模塊一：各級銷售管理者應具備的人力資源管理思維
銷售管理者在人力資源方面最大的困惑或挑戰
銷售管理者在人力資源方面的角色
銷售管理者在人力資源方面應承擔的責任
銷售管理者在“管人”和“做事”上的時間分配

分組討論、分享：
1.為什么銷售管理者是轄區人力資源管理的第一責任人？
2.為什么銷售管理者是轄區人才招聘、選拔和儲備的第一責任人？
3.為什么銷售管理者是轄區績效管理的第一責任人？
4.為什么銷售管理者是員工提能、能力復制的第一責任人？

模塊二：銷售人員招聘、儲備與選拔
在對銷售人員的招聘過程中存在哪些困惑？ 為什么想要的人找不到？
針對銷售人員的招聘渠道有哪些選擇？
為什么把各級銷售管理者作為招聘第一責任人？
跨國企業各級銷售管理者負有哪些HR職責？
對銷售人員為什么要進行多角色面試？
針對銷售代表的“十道”面試題？
針對銷售管理者的“十道”面試題？
如何讓新入職的銷售代表和銷售經理先“活下來”？
為什么要掌握競爭對手核心銷售骨干動態？通過哪些渠道獲取？
基層銷售代表的轉正流程？
新入職銷售經理的轉正流程？
如何建立核心銷售骨干的人才儲備機制？
內部推薦銷售人員的獎勵機制
銷售管理者選拔的依據是什么？
如何對現任銷售管理者進行晉升管理？
為什么公司要對中高級銷售管理者每年任命一次？
從人力資源角度，對中高級銷售管理者提出哪些管理要求？

案例分享：
案例1：金蝶軟件中央大客戶部的銷售精英招聘、選拔及培養機制
案例2：用友軟件事業部、分公司管理者任命和管理機制案例分享
案例3：SAP、Oracle銷售代表、銷售管理者的轉正評審機制、案例分享
案例4：中國奶酪第一股、妙可藍多全國省區經理快速招聘經驗分享
案例5：良子集團技師招聘機制、店長選拔機制案例分享
案例6：全球商業連鎖巨頭沃爾瑪門店總經理的選拔機制案例分享

模塊三：銷售團隊能力復制的方法、工具和機制
作為銷售管理者，你是否遇到以下情況？部門銷售人員整體能力不足？老員工產出低，又沒有人可替代？人均業績產出低、部門業績達成率低？新人成長緩慢：教得累、重復教、效率低？如何做到：新人來了就能上手、部門人員穩定、效率高？

銷售代表職業發展通道設計
各級銷售代表的崗位勝任力（KCI）設計
如何設計相對標準的銷售工具？
銷售人員能力復制七步法
如何讓銷售標桿產生復制效應？
各級管理者為什么要重視員工提能？

案例分享：
案例1：金蝶軟件銷售人員能力復制案例分享
案例2：廣東星徽精密銷售人員能力復制案例分享
案例3：夢百合家居銷售人員能力復制案例分享
案例4：某著名家紡上市公司課程體系案例分享
案例5：阿里巴巴管理者培訓機制案例分享
案例6：海底撈培訓機制案例分享
案例7：某歐美IT巨頭中國區CEO銷售工具與轉正案例分享

模塊四：敏捷績效管理工具在銷售團隊的使用和落地
為什么銷售管理者總抱怨員工工作效率低？
為什么HR的績效方案在銷售部門推不下去？
為什么銷售部門管理者抵制做績效管理？
HR部門績效管理的職責是什么？
各級銷售管理者的績效管理職責是什么？
銷售團隊績效管理的“十大”誤區
BSC、MBO、KPI、360度、KPA績效工具優缺點分析及應用
績效管理如何落實到最小的銷售部門與銷售個人？
新入職基層銷售代表的績效設計內容及晉升通道？
新入職銷售經理的績效設計內容及晉升通道？
現任銷售管理者的績效設計內容及晉升通道？
銷售人員績效指標的SMART原則？
如何對銷售人員進行績效面談、反饋及改進？
銷售人員職級、薪酬與業績指標設計

