破冰游戲：分組：隊長、隊名、口號、隊歌
培訓結束，評出優勝組、先進個人，并進行獎勵

引子：

從菲利普.科特勒的戰略4P說起

一、新常態下，為何要對消費者需求進行研究？
1、白熱化的市場競爭促使企業必須找到核心顧客人群
2、現代營銷模式極大地推動著消費者消費模式的改變
3、與時俱進，找到匹配的市場資源，做強做大企業
案例：金冠食品逆勢飛揚之道
二、需求挖掘的前提——認識顧客及消費
1、顧客的含義
2、什么是消費？
3、消費的種類
案例：娃哈哈集團是如何滿足顧客消費的？
三、需求引導的關鍵——顧客消費心理歷程及其把握
1、需要的產生
√什么是需要
√需要的種類
2、購買動機
√什么是購買動機
√購買動機的分類
3、具體的購買動機
√求實動機
√求新、求異動機
√求美動機
√求廉、求利動機
√求名、求優動機
√求便動機
√從眾動機
√嗜好動機
√攀比動機
分析：結合食品，顧客有哪些消費心理？
4、信息收集
工具：顧客需求調研問卷
5、購買決策
√什么是購買決策
√購買決策的內容：購買原因、目標、方式、地點、時間、頻率
頭腦風暴：食品顧客的購買流程是怎樣的？
6、購買行為
√什么是購買行為
√購買行為的特征
√購買行為的心理過程
7、消費心理的群體差異
分析：食品與其他產品有何消費差異？
案例：大理某乳品企業的需求引導
四、顧客需求、特點及其把握
1、顧客有五種類型的需求
√說出來的需求
√真正的需求
√沒說出來的需求
√滿足后令人高興的需求
√秘密需求
模型：顧客需求的冰山
2、顧客需求的特點
√需求具有對象性
√需求具有選擇性
√需求具有連續性
√需求具有相對滿足性
√需求具有發展性
√需求具有彈性
3、如何預測市場的需求量？
方法：連比法
現場演練：預測某個市場食品顧客的購買需求量
五、如何引導顧客的需求并持續性消費？
1、如何滿足顧客需求的多樣性　　
√ 品牌準確定位
√ 多品牌、多產品策略
√ 品牌重塑與修修補補 　
√ 品類聯合與互補
案例：金六福是如何進行產品定位的
2、互聯網條件下的顧客需求把握及引導　　
√ 電商對于傳統渠道的沖擊及影響
√ 企業如何“觸電”
√ 企業如何打造“粉絲經濟”并與其互動
√ 企業網上銷售的注意事項
案例：寧夏百瑞源枸杞O2O模式快速發展

著名營銷實戰培訓專家
著名經銷商戰略發展研究專家
清華大學、浙江大學總裁班、總監班客座教授及特約講師
全球500強華人講師
“營銷OJT”現場實戰訓練模式創造者
2007中國十大最受歡迎營銷專家
2009中國十大營銷培訓師
2010中國十佳博客營銷暨社會化營銷大師評選第一名
2011年度影響中國十大培訓名師
中國品牌研究院研究員

資歷背景
崔自三老師曾在《銷售與市場》、《商界》、《商界名家》等各類媒體發表銷售與管理文章200多萬字，出版《八閃十二翻——超速營銷突破法》、中國第一部勵志、實戰營銷小說《挑戰》、經銷商研究專著《做一名會賺錢的贏銷商》、《營銷破局的八大策略》等，十余年一線市場營銷實戰經驗，歷任多家大型企業集團企劃總監、營銷總監等職、曾擔任中國啤酒行業四強金星啤酒集團全國營銷總監。

優勢專長
企業營銷戰略、計劃的制定；高效團隊打造；營銷渠道設計、開發與維護、管理；終端建設；銷售人員過程管理；區域市場開發及樣板市場打造；專業銷售技能、技巧提升；經銷商贏銷理念塑造、公司化管理、選、育、用、留人等。

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