【培訓對象】


【培訓收益】

《信用卡（消費金融類）精準營銷技巧》

——銀行服務營銷專家 陳毓慧老師主講

電話/微信：15800035858

 

 

【課程對象】：

客戶經理、理財經理、信用卡銷售人員

【課程時間】：實戰版2天、濃縮版1天

 

【課程大綱】：

 

（領導開訓:強調學習的意義和紀律）

 

頭腦風暴：您碰到哪些關于信用卡營銷、溝通的問題？ 每人提一個問題， 老師將這些問題作為案例在整個課程中巧妙地穿插、分析、演練，解決學員實際難題。

 

第一章、O2O線上線下聯動營銷技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）

 

一、目標客戶的挖掘和識別

(一）客戶的市場細分

(二）目標客戶MAN 法則

(三）四種客戶檔案建立與完善技巧

(四）重點客戶價值評估與鑒別

(五）優質客戶評價標準與選擇

工行: 客戶挖掘與識別案例

招行：客戶挖掘與識別案例分析

浦發：客戶挖掘與識別案例分析

廣發行：客戶挖掘與識別案例分析

短片觀看及案例分析、模擬演練

 

二、O2O線上線下聯動營銷技巧

(一) 微信

(二) QQ

(三) 打電話

(四) 短信息

(五) 合作機構上門拜訪

(六) 預約到銀行來

(七) 駐點宣傳派單

(八) 寫字樓陌拜

(九) 流動點宣傳

 

短片觀看及案例分析：商業銀行客戶XX機床廠“客戶關系維護與增進”分享與分析

案例：商業銀行對公業務“客戶生命周期營銷”

綜合類/一攬子方案類業務營銷關鍵點

 

第二章、合作商戶營銷技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）

 

一、列出名單、分析客戶

二、拜訪客戶、推薦合作

如何預約客戶？
如何拜訪客戶？
如何找到關鍵人物？
推薦業務的順序？
如何呈現客戶更容易接受？
拜訪客戶、推薦合作業務呈現技巧
三、異議處理、促成簽約

四、全員培訓、獲得支持

五、定期服務、協助營銷

六、全面廣告、海量宣傳

短片觀看及案例分析：

廣發行: 營銷案例分析

招行：營銷案例分析

聯社：營銷案例分析

工行：營銷案例分析

農行：營銷案例分析

 

就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評

 

第三章、終端客戶營銷技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）

 

一、海量宣傳、意向收集

二、定期聯系、需求培養

1. 運用什么工具聯系?

2. 如何多聯系， 且對方不反感？

3. 如何讓對方記住自己？

4. 如何培養客戶的消費需求

 

短片觀看及案例分析：

示范指導與模擬演練

就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評

 

第四章、常見難題應對技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導、模擬演練）

 

一、如何提高信用卡審批通過率

二、如何讓客戶接受我們銀行上門家訪？及到單位訪？ 如何讓客戶愿意接受提供相應材料？

三、他行額度更高？條件更少？審核更快？怎么辦？

短片觀看及案例分析：

示范指導與模擬演練

就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評

 

第五章、還款催收技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導、模擬演練）

一、如何提高大家自覺還款率？

哪些客戶更自覺還款？
如何提高大家自覺還款率？
二、還款催收技巧

忘記還款型客戶如何應對？
資金不足型客戶如何應對？
惡意欠款型客戶如何應對？
常用催收技巧及話術
短片觀看及案例分析：

示范指導與模擬演練

就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評

 

第六章、轉介紹營銷及深度營銷技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導、模擬演練）

 

一、 案例分析

1. 南京銀行CFC南京分中心優秀經理的轉介紹營銷及深度營銷案例

2. 南京銀行CFC蘇州分中心優秀經理的轉介紹營銷及深度營銷案例

3. 建設銀行信用卡部優秀客戶經理案例分析

二、轉介紹營銷及深度營銷技巧

1. 主動請求法

2. 宣傳提醒法

3. 利益誘惑法

4. 感恩幫助法

短片觀看及案例分析：

示范指導與模擬演練

就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評

 

