【培訓(xùn)對(duì)象】
壽險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)員

【培訓(xùn)收益】
● 提升員工自我增員意識(shí)，達(dá)到自主增員的目的； ● 激勵(lì)團(tuán)隊(duì)、重振增員信心； ● 通過訓(xùn)練，實(shí)戰(zhàn)教學(xué)，人人突破，實(shí)現(xiàn)增員價(jià)值； ● 促進(jìn)增員熱情，實(shí)現(xiàn)增員目標(biāo)； ● 通過這次增員模式，大大提升主管職級(jí)的晉升率。

導(dǎo)入：年薪百萬有多難
1. 全年全國(guó)人月均收入解讀
2. 月薪5000起全國(guó)人口有多少
3. 高新行業(yè)前十排名解讀
4. 名校畢業(yè)薪酬案例分析
5. 招聘市場(chǎng)發(fā)展新變化新趨勢(shì)解析

第一講：后疫情時(shí)代增員情況剖析
一、增員意愿大啟動(dòng)
1. 后疫情增員的黃金時(shí)代到來
2. 開啟自主增員的內(nèi)循環(huán)大時(shí)代
3. 增員客戶市場(chǎng)畫像
4. 增員的三利好（員工、公司、平臺(tái)）
5. 公司助力騰飛利好支持
6. 目標(biāo)明確啟動(dòng)誓師
二、后疫情時(shí)代的到來解讀四大招聘心里需求分析
1. 領(lǐng)導(dǎo)力型準(zhǔn)新人求職心里需求解析
2. 感染力型準(zhǔn)新人求職心里需求解析
3. 沉穩(wěn)型準(zhǔn)新人求職心里需求解析
4. 精算型準(zhǔn)新人求職心里需求解析

第二講：打破傳統(tǒng)式增員，開啟增員新形式
一、傳統(tǒng)式增員的五大經(jīng)典類型分析
1. 等候式增員——偏被動(dòng)易隨波逐流
1）人力發(fā)展遙遙無期：守株待兔=坐以待斃
2）人力發(fā)展希望渺茫：愿者上鉤=垂死掙扎
3）人力發(fā)展一切歸零：酒香不怕巷子深=自斷其路
2. 問候式增員——雖主動(dòng)易茫然
1）盲目開發(fā)，目標(biāo)性不強(qiáng)
2）面面句道，挫敗積極性
3）蜻蜓點(diǎn)水，難以深挖掘
3. 連邦帶式增員——偏主觀化增員架構(gòu)易不穩(wěn)定
1）一帶一片，難以融入
2）緣故開發(fā)，不易穩(wěn)健
4. 會(huì)銷式增員——偏形式化易背離主旨
1）形式固化，缺乏體驗(yàn)感
2）營(yíng)銷感強(qiáng)，易背離主題
5. 客轉(zhuǎn)業(yè)式增員——偏功利化易流失
1）利已觀強(qiáng)，利業(yè)觀弱
2）定位不強(qiáng)，容易流失
二、全新增員方法的設(shè)計(jì)理念要點(diǎn)
1. 打破常規(guī)被動(dòng)式增員，互動(dòng)講解式增員特點(diǎn)
1）體驗(yàn)性——展廳巡講
2）感受性——準(zhǔn)增員和增員人全程參與感同身受
3）權(quán)威性——公司領(lǐng)導(dǎo)面試約訪
4）新穎性——全新的增員模式，與時(shí)俱進(jìn)的發(fā)展體驗(yàn)
現(xiàn)場(chǎng)演練及點(diǎn)評(píng)
配備工具：《主面試官話術(shù)》《面試物品清單》
2. 研發(fā)的背景介紹和核心要領(lǐng)分析
1）鎖定70-90后的就業(yè)主力人群，重參與性而研發(fā)
2）以博物館巡展式為依托結(jié)合參與性特點(diǎn)
3）全程人員依照“劇本話術(shù)”分崗位角色實(shí)施
4）體系程序科學(xué)性較強(qiáng)，注重實(shí)際效果
3. 確立增員意識(shí)大目標(biāo)
1）團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)大于個(gè)人孤軍奮戰(zhàn)
2）團(tuán)隊(duì)發(fā)展成就個(gè)人價(jià)值的夢(mèng)想
3）團(tuán)隊(duì)是事業(yè)蓬勃發(fā)展唯一主旋律
4）團(tuán)隊(duì)是無數(shù)個(gè)增員組成的目標(biāo)團(tuán)體
增員圍城誓師大會(huì)
1. 增員獎(jiǎng)勵(lì)大宣導(dǎo)
2. 主管增員目標(biāo)書簽訂
3. 團(tuán)隊(duì)經(jīng)理（總監(jiān)）目標(biāo)書簽訂
4. 團(tuán)隊(duì)代表風(fēng)采展示

