【培訓(xùn)對象】
本課程適用于企業(yè)總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售人員及銷售工程師、商務(wù)內(nèi)勤，也適用于企業(yè)其它致力于提升大項目營銷能力的員工。

【培訓(xùn)收益】
通過兩天時間將C139控單模型在10個大單的實戰(zhàn)案例分析與演練，讓參加培訓(xùn)人員掌握并能熟練應(yīng)用以下技能： 1、項目的風(fēng)險分析與把控，正確篩選靠譜的項目和客戶 2、項目的成單率與問題分析，在不同階段評估項目成單的概率 3、如何尋找和發(fā)展內(nèi)線，如何培養(yǎng)和用好內(nèi)線，如何保護和掌控內(nèi)線 4、如何在項目前期建立先發(fā)優(yōu)勢，引導(dǎo)客戶的采購流程和采購方式 5、通過影響客戶的入圍資深條件、采購的技術(shù)條件和招標評分規(guī)則建立評標優(yōu)勢 6、如何識別客戶的決策體系，依次搞清各層級各階段的決策人 7、如何推進高層關(guān)系建立信任，如何取得高層的支持，如何說服高層。 8、分析正在跟進的項目，識別當(dāng)前存在的問題并制定下一步的突破策略與計劃 9、本課程通過系列案例推演的模式，現(xiàn)場采用分組PK的方式，每一個小組扮演不同的廠家模擬打單，分別制定案例情景中下一步的突破策略和突破計劃。