課程結束：

 

一、重點知識回顧

二、互動：問與答

三、學員：學習總結與行動計劃

四、企業領導：頒獎

五、企業領導：總結發言

六、合影：集體合影

 

【服務營銷專家---陳毓慧老師資歷】：

² 銀行服務營銷培訓專家

² 國家營銷師、國家高級企業培訓師

² 服務營銷專家、服務禮儀專家

² 投訴處理與危機公關專家

² 中國咨詢行業“賞識培訓+解決難題式”培訓倡導者

² 清華大學、北京大學、浙江大學、上海交大等數十所大學客座講師

² 慧宇咨詢、中國總裁培訓、中華培訓、中國商戰名家等數十家咨詢公司特約講師

² 作為女性培訓師，陳老師自2006年起至今9年期間，每年授課天數在250天以上，在培訓行業堪稱奇跡。

² 10多年服務營銷管理經歷，歷任國企、外企上市公司、港資上市公司：信貸經理、客服總監、大區經理、大客戶部經理、營銷總監、培訓總監、執行總監等職位；

² 目前專職培訓、營銷策劃工作（ 兼營投資貴金屬及期貨等）。

² 針對銀行八年的培訓經驗

² 培訓課程上千場，培訓學員數萬人

 

【服務營銷-------陳毓慧培訓師團隊在銀行業主要培訓課程】：

1. 《外匯理財投資營銷實戰技巧訓練》（2-4天）

2. 《小企業貸款營銷、管理、風險控制技巧》（2-4天）

3. 《銀行柜面人員：標準化服務營銷技巧》（2-4天）

4. 《銀行大堂經理：標準化服務營銷技巧》（2-4天）

5. 《銀行客戶經理：標準化服務營銷技巧》（2-4天）

6. 《銀行：客戶抱怨投訴處理技巧》（2-4天）

7. 《銀行：攬儲（吸存）策略與方法》（2-4天）

8. 《銀行中層執行力特訓》（2-4天）

9. 《銀行基金銷售技巧訓練》（2-4天）

10. 《互聯網+時代：銀行公私聯動營銷策略與方法》（2-4天）

11. 《銀行：私人銀行客戶、中高端客戶服務營銷技巧》（2-4天）

12. 《銀行網點：三綜合、大零售轉型策略與方法》（2-4天）

13. 《互聯網+時代：銀行柜面人員：兩金一險營銷技巧》（2-4天）

14. 《銀行對公柜員：優質服務溝通禮儀與產品營銷技巧》（2-4天）

15. 《銀行大堂經理（負責人）：現場管理與主動服務營銷技巧》（2-4天）

16. 《銀行：化壓力為動力-----壓力化解與情緒管理技巧》（2-4天）

17. 《銀行行長：80、90后員工領導藝術》（2-4天）

18. 《從“合格”到“優秀”－新員工傳幫帶技巧》（2－4天）

19. 《銀行客戶經理外拓營銷技巧》（2－4天）

20. 《銀行高效催款技巧》（2－4天）

21. 《銀行突發事件和聲譽風險管控》（2－4天）

22. 《銀行媒體應對與輿情管理課程大綱》（2－4天）

23. 《社區銀行營銷及客戶維護技巧培訓》（2－4天）

24. 《銀行信用卡消費金融》（2－4天）

 

【服務營銷-------陳毓慧培訓師團隊在銀行業主要培訓咨詢項目】：

1、 銀行“大零售、三綜合網點”打造項目

2、 銀行網點“中收提升”項目

3、 銀行網點生產力提振項目

4、 南京銀行小微貸款系列培訓項目

5、 銀行網點“公私聯動營銷”項目

6、 銀行貴金屬、基金、外匯等理財產品營銷項目

7、 銀行外拓營銷項目

8、 銀行TTT培訓項目（輸出銀行相關的20-40個課程及素材）

9、 銀行投訴處事疑難客戶應對服務項目

10、 內蒙赤峰農信社網點輔導項目

11、 社區銀行營銷輔導項目

 

