【培訓對象】


【培訓收益】

第一章：銷售目標有效制定技能提升

一、銷售目標制定的前提

1.市場分析 STP 法運用

2.內部營銷調研

3.外部營銷調研

4.SWOT 分析

5.盤點公司客戶資源

二、銷售目標制定的六大策略組合

1、產品線策略設計

討論：如何打造產品的差異化

 

2、價格策略設計

案例：某企業的定價策略

3、行業渠道策略設計

案例：某企業的渠道多元化

4、促銷策略設計

模板：基于人性的促銷設計準則

工具：促銷評估十大標準表

三、落地實施模板參考

1、A 企業銷售目標書

2、B 月度營銷指導書

3、C 企業營銷執行細案

4、制定計劃的 smart 法則

5、制定計劃的 5W2H

6、案例：工作周報/月報的分析

 

第二章：銷售目標落地執行、檢核及考評

一、銷售目標落地執行的氛圍

1、責任第一，承擔使命

2、要放下包袱，克服畏懼

3、空杯歸零，埋葬過去輝煌業績

4、保持高昂的斗志和必勝的信念

案例分析：某企業區域目標超額達成之謎

工具：營銷目標宣誓模板

二、銷售目標落地，應該做什么？

1、達成目標依靠平時打好基礎

市場研究：總把控

行業細化：列菜單

客戶拜訪：做服務

做到四勤：腳勤、手勤、口勤、腦勤

2、月初認真準備

爭取合理的銷售任務

把任務分解到具體的工作計劃中

確保資源到位

工作必須突出重點

3、月中緊抓過程管理

抓住上半月

跟蹤到位

及時調整策略計劃

三、抓住促使銷售目標目標達成的三個關鍵點

1、提前備

2、中間分

3、月底壓

四、如何對銷售目標目標進行有效的跟蹤檢查？

1、跟蹤檢查的目的是什么？

激勵——做正確的事

控制——要注意糾偏

溯源——找到不達標的原因

2、跟蹤檢查要遵循哪些標準？

確保目標

及時性

 

控制性

突出重點

明確性

講求實際

行動快速

3、建立跟蹤檢查制度要注意哪些要點？

4、如何實施銷售目標目標績效獎懲？

實行績效獎懲要注意的問題

獎懲的方法

5、業績考核的方法

考核評估的 KPI 指標

常用銷售人員業務考核維度

銷售人員的提成及獎勵設置

銷售人員業績的評價

工具：考評表格及模板

 

第三章：老客戶的需求挖掘

1.客戶重復購買的思維框架

2.交易的關系變關系的交易

3.初級溝通在嘴上中級溝通在心上、高級溝通在魂上

4.溝通的三場“磁場、氣場、轉場”

5.如何鎖定關鍵人

如何搞清客戶的業務流程圖

如何在客戶方編織關系網

如何建立快速建立信賴感

關鍵人和你的關系程度如何判斷

如何保護關鍵人

6.客戶的購買動機

7.如何增加客戶的黏性

8.客戶購買的興趣點

9.購買的一般心理過程

10.購買決策心理

11.案列：碎片的信息的判斷價值

6.如何抓住客戶的痛點

什么是*銷售法

痛點與需求的區別

不同級別人的痛點

痛點的挖掘

案例：360 公司 CEO 談“痛點”

案例：打動人的 KISS 原則

案例：“倔唐總”是如何突破的

 

第四章客戶的數據化管理

1.客戶畫像的方法

購買金額

購買頻次

購買價位

購買習慣

年齡

性別

 

身份

2.客戶畫像后的 RFM 分析法

3.客戶畫像后常數據分析圖表

4.建立客戶連接點

5.線下-到店/周邊：WIFI、智能 POS、二維碼、停車

場、

實體會員卡、優惠券、電子貨幣

6.線上引入線下活動：

團購、熱門活動、限時折扣、兌換禮物

品牌互動、消費返利、主題促銷 會員生日/紀念日營

銷

7.客戶漏斗形成聚焦：最終 APP 深度用戶。

8.通過微信與微博做營銷平臺，通過 APP 來做粘

度。

9.強化社交與體驗，淡化硬性促銷。

10.案例：大眾點評的精準推送方案

11.線上線下的組合營銷方案：

預熱：APP、微信、

活動：拉人氣、促交易、用戶體驗、用戶服務

活動后：發布趣味數據、曬單、曬明星客戶、曬好

評與點贊

 

第五章：行業洞察與大數據分析

一、利用百度指數分析

1)多維度分析關鍵詞熱度及其變化

2)百度指數概況分析 第六章：專業的數據分析能力
3)百度指數熱點趨勢分析 1.營銷管理信息的采集
4)百度指數-需求分布分析 2.建立管理模型
二、挖掘其它信息的途徑 3.比較是破解數據觀察的法寶
1.其他網絡平臺數據分析 4.數據拆分歸類
2.政府網站分析獲取信息 5.數據圖形化
3.上市公司年報分析獲取信息 6.數建立數學函數關系
4.專業調研公司報告 7.數據分析的操作
5.行業報告 找拐點
6.商協會行業協會 查數據
7.產業鏈分析 對比數據
。。。。 確定變量
三、競爭市場分析 分析原因
1.競爭對手的選擇 8.數據分析常用的方法
2.競爭對手數據分析 對比分析法
3.競爭對手的渠道策略分析 分組分析法
4.競爭對手產品策略分析 結構分析法
5.競爭對手營銷策略分析 平均分析法
6.競爭對手價格策略分析 交叉分析法
7.促銷與動銷分析 綜合評價分析法
8.終端網絡關系分析 *分析法
9.團隊戰力分析 漏斗分析法
10.投入產出分析 矩陣關聯分析法 

CMC國際注冊管理咨詢師
國家注冊高級營銷師

華中科技大學深圳研究院首席咨詢師

曾就職于三株藥業、可口可樂、和君咨詢集團，三星科鍵、創維集團、大贏數控營銷高管。

清華博商總裁班、中國海洋大學總裁班、華中科技 大學、電子科技大學、武漢大學營銷講師

中國營銷傳播網、總裁網專欄作家

有二十多年的營銷實戰經驗，十五年營銷總經理、營銷總監、高級咨詢師從業經歷，精通營銷體系的各個環節，具備專業的分析、判斷、處理問題的實戰能力。十五年的操控全國市場的經歷，管理過5000人的營銷隊伍,取得出色的銷售業績。

擅長營銷體系建立；渠道整合與創新、優質經銷商打造；品牌建立與策劃；自媒體運營及互聯網營銷等多方位的營銷課程、咨詢輔導并落地實施。

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