【培訓(xùn)對象】
客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理、保險公司銀保渠道主管

【培訓(xùn)收益】
● 能掌握“四種常見投資理財心態(tài)”，判別這些心態(tài)在選擇投資理財工具時的呈現(xiàn)方式，并使用合適的方式與客戶溝通、提供精準(zhǔn)服務(wù)，爭取客戶信任; ● 業(yè)績發(fā)展過程，是業(yè)績、形象兩手抓的過程，一場優(yōu)秀、高效、精準(zhǔn)的產(chǎn)說會，即能吸引我們的準(zhǔn)客戶，同時也能夠更好地塑造公司形象、植入保險理念、引導(dǎo)產(chǎn)品營銷。 ● 靈活運(yùn)用高產(chǎn)會溝通的三大環(huán)節(jié)，讓客戶經(jīng)理與客戶溝通時提升溝通效能，并設(shè)計多個話術(shù)方式，直接提升營銷話語效能； ● 能否通過一場精心設(shè)計的產(chǎn)說會，讓準(zhǔn)客戶能看到保險產(chǎn)品的特色、優(yōu)勢，能激發(fā)準(zhǔn)客戶對保險工具的購買意向。

 課程背景：

專項培訓(xùn)通過常規(guī)理財目標(biāo)、特殊理財目標(biāo)等切入點(diǎn)，令學(xué)員能多角度、全方位考量客戶需求，并找準(zhǔn)方案設(shè)計依據(jù) “高產(chǎn)會模塊化”營銷主旨，運(yùn)用產(chǎn)品的人群差異化運(yùn)用，使產(chǎn)品具有多個營銷方向切入點(diǎn)，進(jìn)行團(tuán)隊活動開展業(yè)務(wù)推廣、服務(wù)延伸等操作，同時也是提升團(tuán)隊專業(yè)素養(yǎng)影響力、擴(kuò)大業(yè)務(wù)美譽(yù)度極佳舉措。

 

課程目標(biāo)：

高產(chǎn)會具有團(tuán)隊合作、營銷氛圍營造、批量成交、快速提升業(yè)績、提振團(tuán)隊?wèi)?zhàn)斗力凝聚力等效用，以專項培訓(xùn)為業(yè)務(wù)先導(dǎo)，更需要有高效能的客戶推廣活動：

1. 引導(dǎo)高凈值人士通過保險工具做好資產(chǎn)配置、財富傳承

2. 倡導(dǎo)白領(lǐng)人士運(yùn)用保險工具投資保值

3. 激發(fā)工薪一族應(yīng)用保障工具高效轉(zhuǎn)移風(fēng)險

4. 面對不同的人群我們開展針對性產(chǎn)說會系統(tǒng)開發(fā)

 課程形式及特色：

1. 授課+精講+演練

2. 團(tuán)隊學(xué)習(xí)+案例教學(xué)

 

課程大綱

第一講：高產(chǎn)會邏輯框架與操作實(shí)務(wù)

一、了解產(chǎn)說會的組織意義與目標(biāo)

二、掌握產(chǎn)說會客戶的識別能力及邀約技巧

三、夯實(shí)客戶信息收集技巧及沙龍促成技巧

1. 五類產(chǎn)說會的組織形式

2. 產(chǎn)說會組織流程六步驟

3. 產(chǎn)說會客戶選擇與識別

4. 產(chǎn)說會電話邀約與實(shí)操

5. 邀請函呈送實(shí)操演練

6. 產(chǎn)說會客戶服務(wù)與營銷

演練：產(chǎn)說會電話邀約、送函演練

 

第二講：“模塊化”高產(chǎn)會運(yùn)營及搭建

一、“模塊化”高產(chǎn)說會運(yùn)營流程

1. 學(xué)習(xí)產(chǎn)說會組織分工標(biāo)準(zhǔn)及配合技巧

2. 前置動作“八大規(guī)劃”分析財務(wù)特征

3. 風(fēng)險承受能力與風(fēng)險偏好的判別

二、客情分析六大流程落實(shí)動作

1. 建立客戶關(guān)系

2. 收集客戶信息

3. 財務(wù)分析評價

4. 理財方案制作

5. 方案遞交實(shí)施

6. 維護(hù)修訂規(guī)劃

工具：客戶信息搜集表

三、營銷推介形成與解決方向

1. 產(chǎn)說會三大組織模塊

2. 產(chǎn)說會的策劃與組織

3. 產(chǎn)說會九類人群分工

4. 產(chǎn)說會客戶邀約

5. 產(chǎn)說會系統(tǒng)運(yùn)作

6. 產(chǎn)說會實(shí)際操作兩場次

7. 產(chǎn)說會總結(jié)會開展

8. 產(chǎn)說會后客戶追蹤

思考：如何完成產(chǎn)說會的會后追蹤

 

