【培訓對象】
企業CEO、營銷總監、大區經理、分公司總經理、銷售團隊負責人、資深銷售骨干、營銷骨干等

【培訓收益】
1.研討學習業界標桿企業鐵三角組織發展歷程以及為企業創造的價值。 2.按照定標比超的方法學習與繼承標桿公司先進經驗，打造市場體系能打硬仗的基層作戰團隊。 3.通過對市場體系業務流程的梳理，了解在商業機會的不同階段，鐵三角如何發揮獨特價值，以及團隊管理的方法、工具、日常運作，包含常用的工具如權力地圖，痛苦鏈等在項目中的應用。

一、華為銷售組織模式的三次轉型
1、從“魏武卒”到“狼狽為堅”
2、從“狼狽為堅”到“鐵三角”
3、從“鐵三角”到“班長的戰爭”
2、“鐵三角”模型
1)“鐵三角”的構成機理
2)共進共退的分工協作關系
3)“鐵三角”的組織和資源支撐 — 呼喚炮火機制
二、“鐵三角”職責要素解讀
1、管理客戶滿意度
2、管理客戶需求
3、管理銷售項目
4、管理客戶關系
【思考和討論】貴公司是否需要“鐵三角”？如何構成？
三、鐵三角的戰法：LTC業務流程
1、從銷售線索到銷售機會
1)發現線索是銷售的起點
2)營造痛苦鏈
3)線索分類
4)發掘線索的6個維度
5)案例：以流程為主線，鐵三角的協同運作和具體分工
2、從銷售機會到訂單
1)明確成功5要素（金木水火土）
2)制定競標策略——競爭卡位、壓制對手
3)華為客戶關系三大戰法（工具：魚骨圖、權利地圖、客戶關系作戰圖）
4)華為網狀客戶關系模型及“鐵三角”應用
5)引導客戶、呈現價值
3、從訂單到回款
1)合同執行是客戶滿意度的重要保障
2)回款工作要點
四、鐵三角的戰法：績效管理和PBC
1、如何結合場景，對鐵三角進行考核指標設計
2、如何考核？晉級、獎金、干部任命等
3、1考和2考由哪些角色進行？如何分工？
4、案例：鐵三角的考核KPI/PBC具體內容
五、鐵三角在不同場景和項目中的應用
紅藍軍對抗演練，模擬公司和競爭對手間的投標場景，應用所學的知識點，制定投標工作計劃書。包含：題目澄清、投標工作計劃書、模擬講標。
在分組對抗演練過程中，學會將“鐵三角”工作模式應用到實戰案例中。 

呂遠洋老師：15年華為管理經驗/ 2年海外/ 5項華為課題攻關和專利帶頭人/6項華為金牌與團隊獎領軍人

 

專家資歷：
•2G/3G無線制造主管、交付模式創新帶頭人、華為副總裁助理、華為變革專家、華為大學財經干部體系人才訓戰講師、華為5起工具專利帶頭人
•工信部管理咨詢專家，一級企業培訓師
•深圳大學客座教授，香港中文大學（深圳）校外導師，清華大學深研院講師，馬來西亞MBA商學院導師，新加坡商道學院導師
專家歷程：
•15年華為經驗（2年海外）：1999年-2014 在華為試制、供應鏈、制造、干部部、全球技術服務、海外、華為大學等崗位工作 ，擔任過華為2G/3G產品制造部負責人，管理幅度達800人，年發貨額600億人民幣，后轉身華為端到端交付服務變革領軍人才，從事項目管理和業務流程、人才管理、戰略預備隊等變革推進。現管理咨詢，為100+以上企業培訓，30+企業輔導
華為榮譽：
•6次獲得華為大獎：2003年華為最高榮譽個人金牌獎、2005年、2006年、2007年 無線產品交付管理團隊金牌獎、2008年奮斗者天道酬勤獎、2012年交付服務總裁獎
變革經驗：
•參與供應鏈、人力資源、精益、工程交付、干部訓戰重大項目：03年開始接受豐田大野耐一弟子精益輔導、參與 IBM給華為ISC項目、人力資源項目、海外工程服務項目、干部戰略預備隊、核心工程訓戰項目 

• 打造鐵三角無敵團隊

   

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