【培訓(xùn)對象】
政企客戶經(jīng)理

【培訓(xùn)收益】
掌握優(yōu)秀客戶經(jīng)理顧問式營銷的流程和思路； 學(xué)習(xí)針對不同行業(yè)客戶的需求，進(jìn)行有針對性的拜訪及銷售流程推進(jìn)的技巧； 通過分組模擬演練、案例分析及視頻錄音分享，提高學(xué)員的實(shí)戰(zhàn)能力。

課程綱要
第一部分：客戶經(jīng)理的工作價(jià)值認(rèn)知及視野
如何看待目前客戶經(jīng)理這份工作
客戶經(jīng)理，你究竟為了什么而工作
大客戶營銷工作的成就感從何而來
優(yōu)秀客戶經(jīng)理的視野
客戶的角度
公司的流程
組織的文化
行業(yè)的發(fā)展
案例分享：該精英客戶經(jīng)理的業(yè)績是如何“煉成”的
第二部分：行業(yè)客戶信息化概覽
政企市場發(fā)展策略分析
互聯(lián)網(wǎng)+對政企市場來說意味著什么
政企市場營銷的“四性”
專業(yè)性
創(chuàng)新性
精確性
體驗(yàn)性
信息化對于企業(yè)的意義
收入方面
成本方面
利潤方面
趨勢方面
客戶經(jīng)理關(guān)注點(diǎn)的差別
技術(shù)實(shí)施層面
運(yùn)營管理層面
發(fā)展戰(zhàn)略層面
第三部分：客戶拜訪過程中的兩大“關(guān)鍵時(shí)刻”
一、“關(guān)鍵時(shí)刻一”——客戶的第一印象
客戶拜訪前的準(zhǔn)備工作
客戶行業(yè)情況的了解
客戶經(jīng)營模式的了解
客戶近期的熱點(diǎn)事件
拜訪目標(biāo)的設(shè)定
差異化印象建立
溝通中建立融洽關(guān)系的技巧
如何快速拉進(jìn)彼此的關(guān)系
和客戶取得共鳴的技巧
讓客戶感覺和“自己人”說話的技巧
如何同不同溝通風(fēng)格類型的客戶打交道
視頻案例分享：針對這種溝通風(fēng)格的客戶，客戶經(jīng)理該如何應(yīng)對
二、“關(guān)鍵時(shí)刻二”——深入挖掘客戶的需求
組織層面的需求分析
作為老板或企業(yè)負(fù)責(zé)人，你最關(guān)心什么
增加收入方面的需求
降低成本方面的需求
提高效率方面的需求
現(xiàn)場演練：以目前主推產(chǎn)品為例，進(jìn)行組織需求層面切入的思路整理和練習(xí)
部門層面的需求分析
從企業(yè)的組織架構(gòu)分析不同部門的需求
高層拜訪的重要意義
各部門的采購角色與需求差異分析
分析部門需求時(shí)應(yīng)避免的誤區(qū)
案例分享：某政企客戶部的“戰(zhàn)略地圖”帶給我們的啟示
個(gè)人層面的需求分析
透析人性的三大弱點(diǎn)
客戶個(gè)人需求的特點(diǎn)
如何同客戶建立持久的關(guān)系
案例分享：客戶經(jīng)理小王和客戶為何一夜之間從朋友變成“敵人”
第四部分：信息化產(chǎn)品呈現(xiàn)與客戶異議處理
產(chǎn)品及方案呈現(xiàn)注意事項(xiàng)
方案呈現(xiàn)前的五大準(zhǔn)備工作
方案PPT設(shè)計(jì)的原則
方案呈現(xiàn)時(shí)與客戶的互動(dòng)技巧
方案呈現(xiàn)過程中如何應(yīng)對客戶的異議
方案達(dá)成及談判技巧
方案談判過程中的求同及求異思維
如何科學(xué)的讓步
談判過程中客戶常見的心理特征
面對客戶的價(jià)格異議，該如何處理
說服客戶時(shí)，四種競爭策略的靈活運(yùn)用
現(xiàn)場演練：分組進(jìn)行產(chǎn)品方案的呈現(xiàn)及異議處理演練
第五部分：視頻分享與案例研討
案例：“不可能完成的任務(wù)”（視頻分享）
 