第三講：高產(chǎn)會需求激發(fā)與核心目標(biāo)實(shí)現(xiàn)

一、需求激發(fā)營銷模式

1. 下定義式需求激發(fā)

2. 理財三板塊下定義

3. 自身產(chǎn)品優(yōu)勢挖掘

4. 工具搭配客戶需求

演練：下定義式營銷

二、核心理財目標(biāo)實(shí)現(xiàn)

1. 穩(wěn)妥安全現(xiàn)金規(guī)劃

2. 風(fēng)險管理無憂人生

3. 望子成龍教育策略

4. 安享晚年退休計劃

視頻：關(guān)注養(yǎng)老

工具：養(yǎng)老及教育金快速配置策略軟件工具

三、結(jié)合自身產(chǎn)品搭配客戶需求

1. 家庭客戶資產(chǎn)配置

2. 金融產(chǎn)品配置方案

3. 產(chǎn)品搭配方案編制

4. 投資方案效果預(yù)期

5. 結(jié)合養(yǎng)老與子女教育無壓力營銷

案例操作：理財產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)客戶需求

案例分享：產(chǎn)品搭配

 

第四講：高產(chǎn)會鉆石級客戶維度導(dǎo)入

一、鉆石級客戶利益訴求概述

1. 顧問式營銷的概念與意義

2. 客戶價值模型解讀

3. 培養(yǎng)顧問式營銷思維

視頻解析：邁巴赫汽車的鉆石導(dǎo)入模式

4. 顧問式溝通能力培養(yǎng)

1）問

2）聽

3）說

二、高凈值專屬性營銷流程

1. 六種贏得信任的開場方式

視頻解析：贊美的力量

2. 客戶信息收集

3. SPIN提問技術(shù)導(dǎo)入

小組研討：重大疾病保險、養(yǎng)老保險的問題樹設(shè)計

4. 兩張圖談保險

小組通關(guān)：兩張圖說保險話術(shù)通關(guān)

5. 產(chǎn)品解讀的FABE法則

小組研討：結(jié)合本公司的產(chǎn)品，模壓演練產(chǎn)品解讀話術(shù)

6. 異議處理黃金法則

7. 五大快速促成技巧

情景演練：根據(jù)所提供的場景，演練顧問式營銷全流程

三、客戶關(guān)系維護(hù)與轉(zhuǎn)介紹

1. 超級營銷員的兩表參照成長法則

2. 客戶關(guān)系維護(hù)的六個技巧

3. 客戶突破的快速成長法則—轉(zhuǎn)介紹

4. 客戶轉(zhuǎn)介紹四部曲

小組通關(guān)：客戶轉(zhuǎn)介紹四部曲話術(shù)通關(guān)演練

四、愿景描繪：產(chǎn)品與理想生活的緊密聯(lián)系

 

第五講：一切精彩源于精心的設(shè)計，實(shí)現(xiàn)于業(yè)務(wù)達(dá)成

一、“利他促成”核心工具匹配

1. 穩(wěn)妥安全現(xiàn)金規(guī)劃

2. 風(fēng)險管理無憂人生

3. 望子成龍教育策略

4. 安享晚年退休計劃

5. 投投是道投資規(guī)劃

6. 身后無憂遺產(chǎn)規(guī)劃

二、系統(tǒng)標(biāo)的決策依據(jù)反推式促成

1. 收益性判別

2. 風(fēng)險性判別

3. 流動性判別

4. 工具定位策略

三、金融工具指引智慧投資實(shí)現(xiàn)價值達(dá)成

1. 財富的夢想與難題

2. 財富的來源

3. 財富的風(fēng)險

4. 中國百姓的理財夢

5. 人壽保險可有效抵御風(fēng)險

6. 遺產(chǎn)稅漸行漸近

7. 遺產(chǎn)稅的計算方式

8. 人壽保險可合理避稅

9. 法律為人壽保險保駕護(hù)航

小組通關(guān)：利用了解的金融工具來進(jìn)行現(xiàn)場促成

LOMA理財規(guī)劃師

中國金融理財師（AFP）

國家高級理財規(guī)劃師（CHFP）

曾任：平安保險泰然營業(yè)區(qū)（大連分公司）丨金牌講師

曾任：平安保險綜合管理部（大連分公司）丨督導(dǎo)訓(xùn)練師

現(xiàn)任：某地區(qū)保險公司丨總經(jīng)理

擅長領(lǐng)域：保險營銷、銀行保險銷售、大單營銷、增員體系建立

 