第三講：核心增員三個(gè)步驟解析
步驟一：準(zhǔn)備前的四點(diǎn)要素
1. 邀約術(shù)語的要點(diǎn)分析
1）問好——自報(bào)家門，定位清晰
2）說明——開門見山，說明內(nèi)容
3）異議處理——二擇一做好后續(xù)鋪墊
4）結(jié)尾——強(qiáng)調(diào)活動(dòng)重要性
現(xiàn)場(chǎng)邀約及指導(dǎo)操做
配備工具：《增員P30表》《電話邀約話術(shù)》《全員責(zé)任目標(biāo)書》《榮譽(yù)證書》
2. 講解員的術(shù)語要點(diǎn)分析
1）開門語——緩解緊張氛圍，介紹兩種心態(tài)
2）快樂園地——突出工作和快樂相結(jié)合，凸顯員工福利
3）收入排行——入職前各行業(yè)人員收入對(duì)比，凸出保險(xiǎn)業(yè)人員的高收入
4）錄取通知書介紹——整體簡(jiǎn)單介紹錄取通知書內(nèi)容
5）招聘流程——介紹后續(xù)招聘流程
現(xiàn)場(chǎng)演練及點(diǎn)評(píng)
配備工具：《公司成就榜》《行業(yè)及公司介紹》《行業(yè)典范背景板》《收入排行榜》
3. 主面試官和副面試官術(shù)語要點(diǎn)分析
1）考核表問答式——根據(jù)前面考核表內(nèi)容提出標(biāo)準(zhǔn)式問題
2）說明培訓(xùn)環(huán)節(jié)——為后續(xù)崗前培訓(xùn)做鋪墊
3）發(fā)放錄取通知書——突出儀式感和榮譽(yù)感
4. 引導(dǎo)員的工作程序及術(shù)語要點(diǎn)分析
1）禮貌微笑式引導(dǎo)——突出公司企業(yè)形象
2）簡(jiǎn)單問候語——手持流程表，引領(lǐng)準(zhǔn)增員等候區(qū)觀暖場(chǎng)視頻
暖場(chǎng)視頻：公司介紹/榮譽(yù)視頻
3）按次序引導(dǎo)準(zhǔn)增員步入展廳及后續(xù)環(huán)節(jié)的指引
現(xiàn)場(chǎng)演練：
- 分批進(jìn)行邀約演練進(jìn)行通關(guān)，合格者發(fā)放通關(guān)卡，憑卡到時(shí)領(lǐng)榮譽(yù)證書（邀約工具）
- 選出優(yōu)秀者進(jìn)行角色實(shí)景演練，按角色通關(guān)話術(shù)，合格者可作為功能組成員
- 簡(jiǎn)單對(duì)會(huì)前程序進(jìn)行流程演練
配備工具：《副面試官內(nèi)容》《榮譽(yù)證書》《增員面見話術(shù)》
步驟二：進(jìn)行時(shí)的六大黃金要點(diǎn)
1. 集體邀約程序
2. 接待準(zhǔn)增員進(jìn)入等候區(qū)程序
3. 講授室環(huán)節(jié)程序
4. 體檢程序
5. 主面試官環(huán)節(jié)程序
6. 發(fā)放通知書程序
現(xiàn)場(chǎng)演練：
- 發(fā)放問卷進(jìn)行以上程序關(guān)鍵點(diǎn)作答
- 分組進(jìn)行各個(gè)程序演練，每組進(jìn)行一個(gè)程序
- 對(duì)進(jìn)行時(shí)程序演練進(jìn)行總結(jié)說明
配備資料：《員工面試表》《員工體檢表》《入取通知書及參訓(xùn)通知》《新人參訓(xùn)前短信》
步驟三：總結(jié)策略分析會(huì)
1. 功能組成員總結(jié)當(dāng)天情況達(dá)成
2. 統(tǒng)計(jì)當(dāng)天問題并加以改進(jìn)說明
3. 安排次日全員早會(huì)的恭賀及分享和傳達(dá)整改策略