【課程特色】：

(一) 激情洋溢

(二) 互動性強

(三) 案例豐富

(四) 貼近實際

(五) 深入淺出

(六) 邏輯性強

(七) 解決難題

(八) 賞識培訓

 

【授課形式】：課程知識講述30% + 案例分析30% + 模擬演練10% +難題解答30%

1、 課堂講述

2、 案例分析

3、 腦力激蕩

4、 情景演練

5、 短片播放

6、 圖片展示

 

 

【陳老師團隊服務過的部分企業】：

（一）銀行業培訓：

序號

級別

學員所在企業名稱

1

總行級培訓

華夏銀行總行（2013年、2012年）招商銀行交銀大學（2009年）招商銀行批發事業部（2009年）交行全國信用卡中心（2009年）中信銀行信用卡中心（2009年）

2

省分行級培訓

山西省中行（2011年）上海交行（2011年）四川光大（2011年）廣東郵儲（2010年）北京農業銀行（2010年）江蘇農行大客戶部（2010年）四川省農行（2008年）內蒙古建行（2010年）廣西郵儲（2008年）廣東郵政（2007年）

3

市分行級培訓

武漢建行（2014年）廣州建行（2014年）上海建行（2013年）陽江農行（2013年）鄭州郵儲（2013年）杭州銀行（2012年）張家港中行（2012年）清遠農行（2012年）張掖農行（2012年）泉州郵儲（2012年）福州中行（2012年）蘭州工行（2012年）天津農行（2012年、2011年）中山農信（2012年、2011年）成都建行（2011年）徐聞農信（2012年、2011年）雷州農信（2012年、2011年）鄭州郵儲（2011年）梅州建行（2010年）滿洲里建行（2010年）二連浩特建行（2010年）烏蘭察布建行（2010年）福州民生銀行(營銷課)(2010年)、珠海中行（2010年）威寧農信（2010年）泉州民生銀行（2010年）鄭州交行（2010年）焦作中銀（2010年）德陽建行（2009年）達州建行（2009年）徐州農行（2009年）六盤水工行（2009年）荷澤工行（2009年）東莞工行（2009年）瀘州建行（2009年）自貢建行（2009年）內江建行（2009年）深發展銀行（2009年）佛山農行（2009年）福州民生銀行(行長班\禮儀班)（2009年）蘇州工行（2008年）常州農行（2008年）蘇州中信銀行（2008年）廣州中行（2008年）寧波農行（2009年）慈溪農行（2009年）賓州工行（2009年）河南商丘城市信用社（2009年）汕頭建行（2009年）秦皇島交行（2009年）鄭州農行（2009年）宣城人民銀行（2008年）宣城中行（2008年）宣城建行（2008年）宣城農行（2008年）秦皇島建行（2009年）秦皇島郵政銀行（2009年）宣城工行（2008年） 宣城郵儲（2008年）宣城交行（2008年）宣城農村信合（2008年）

4

區、縣級行培訓

張家港中行（2012年）徐聞農信（2012年）錦江建行（2011年）溫江建行（2011年）雙流建行（2011年）北滘農行（2009年）天河中行（2008年）東山中行（2008年）陳村農行（2008年）

5

地方性銀行總行培訓

晉商銀行（2014年）黃山太平銀行(2013年)、南京銀行（2013年、2010年）長安銀行（2013年）遵義商行（2012年）杭州聯合銀行（2011年）遼陽銀行（2011年）河北銀行（2011年）成都農商行（2011年）黑河商行（2011年） 內蒙古銀行（2010年）杭州銀行總部（2010年）溫州銀行（2010年）濟南城商銀行（2010年） 青島銀行（2010年）昆明信合（2009年）上海農商行（2009年）渤海銀行（2009年）海寧商業銀行（2006年）

6

高校研修班、公開課

交通大學金融高級研修班（2010年）北大金融高級班（2009年）金融大講堂網絡金融班（2009年）新千年世紀論壇銀行行長班（2009年）浙大金融研修班（2010年）金融大講堂（2009年）

