此消彼長策略

        7、放大核心關鍵收益

        8、舉例法

        9、幽默處理法

        10、詢問法

 

五、當產品方案無法滿足客戶的時候…

(一)替代方案

(二)巧妙示弱

(三)巧妙轉移

(四)此消彼長的利弊分析

 

六、客戶商務談判策略

（一）商務談判的目的

（二）高效溝通談判六步驟

（三）溝通談判15大策略

 

七、促成技巧

（一）請求成交促成法

（二）體驗營銷促成法

（三）步步為營促成法

（四）適度讓步促成法

（五）利弊分析促成法

（六）假設成交促成法

 

八、后續服務跟進及重復采購技巧

（一）客戶重復營銷技巧

（二）客戶交叉營銷技巧

（三）客戶轉介紹營銷技巧

 

九、客戶深度捆綁方法

（一）業務深度捆綁

（二）情感深度捆綁

（三）戰略合作捆綁

 

案例分析或短片觀看：

示范指導、模擬演練

就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評

 

第五章、工作難題討論分析（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）（重點）

1.        在與供電局、供電所以及其他客戶溝通中更好地征服客戶？

2.        如何將營銷與電力行業的實際相結合

3.        如何更好地整合電力市場信息資訊？

4.      如何實現有效的客戶管理？

5.      應急事件處理方法

6.      人際間的溝通方式與技巧

7.      團隊協作、管理能力

8.      客戶對我司設計的方案不滿意，怎么辦？

9.      如何在不利的競爭條件下博取客戶的信任，拿下工程？

 

課程結束：

一、重點知識回顧

二、互動：問與答

三、學員：學習總結與行動計劃

四、企業領導：頒獎

五、企業領導：總結發言

六、合影：集體合影

 

【陳毓慧老師資歷】：

²       國家營銷師

²       國家企業培訓師

²       服務營銷專家、商務禮儀專家

²       中國咨詢行業賞識培訓模式倡導者

²       浙江大學、廣東外語外貿大學、華南理工、華南農大、廣東藥大、國防工大、廣東郵電等數十所大學客座講師

²       中國總裁培訓、中國新千年經濟論壇、中國商務培訓、中華培訓、中國商戰名家、3A商學院、英斯捷、慧宇咨詢等數十家咨詢公司特約講師

²       歷任外企、港資企業、上市公司營銷經理、大客戶部經理、培訓經理、培訓總監、執行總監等職位,曾應用服務營銷的理念在上市公司工作期間所帶領的團隊長期占據業績第一名、獲得無數榮譽稱號。

²       10年的營銷實戰經驗、8年的經營管理經驗

²       針對電力、銀行、通信、煙草、石油、IT、家電、酒店等服務營銷行業八年的培訓經驗

²       培訓課程上千場，培訓學員數萬人

【陳毓慧老師電力業主要培訓課程】：

（一）、金牌課程

1、《95598：電話受理與抱怨投訴處理技巧》（2-4天）

2、《電力營業廳：優質服務特訓營》（2-4天）

 

（二）、針對電力行業的主要課程

1、《電力營業廳：轉怒為喜----客戶抱怨投訴處理技巧》（2-4天）

2、《職業形象與商務禮儀》（2-6天）

3、《電力抄表員、搶修師傅：優質服務特訓營》（2-4天）

4、《電力營業廳值班經理：現場服務管理與突發事件處理技巧》（2-4天）

5、《服務營銷----倍增營銷業績的策略與方法》（2-10天）

6、《電力市場營銷策略》（2-4天）

7、《電力：勞務派遣工的激勵與管理技巧》（2-4天）

8、《TTT：電力內部培訓師授課技能訓練》（6-10天）

9、《電力中高層干部：組織管理溝通藝術與政府公關》（2-4天）

10、《電力中層干部綜合管理技能提升特訓》（2-4天）

11、《電力：（知識競賽、服務競賽等）競賽前強化培訓與輔導》（2-4天）

 

謝謝您的關注！  歡迎提出需求，定制課程！

歡迎百度、谷歌搜索“陳毓慧”

 

【課程特色】：

1、  激情洋溢

2、  互動性強

3、  案例豐富

4、  貼近實際

5、  深入淺出

6、  邏輯性強

7、  解決難題

8、  賞識培訓

 

【授課形式】：

1、 課堂講述

2、 案例分析

3、 腦力激蕩

4、 情景演練

5、 短片播放

6、 圖片展示

 

