【培訓(xùn)對(duì)象】
企業(yè)中/高層管理者、營(yíng)銷/市場(chǎng)部門(mén)經(jīng)理等

【培訓(xùn)收益】
01-思維拓展：經(jīng)典營(yíng)銷知識(shí)理論搭建，理解新時(shí)代客戶行為特征與應(yīng)對(duì) 02-方法技能：銷售全流程營(yíng)銷思維與技能，高效引流，快速成交，推高賣(mài)貴，增加重復(fù)購(gòu)買(mǎi)，做好客戶關(guān)系管理CRM、客戶體驗(yàn)管理CEM、創(chuàng)意營(yíng)銷活動(dòng)設(shè)計(jì)思維與方法、客戶運(yùn)營(yíng)思維與方法

 Part1 市場(chǎng)環(huán)境認(rèn)知與思維拓展

一、新品牌時(shí)代的機(jī)遇與挑戰(zhàn)

1. 微笑曲線及應(yīng)用

2. 阿里“犀牛制造”和京東“京喜”平臺(tái)對(duì)于新品牌打造的影響

案例：元?dú)馍帧⑿⌒茈娖鞯?/span>

3. 傳統(tǒng)行業(yè)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的兩大思路三大方法

1）營(yíng)銷創(chuàng)新

案例：藍(lán)月亮

2）品類細(xì)分

案例：三頓半、王飽飽等

討論：傳統(tǒng)品牌如何應(yīng)對(duì)快速變化的市場(chǎng)

二、重構(gòu)”人、貨、場(chǎng)“

1. 數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)：如何利用電商流量實(shí)現(xiàn)線上線上聯(lián)通

2. 貨：產(chǎn)品思維的轉(zhuǎn)變

案例：如何應(yīng)對(duì)電商-蔦屋電器

3. 場(chǎng)：基于位置的商業(yè)模式的終結(jié)

案例：看亞馬遜無(wú)人超市背后的邏輯

4. 人：如何實(shí)現(xiàn)和人的連接成為關(guān)鍵

三、新時(shí)代消費(fèi)者行為特征與應(yīng)對(duì)

1. 消費(fèi)者行為特點(diǎn)分析

1）千禧一代

a單身人士

b“她”經(jīng)濟(jì)

c奢侈品的年輕化

2）Z一代

3）00后

2. 如何和年輕人做生意-新生代消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決策因素

互動(dòng)討論：為什么要變？

 

Part2 全流程創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷思維與技能

導(dǎo)言：渠道漏斗公式

1. 來(lái)更多-引流

2. 更多買(mǎi)-成交

3. 買(mǎi)更多-單價(jià)

4. 持續(xù)買(mǎi)-復(fù)購(gòu)

第一講：來(lái)更多-選址與引流

一、選址邏輯-如何選擇更好的位置

1. 流量與流量成本

1）電商的優(yōu)勢(shì)到底在哪里

2）如何利用流量洼地開(kāi)店

互動(dòng)游戲：你的店開(kāi)在哪里？

2. 市場(chǎng)區(qū)域管理關(guān)鍵指標(biāo)

1）門(mén)店數(shù)量比DN

2）門(mén)店銷量比DV

3）銷售集中度SC

二、引流品與利潤(rùn)品

背景故事:小超市的煩惱

1. 所有流量，都是有成本的

2. 買(mǎi)流量之外的流量獲取形式

3. 商業(yè)模式：“引流品+利潤(rùn)品”

案例：外婆家、安快銀行等

三、口碑營(yíng)銷

1. 口碑帶來(lái)大量免費(fèi)流量

2. 五個(gè)促使用戶轉(zhuǎn)發(fā)推薦的關(guān)鍵因素

3. 用戶分享推薦的動(dòng)因

討論：朋友獲益還是自己獲益？如何才能減少用戶的心理負(fù)擔(dān)，避免抑制分享推薦？

案例：Tom`s、家裝公司等

四、異業(yè)聯(lián)盟

1. 異業(yè)聯(lián)盟的定義

2. 異業(yè)聯(lián)盟成功的三大要素

1）雙贏

2）重合

3）異業(yè)

3. 異業(yè)聯(lián)盟的三種形態(tài)

1）營(yíng)銷

2）產(chǎn)品

3）產(chǎn)業(yè)鏈

4. 異業(yè)聯(lián)盟的應(yīng)用場(chǎng)景

案例：博世家電等

 