現場拓展練習、老師點評：
最流行績效管理工具-OKR在銷售團隊的使用及落地

案例分享：
案例1：某上海主板上市公司銷售團隊績效管理成功經驗分享
案例2：某香港主板上市公司銷售團隊績效管理成功經驗分享
案例3：某深圳創業板上市公司銷售人員職級、薪酬與業績指標設計方案分享

模塊五：如何留住優秀銷售人才？
如何運用合理的、有競爭力的待遇留人：
如何利用企業平臺、職業發展留人？
如何利用有吸引力的企業文化留人？
如何通過“參與感、自我管理”留人？
如何科學地運用“人性化管理”留人？
如何通過關心員工生活和家人留人？

案例分享：
案例1：美奧醫療集團天津城市公司的“小食堂”
案例2：Oracle的頂級銷售員俱樂部
案例3：微軟把中秋月餅寄給員工的父母并附上總經理感謝賀卡
案例4：妙可藍多行政部門幫助員工租房
案例5：海底撈為生病員工“開小灶”
案例6：麥當勞經理獲得晉升的“驚喜制造”
案例7：美國頂級教授的“特殊車位”
案例8：國內某集團公司“銷售冠軍”車位與董事長為鄰

模塊六：如何快速成長為優秀的銷售管理者
頂級銷售員如何培養？
如何高效的開銷售周例會、月度分析會？
如何做銷售任務/目標分解？
為什么銷售內部成員間信任度高， 跨部門之間信任度低？
銷售溝通與協調的重要性？
為什么銷售管理者自己工作出色，而團隊效能卻非常低？
如何理解銷售管理者的“不犯錯”、“犯小錯” 和“犯大錯” ？
如何理解高級銷售管理者要做大事、做重要的事？
如何使用“能人”和“有脾氣”的銷售代表？ 

中國人民大學MBA，長江商學院EMBA
原香港A股金蝶軟件（0268.HK）- 中國最大的成長型企業應用軟件公司副總裁兼中央大客戶事業部總經理
原國內A股妙可藍多（600882.SH）— 被譽為“中國奶酪第一股”公司副總裁并后續擔任管理咨詢顧問
原國內A股用友網絡（600588.SH）- 全球領先的企業與公共組織軟件、云服務、金融服務公司市場與伙伴總部總經理、集團客戶事業部總經理
曾帶領金蝶軟件中央大客戶銷售團隊實現年度銷售業績增長300%的記錄，并連續2次打破金蝶集團單筆簽約最大的純軟件銷售合同記錄
在擔任國內多家A股上市公司咨詢顧問期間，幫助企業實現業績和股價大幅增長，部分上市公司實現當年業績和股價翻番
北京大學、清華大學、對外經濟貿易大學、中國社科院大學、北京交通大學、華東理工大學商學院、英國新白金漢大學、英國北安普頓大學和法國ESG高等管理學院MBA、EMBA、董事長和總裁班特約講師
重慶大學建設管理與房地產學院兼職教授及校外碩士生導師
清華紫荊學會創新領袖分會專家顧問委員會委員
重慶博眾城市發展管理研究院“大客戶開發與管理”課題特約研究員
曾擔任中央企業金蝶明珠俱樂部執行會長
曾擔任“哇哈哈”全國高校大學生市場營銷大賽總決賽評委專家
曾當選中國計算機學會第九屆常務理事、YOCSEF學術委員
中國軟件選型研究課題組專家組成員
曾7次徒步參加“玄奘之路戈壁挑戰賽”、“良子戈壁挑戰賽”，總行程超過1000公里成功穿越甘肅戈壁灘、新疆無人區等
【個人簡介】
朱老師曾帶領多家不同類型的企業成功B2B銷售轉型升級。
-- 帶領香港A股金蝶軟件（0268.HK）中央大客戶銷售團隊實現年度銷售業績增長300%的記錄，并連續2次打破金蝶集團單筆簽約最大的純軟件銷售合同記錄
-- 為國內A股夢百合(603313.SH)提供咨詢顧問輔導，助力實現業績和股價的持續增長；
-- 為國內A股星徽精密 (300464.SZ) 提供咨詢顧問輔導，當年助力實現利潤增長近77倍，股價翻番的記錄；
-- 為國內新三板上市公司、北京紀新泰富機電技術股份有限公司“居想網”提供咨詢顧問輔導，當年助力實現商機增長300%、銷售業績增長200%的銷售佳績；
-- 幫助被譽為“中國奶酪第一股”、A股妙可藍多（600882.SH）組建和培養銷售團隊，并進行營銷和管理提升輔導，為后續3年銷售業績和股價翻幾番奠定堅實基礎；
… …
朱老師結合國內外多家知名企業/上市公司成功探索與實踐，尤其是當前在互聯網和電商商務如火如荼發展的社會大背景下，如何帶領企業實現B2B客戶開發與經營的轉型升級、團隊能力復制、持續業績增長等方面，進行了系統總結和提煉，總結出一整套銷售理念、方法論、成功路徑、管理工具、工作態度和實戰案例等，獲得眾多企業家和商學院學員的高度認同并用于實戰，取得良好的效果。
朱老師現全身心的致力于中國企業B2B業務銷售轉型升級事業，為幫助中國企業培養優秀的銷售人才和管理人才，實現銷售業績健康、可持續的倍增目標，助力強企夢、強國夢的實現而奮斗！