【陳毓慧老師服務過的部分企業】：

（一）、電力行業：

廣西水利電業集團、  青海省電力公司、      大唐電力集團、  云南電力公司、   

河北省95598、       湖北電力公司、        廣東電力公司、 北京電業局、

浙江省電力公司、    孝感供電、            湖州電業局、    海淀供電、

汕頭供電、          茂名供電、           深圳供電、      勐臘供電

貴州電力公司、      銅仁供電、            鎮遠供電、      大理供電、  

玉溪供電、          青山供電              保定供電         廣州供電、  

烏海電業局          清遠陽山供電         嘉峪關供電……

…

（二）、通信行業：

廣州移動、       番禺移動、         增城移動、    深圳移動、

清遠移動、       上海電信、         南京移動、    福建移動、

泉州移動、       惠州移動、         福建聯通、    廣州電信、

深圳電信、       佛山電信、         順德電信、    高明電信、

西安電信、       泉州電信、         陽江移動、    河北電信、

南平電信、       開封聯通、         臺州電信、    廈門電信、

汕頭移動、       臺州聯通、         中山移動、    內蒙電信、

浙江省移動、      江蘇省移動10086、 安徽省聯通、  浙江移動……

 

（三）、銀行行業：

蘇州工行、         常州農行、     蘇州中信銀行、    山東工行、

廣州中行、         天河中行、     東山中行、        四川省農行、  

荷澤工行、         廣東郵儲、     廣東信合、        浙江商業銀行、

中國建行、         廣發行、       深發展銀行、      廣西郵儲、 

浙江商業銀行、     北滘農行、     寧波農行、        慈溪農行、

安徽宣城人民銀行、 宣城中行、     交行信用卡中心、  交行總部呼叫中心

宣城建行、         宣城農行、     宣城工行、       宣城郵儲、

宣城交行、         宣城農村信合、 佛山農行 、      賓州工行、

深圳招行、         福州民生銀行、 昆明信合、       東莞工行、

河南商丘城市信用社、河南商業銀行、遵義信用社、     汕頭建行、

中信銀行信用卡中心、渤海銀行、    秦皇島交行、       秦皇島農行、

秦皇島建行、        秦皇島郵政銀行、                 秦皇島工行

江蘇農行大客戶部、  南京銀行總部、 杭州銀行總部、   招行批發客戶部

招行呼叫中心、      徐州農行、     華夏銀行、       瀘州建行

四川南大區建行、    河南焦作中行、  ……

 

（四）、其它行業：

聯想集團、        香港高寶集團、    意大利玖姿集團、久泰能源集團

上海寶鋼集團、    南湖國旅、         御足堂連鎖、   深圳奧聯科技、      

中山大學腫瘤醫院、中國銀行、         卡頓連鎖機構、中國鋁材集團、

松下洗衣機、      廣東煙草集團、     JT煙草集團、  九美國際、

天駒集團、       中國傳播力、        東莞美維電路、 銘萬集團、

綠盾農資、       路勁地產、          雋雅置業、     江西山峰日化集團、

優寶集團、       利氏生物、         綠島西餐、     文康大酒店、

香港李錦記集團、  中國平安、        中國人壽、     玫琳凱（中國）、

中華聯合財產保險、萊茵集團、        中意保險、     深圳千婷、

商業銀行、        尚藝連鎖、        廣東華潤、     肇慶邦健、  

深圳丑小鴨、      深圳沙萱、        深圳銘剪坊、   立信集團、

廣東誠銘、        東莞高絲、        國防工業大學   中鋁集團廣西分公司、

深圳海宇、        南海發展股份、    深圳安泰普醫療、華盛集團、

韓國LG電子、     廣東郵電、        媽咪寶貝、      明園新都酒店、 

廣西珠寶行、      萬客隆連鎖商場、  金六福酒業、    萬力啤酒、

漓泉啤酒、        深圳金威酒業、    北京燕京集團、  魚峰酒業、

金味麥片、        廣西利客隆連鎖機構、蘭州黃河集團、紅桃K集團、

蒙牛乳業、        伊利乳業、         北京三元乳業、 吉林通化葡萄酒業

周大福珠寶、      廣西立偉電子、     南方航空、     海南航空、 

麒麟啤酒、        新希望集團、       河北天香乳業、 邁瑞生物、

中國常林集團      阿里巴巴、         長沙煙草、       天福復烤、    

光大地產集團、    石花酒業           國航呼叫中心、  安徽皖投置業

……

【學員心聲】：

 

◆    陳老師培訓實在,實用,講課達到融會貫通，講的都是營銷人員每天都遇到的實際問題。

------------湖北供電公司學員

 

◆    更精彩的是陳老師現場回答環節,真是任何難題都難不住陳老師,并是實用的回答，解決了我們很多工作中的難題。

------------孝感供電學員

 

◆    陳老師講課“風趣幽默、深入淺出、簡單實用” ，課程效果：“掌聲、笑聲、鴉雀無聲”。

-------------云南供電學員

 

 

◆    陳毓慧老師知識豐富，信息量大，案例生動，深入淺出，點到為止，富有激情。                               -----------南方電網 李經理

 

國家營銷師 
國家企業培訓師 
銀行服務營銷專家、服務禮儀專家 
中國咨詢行業賞識培訓模式倡導者 
清華大學EMBA研修班、浙江大學、廣東外語外貿大學、華南理工、華南農大、廣東藥大、國防工大、廣東郵電等數十所大學客座講師 
中國總裁培訓、中國商務培訓、中國商戰名家等數十家咨詢公司特約講師 

