【培訓對象】
業務骨干

【培訓收益】
理解談判的本質； 掌握談判的心理動機； 掌握談判溝通和說服的技巧；

第一講：談判管理
1.討論：為什么要談判？
- 人生無處不談判
- 談判的本質：解決僵局，創造條件
- 現場互動：運水部隊
- 團隊反思：
a)影響結果的因素有哪些？
b)談判代表有哪些地方值得學習？哪些地方需要改進？
c)談判結果與哪些因素必然相關？
d)如何再來一次，你會怎么做？
2.討論：哪些要素影響談判的結果？
- 了解對方的動機？
- 獲知對方的需求？
- 掌握利益鏈條？
- 引導價值觀？
- 開創性思維？
- 談判中情緒的管理？
- 談判的核心：了解需求滿足需求的過程
3. 談判心理
- 動機管理
立場決定觀點
案例分析：誰錯了？
- 利益是根本
人的五層需求
體驗互動：快跑，人來啦
- 價值觀
案例分析：阿里巴巴的價值觀及影響
- 情緒管理
情緒管理的三重門
體驗互動：老虎來啦
第一關：根據案例，深挖對方需求，在信息不對稱時，揣測對方的目的

第二講：談判技巧助力談判結果
1.談判的準備
- 談判局面的四個平衡
談判桌前，思考你最想要的是什么？
抓大放小的原則
兩個確定的原則
六個談判的時機
- 討論：情感是談判的助力還是阻礙？
- 談判的四個抓手
- 談判的三個條件
監視籌碼
讓對方坐下來
創造談判空間
- 談判的三個準備
說服對方
時間場所
人員座位
第二關：根據所學，分析自己的談判籌碼；
2.談判的戰術
- 出招（出牌））
高開
案例分析：專業的劉凱
低開
案例分析：以利驅動的談判桌
平開
案例分析：娓娓道來的爭奪大戰
- 拆招
探底
接招五步
- 談判套路
談判六步
第三關：根據所學，與客戶進行談判（角色扮演）
3.談判的收尾
- 提升談判的7個小妙招
- 如何選擇合適的人，進行談判
- 談判的注意事項
備注: 可根據企業需求定制課程大綱。 

歷任外資、民營企業高管

美國AACTP國際注冊培訓師

國家專項心理健康指導師

HMD健康管理師 n CCDM職業生涯規劃師

中國移動EAP督導師

清華大學客座教授

北京林業大學MBA班客座教授

協助亞太CEO建立企業大學