第二講：更多買(mǎi)-客流轉(zhuǎn)化

一、陳列設(shè)計(jì)-產(chǎn)品怎么放怎么擺

1. 動(dòng)線設(shè)計(jì)-如何讓客戶接觸到更多商品

案例：宜家

互動(dòng)游戲：便利店的動(dòng)線設(shè)計(jì)

2. 功能區(qū)劃-讓商品更容易進(jìn)入客戶眼中與心中

1）功能區(qū)劃三利原則

2）過(guò)渡區(qū)-過(guò)渡區(qū)能做什么

案例：香港海洋公園的布局設(shè)計(jì)

3. 視覺(jué)焦點(diǎn)-哪里放什么客戶說(shuō)了算

案例：日本堂吉訶德超市

4. 從眾效應(yīng)-大家都買(mǎi)的一定不會(huì)差

案例：米其林餐廳的背后邏輯

二、決策時(shí)間-產(chǎn)品出樣的學(xué)問(wèn)

案例：德國(guó)阿爾迪超市是如何擊敗沃爾瑪?shù)模?/span>

1. 選擇過(guò)載

1）選擇過(guò)載原因和影響

2）選擇過(guò)載的反面

知識(shí)延展：手機(jī)支付對(duì)于現(xiàn)代商業(yè)的巨大影響

2. 如何減少?zèng)Q策時(shí)間的三個(gè)方法

3. 選擇的秘密-客戶決策心理規(guī)律探尋

 

第三講：買(mǎi)更多-營(yíng)銷與創(chuàng)意

一、營(yíng)銷的意義

二、什么是創(chuàng)意

1. 創(chuàng)意營(yíng)銷案例分析

場(chǎng)景營(yíng)銷：如何讓信息傳遞更有吸引力

感官營(yíng)銷：如何利用多感官影響客戶

1. 高價(jià)值促銷活動(dòng)五原則PPTPP

1）利用好五把尺子

2）促銷活動(dòng)的價(jià)值感來(lái)自于稀缺性

三、高價(jià)值感營(yíng)銷活動(dòng)設(shè)計(jì)六大心法

1. 低價(jià)高購(gòu)

案例：吸塵器促銷

2. 充值免單

案例：店慶促銷

3. 損失厭惡

4. 贈(zèng)而不折

案例：集團(tuán)銷售

5. 折上再折

案例：如何應(yīng)對(duì)砍價(jià)

6. 如何提升會(huì)員活動(dòng)的吸引力

1）小數(shù)字假說(shuō)-如何反饋

2）進(jìn)程過(guò)半理論

案例：咖啡廳的促銷策略

 

第四講：持續(xù)買(mǎi)-社群營(yíng)銷及內(nèi)容營(yíng)銷

一、建立連接-如何接觸到更多客戶

1. 建立連接的原則和常見(jiàn)方法

2. 社群活動(dòng)

1）成功社群營(yíng)銷活動(dòng)應(yīng)五要素

2）多種常見(jiàn)社群營(yíng)銷活動(dòng)

二、傳遞內(nèi)容-如何給到客戶需要的內(nèi)容

1. 如何編寫(xiě)自己的微信文章

1）最常被關(guān)注的文章類型

2）如何讓文章更加有價(jià)值感

2. 如何編寫(xiě)好的文章標(biāo)題

1）如何讓你的發(fā)的文章更容易被打開(kāi)-4U原則

2）如何讓你發(fā)的內(nèi)容更有吸引力-BFD原則

3）如何讓你的文章更容易被轉(zhuǎn)發(fā)-瘋傳6原則

二、溝通技巧-如何讓你的內(nèi)容更好的被傳遞

1. 形象打造

1）頭像

討論：怎樣的頭像不好

2）昵稱

3）簽名

4）朋友圈經(jīng)營(yíng)五大心法

2. 溝通技巧

1）開(kāi)始

a如何避免用“在嗎”開(kāi)啟談話

b好的開(kāi)場(chǎng)問(wèn)候原則

2）聊中-復(fù)雜事怎么說(shuō)，簡(jiǎn)單事怎么說(shuō)

a語(yǔ)音

b禮儀

c表情

3）結(jié)束

a誰(shuí)來(lái)結(jié)束，怎么結(jié)束

b怎樣結(jié)束才好聽(tīng)