16年一線營銷實(shí)戰(zhàn)、團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)
10年客戶經(jīng)理、網(wǎng)格渠道及客服中心線條的培訓(xùn)及實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)
十多年來一直為通信行業(yè)、金融行業(yè)提供服務(wù)營銷管理咨詢、培訓(xùn)服務(wù)
曾就職于廣東移動(dòng)廣州分公司，從事營銷管理工作，具有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)
是中國移動(dòng)通信集團(tuán)、中國電信集團(tuán)、中國聯(lián)通集團(tuán)、鐵塔公司及多家銀行的常年特聘講師及咨詢顧問。

主講系列課程：
集團(tuán)客戶經(jīng)理系列課程
《客戶經(jīng)理營銷全流程技能提升》
《行業(yè)解決方案設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)技巧》
《優(yōu)秀客戶經(jīng)理的五項(xiàng)修煉》
網(wǎng)格渠道系列課程
《網(wǎng)格團(tuán)隊(duì)管理及精細(xì)化營銷能力提升》
《攜號轉(zhuǎn)網(wǎng)背景下的服務(wù)營銷策略與技能》
《店面運(yùn)營及精細(xì)化營銷能力提升》
客服中心系列課程
《客服人員電話主動(dòng)營銷能力提升》
《客服人員投訴處理能力提升》
《客戶需求快速判斷與應(yīng)答》
部分項(xiàng)目成果：
1、參與江蘇移動(dòng)全省政企客戶經(jīng)理《政企客戶銷售心理地圖》課程的開發(fā)及認(rèn)證培訓(xùn)。
2、為浙江移動(dòng)、湖北移動(dòng)、貴州移動(dòng)、四川移動(dòng)等地開發(fā)并實(shí)施《行業(yè)解決方案設(shè)計(jì)與表達(dá)呈現(xiàn)》課程。
3、連續(xù)三年參與實(shí)施廣東聯(lián)通全體政企客戶經(jīng)理能力模型三級認(rèn)證的全省輪訓(xùn)及測評。
4、參與中國聯(lián)通學(xué)院《商客小CEO營銷管理能力四部曲》課程教案的編寫及認(rèn)證，并對全國范圍內(nèi)的精英客戶經(jīng)理實(shí)施培訓(xùn)。
5、輔導(dǎo)深圳電信、廣州電信兩支精英政企客戶經(jīng)理代表隊(duì)，參與中國電信集團(tuán)組織的《“創(chuàng)優(yōu)杯”信息化應(yīng)用營銷技能大賽》的比賽，在集團(tuán)三十多支參賽隊(duì)伍中分獲第一名和第三名的佳績。
6、為廣東移動(dòng)、安徽移動(dòng)、江西移動(dòng)、山西移動(dòng)、重慶移動(dòng)、湖南移動(dòng)、陜西電信等地開發(fā)并實(shí)施《網(wǎng)格經(jīng)理團(tuán)隊(duì)管理與精細(xì)化營銷技能提升》課程。
7、為廣東移動(dòng)、上海移動(dòng)、四川移動(dòng)、河南移動(dòng)、重慶聯(lián)通等省公司及各地市公司開發(fā)并實(shí)施《攜號轉(zhuǎn)網(wǎng)背景下的服務(wù)營銷策略與技能》課程。
8、參與廣東電信、浙江電信、海南電信等省公司全體商客經(jīng)理《營銷突圍》項(xiàng)目“3天2夜”訓(xùn)練營的培訓(xùn)實(shí)施，并對參訓(xùn)學(xué)員進(jìn)行一對一實(shí)戰(zhàn)拜訪指導(dǎo)。
9、為廣東移動(dòng)省公司客服中心電話營銷室開發(fā)《電話營銷快速通關(guān)實(shí)戰(zhàn)手冊》，并對學(xué)員進(jìn)行一對一在線輔導(dǎo)。
10、為遼寧移動(dòng)、福建聯(lián)通、北京電信等地開發(fā)并實(shí)施《電話經(jīng)理外呼營銷》課程。