第三講：增員大練兵
一、整體演練
1. 連貫將第一天的內(nèi)容整體演練一次
2. 指正存在的問題進(jìn)行解析說明
二、工具使用說明
1. 邀約遞送榮譽(yù)證書的使用說明
2. 邀約資料的遞送的使用說明
3. 準(zhǔn)新人入班大禮包的使用說明
三、準(zhǔn)新人入班典禮培訓(xùn)的要點(diǎn)
1. 行業(yè)及崗位的培訓(xùn)
2. 未來發(fā)展規(guī)劃
3. 傳授展業(yè)營(yíng)銷方法
4. 帶單入職
現(xiàn)場(chǎng)演練及點(diǎn)評(píng)
配備工具：《學(xué)員證》《主管責(zé)任書》

第四講：優(yōu)增優(yōu)育，擇優(yōu)王道
一、直面優(yōu)增識(shí)別
1. 解析優(yōu)質(zhì)增員關(guān)注四大事件（攻克優(yōu)質(zhì)增員的核心目的）
1) 婚姻既家庭
2）傳承即事業(yè)
3）債務(wù)即財(cái)富
4）刑罰即風(fēng)險(xiǎn)
2. 解析四類優(yōu)質(zhì)增員人群的分布即畫像（我的優(yōu)質(zhì)客戶在哪里）
1）中小企業(yè)主
2）企業(yè)高管
3）金領(lǐng)職業(yè)者
4）富太太
二、優(yōu)質(zhì)增員培育策略
1. 優(yōu)質(zhì)增員人群對(duì)事業(yè)管理需求整體解決策略
2. 保險(xiǎn)行業(yè)與優(yōu)質(zhì)增員需求匹配策略
3. 優(yōu)質(zhì)增員的培育策略
課程結(jié)束：課程整體回顧和串講 

10年壽險(xiǎn)營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)

體驗(yàn)式營(yíng)銷管理導(dǎo)師

證券職業(yè)資格認(rèn)證

保險(xiǎn)銷售職業(yè)資格認(rèn)證

曾任：中國(guó)人壽北京分公司 | 培訓(xùn)督導(dǎo)

曾任：太平洋壽險(xiǎn)北京分公司 | 組訓(xùn)負(fù)責(zé)人

曾任：北京世紀(jì)瀚亞資本管理有限公司 | 保險(xiǎn)中心經(jīng)理

曾任：北京恒昌利通管理有限公司 | 海外事業(yè)部負(fù)責(zé)人

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：年金險(xiǎn)、資產(chǎn)配置、稅收籌劃、大額保單、增員、產(chǎn)說會(huì)、私享會(huì)......

 

10年的培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)中，累計(jì)授課800場(chǎng)次，開展《積分利派會(huì)》《產(chǎn)說會(huì)》《保險(xiǎn)年金險(xiǎn)營(yíng)銷》等達(dá)150場(chǎng)，培養(yǎng)學(xué)員高達(dá)100000人次，滿意度達(dá)99%，其中：

→ 為太保大興支公司、北京廣發(fā)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司等企業(yè)進(jìn)行《保險(xiǎn)營(yíng)銷決勝大未來-黃金增員48小時(shí)》《巡診式營(yíng)銷》培訓(xùn)，助力30家企業(yè)順利實(shí)現(xiàn)增員擴(kuò)軍，其中，《博物館體驗(yàn)式增員》被太保大興支公司半年內(nèi)返聘35期。

