【培訓對象】
保險公司業務主管或準主管

【培訓收益】
● 幫助學員建立組織發展的正確認知 ● 明確增員選材對于團隊的重要意義 ● 鎖定組織發展中最重要的三類人群 ● 人人都能掌握一套增員面談的方法 ● 增強學員保險行業組織發展的信心

 課程背景：

“不想當將軍的士兵不是好兵”，這句話頻繁出現在保險公司組織發展啟動大會的現場，激勵著一個又一個渴望在保險行業“升官發財”的優秀伙伴。

的確，保險是當今最朝陽的行業之一，因為它的吸引力實在巨大。比方說：收入上不封頂，時間自由能更好地照顧家庭，能得到更多的學習成長和環游世界的機會等等。隨著國家政策的支持力度越來越大，我們也發現：各行各業、越來越多優秀的人也都紛紛選擇加入，而且通過較短的時間，也取得了不俗的業績。

于是，很多的營銷人員暗自焦急和困惑：為什么我就不能增進來優秀的人呢？原因到底出在哪里呢？有沒有什么方法可以幫助我擴大自己的團隊，晉升到更高的職級，獲取更高的收入呢？

 課程風格：

● 提取同業公司大量的數據分析，課程內容有理有據

● 核心論點均經歷了市場的檢驗，學員接受程度很高

● 案例分析真實具體非常有邏輯，便于理解吸收消化

● 增員面談方法科學嚴謹且實用，簡單易學且可復制

 課程方式：課程講授60%，案例分析及學員演練40%

 

課程大綱

第一講：晉升之路理念篇

一、增員的重要性

1. 為什么要增員？

1）對個人的好處

2）對營業單位的好處

3）對保險公司的好處

2. 增員與組織發展的認知誤區

1）優秀的人才不會來做保險

2）增員標準高會喪失發展機會

3）增員標準高的團隊做不大

3. 組織發展的三種境界

1）收入<保費

2）收入=保費

3）收入>保費

小結：保險經營最大的魅力在于組織發展而非傭金

二、保險企業家的基本理念

三、對家庭應盡的基本責任

1. 收入來源

2. 成功典范

四、組織發展的三大價值

1. 帶來個人內涵持續成

2. 帶來長期、穩定、成長的職業生涯

3. 高品質的生活與收入

小結：追求成功與高品質生活的兩大原則

五、組織發展的兩大基本代價

1. 專注

2. 敬畏

結束語：組織發展是晉升的必經之路，營銷員也必須為此付出基本的代價!

 

第二講：晉升之路認知篇

研討與發表：你想要什么樣的團隊？

一、增員選擇兩個方面

1. 是不是合格者？

2. 是否適合你的營業單位？

小結：慎重選擇增員對象 

二、壽險營銷組織發展的秘訣：長期專注于簡單的三件事

思考：組織發展是“加法思維”還是“乘法思維”？

1）為什么要增員選擇？

2）不選材的惡性循環圖

3）準增員的客觀條件

4）準增員的主觀條件

5）LIMRA對保險從業人員的研究

小結：優秀代理人的輪廓

三、建立組織發展的四個重要觀念

1. 組織發展一定是硬道理

2. 選擇正確的人

3. 用正確的面談流程

4. 用正確的方法輔導育成

思考：為你的“企業”增“幫手”還是增“包袱”？

四、增員的重大誤區

1. 高估自己改變人的能力

2. 低估自己選擇人的能力

五、壽險營銷組織發展的秘訣

1. 選擇稱職者

2. 把稱職者培養成佼佼者

思考：建立一個年凈利潤百萬甚至千萬以上的永續經營的企業，你愿意付出時間和精力去選擇優秀的合作伙伴嗎？

 

第三講：晉升之路選材篇

一、誰適合做保險？

1. 潛在增員對象是三類人的交集

2. 適合做保險的人

3. 誰一定能做好保險？

二、選材三步曲

1. 職業背景

2. 工作模式

3. 成功特質

三、最容易在壽險業成功的三類人群

1. 數據分析

2. 最容易成功的三類人群

3. 三類人群分別具備的成功特質

結束語：任何一個行業的業務人員，包括壽險營銷人員是否會受到尊重，不取決于所在的行業，而取決于自身的專業程度和服務水準。

作業：讓我們共同畫出自己的選材臉譜

 

第四講：晉升之路開拓篇

一、核心觀念

源源不斷的“準增員名單”是重點！

二、獲取名單的四個方法

1. 分析各種增員來源

2. 審核合格標準的名單

3. 進行符合裁判員標準名單的處理

4. 接觸合格的增員對象

三、可控制的增員來源

四、不可控的增員來源

五、收集名單的3個關鍵點

1. 以數量取勝

2. 以分類取勝

3. 以持續取勝

案例：王某因搬家如何通過好的增員渠道來晉升

六、增員三種渠道

1. 緣故增員法

2. 轉介紹增員法（重點）

1）找出轉介紹中心

2）轉介紹關注的五大問題

3）如何培養轉介紹中心

3. 陌生增員法

結束語：準增員的名單收集是一個持續的過程，不能一蹴而就，只有養成良好的名單收集的習慣，才能做好組織發展。

 