李嘉慈老師有著10年保險從業(yè)經(jīng)驗(yàn)（5年中國平安一線營銷經(jīng)驗(yàn)、5年銀行保險從業(yè)經(jīng)驗(yàn)），對金融理財、風(fēng)險管理、保險配置、大客戶營銷、銀行保險業(yè)務(wù)提升技巧等方面有較深的理論研究和豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)以及輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)。

▲平安保險（泰然營業(yè)區(qū)）——為公司多次舉辦大型客戶私享會活動并講授產(chǎn)說會，共累計服務(wù)1000多位高端客戶，合計課程場次達(dá)20多期，簽單累計1500萬（終身型期繳產(chǎn)品），

為公司培訓(xùn)新人養(yǎng)成計劃高效完成增員500人數(shù)，為企業(yè)培養(yǎng)了一批批的精英人才。

▲中宏人壽保險——曾主導(dǎo)及參與“中英人壽D計劃”項目，為高端貴賓、貴賓客戶進(jìn)行了50多場《給你的錢上一份保險》、《高凈值客戶的擔(dān)憂》、《另眼看財富》等講座，其中累計保費(fèi)產(chǎn)能2000萬人民幣，帶領(lǐng)公司業(yè)績速度快速增長，被公司譽(yù)為“優(yōu)秀管理者”。

李老師授課經(jīng)驗(yàn)也十分豐富，曾為中國平安保險公司個險營銷系列、中國平安人壽銀行保險序列、中國陽光保險公司等多家企業(yè)進(jìn)行了高端客戶產(chǎn)品說明會、高端客戶私享會、高端客戶法商會等共計200多場的活動，課程滿意率高達(dá)95%以上，且至今為止老師服務(wù)銀行及保險高端客戶上萬人次。

 

部分成功授課案例：

◆ 曾為交通銀行、農(nóng)業(yè)銀行、工商銀行等銀行網(wǎng)點(diǎn)全體理財經(jīng)理講授《廳堂營銷項目務(wù)實(shí)》、《銀行渠道高頻微沙項目操作》、《法商落地大客戶》等課程，共計50場，參訓(xùn)學(xué)員200多人，提升了各支行網(wǎng)點(diǎn)的高頻沙龍項目落地及出單，也增加了理財經(jīng)理銷售保險的信心和有效提升了中間業(yè)務(wù)收入。

◆ 曾為興業(yè)銀行大連支行進(jìn)行《財富有道》、《另眼看財富》《理財經(jīng)理如何運(yùn)用法商思維與大客戶溝通》（高達(dá)20期）等課程培訓(xùn)，開展主題私享會、產(chǎn)說會等共計百余場，且簽單累計達(dá)3500多萬（年金類型產(chǎn)品），獲得企業(yè)內(nèi)部的高度贊賞。

◆ 曾為興業(yè)銀行沈陽支行落地全體理財經(jīng)理講授《網(wǎng)點(diǎn)銀行微營銷項目務(wù)實(shí)》課程，總計16場，參訓(xùn)學(xué)員100人次，通過培訓(xùn)有效提升了網(wǎng)點(diǎn)流量客戶保險產(chǎn)能和提升客戶的轉(zhuǎn)化率，并且有效帶動了外行資產(chǎn)匯入、使得增長了理財經(jīng)理、柜員及大堂經(jīng)理的高度配合度。

◆ 曾為農(nóng)業(yè)銀行和平安支行全體理財經(jīng)理講授《CRS驅(qū)動下的高凈值客戶資產(chǎn)配置》課程，總計5場，參訓(xùn)學(xué)員50人，提升了理財經(jīng)理對CRS的了解和高凈值客戶資產(chǎn)配置的缺陷和漏洞，通過合理的方式幫助客戶進(jìn)行最佳合理的財富規(guī)劃和資產(chǎn)配置。

◆ 曾為中國銀行大連支行全體理財經(jīng)理講授《大單營銷手冊》課程，共計3場，參訓(xùn)學(xué)員100人，提升了理財經(jīng)理銷售思路和銷售信心，以實(shí)戰(zhàn)為突破，以客戶為中心進(jìn)行最有效的營銷和宣講，大大提升了大單促成和洽談的成功率。