→ 為恒昌財(cái)富、太保壽險(xiǎn)北分、北京光福家科技有限公司等25家企業(yè)進(jìn)行《稅收籌劃中的保險(xiǎn)》《稅收籌劃助力百萬大單》等課程培訓(xùn)，實(shí)現(xiàn)大績(jī)優(yōu)團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)千萬保費(fèi)的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，其中，《稅收籌劃助力百萬大單》被北京光福家科技有限公司返聘50期。

 

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

中國(guó)人壽北京分公司 | 培訓(xùn)督導(dǎo)：

負(fù)責(zé)公司培訓(xùn)及團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)開發(fā)訓(xùn)練等工作，開發(fā)了《電話快速增員》《傳統(tǒng)與現(xiàn)代增員開發(fā)》《雛鷹計(jì)劃》等增員制式化課程， 6個(gè)月之內(nèi)，助力公司增員300人次，推動(dòng)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)人力同比去年同期增長(zhǎng)110%。

太平洋壽險(xiǎn)北京分公司 | 組訓(xùn)負(fù)責(zé)人：

通過《三日圍城》《保險(xiǎn)營(yíng)銷決勝大未來-黃金增員48小時(shí)》等課程培訓(xùn)，幫助業(yè)務(wù)人員結(jié)合市場(chǎng)大環(huán)境牽引準(zhǔn)增員，提高業(yè)務(wù)人員增員的積極性，實(shí)現(xiàn)人員150%的增長(zhǎng)，并助力企業(yè)實(shí)現(xiàn)開門紅1500萬，件均10000元的突破。

北京恒昌利通投資管理有限公司 | 海外事業(yè)部負(fù)責(zé)人：

負(fù)責(zé)海外保險(xiǎn)沙龍會(huì)的組織管理，主講沙龍會(huì)50多場(chǎng)，平均每場(chǎng)保費(fèi)1000萬；同時(shí)，搭建全國(guó)海外保險(xiǎn)培訓(xùn)體系，研發(fā)并講授《家庭資產(chǎn)配置》《稅收籌劃中的保險(xiǎn)》等10門精品課程，幫助10000多名業(yè)務(wù)伙伴經(jīng)營(yíng)高凈值客戶人群的海外資產(chǎn)配置，并為超過200名超高凈值客戶做海外資產(chǎn)配置。

 

部分授課案例：

● 曾為瀚亞資本公司進(jìn)行《大咖財(cái)富》《保險(xiǎn)解析》《大額年金險(xiǎn)》等課程培訓(xùn)，開展私享

會(huì)、產(chǎn)說會(huì)等共計(jì)百余場(chǎng)，簽單累計(jì)5000多萬，業(yè)績(jī)較去年同期增長(zhǎng)100%。

● 曾為太平洋大興支公司進(jìn)行《增員三日圍城》《保險(xiǎn)營(yíng)銷決勝大未來-黃金增員48小時(shí)》等課程培訓(xùn)，開展創(chuàng)說會(huì)約15場(chǎng)，平均每場(chǎng)簽約入司50人，為公司開門紅儲(chǔ)備大量的績(jī)優(yōu)人力，并實(shí)現(xiàn)開門紅1500萬保費(fèi)的增長(zhǎng)，為主管組織架構(gòu)的發(fā)展奠定了人力基礎(chǔ)。

● 曾為恒昌旗下南通分公司進(jìn)行《家庭資產(chǎn)配置》《稅收籌劃中的保險(xiǎn)》等課程培訓(xùn)，開展沙龍論壇、私享會(huì)、產(chǎn)說會(huì)等約6場(chǎng)，單場(chǎng)簽單累計(jì)1000萬元。

● 曾為中國(guó)人壽內(nèi)蒙古自治區(qū)分公司進(jìn)行《基因利派會(huì)》《積分利派會(huì)》等保費(fèi)競(jìng)賽課程培訓(xùn)，開展產(chǎn)說會(huì)10場(chǎng)，助力當(dāng)月保費(fèi)突破400萬元。實(shí)現(xiàn)歷史性的突破。

● 曾為北京光福家有限責(zé)任公司進(jìn)行《資產(chǎn)配置》《稅務(wù)籌劃助力百萬大單》等課程培訓(xùn)，開展員工內(nèi)部論壇交流會(huì)、產(chǎn)說會(huì)等12場(chǎng)次，實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入同比增長(zhǎng)100%。