第五講：晉升之路面談篇

一、管理大師的名言

成功完成一件事情需要專業規范的流程！

二、增員面談路線圖（二五增員法）

1. 寒暄開門五步曲

1）贊美他

2）高估他

3）懷疑他

4）關心他

5）幫助他

2. 說明

1）自我轉行的心路歷程

2）解決對方的疑惑和擔憂

3. 激勵促成

1）促成：再次高估他、肯定他

2）處理拒絕問題

4. 推和拉

1）推：針對已有想來意向的

2）拉：尚且猶豫

5. 跟進

1）增員檔案

2）促成時機

三、情境演練（三三演練法）

1. 設計準增員身份

2. 根據“二五增員法”的流程進行

3. 角色分配：業務員、準增員、觀察員

說明：

1）演練中講師巡場，挑選2-3組上臺分享

2）學員互評

3）講師點評

結束語：有節奏的勻速前進是管理的最低成本！

 

12年保險培訓管理經驗

5年保險銷售管理經驗

國家中級理財規劃師

RFC國際認證財務顧問師

榮獲陽光保險總公司【五星級外導】

榮獲陽光保險總公司【綜合金融規劃師】

榮獲泰康人壽浙江分公司【優秀營銷部經理】

曾任：湖北泰康荊門中支丨組訓/培訓部負責人

曾任：泰康人壽浙江分公司丨中支營銷/培訓部經理

曾任：新華人壽湖北分公司丨高級市場總監/培訓部經理

曾任：湖北陽光武漢本部丨高級營業部經理

擅長領域：產/創說會、增員類、年金險銷售、保險營銷職涯規劃、銷售實戰經驗萃取等

 

至今累計主講產說會、創說會1000場以上

至今累計授課《私人財富管理》、《增員訓練營》、《年金險銷售邏輯》等課程超500場

……

 

實戰經驗：

嚴老師擁有17年保險/金融行業實戰經驗，從基層逐步做到了管理崗位，更是在內、外勤兩種身份轉換中不斷積累個人的實戰經驗；也熟知行業發展的困難點、瓶頸點，能針對行業問題，將自己的實戰經驗化為知識點傳授給學員。

新人培養導師：曾擔任【新華保險武漢本部江北聯合楚天營業區】新人特訓營營長，通過6個多月理論與訓練相結合的方式，最終實現留存率87%、晉升率55%。詳細數據如下：

進營人數

在職人數

留存率

離職人數

在營人數

在營率

38

33

87%

5

26

68%

在職人數

晉升客經

晉升高級客經

晉升主任

內籌主任

晉升率

33

9

7

2

8

55%

團隊/個人業績銷售王：曾擔任【陽光保險武漢本部】高級營業部經理，團隊轄下200多人，帶領團隊共同達成各項業績目標，在公司取得相應榮譽：

01-榮獲全省營業部第二名、營業組第9名；

02-個人在分公司當月個人件數為第一、標保第12名；

03-持續三年“陽光之星”鉑金會員（27星、雙星16星）；

04-個人銷售業績，總公司第二季TOP600鉆石班（全國第92名）

保險課程案例萃取師：曾擔任【新華人壽湖北分公司】培訓部經理期間，跟隨鄭榮祿博士團隊一同學習并完成總、分公司的各項萃取工作，其中：《解讀“國十條”走進高端》、《畫圖講健康險》、《資源整合批量成交中端客戶》等6個課件入選總公司典范課件；分公司各類培訓班訪談制作典范課件50多個；培養了4位分公司級案例萃取師，10多位中支級別案例萃取師，為公司的講師體系搭建及師資隊伍建設做出巨大貢獻！

 

主講課程：

《產/創說會》

《增百成千——增員特訓營》

《大單銷售秘訣——資產配置與私人財富管理》

《專業之秘——保單檢視促加保》

《成功之基——保險營銷職涯規劃》

《一招制勝——揭秘年金險銷售》

《掘“金”之旅——銷售實戰粹煉術》

《經營之訣——產說會運作》

部分客戶評價：

嚴老師的授課風格是我一直想學的那種，干凈利索，吐字清晰，聲音洪亮，帶有豐富的感情色彩；特別是老師的點評對我的成長很有幫助，我一直在不斷的改進，我也把嚴老師當成我講師生涯中的偶像。