 

第五講：持續(xù)買(mǎi)-客戶關(guān)系管理（CRM）

一、忠誠(chéng)度

1. 客戶終身價(jià)值

2. 如何提高客戶終身價(jià)值

1）延長(zhǎng)時(shí)間

案例：優(yōu)惠卷的妙用

2）增加濃度

案例：將需求拓寬加深

3）融入感情

案例：當(dāng)產(chǎn)品都一樣時(shí)

二、客戶生命周期

1. 客戶滿意度陷阱

案例：王永慶的生意經(jīng)

2. 客戶生命周期管理

3. RFM-給每個(gè)客戶定位

4. 不同類型客戶的應(yīng)對(duì)方案

三、會(huì)員制

1. 會(huì)員制的本質(zhì)和邏輯

2. 如何利用會(huì)員制鎖定客戶

1）進(jìn)入門(mén)檻

2）脫離成本

 

Part3 客戶體驗(yàn)管理（CEM）-極致體驗(yàn)帶來(lái)極致競(jìng)爭(zhēng)力

一、什么是客戶體驗(yàn)管理

1. 客戶體驗(yàn)的三角定律

2. 客戶體驗(yàn)的定義

3. 什么是客戶體驗(yàn)的影響因素

案例：汽車(chē)服務(wù)店的客戶體驗(yàn)接觸點(diǎn)曲線圖

互動(dòng)練習(xí)：畫(huà)畫(huà)自己的客戶體驗(yàn)曲線

二、如何實(shí)現(xiàn)高客戶滿意度下的成本最低

1. 峰終定律

案例：宜家

2. 體驗(yàn)節(jié)點(diǎn)管理

案例：星巴克

互動(dòng)：優(yōu)化你的客戶體驗(yàn)

三、如何打造客戶體驗(yàn)高點(diǎn)-SCPI法

1. 驚喜時(shí)刻(Surprise)

2. 認(rèn)知升級(jí)(Cognition)

3. 榮耀時(shí)刻(Positive)

4. 連接互動(dòng)(Interactive)

應(yīng)用案例：如何讓客戶感覺(jué)時(shí)間過(guò)得更快

四、危機(jī)應(yīng)對(duì)-如何客戶不滿意怎么辦

1. 更好的客戶體驗(yàn)就是不犯錯(cuò)嗎

2. 如何應(yīng)對(duì)客戶體驗(yàn)危機(jī)

案例：度假酒店的客戶體驗(yàn)之道

 

現(xiàn)場(chǎng)沙盤(pán)演練——“設(shè)計(jì)你的全流程營(yíng)銷策略”

1. 售前引流-售中成交-售中客單價(jià)-售后復(fù)購(gòu)

總結(jié)

香港科技大學(xué) MBA

2003年 O2O創(chuàng)業(yè)先鋒

米其林高級(jí)營(yíng)銷顧問(wèn)資質(zhì)（Michelin）

曾任：廣東紅帽子汽車(chē)丨總經(jīng)理

曾任：廣東科龍電器丨區(qū)域銷售經(jīng)理

曾任：三星（中國(guó)）丨華南區(qū)銷售總監(jiān)

曾任：米其林（中國(guó)）丨馳加全國(guó)營(yíng)銷通路經(jīng)理

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：商業(yè)營(yíng)銷管理、大客戶銷售、客戶決策、價(jià)格策略……

 

新商業(yè)環(huán)境下，營(yíng)銷管理創(chuàng)新研究的倡導(dǎo)者和踐行者

劉老師擁有19年國(guó)內(nèi)外公司及創(chuàng)業(yè)工作經(jīng)歷練就豐富的一線市場(chǎng)營(yíng)銷、銷售管理經(jīng)驗(yàn)，在米其林、三星、紅帽子等世界500強(qiáng)及國(guó)內(nèi)著名企業(yè)營(yíng)銷高級(jí)管理崗位，對(duì)客戶關(guān)系維護(hù)有獨(dú)特的見(jiàn)解。10余年行為經(jīng)濟(jì)學(xué)研究，善于對(duì)數(shù)字時(shí)代的商業(yè)變革進(jìn)行系統(tǒng)思考，從商業(yè)本質(zhì)洞察變革核心驅(qū)動(dòng)力，將行為經(jīng)濟(jì)學(xué)理論與多年的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)相結(jié)合，積累大量原始案例，親身參與其中多項(xiàng)案例的實(shí)施，形成了一套新商業(yè)的系統(tǒng)理解及如何構(gòu)建核心競(jìng)爭(zhēng)力的方法和工具。