 

• 小微信貸業(yè)務(wù)產(chǎn)能提升

   

  第一單元：小微企業(yè)客戶獲客方式技巧（1000萬以下規(guī)模）1.客戶篩選（詳述）2.關(guān)于行業(yè)集群開發(fā)的探討（重點(diǎn)講）3.銷售線索的來源渠道（重點(diǎn)講）4.銷售線索的管理方法與工具、評估與分析5.獲客渠道（結(jié)合我行小微產(chǎn)品針對的客戶群體重點(diǎn)講）第二單元：客戶開發(fā)方式及策劃1. 對當(dāng)?shù)刂苓吺袌龅亩ㄎ慌c分析2. 商圈客戶開發(fā)（結(jié)合我行..

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• 家居建材行業(yè)電話營銷技能提升

   

  第一章家居建材行業(yè)傳統(tǒng)零售的難點(diǎn)攻破1、為何要化被動(dòng)為主動(dòng)賣場人流稀少/截流傳統(tǒng)掃樓方法遇挫 上游截流賣場生意 互聯(lián)網(wǎng)家居的興起2、案例：某家居品牌電話營銷歷程3、思考：電話邀約成功率為什么這么低？錄音分享小組討論4、討論：如何從白熱化的競爭中脫穎而出專業(yè)呈現(xiàn)、輸入價(jià)值優(yōu)點(diǎn)說夠、好處說透第二章電話營銷的..

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• 提升支行客戶經(jīng)理營銷技巧與案例實(shí)戰(zhàn)

   

  一、營銷溝通篇：客戶經(jīng)理溝通18技巧+招數(shù)客戶經(jīng)理分單兵作戰(zhàn)+團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)1.單兵作戰(zhàn)做對事情才有----效果，用對方法才有----效益,提升技巧才有----效率。2.三立六招十八法三立就是“禮+理+利”1)客戶的話題：客戶最感興趣的事。2)客戶的期盼：引導(dǎo)客戶談期望的事。3)客戶的心態(tài)：充..

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• 對公客戶經(jīng)理結(jié)構(gòu)化拜訪技能提升

   

  第一部分 銀行大客戶營銷基本認(rèn)知 一、KYC—了解你的客戶1、客戶的五個(gè)心理階段2、人的需求五要素3、客戶采購組織架構(gòu)圖4、分析大客戶內(nèi)部采購流程5、大客戶營銷的關(guān)鍵人物6、影響大客戶采購的因素第二部分 銀行客戶拜訪流程一、電話預(yù)約1、電話預(yù)約準(zhǔn)備2、電話邀約ＡＩＤＡ法則3、魅力電話邀約禮儀..

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• 贏在開門紅——養(yǎng)老金、教育金銷售技能提升實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

   

  第一講：后疫情時(shí)期的保險(xiǎn)業(yè)更值得期待一、我國保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展的趨勢1.未來更好：我國保險(xiǎn)行業(yè)歷年發(fā)展的大趨勢1）19年前的發(fā)展趨勢2）今年的迅速恢復(fù)2.未來更強(qiáng)：保險(xiǎn)深度和密度增長的大空間3.未來更穩(wěn)：監(jiān)管守護(hù)行業(yè)可持續(xù)發(fā)展二、后疫情時(shí)期保險(xiǎn)發(fā)展的機(jī)遇（一）經(jīng)濟(jì)大形勢的變化1.國際形式2.政府工作報(bào)告解讀3.回歸理..

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• 接診技能提升

   

  前言 概論一、什么是優(yōu)秀的醫(yī)生？二、患者為什么說“不”？（一）質(zhì)量讓人懷疑；（二）費(fèi)用讓人恐懼；（三）技術(shù)讓人擔(dān)心；（四）環(huán)境讓人壓抑。三、“接診技能”普遍亟待提升！第一講 基礎(chǔ)篇一、系統(tǒng)全面的看待接診技能；二、接診技能提升的態(tài)度要求；三、接診技能提升的流程要求；..

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