歷任外企、港資企業、上市公司營銷經理、大客戶部經理、培訓經理、培訓總監、執行總監等職位,曾應用服務營銷的理念在上市公司工作期間所帶領的團隊長期占據業績第一名、獲得無數榮譽稱號。 

10年的營銷實戰經驗、8年的經營管理經驗 
針對銀行、通信、電力、航空、家電、零售、酒店、餐飲、IT、美容美發、旅游、服裝、保險等服務營銷行業八年的培訓經驗
* 培訓課程數千場，培訓學員數萬人

主要課程：
1、《銀行：轉怒為喜----客戶抱怨投訴處理技巧》（2-4天）
2、《銀行呼叫中心：電話受理與抱怨投訴處理禮儀與技巧》（2-4天）
3、《銀行呼叫中心：呼入式電話營銷技巧》（2-4天）
4、《銀行柜面人員：服務溝通禮儀與產品營銷技巧》（2-4天）
5、《銀行：高端客戶服務營銷技巧》（2-4天）
6、《銀行大堂經理（負責人）：現場管理與主動服務營銷技巧》（2-4天）
7、《銀行大堂經理：主動服務溝通禮儀與產品營銷技巧》（2-4天）
8、《銀行客戶經理：優質服務與營銷技巧》（2-4天）
9、《銀行行長及客戶經理：大客戶策反與關系營銷技巧》（2-4天）
10、《銀行信用卡銷售經理營銷技能綜合提升培訓》（2-4天）
11、《銀行突發事件和危機管理技巧》（2-4天）
12、《銀行團隊建設與執行力訓練 》（2-4天）
13、《銀行行長：網點轉型時期的管理藝術》（2-4天）
14、《網點主任綜合技能提升》（2-4天）
15、《銀行：化壓力為動力-----壓力化解與情緒管理技巧》（2-4天）
16、《TTT：銀行內訓師授課技能訓練》（2-4天）
17、《銀行新員工職業素養訓練》（2-4天） 

授課形式：
1、課堂講述
2、案例分析
3、腦力激蕩
4、情景演練
5、短片播放
6、圖片展示

• 洛陽“三合一” 課程大綱

   

  第一部分：十九屆五中全會與十四五規劃2020年10月26日，中國共產黨第十九屆中央委員會第五次全體會議在京召開。中央委員會總書記習近平代表中央政治局向全會作工作報告，并就《中共中央關于制定國民經濟和社會發展第十四個五年規劃和二〇三五年遠景目標的建議（討論稿）》向全會作了說明。10月29日，中國共產黨第十九屆中央委員會第五次全體會議通過《中國共產黨..

  ￥   元/ 天

  人氣：883  

  

• 向全業務運營的城域光網絡規劃與建設培訓課程大綱

   

  一、通信產業發展背景和趨勢1.全球互聯網流量現狀和趨勢2.全球無線接入流量變化趨勢3.全球消費者網絡視頻變化趨勢4.中國網民規模和結構二、中國移動全業務布局和實現1.電信運營商全業務格局2.全業務運營的概念和特點3.中國移動全業務運營現狀4.全業務競爭下客戶的典型需求5.中國移動全業務布局6.全業務基礎通信..

  ￥   元/ 天

  人氣：970  

  

• 大數據PTN網絡規劃與建設培訓課程大綱

   

  1.中國移動網絡概述1.1全運營時代中國移動的網絡1.2傳輸網的功能1.3中國移動網絡架構1.4中國移動技術選擇和技術定位2.PTN網絡技術2.1PTN的網絡定位2.2PTN的基本概念2.3PTN的體系架構2.4 PTN設備整體框架2.5PTN的關鍵技術2.6 PTN的多業務承載2.7PTN的OAM技術..

  ￥   元/ 天

  人氣：966  

  

• 銀行數據應用實踐課程大綱

   

  1.銀行數據應用的問題• 互聯網金融尤其依賴數據
• 金融業本身就是基于數據與信息的產業 • 數據分析推動了銀行的轉型與創新
• 未來互聯網銀行模式
• 傳統銀行與互聯網金融的結合
• 目前的問題: ü數據特點..

  ￥   元/ 天

  人氣：1096  

  

• 中臺系統建設課程大綱

   

  第一部分：中臺概念和發展歷史（1小時）1.什么是中臺？2.中臺出現的歷史背景？3.中臺戰略與數字化轉型的關系？4.國內外中臺戰略發展情況分析。第二部分：中臺能力建設戰略分析（3小時）1.中臺戰略的價值體現2.正確定義“大中臺、小前臺”3.大中臺戰略的實例討論(1).組織架構模式(2).業..

  ￥   元/ 天

  人氣：1150  

  

• 大數據課程大綱

   

  課程目錄 主要內容概要 1.數據分析概述 ..

  ￥   元/ 天

  人氣：1095