一、項目突圍的三把”金鑰匙“-
項目采購的5大特征
用戰(zhàn)局的思維來分析項目的競爭過程
項目博弈過程的5個階段
項目的博弈本質(zhì)上是優(yōu)勢的競爭
項目推進的四個關(guān)鍵階段
識局---通過9個必清事項把控項目形勢
控局---通過影響采購模式、入圍資審、評分標準、技術(shù)條件、短名單和差異化價值塑造建立先發(fā)優(yōu)勢
破局---通過決策層的公關(guān)取得關(guān)鍵拍板人的支持
贏局---通過管控招投標的過程和報價，通過有效的策略實現(xiàn)中標
大單突圍的三把金鑰匙（情報、優(yōu)勢和立場）
項目型銷售的業(yè)務(wù)流程
項目型銷售的任務(wù)清單
跟單過程中“海陸空”如何協(xié)同作戰(zhàn)？
技術(shù)、銷售人員與高層的跟單分工與配合
案例：350萬的控制系統(tǒng)項目下一步該如何推進？
二、項目控單的C139分析法
以戰(zhàn)局的思維來分析項目
掌握項目情報的四大體系（知天、知地、知彼、知己）
項目成單情報的系統(tǒng)性與有效性分析
最高決策者的立場對項目成單的影響
來自教練和線人對項目情報與推進的支持
項目成單的目標模型
如何應(yīng)用C139模型指導(dǎo)項目突破過程
工具：C139項目信息有效性評估表
工具：C139項目信息填報表
工具：項目策劃計劃書
案例：用C139控單工具分析1100萬的新能源項目的運作得失
三、C139項目控單推進的三個臺階
1、識局—情報收集與風(fēng)險價值分析：
情報收集18招
項目風(fēng)險分析的三大要素
項目立項評估的四大原則
線人發(fā)展—選擇并搞定教練
線人的四大優(yōu)勢
線人的三大作用
線人的四度模型
不同時期發(fā)展不同線人
發(fā)展線人的指導(dǎo)原則
從五個維度找線人
案例：客戶內(nèi)部關(guān)系復(fù)雜，該如何布局線人？
如何保護線人
讓線人引薦高層關(guān)系
案例：煮熟的鴨子真的要飛了嗎？
如何分層發(fā)展多個線人
如何培養(yǎng)并指導(dǎo)線人推進項目
如何防止被線人忽悠
如何由基層線人推進高層關(guān)系
如何識別和防止線人反水
案例：面對這位科長我該如何推進？
線人開發(fā)的五大步驟
情報分析與項目推進策略與計劃制定
項目立項評估工具
分析客戶采購的組織架構(gòu)與權(quán)責(zé)分工
分析決策權(quán)重共鳴點和個人傾向
識別項目決策的主航道
采購小組相關(guān)人影響力及決策點分析工具
競爭對手分析工具
客戶采購流程分析工具
識別項目三個關(guān)鍵并制定開發(fā)策略與計劃
系列案例（1階段）：利用C139識別項目的機會與風(fēng)險，制定開發(fā)計劃與策略
2、控局---建立項目成單的三大領(lǐng)先優(yōu)勢
項目突破策略的4個層級
上兵伐謀的四個目標
其次伐交的三個層級
再次發(fā)兵的競爭分析與差異化價值呈現(xiàn)
其下攻城的三個手段
分析自身方案優(yōu)勢、業(yè)績資質(zhì)優(yōu)勢與關(guān)系資源優(yōu)勢
如何識別客戶的真實需求
需求調(diào)查提問四步驟
隱含需求與明確需求的辨析
客戶需求分析（企業(yè)需求與個人想要）
客戶的痛點、癢點與興奮點
如何識別客戶的關(guān)鍵需求
如何識別客戶需求背后的動機
案例：大型項目的需求挖掘與分析？
利用優(yōu)勢找到項目突破的切入點，揚長避短
建立優(yōu)勢控標之一：塑造差異化的客戶價值，影響客戶需求
通過典型案例的呈現(xiàn)建立信任
結(jié)果是第一說服力
如何包裝資質(zhì)和典型案例
直擊痛點的賣點推介法
放大痛點的賣點呈現(xiàn)法
情景式痛點對比呈現(xiàn)法
案例：如何用我方的優(yōu)勢說服客戶高層，確認設(shè)計方案？
建立優(yōu)勢控標之二：參與并影響入圍門檻、技術(shù)條件與評分規(guī)則
如何引導(dǎo)制定入圍門檻
如何幫助客戶編制招標技術(shù)條件
如何建立對我方有利的評分規(guī)則
建立優(yōu)勢控標之三：制定并實施競爭策略影響關(guān)鍵競爭對手
落后情況下的競爭策略--八大進攻策略及其應(yīng)用
進攻策略應(yīng)用的方法與案例
領(lǐng)先情況下的競爭策略--八大防守策略及其應(yīng)用
防守策略應(yīng)用的方法與案例
系列案例（2階段）：利用C139建立優(yōu)勢阻擊競爭對手，制定開發(fā)計劃與策略
3、破局---取得決策者EB的支持
客戶關(guān)系發(fā)展的六個臺階
案例：客戶關(guān)系發(fā)展階段研判
推進客戶關(guān)系的四個維度
推進客戶關(guān)系的五大利器
建立個人信任的六個策略和方法
如何快速建立客戶對企業(yè)的信任
如何化解客戶對風(fēng)險的顧慮
客戶立場的五個層級
如何識別客戶的立場與個人傾向
分析不同類型企業(yè)決策層的需求與痛點
央企、政府項目高層決策的特點
如何識別高層的控權(quán)和放權(quán)
尋找外圍的關(guān)系資源或有效的切入點實現(xiàn)高層突圍
如何策劃好利用第三方對高層的引薦
高層公關(guān)模型及應(yīng)用
案例：在高層公關(guān)過程如何整合資源與情報實現(xiàn)高層突圍？
UB/TB/QB的特點分析與突破策略
EB突破的策略與方法
高層拜訪中的5大黃金話題
高層公關(guān)的四個層級
高層公關(guān)七劍下天山
培訓(xùn)并說服高層的方法與策略
系列案例（3階段）：利用C139搞定技術(shù)高層與拍板人，制定開發(fā)計劃與策略 

 

美國國際職業(yè)資格認證委員會（ICQAC）認證

國家職業(yè)高級企業(yè)培訓(xùn)師

西南交通大學(xué)電力系統(tǒng)及其自動化專業(yè)碩士

西安交通大學(xué)/山東大學(xué) EMBA/總裁班/CMO特聘講師

2016年度中國優(yōu)秀營銷培訓(xùn)視頻評選冠軍

10年的營銷一線實戰(zhàn)經(jīng)驗

13年營銷管理和公司高層管理經(jīng)驗

8年研究工業(yè)品營銷的背景

7年工業(yè)品營銷培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷

300多家800多場大中型企業(yè)的培訓(xùn)及咨詢經(jīng)歷

被學(xué)員稱為“中國最接地氣實戰(zhàn)型的營銷導(dǎo)師”

• 項目型銷售流程與管理

   

  【課程背景】項目型銷售是工業(yè)品銷售中的一種重要模式。這類銷售模式的*特點就是復(fù)雜，其特點有：一、需要較長的銷售周期 二、客戶心理會在銷售過程中發(fā)生多次變化 三、 參與者眾多，決策者不是每次都出現(xiàn)由此可見，項目型銷售之所以復(fù)雜，一個很重要的原因就是他的決策過程很復(fù)雜，參與者眾多，決策流程復(fù)雜。因此，如何認識和理解項目型銷售這類..

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