自主研發(fā)營(yíng)銷PIIP體系——突破單點(diǎn)思維，整合銷售全流程體系，結(jié)合客戶關(guān)系管理系統(tǒng)思維，在銷售全流程中影響引導(dǎo)客戶決策，優(yōu)化客戶體驗(yàn)，重塑營(yíng)銷企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。實(shí)現(xiàn)從點(diǎn)到線再到面的全面營(yíng)銷思維與能力提升矩陣，并在長(zhǎng)期授課中進(jìn)一步強(qiáng)化和豐富。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

■ 中國(guó)最大汽車(chē)后市場(chǎng)服務(wù)連鎖——米其林馳加項(xiàng)目前營(yíng)銷負(fù)責(zé)人

• 營(yíng)銷創(chuàng)新：開(kāi)創(chuàng)創(chuàng)意營(yíng)銷活動(dòng)“藍(lán)領(lǐng)英雄-馳加員工技能比賽”，后成為米其林及馳加網(wǎng)絡(luò)每年的固定全國(guó)性的核心品牌營(yíng)銷活動(dòng)，媒體價(jià)值超千萬(wàn)/年。

• 數(shù)字化營(yíng)銷：創(chuàng)立連鎖企業(yè)營(yíng)銷管理平臺(tái)電子化“馳加服務(wù)半徑營(yíng)銷平臺(tái)”，實(shí)現(xiàn)總部和加盟商營(yíng)銷互動(dòng)數(shù)字化，確保企業(yè)VI標(biāo)準(zhǔn)和加盟商個(gè)性化需求的完美平衡，首創(chuàng)連鎖網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)化先河。

• 人員培養(yǎng)：長(zhǎng)期負(fù)責(zé)內(nèi)部營(yíng)銷及門(mén)店管理培訓(xùn)項(xiàng)目的實(shí)施，多次受邀為盟商業(yè)主及店長(zhǎng)進(jìn)行培訓(xùn)支持，年內(nèi)訓(xùn)場(chǎng)次超過(guò)100場(chǎng)，學(xué)員超過(guò)4000人次，持續(xù)推進(jìn)內(nèi)外部培訓(xùn)工作的開(kāi)展

• 社會(huì)影響：全面設(shè)計(jì)的包含7中門(mén)店可自行實(shí)施的營(yíng)銷活動(dòng)的工具箱——服務(wù)半徑營(yíng)銷，有效增強(qiáng)加盟商的競(jìng)爭(zhēng)力和盈利能力并最終強(qiáng)化加盟商對(duì)于授權(quán)方的粘性，曾被第一財(cái)經(jīng)周刊《米其林戰(zhàn)電商》（2015年6月1日刊文）高度贊揚(yáng)。

 

■ 粵東地區(qū)最大的汽車(chē)服務(wù)連鎖——紅帽子汽車(chē)總經(jīng)理

• 戰(zhàn)略規(guī)劃：負(fù)責(zé)公司五年整體發(fā)展戰(zhàn)略制定，2014-2016年實(shí)施股份制改革及新三板掛牌；

• 品牌營(yíng)銷：進(jìn)行紅帽子品牌營(yíng)銷策略擬定，策劃并實(shí)施參加全國(guó)性及華南區(qū)域展會(huì)及舉辦區(qū)域品牌推介會(huì)等重大營(yíng)銷事件，實(shí)現(xiàn)紅帽子品牌識(shí)別度和好感度提高50%，價(jià)值躍居惠州及粵東地區(qū)汽車(chē)服務(wù)行業(yè)第一名（廣東省汽車(chē)服務(wù)行業(yè)數(shù)據(jù)2015年數(shù)據(jù)）。

• 內(nèi)訓(xùn)管理：負(fù)責(zé)企業(yè)內(nèi)訓(xùn)框架搭建與實(shí)施，進(jìn)行定期銷售技巧及接待流程、客戶體驗(yàn)管理等培訓(xùn)，年內(nèi)訓(xùn)場(chǎng)次超過(guò)50場(chǎng)，學(xué)員超過(guò)5000人/次，通過(guò)三年的培訓(xùn)員工離職率降低20%，超過(guò)20名基層員工實(shí)現(xiàn)職位晉升，3人提升為店長(zhǎng)。

