【培訓對象】
電話銷售、客戶經(jīng)理、業(yè)務代表、業(yè)務拓展經(jīng)理、市場專員以及銷售經(jīng)理等等

【培訓收益】
了解電話銷售前的準備工作 掌握電話銷售的開場白技巧 通過學習了解和掌握突破前臺和秘書的策略 學習于客戶負責人談判的要領 了解和掌握常用的成交促成法 學習與客戶建立長期信任關系的方法

一、電話銷售的定位和心態(tài)
為什么做銷售？為什么要做電話銷售？
電話銷售漏斗及客戶跟蹤曲線原理
四個不同時期電話銷售人員的心理剖析
電話銷售時間管理、PDCA循環(huán)、溝通層次 （案例分析）

二、電話銷售的原則
尊重原則 （案例分享）
保持電話中的基本禮儀
提升自身的綜合素質
在電話中永遠保持積極向上的態(tài)度
互動原則 （話術訓練）
互動技巧——同步
互動技巧——停頓
互動技巧——提問
人性原則 （話術訓練）
語言的力量
人性中想贏的力量
人性中貪婪的力量
人性中恐懼的力量
人性中希望的力量

三、電話銷售的具體技巧
準備動作 （“檢查清單”分享）
環(huán)境準備
物品準備
目的準備
開場白 （話術訓練）
開場白要點
常見的錯誤開場白
開場白客戶稱呼
開場白個人介紹
十種經(jīng)典的開場白
穿越秘書/前臺的策略 （案例分享+話術訓練）
秘書/前臺經(jīng)常提到的三個問題
電話銷售人員常常被前臺拒絕的原因
突破秘書/前臺的十個策略實例
遇到外行人士接聽電話如何處理
切入點 （話術訓練）
關鍵理由切入
關鍵詞切入
關鍵價值切入
產(chǎn)品介紹
獨特細節(jié)展示
獨特過程展示
MAN法則和FAB法則
羊群效應
客戶需求挖掘
四級提問法挖掘客戶需求
車輪戰(zhàn)術挖掘客戶需求
揣摩技術挖掘客戶需求
客戶異議處理
萬能異議處理謀略
16種常見異議處理
與客戶負責人談判
知己知彼百戰(zhàn)不殆
之前要做的準備
如何塑造職業(yè)化的聲音
如何提問
一個嘴巴，兩只耳朵
把話說到對方的心坎上
促成技巧
客戶拋出的“繡球”
把“美人”抱回家
哭單、逼單、跪單

四、與客戶建立長期信任關系的方法
電話跟蹤---環(huán)環(huán)相扣
手機短信---男女有別
電子郵件---不要成為垃圾
親筆手寫信—字字含情
精美卡片—被遺忘的就是最好的
精致小禮品---絕不行賄
超值服務---“藝高人膽大”
聯(lián)誼活動—團隊的力量
QQ/MSN在線聊天---激情+靈感

五、銷售話術訓練
問->答->贊 【全體開口練】
對對對，你說的對 【全體開口練】
從Yes…but…到y(tǒng)es…and… 【全體開口練】
用“我會”代替“我盡可能” 【全體開口練】
反饋積極的一面而非貼標簽 【全體開口練】
FAB法則 【全體開口練】
你買一個還是買兩個 【全體開口練】
催單、促成技巧 【全體開口練】  

講師背景
銷售/客服/職業(yè)素養(yǎng)/執(zhí)行力等軟技能講師
國際注冊心理咨詢師、高級人力資源管理師
IPTS國際職業(yè)培訓師行業(yè)協(xié)會培訓師
亞太管理訓練網(wǎng)特聘營銷及客戶服務組專家

工作背景
美國CA軟件公司 銷售代表/培訓經(jīng)理/講師

擅長行業(yè)
銀行/證券/基金行業(yè)：客服禮儀、優(yōu)質客戶服務、主動營銷、營業(yè)網(wǎng)點管理及員工綜合能力提升
酒店業(yè)：服務禮儀、客戶服務能力提升
零售業(yè)：店面管理、員工綜合能力及銷售能力提升
通信行業(yè)/軟件行業(yè)/互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)：現(xiàn)場管理及員工綜合能力提升

擅長課程

職業(yè)素養(yǎng)提升、客戶服務、陽光心態(tài)、個人形象提升
時間管理、執(zhí)行力、目標與計劃管理
銷售技巧提升、電話銷售課程
客戶服務、客戶關系管理能力提升課程
商務禮儀、服務禮儀、郵件禮儀、電話禮儀、辦公禮儀
人際關系與溝通技巧、公眾演講、公文寫作
行政文秘能力訓練與提升 

• 小微信貸業(yè)務產(chǎn)能提升

   

  第一單元：小微企業(yè)客戶獲客方式技巧（1000萬以下規(guī)模）1.客戶篩選（詳述）2.關于行業(yè)集群開發(fā)的探討（重點講）3.銷售線索的來源渠道（重點講）4.銷售線索的管理方法與工具、評估與分析5.獲客渠道（結合我行小微產(chǎn)品針對的客戶群體重點講）第二單元：客戶開發(fā)方式及策劃1. 對當?shù)刂苓吺袌龅亩ㄎ慌c分析2. 商圈客戶開發(fā)（結合我行..

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  第一講：后疫情時期的保險業(yè)更值得期待一、我國保險行業(yè)發(fā)展的趨勢1.未來更好：我國保險行業(yè)歷年發(fā)展的大趨勢1）19年前的發(fā)展趨勢2）今年的迅速恢復2.未來更強：保險深度和密度增長的大空間3.未來更穩(wěn)：監(jiān)管守護行業(yè)可持續(xù)發(fā)展二、后疫情時期保險發(fā)展的機遇（一）經(jīng)濟大形勢的變化1.國際形式2.政府工作報告解讀3.回歸理..

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