 

近期部分項目案例：

序號

銀行/保險單位

項目名稱

返聘期數(shù)

1

沈陽興業(yè)銀行皇姑支行

OQD/網(wǎng)點(diǎn)技能內(nèi)化培訓(xùn)

10期

2

沈陽興業(yè)銀行南塔支行

OQD/網(wǎng)點(diǎn)技能內(nèi)化培訓(xùn)

12期

3

本溪興業(yè)銀解放路支行

OQD/網(wǎng)點(diǎn)技能內(nèi)化培訓(xùn)

5期

4

中國銀行新路支行

網(wǎng)點(diǎn)技能內(nèi)化培訓(xùn)

10期

5

中國平安黃河營業(yè)區(qū)

高端客戶產(chǎn)說會

30期

6

中英人壽盤錦分公司

打造保險營銷的“永動機(jī)”體系

4期

7

中英人壽本兮分公司

打造保險營銷的“永動機(jī)”體系

6期

8

中國銀行北塔支行

打造銀行保險狼性營銷團(tuán)隊

5期

9

中國銀行細(xì)柳支行

打造銀行保險狼性營銷團(tuán)隊

4期

…..

….

….

…..

 

主講課程：

《增員—打造保險營銷的“永動機(jī)”體系》

《大額保單營銷技能提升》

《打造銀行保險狼性營銷團(tuán)隊》

《締造個人財富的先知——“保險計劃書”》

《廳堂保險營銷項目落地—OQD項目》

《高端產(chǎn)說會項目落地及種子講師培訓(xùn)班》

《產(chǎn)說會（法商/資產(chǎn)配置/風(fēng)水/重疾/教育/養(yǎng)老）》

部分學(xué)員評價：

增員的課程效果很好，大大提升了隊伍的增員積極性，給四五聯(lián)動的大增員活動帶來了非常好的效果，從自身價值及服務(wù)提升我們的銷售能力，促使公司的目標(biāo)達(dá)成，萬分感謝李老師的授課，十分受用。

——中國平安長春分公司 李奪

李老師是個特別盡職盡責(zé)的老師，為了給我們上好課提前備好課件到凌晨，為了能讓我們第二天充分吸收知識點(diǎn)，像這樣的老師已經(jīng)不多了。我們特別喜歡他，因?yàn)樗苡眯牡臑槲覀兘獯鹨苫蠛褪谟鑼?shí)用性知識。

——中國陽光保險沈陽泰鼎營業(yè)區(qū) 馬學(xué)員

講師很優(yōu)秀，內(nèi)容符合學(xué)員期待，李老師講解的生動、有趣、易于接受，且授課思維鎮(zhèn)密，邏輯感清晰，學(xué)員們聽得津津樂道，各個都下課后爭著向老師詢問問題，老師很虛心的給學(xué)員們進(jìn)行解答和教授，這是我見過最好的老師！

——中英人壽本兮分公司 王學(xué)員

這兩天的課程非常有價值，大家都是用心的全程在參與學(xué)習(xí)。課堂現(xiàn)場學(xué)習(xí)的知識點(diǎn)拿回去就很受用，聽了那么多位老師的課程，第一次感受到李老師的授課是多么的實(shí)用，讓我覺得這樣的好老師應(yīng)該多多來我們公司授課。

——中英人壽撫順支公司 吳學(xué)員

剛見李老師的時候，拖著疲憊的身軀剛到休息室，我還擔(dān)心老師上課的情況，沒想到老師上課的時候十分精神，很激情的為學(xué)員們授課，完全看不出老師的疲憊身影。特別感動，李老師的職業(yè)精神很值得我們?nèi)W(xué)習(xí)。

——信誠人壽保險長春支公司 鐘學(xué)員

李老師具有多年的平安保險一線營銷經(jīng)驗(yàn)，很多實(shí)用性很強(qiáng)的知識都授予我們，讓我們吸收知識和了解保險營銷的重要意義，也幫助不少銷售人員成為精英骨干，很慶幸老師的到來，讓我們的團(tuán)隊強(qiáng)大和逐步成長。

——安盛天平黃河營業(yè)區(qū) 劉學(xué)員

老師授課輕松、幽默、實(shí)戰(zhàn)性很強(qiáng)，在短短的兩天時間里，讓參訓(xùn)學(xué)員都得到了極大的能力提升，感謝李老師，希望下次還能請到李老師給我們授課。