——新華人壽江西分公司業務主任 謝糧裕

超級喜歡嚴老師上課，因為接地氣，實用性強，學了就能上手。按照老師給我提的建議，通過實踐運用，例：排比、提問、反問等技巧，比賽現場效果很好，沖進了2019年中國好講師的全國總決賽。

——太平人壽江西銀保渠道經理 鄧玉璐

精雕細琢、嚴謹治學是嚴老師的風格；講課不會枯燥，重點突出，認真細心，沒有哪個錯誤能逃過嚴老師的法眼，對學員點評十分到位，聽過無數次課程，嚴老師的課程是印象最深刻的。“臺上一分鐘，臺下十年功”，學習后深受啟發，回到團隊試著用了嚴老師的教學方法，確實非常有效果。

——新華人壽江西分公司營業部經理 尚金花

嚴老師講課親切自然，樸實無華，沒有矯揉造作，也不刻意渲染，而是娓娓而談，細細道來，整個課程在和諧的氣氛下，進行情感的交流，引發學生在靜靜的思考、默默的首肯中獲得知識。嚴老師講課雖然聲音不高，但是神情自若，情真意切，猶如春雨滲入心田，潤物細無聲，它雖沒有江海波瀾的壯闊，卻不乏山澗流水之清新，給人一種心曠神怡、恬靜安寧的感受。可見嚴老師的功力深厚。我聽完老師的課腦洞大開，對思路開拓非常有幫助。

——華夏人壽銀保渠道營業部經理 龔筱艷

嚴雅麗老師行業從業經歷豐富，具有多年外勤團隊長經驗。授課內容生動、活潑，接地氣，深受學員喜愛。

——華夏人壽江西分公司銀保管理處經理 周文捷

非常喜歡嚴老師的授課風格，嚴謹風趣，和我的磁場很對路，專業性強卻不乏味，易接受，課程內容我已經運用到實際的工作中，工具的使用，談單的理論能夠掌握自如，使得客戶能夠加速促成快速簽單，增加轉介紹的成功率，同時更方便我用專業來服務客戶，建立在客戶心中的地位。

——華夏人壽江西分公司銀保高級營業部經理 雷蕾

授課架構清晰，環節緊湊，專業，嚴謹，在循循善誘中讓學員獲取新知，唯一的建議是課堂氛圍還可以更輕松一點。

——新華保險江西分公司副總經理 邱冰

• 地 產 鐵 軍 ——引爆房地產銷售團隊執行力及凝聚力成長特訓營

   

  一、創建房地產團隊1.熱身2.介紹培訓目的、形式和守則。3.樹立團隊目標4.組建團隊1)房地產人員為什么要設定目標2)目標對人生及事業的影響3)目標的游戲 4)制定銷售目標的SMART原則 5)如何分段實現大目標6)游戲目標與障礙5.教練視頻二、房地產團隊關鍵信念培植1.打破固有信念，改變只在一..

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• 金牌店長特訓營之銷售篇

   

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• 金牌店長特訓營之管理篇

   

  【課程背景】現代門店管理者經常遇到這樣的問題：1. 店長們每天都很忙，成為“三mang”管理者，但業績并不理想；2.店長就像大海里航行的舵手，店長管理能力不足導致店整體管理不理想；　　本課程從店長自我角色認知，基本工作流程入手，讓店長們在管理上有所提升。【授課方式】課程講授—Lectur..

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• 禮儀服務隊特訓營

   

  【培訓方式】講師講授、環節展示、實踐練習、游戲互動，精彩比賽、效果展示等【課程大綱】每節課的設置運用“不同形式”授課，用意深厚，環環相扣，能夠深入人心。 對于新員工入職時陌生環境的適應及心態的調整到服務行業中對禮儀的認知程度都是一個破冰的過程；課程中采用“分組競爭”的模式將現實的接待場景搬進..

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  課程背景：保險沙龍（產說會，以下同）一直都是保險團隊，銀行，財富管理機構拓客、關單，品牌，服務的主要形式之一，也是一對一營銷的有效補充。但沙龍營銷已成常態，客戶對于這一營銷形式已經產生了一定的厭倦和抗拒心理，過于常規或營銷目的過于明確的沙龍陷入死循環，勞民傷財，收效甚微。馬云說：“不是宏觀不行,那是你的宏觀不行”，沙龍作為..

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• 萬能工具箱——顧問式壽險精英特訓營

   

  課程背景：急于習慣性、程式化、“散彈槍”式介紹產品，是保險代理人在保險銷售中常犯的錯誤，也是客戶不愿繼續溝通導致出現“尬聊”的原因，這正是傳統的推銷式保險銷售的不足。大多保險代理人習慣于用拉家常、套近乎、無事獻殷情的方式建立客戶關系，用販賣焦慮、下危機、挖痛點的方式建立與客戶溝通的語境。但隨著移動互..

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