● 曾為中航聯(lián)盟公司進(jìn)行《客戶開拓營(yíng)銷》《團(tuán)隊(duì)凝聚力開發(fā)》等課程，開展創(chuàng)說會(huì)、產(chǎn)說會(huì)等2場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)銷售量和人力雙破百的目標(biāo)。

 

主講課程：

《稅務(wù)籌劃助力百萬大單》

《保險(xiǎn)營(yíng)銷決勝大未來-黃金增員48小時(shí)》

《保險(xiǎn)與資產(chǎn)配置》《保單升級(jí)利派會(huì)》《微型產(chǎn)說會(huì)》《體驗(yàn)式創(chuàng)說會(huì)》

部分客戶評(píng)價(jià)：

劉老師的增員方法非常新穎且很有實(shí)踐性，能夠準(zhǔn)確把握市場(chǎng)前沿方向，短時(shí)間內(nèi)就能看到大量準(zhǔn)增員入司真的是很有成效。

——太平洋大興支公司 榮總

海濤老師課程實(shí)用性強(qiáng)，有實(shí)戰(zhàn)性，能夠切實(shí)解決目前營(yíng)銷金融營(yíng)銷領(lǐng)域的突出問題，突破瓶頸很有突破方法。

——瀚亞資本董事長(zhǎng) 曹女士

感謝劉老師千里迢迢來到杭州為我們送上大額保險(xiǎn)的開拓方法，短短的2天時(shí)間里讓我們學(xué)到很多實(shí)用其非常前沿的信息和方法，再次感謝劉老師！

——瀚亞杭州分公司 黃總

感謝海濤老師親赴無錫分公司為高凈值客戶帶來家庭資產(chǎn)配置規(guī)劃的保險(xiǎn)方面課程，讓我們無錫的最貴客戶學(xué)會(huì)了如何運(yùn)用保險(xiǎn)為自己的財(cái)富保全增值帶來不同尋常的途徑和辦法，讓我們對(duì)保險(xiǎn)工具的運(yùn)用有了新的啟迪，非常感謝！

——恒昌無錫分公司 李總

感謝海濤老師為我們帶來稅收籌劃談保險(xiǎn)，不僅學(xué)到實(shí)用的稅務(wù)籌劃知識(shí)，還能為客戶的財(cái)富傳承合法節(jié)稅資產(chǎn)保全等一系列的資產(chǎn)配置帶來一攬子的規(guī)劃真的很實(shí)用開拓客戶也很有效果，非常感謝！

——恒昌南通分公司 金總

劉海濤老師課程能夠緊扣市場(chǎng)發(fā)展脈搏，很有感染力和感召力，現(xiàn)場(chǎng)感受氛圍很好，能夠?qū)W到很多干貨，大家反映強(qiáng)烈！

——北京光福家有限公司 翁總

海濤老師的稅收籌劃的課程確實(shí)一針見血打到了客戶資產(chǎn)保全的痛點(diǎn)，能夠很快的引起客戶們的共鳴，并能夠巧妙的結(jié)合保險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)稅收籌劃和保險(xiǎn)的完美結(jié)合，實(shí)現(xiàn)大額保單的簽單，也能夠教會(huì)我們?nèi)绾芜\(yùn)用該工具開拓客戶，在次感謝海濤老師。

——瀚亞溫州分公司 陳總

 

• 保險(xiǎn)營(yíng)銷決勝大未來—黃金增員48小時(shí)

   

  課程背景：今年是我國(guó)十三五規(guī)劃的第四年，也是沖刺2020年決勝小康社會(huì)的關(guān)鍵一年，各行各業(yè)都面臨著沖刺和轉(zhuǎn)型，尤其是保險(xiǎn)行業(yè)，2020年要達(dá)到人均保費(fèi)3500元的目標(biāo)，這即是機(jī)遇又是挑戰(zhàn)，保險(xiǎn)業(yè)“黃金”十年的到來就是實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的強(qiáng)大助推器。然而隨著人們和社會(huì)越來越重視保險(xiǎn)，那么保險(xiǎn)從業(yè)人員的專業(yè)度和能力水品就是目前能否完成這..

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