【培訓對象】


【培訓收益】
1.如何通過專業的顧問式銷售技巧使你的客戶說得更多； 2.如何通過專業的顧問式銷售技巧使你的客戶更理解你說的是什么； 3.如何通過專業的顧問式銷售技巧使你的客戶遵循你的邏輯去思考； 4.如何通過專業的顧問式銷售技巧使你的客戶做出有利于你的決策。 5.幫助營銷人員清晰地建立客戶購買流程和銷售行為的對稱性工作方法，銷售計劃性得到強化！ 6.重視每個客戶的資訊和資料研讀，把握一個方向，能有效而自信地去面對客戶！ 7.提升客戶需求的整理認識，在合作的框架內建立工作重點了，能做到有的放矢！ 8.讓營銷人員能看到客戶的內部采購機制，能有效地建立客戶開發的關系發展地圖！ 9.能根據公司的現狀整理出開發客戶的話術，熟練掌握SPIN的顧問式技巧！ 10.能根據不同的客戶對象整理出客戶銷售的重要信息，做出最佳的銷售決策和排序！ 11.熟練掌握客戶跟進技巧，尋找突破點，實現競爭性銷售！ 12.能有效區分客戶跟進的各個階段，能專業地制定各個階段的任務和團隊協作機制！ 13.掌握顧問式銷售中最關鍵的細節管理。

第一單元： 以客戶價值為導向的營銷思維
1.營銷不是“賣”，營銷是買
2.客戶的角度與客戶需求
3.客戶欲望、需要、需求的區別
4.客戶需求與客戶購買
5.客戶購買的產生
6.客戶購買行為的邏輯步驟　
7.購買行為的特點
8.銷售行為學與客戶購買行為學
9.基于客戶個人購買和組織購買的差異
10.銷售行為和購買行為的對比圖
11.如何掌握客戶的購買行為反應特點
12.以客戶行為為導向的銷售行為
13.成功銷售的結構性思維
第二單元：顧問式銷售與關鍵成功要素
14.客戶的需求結構
15.產生需求的問題點分析
16.需求焦點
17.客戶如何定義需求
18.購買邏輯循序
19.客戶判斷的優先順序與決策
20.發現客戶問題的路徑
21.客戶明了自己的問題并理解
22.如何刺激和引導
23.銷售溝通對話的路徑
24.客戶決策與方向
25.銷售跟進與引導策略
26.優先策略選擇
27.話術設計與舉例
第三單元：顧問式銷售突破的“風險三點”
28.問題點：如何對客戶需求最佳識別
29.薄弱點：如何確定自己的支持點
30.難點：引導和認同推進方法
31.客戶分析要素和分析模型
32.客戶購買的三個階段
33.客戶購買的四個過程
34.銷售影響力
35.如何推進并掌握進度
第四單元: 專業的顧問式SPIN需求挖掘技術
36.SPIN漏斗式需求挖掘
37.狀況性詢問
38.問題性詢問
39.暗示性詢問
40.需求效益問題詢問
41.SPIN漏斗式挖掘過程
42.狀況詢問的目的
43.問題清單
44.如何有效使用狀況詢問
45.問題性詢問進階
46.問題性詢問
47.如何有效使用問題詢問
48.暗示性詢問進階
49.暗示性詢問的目的
50.暗示性詢問的對象
51.暗示性詢問的影響
52.如何策劃暗示性詢問
53.需求確認詢問進階
54.需求確認詢問的目的
55.需求確認詢問的時機
56.有效使用需求確認詢問
57.需求確認詢問的意義
58.顧問式銷售工具的 SPIN與FAB聯系
59.FAB的呈現與說服
60.客戶銷售中的正向引導
61.利益銷售與共鳴
62.有效成交與客戶跟進
63.客戶成交跟進技術與藝術
64.案例：FAB的工具演練
第五單元: 需求的滿足與客戶成交促進
65.建立需求分析表
66.概述總需求
67.建立詳細需求滿足計劃
68.有效的過程跟進與反應
69.獲得客戶的評價
70.建立銷售備忘錄
71.如何創建有價值的客戶服務
72.客戶服務與客戶關系維系
73.客戶關系維系與服務銷售 