【主講課程】
《B2B大客戶開發與管理》（2天）
《如何讓你的業績翻番？-3天2夜B2B銷售技巧與團隊管理》特訓營
《大客戶銷售管理》（1天）
《銷售團隊建設與管理》（1天）
《大項目投標管理》（1天）
《商務談判與溝通技巧》（1天）
《商機挖掘與客戶關系管理》（1天）
《從CEO的角度談人力資源管理》（1天）
《戰略性人力資源管理》（1天）

【學員/客戶評價】
作為“中國奶酪第一股”，妙可藍多今天所取得的業績和市場地位，朱總在銷售團隊組建、銷售人才培養、餐飲大客戶營銷培訓輔導等方面提供了巨大支持。
——上海妙可藍多食品科技股份有限公司 總裁 任松

朱老師親自帶領咨詢團隊到我們公司提供管理咨詢和貼身現場輔導，讓我心里很踏實，他們提供的培訓、咨詢方案和工具落地性很強，很實用。
——夢百合家居科技股份有限公司 董事長 倪張根

朱老師的培訓課程和現場咨詢輔導，實戰性非常強，理念、方法講的很透徹，大量的實戰案例講解很精彩、也很接地氣，落地工具馬上就可以采用。
——廣東星徽精密制造股份有限公司 營銷副總裁 蔡文華

朱老師先后為我們公司提供了為期6個月（每月3天）的銷售培訓和現場輔導，我都親自并全程參與，朱老師授課風格幽默、犀利，實戰且實用，在我們公司現場提供銷售技巧培訓、團隊能力復制和績效管理輔導時，我感覺比我還嚴格、還較真，且立馬就見成效，當年就實現商機增長300%、銷售業績增長200%的銷售佳績。
——北京紀新泰富機電技術股份有限公司 總裁 錢峻

朱老師從基層銷售代表一直做到上市公司銷售副總裁，他的職場經歷，過往驕人業績和課程的實戰性，足以“吼得住”我們公司的每一位銷售人員，假如能早點聽朱老師的課程，會讓我們公司少走很多彎路。
——國內最大的中樞神經領域互聯網醫院“好心情互聯網公司”CEO 陳冠偉

朱老師在授課中特別擅長啟發學員的思考能力，他現場提給學員的每一個問題似乎都能提到“點”上，這讓我既有緊張感又有滿滿的收獲感，學習2天居然沒有一次打瞌睡，好驚訝！
—京賽酒業 大客戶經理 周子茉

參加完朱老師的《如何讓你的業績翻番？-3天2夜B2B銷售技巧與團隊管理》特訓營，最大的收獲是讓我掌握了B2B大客戶銷售人員應具備的職業態度、專業知識和銷售技能，朱老師授課過程中提供的很多銷售工具和管理工具的應用，為我現在從事銷售管理崗位奠定了堅實的基礎。
——釘釘（中國）信息技術有限公司 業務負責人 王鐵 

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