 

 

 

 

（二）銀行業咨詢項目：

1. 廣東荔X建行生產力提升項目（2015年，15個網點*5天）

2. 武漢XX建行生產力提升項目（2014年，5個網點*5天）

3. 廣東白X建行生產力提升項目（2014年，6個網點*5天）

4. 南京銀行個人金融與消費信貸團隊建設與業務提升項目（2014年—2015年，10個分中心*5天）

5. 四川溫X建行對公電子銀行營銷項目（2012年，（集訓4天+ 35個網點*1天）*4個城市）

6. 內蒙建設銀行網點營銷提升項目（2011年，5個城市，近50個網點； 集中培訓+網點輔導）

7. 內蒙銀行服務禮儀訓練（2011年， 10期集中培訓+網點輔導）

8. 昆明信合標桿網點建設（2010年，2個標桿網點*7天，26個網點*3天）

9. 內蒙赤峰農信社網點標桿網點建設（2015年，8個網點*7天）

國家營銷師 
國家企業培訓師 
銀行服務營銷專家、服務禮儀專家 
中國咨詢行業賞識培訓模式倡導者 
清華大學EMBA研修班、浙江大學、廣東外語外貿大學、華南理工、華南農大、廣東藥大、國防工大、廣東郵電等數十所大學客座講師 
中國總裁培訓、中國商務培訓、中國商戰名家等數十家咨詢公司特約講師 

歷任外企、港資企業、上市公司營銷經理、大客戶部經理、培訓經理、培訓總監、執行總監等職位,曾應用服務營銷的理念在上市公司工作期間所帶領的團隊長期占據業績第一名、獲得無數榮譽稱號。 

10年的營銷實戰經驗、8年的經營管理經驗 
針對銀行、通信、電力、航空、家電、零售、酒店、餐飲、IT、美容美發、旅游、服裝、保險等服務營銷行業八年的培訓經驗
* 培訓課程數千場，培訓學員數萬人

主要課程：
1、《銀行：轉怒為喜----客戶抱怨投訴處理技巧》（2-4天）
2、《銀行呼叫中心：電話受理與抱怨投訴處理禮儀與技巧》（2-4天）
3、《銀行呼叫中心：呼入式電話營銷技巧》（2-4天）
4、《銀行柜面人員：服務溝通禮儀與產品營銷技巧》（2-4天）
5、《銀行：高端客戶服務營銷技巧》（2-4天）
6、《銀行大堂經理（負責人）：現場管理與主動服務營銷技巧》（2-4天）
7、《銀行大堂經理：主動服務溝通禮儀與產品營銷技巧》（2-4天）
8、《銀行客戶經理：優質服務與營銷技巧》（2-4天）
9、《銀行行長及客戶經理：大客戶策反與關系營銷技巧》（2-4天）
10、《銀行信用卡銷售經理營銷技能綜合提升培訓》（2-4天）
11、《銀行突發事件和危機管理技巧》（2-4天）
12、《銀行團隊建設與執行力訓練 》（2-4天）
13、《銀行行長：網點轉型時期的管理藝術》（2-4天）
14、《網點主任綜合技能提升》（2-4天）
15、《銀行：化壓力為動力-----壓力化解與情緒管理技巧》（2-4天）
16、《TTT：銀行內訓師授課技能訓練》（2-4天）
17、《銀行新員工職業素養訓練》（2-4天） 

授課形式：
1、課堂講述
2、案例分析
3、腦力激蕩
4、情景演練
5、短片播放
6、圖片展示

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  課程一、宏觀經濟及消費信貸走勢一、 宏觀經濟分享1、 主要經濟數據2、 2020年經濟走勢二、 消費信貸業務狀況1、消費信貸客戶類型及畫像2、消費信貸發展特征三、 信用卡業務狀況1、信用卡業務現狀2、信用卡業務發展趨勢及痛點課程二、信用卡基礎知識一、信用卡發展沿革二、信用卡產品原理及定位三、信用卡分類 ..

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