國家注冊人力資源師、注冊律師

管理與營銷職業經理人15年資歷

中國渠道招商策劃與招商模式設計專家

工業品認證“PSS,CPS,NPS”版權課程開發者

清華大學總裁班、北大總裁班市場營銷講師

萬國(美國獨資）實業營銷團隊能力發展年度顧問（工業品企業）

樹人集團企業戰略管理顧問，營銷團隊顧問（工業品企業）

蒙牛區域營銷團隊發展顧問（消費品企業）

五菱營銷團隊年度訓練顧問（工業品企業）

青松建化年度營銷顧問和授課老師（工業制造業）

王邦實業經銷商發展與營銷團隊發展顧問（工業制造業）

【個人簡介】

曾在區域市場和全國市場操盤過以下品牌：寶潔品客、韓國農心、Cadbury Schweppes、比利時溫迪卡、\Singapore global等；擔任大客戶經理-4年、大區總監-3年、全國CMO-6年、CEO-3年。曾擔任原國家市場營銷經理資格認證課程開發首席導師；輔導的學員和帶領的下屬成為美國箭牌、大聯想、安莉芳等銷售冠軍和團隊領隊冠軍；專注于研究B2B營銷、金融產品營銷、快消品營銷、奢侈品營銷、服裝珠寶、鞋業、家紡、建材項目、現代農業業態產業鏈營銷等；在營銷生涯跑過中國34個省市、542個二級城市、縣市，職業生涯帶團隊最高人數 2738 人, 輔導全國特許經銷商 2446 家。至今帶領營銷團隊創建行業營銷業績第一；曾擔任蒙牛分銷團隊專業能力授課導師；萬國(美國獨資) 營銷團隊顧問及授課導師；五菱營銷團隊發展顧問和授課導師；長安集團營銷總經理專題輔導專家教練；

任朝彥老師職業生涯歷任Cadbury Schweppes（原500強卡夫旗下）\Singapore global等企業大客戶經理、銷售經理、營銷總監、大客戶首席談判教練,市場研究中心中國區高級經理；P&G美國寶潔公司渠道系統運營商分銷經理；中國民企樹人集團CEO；天行健人力梯隊項目開發總裁與人力資源副總裁；

15年一線營銷研究和實踐資歷、曾編寫中國第一套《市場營銷實戰教練手冊》、《渠道規劃與經銷商管理手冊》、《門店營銷與銷售管理》、《區域市場深度營銷手冊》、《研究寶潔》.《德魯克管理思想與實踐》.《品類管理與品牌營銷》.《商務談判心理學》 。8年跟蹤研究麥肯錫咨詢工具研究與中國本土咨詢實踐，曾組建研發團隊系統研究可口可樂、P＆G（中國寶潔）、聯合利華、摩托羅拉、通用中國、三星中國的運營和管理模式，在業務戰略、營銷、品牌、人力資源方面有系統的研究和實踐資歷。

任老師專長領域：市場營銷、品牌營銷、消費者心理和行為學|大客戶銷售技巧|經銷商素質提升|企業市場營銷與主動營銷|TTT|MTP|職業經理人管理技能(目標管理/有效溝通/員工輔導)|職業經理人高效工作技能(時間管理/會議管理)|如何成為高績效的區域經理|專業銷售技巧|渠道與經銷商管理|等系列課程；

【客戶評價】

我有幸參加了任朝彥老師的系列課程，任老師授課內容比較豐富，深入淺出，讓我獲益匪淺，對我以后的工作也有一定的幫助。

——五菱汽車營銷經理 王先生

通過兩天的學習，認清了營銷總監的職責，掌握了客戶管理的溝通技巧，并就今后工作中如何打造高效營銷團隊很有收獲。

——江淮汽車營銷總監 童總

任老師的課程十分精彩，兩天的課程下來一點都沒有枯燥感，而且內容非常實用。

——王邦實業營銷經理 萬總

任老師很專業、課程的內容生動、精彩，實用性也很強，把銷售流程化，很系統，感覺學到了以前沒有學到的知識。

——東莞供電 張經理

以前做的營銷類的培訓都很多，但大都是自己內部營銷的領導講，專業的老師真的水平很高 。這次培訓讓我們學到了很多，感悟到了很多，以后會多參加您的課程。

——中儲糧集團 李總監

今參加任朝彥老師《大客戶銷售技巧與項目化營銷》課程，獲益良多。課程內容充實豐富，切實符合我單位實際情況，任老師講課幽默風趣，理論與實戰結合，注重即時實操訓練，使我單位員工在服務技能和思想意識上有很大提升。

——快意電梯營銷總監 袁總

我們院這是第七次安排中層干部培養培訓班，每次人員不同，但是課程是一樣的，前六次的《市場營銷》老師學員反饋不太好，這次專門安排了任老師的課程，沒想到這次學員反饋是相當的好，課程通俗易懂，案例豐富且實戰，非常實用的課程內容，真不饋是講過總裁班課程的老師，感謝老師！

——航天科技集團培訓部 李主任

 

【視頻鏈接】

 

全方位客戶開發與與客戶關系深度營銷：https://v.qq.com/x/page/y0876oyea3k.html?

 

銷售風險與應收賬款催收視頻：https://v.qq.com/x/page/l31206ucl3s.html

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