單元一：顧問式銷售的核心思想
1.顧問式銷售的核心是以客戶為中心
2.以客戶為中心的銷售所具備的獨特特點
1.客戶購買行為分析
2.銷售人員銷售行為分析
3.顧問式銷售中的銷售機會點
4.把需求與銷售的不同階段進行匹配

單元二：顧問式銷售的關鍵概念
1.需求
➢怎么理解顧問式銷售中的需求
➢如何準確抓住客戶需求
2.利益
➢什么是客戶利益
➢在銷售過程中突顯客戶利益
3.購買循環
➢銷售的對話路徑分析
➢客戶的決策方式
➢銷售人員的決策方式
➢購買循環中的決策點分析

單元三：顧問式銷售的關鍵技術
1.FABE
➢銷售策略解析
➢FABE過程中的每個關鍵點
➢把FABE與購買循環進行結合
➢決策點跳躍
➢回環的技術
2.SPIN
➢狀態性詢問
➢問題性詢問
➢暗示性詢問
➢需求性詢問
➢SPIN過程中的技巧
➢把SPIN與購買循環結合

單元四：顧問式銷售的抗拒解除
1.客戶抗拒點及抗拒原因分析
➢慣性
➢暗示
➢躲避
2.解決抗拒點的步驟
3.常用的解決抗拒點的方法
➢反向提問法
➢忽略肯定法
➢適當挑破法

單元五：顧問式銷售中的方案策略
1.給客戶的解決方案要精心設計
➢針對性
➢完整性
➢重點性
➢專業性
2.方案呈現前的準備
➢5W1H原則
3.方案呈現過程中的策略技巧
➢方案講解
➢增強客戶對方案的感知
➢田忌賽馬

單元六：顧問式銷售的成交策略
1.做好商務談判工作
➢開價的方法、時機和要素
➢還價策略
➢條件拉扯策略
2.成交要讓客戶落錘
➢成交需要水到渠成
➢信心第一
➢讓客戶自己說是
3.顧問式銷售常用的成交方法
➢步驟詢問法
➢時間約定法
➢選擇成交法
➢假定成交法
➢緊迫成交法
➢第三方成交法

結束語：顧問式銷售，是銷售的華麗轉身。 

★新實文教育科技聯合創始人
★Fuller&Trainer、HappyMoney課程創辦人
★IPTA國際職業訓練協會認證國際職業培訓師
★清華大學營銷管理總裁班、工商管理研修班特聘講師
★西南財經大學總裁商道智慧研修班特聘講師
★上海交大MBA大連教學站特聘講師
★南京理工大學企業高級人才研修班特聘講師
★中國移動研究院、中國保險學會特聘高級培訓師
★松下電器中國區成長學院特聘高級培訓師
★聚成股份、正略鈞策等公司特聘高級培訓師
★擁有11年1000多場的實戰培訓經驗

楊虎老師曾從企業的基礎員工做起，歷任企業的部門主管、銷售經理、培訓總監、營銷總監、運營管理副總，及至走上創業及授業之路。秉持自強不息、嚴謹務實的原則和精神，工作上細致用心，時刻保持高度的責任感。在所在工作崗位屢獲殊榮，成為企業管理團隊的核心之一、老板心中不可多得的人才、員工心中很有份量的好老師好伙伴。
主要任職經歷：
曾任上海中銳教育集團區域招生負責人
曾任泰康人壽全國組訓培訓導師
曾任ADC愛迪凱迅教育集團高級咨詢師
曾任上海力展工業自動化設備有限公司運營總經理

楊虎老師專注于企業互聯營銷領域及團隊發展領域的研究與教學，擅長銀行、通信、零售等行業的營銷與客戶服務方面的課題。

移動互聯三部曲：
《互聯銷售模式：移動互聯時代銷售業績倍增路徑》
《互聯營銷模式：移動互聯時代企業如何營銷天下》
《互聯商業模式：移動互聯時代商業模式創新法則》

績優團隊三部曲：
《團隊倍效模式：績優團隊高效運轉的五大核心》
《團隊溝通模式：績優團隊管理溝通的高效策略》
《團隊菁英模式：績優團隊卓越個人的成長系統》 

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