• 企業(yè)員工公文寫(xiě)作規(guī)范與方法

   

  第一單元 認(rèn)識(shí)公文寫(xiě)作基本規(guī)范一、認(rèn)識(shí)公文（一）公文基本含義公文是社會(huì)組織在處理公務(wù)的過(guò)程中，按照特定體式和一定的處理程序制成的具有現(xiàn)行效用的書(shū)面材料，是機(jī)關(guān)企事業(yè)單位進(jìn)行行政管理的重要工具。案例演示（下行文、上行文、平行文、禮儀文書(shū)等）（二）熟悉公文的特征 1.鮮明的政治性； 2.法定作者制發(fā)； 3.法定權(quán)威..

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• 績(jī)效管理工具與方法運(yùn)用

   

  第一單元　　績(jī)效管理面臨的問(wèn)題一、 績(jī)效考核中的三類障礙１、 技術(shù)問(wèn)題２、 制度問(wèn)題３、 觀念問(wèn)題二、 解決績(jī)效管理中三大問(wèn)題的對(duì)策１、 解決制度問(wèn)題的對(duì)策２、 解決技術(shù)問(wèn)題的對(duì)策３、 解決觀念問(wèn)題的對(duì)策　　單元小結(jié)第二單元　　提升績(jī)效管理的工具與方法一、 員工個(gè)體績(jī)效考核模式的..

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• 生產(chǎn)技術(shù)與服務(wù)控制中的質(zhì)量技術(shù)與方法

   

  第一章 全面質(zhì)量管理的展開(kāi)一、 企業(yè)質(zhì)量管理組織的設(shè)置1、質(zhì)量管理部門(mén)的管理職責(zé)2、如何與其他部門(mén)協(xié)作實(shí)現(xiàn)全面質(zhì)量管理二、 全面質(zhì)量管理的四項(xiàng)內(nèi)容1、 設(shè)計(jì)過(guò)程質(zhì)量管理◆產(chǎn)品設(shè)計(jì)的質(zhì)量職能◆ 從“質(zhì)量杠桿原理”來(lái)理解設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)質(zhì)量的重要性 ◆產(chǎn)品設(shè)計(jì)的十四個(gè)工作步驟 ◆如何深刻理解..

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• 電信運(yùn)營(yíng)商的流量經(jīng)營(yíng)策略與方法

   

  1 電信運(yùn)營(yíng)商面臨的市場(chǎng)環(huán)境與挑戰(zhàn)1.1 市場(chǎng)形勢(shì)與客戶需求的變化1.1.1 年輕人的信息消費(fèi)特征1.1.2 通信品牌的作用和影響1.1.3 智能終端與功能手機(jī)的差別案例分析：天翼@、會(huì)說(shuō)話的湯姆1.2 信息時(shí)代通信的基本特征1.2.1 用為主和玩為主1.2.2 從電腦到手機(jī)1.2.3 溝通的寬度與深度案例分析..

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• 酒店市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)策略與方法

   

  課程內(nèi)容：1.現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷 2.消費(fèi)者行為與酒店客源定位 3.現(xiàn)代酒店品牌設(shè)計(jì)與有效傳播 4.高品質(zhì)酒店的設(shè)計(jì)理念 5.現(xiàn)代營(yíng)銷新理念和新謀略 6.飯店?duì)I銷（理念、案例及服務(wù)營(yíng)銷）..

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• 現(xiàn)代企業(yè)文化管理建立的理論、實(shí)踐與方法

   

  現(xiàn)代企業(yè)文化管理建立的理論、實(shí)踐與方法 企業(yè)內(nèi)訓(xùn)課程 企業(yè)文化培訓(xùn)（一）、企業(yè)文化的基本理論 企業(yè)文化培訓(xùn)（二）、企業(yè)價(jià)值觀：企業(yè)文化塑造的核心 企業(yè)文化培訓(xùn)（三）、如何進(jìn)行企業(yè)文化的構(gòu)建--內(nèi)容體系設(shè)計(jì) 企業(yè)文化培訓(xùn)（四）、企業(yè)文化的實(shí)施方法 ..

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