——興業(yè)銀行盤錦分行行長 王宇

《網(wǎng)點(diǎn)技能內(nèi)化提升培訓(xùn)》非常有效且快速的提升了員工的技能，配備的工具也很實(shí)用，達(dá)到了客戶、銀行雙贏的狀態(tài)，也讓員工們在實(shí)踐中出真理，不但提升了個人更是提升了整個團(tuán)隊，讓我們更進(jìn)一步。

——中國銀行南通支行 張銳

老師的授課內(nèi)容很貼近實(shí)際，通俗易懂，有學(xué)有練，非常實(shí)用，課堂上大量采用案例授課，讓我們學(xué)的津津樂道， 也感謝李老師的答疑解惑，讓我們受益匪淺。

——中國銀行丹東支行 李晨陽

李老師一直很盡職，經(jīng)常飛往各地給我們授課，這次很榮幸邀請到老師給我們授課，知識十分受用，也很實(shí)戰(zhàn)。我們也很開心老師的到來，讓我們了解到增員并非那么難，只要用對方法就能輕易上手，感謝李老師！

——興業(yè)銀行鞍山分行 陳學(xué)員

• 基層管理創(chuàng)新--細(xì)胞體班組培訓(xùn)班

   

  一、內(nèi)容特色——創(chuàng)新性：江蘇大任智庫和南京地鐵結(jié)合智業(yè)時代的組織特征，創(chuàng)造性地提出并實(shí)踐了“細(xì)胞體班組”的創(chuàng)建方式。相比過往傳統(tǒng)國有企業(yè)“科層制”管理模式和“車間式”生產(chǎn)方式，“細(xì)胞體班組”更加能夠發(fā)揮班組的主觀作用，更加適應(yīng)地鐵班..

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• “傳承紅船精神 爭做時代尖兵”黨性教育專題培訓(xùn)班

   

  2017年10月31日習(xí)近平總書記帶領(lǐng)中央政治局常委瞻仰上海中共一大會址和浙江嘉興南湖紅船時指出，小小紅船承載千鈞，播下了中國革命的火種，開啟了中國共產(chǎn)黨的跨世紀(jì)航程。我們要結(jié)合時代特點(diǎn)大力弘揚(yáng)“紅船精神”。 課程..

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• 房地產(chǎn)高端產(chǎn)品銷售技巧與卓越客戶服務(wù)

   

  銷售技能篇一、高端產(chǎn)品（別墅）的銷售特點(diǎn)1．高端產(chǎn)品（別墅）的銷售特質(zhì)【資料】某標(biāo)桿企業(yè)高端住宅產(chǎn)品品質(zhì)指標(biāo)2．高端產(chǎn)品（別墅）銷售的成功要素（1）環(huán)境因素（2）物的因素（3）人的因素3．目前房地產(chǎn)銷售面臨的新挑戰(zhàn)（1）政策面分析（2）市場面分析（3）銷售面分析二、高端客戶的購買心理與購買行為1..

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• 房地產(chǎn)高端產(chǎn)品銷售技巧

   

  一、高端產(chǎn)品（別墅）的銷售特點(diǎn)1．高端產(chǎn)品（別墅）的銷售特質(zhì)【資料】某標(biāo)桿企業(yè)高端住宅產(chǎn)品品質(zhì)指標(biāo)2．高端產(chǎn)品（別墅）銷售的成功要素（1）環(huán)境因素（2）物的因素（3）人的因素3．目前房地產(chǎn)銷售面臨的新挑戰(zhàn)（1）政策面分析（2）市場面分析（3）銷售面分析二、高端客戶的購買心理與購買行為1．高端客戶的心理分..

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• 安全生產(chǎn)管理培訓(xùn)班

   

  生產(chǎn)管理培訓(xùn)呢（一）、中國的安全生產(chǎn)法律法規(guī)介紹 生產(chǎn)管理培訓(xùn)呢（二）、企業(yè)日常安全管理 2.1操作人員安全管理 2.1.1安全責(zé)任制落實(shí) 2.1.2教育訓(xùn)練內(nèi)容及方法 2.1.3　SOP建設(shè) 2.1.4安全檢查工作實(shí)施 生產(chǎn)管理培訓(xùn)呢（三）、生產(chǎn)設(shè)備安全管理 3.1機(jī)械設(shè)備管理 3..

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