培訓目標 什么學習本課程:“汽車銷量”一直是全球衡量一個汽車企業規模和可持續發展能力的一個極其重要的指標。2002-2003年，中國汽車行業經歷了有史以來超乎尋常的發展，銷售得到了巨大的提升，導致了大量投機資本紛紛涌入汽車市場、加劇了汽車市場競爭的局面，出現了2004年的“低迷”和消費者“持幣待購”，殘酷的現實粉碎了所有汽車人的夢。在經歷陣痛后，中國的汽車制造企業和汽車銷售服務企業開始思考一個共同的問題，即未來中國汽車將何去何從，如何來提高汽車銷量。為此，2005年中國汽車市場出現了一個新名詞——“差異化營銷”，但認真研究后發現，所謂“差異化”，只不過是某些產品概念的延伸而已，還沒有真正觸及到“差異化營銷”的本質與核心。 2006年是中國汽車發展史上一個重要的年份，被媒體和業界共同稱為“中國汽車營銷的元年”，“差異化營銷”再次提到了重要的位置，成為了微利時代汽車營銷的一個重要命題，更成為了汽車業界人士共同關注的話題。因此，各汽車企業都在紛紛尋找“差異化營銷”的方略，力圖從根本上解決如何提升汽車銷量的問題。本課程將根據講師自身10余年來在國內汽車營銷領域豐富的實踐和獨特的營銷思維與觀點，通過大量實操案例剖析與營銷方略的揭密，協助中國汽車制造企業和銷售服務企業快速達成提升汽車銷量的目標。通過本課程您將學習到：充分認識中國汽車市場所面臨的競爭形勢與壓力；建立正確的汽車差異化營銷概念與體系；分析并認識汽車企業差異化競爭能力的缺失與機會；掌握汽車差異化營銷的原理、方法、技術與應用的策略；尋找差異化打造汽車企業核心競爭能力的有效途徑；達成贏得客戶、有效提升客戶滿意度、建立忠誠客戶忠誠度、大幅提升汽車銷量的目標。
 
課程大綱 汽車差異化營銷策略與技術 企業內訓課程 

第一講：銷量——汽車企業無法回避的問題 

一、汽車市場競爭格局分析 1、競爭主體分析
2、未來汽車市場競爭形勢分析
 
二、影響汽車銷量的因素
1、產品資源與關系資源
2、市場地位
3、資本能力
4、人員能力 

三、客戶需求——影響銷量的核心因素
1、必須弄清的命題——何為客戶需求
2、避免走入客戶需求的誤區
3、如何尋找、發現和滿足客戶需求
 
第二講汽車差異化技術原理 

一、差異化的客戶評價標準與體系
 1、汽車消費客戶的分類與營銷策略
2、客戶狀況的分析 

二、客戶評價標準建立前的差異化營銷策略與技術
1、真正了解自己的客戶
2、不要舍本求末——營銷溝通的目標
3、客戶需求的深度分析
4、建立客戶對品牌、車型和服務的選擇標準
5、建立銷售商的選擇標準 

三、客戶評價標準建立后的差異化營銷策略與技術
1、洞悉客戶的真實情況
2、幫助客戶重新確立新的評價標準與選擇傾向
 
第三講汽車差異化營銷策略與技術 
一、汽車品牌的差異化營銷策略與技術
1、產品品牌賣點與差異化營銷
2、品牌的差異化營銷策略與技術 

二、汽車產品的差異化營銷策略與技術
 1、價格差異化
2、造形差異化
3、產品功能與配置賣點的差異化
 
三、汽車服務的差異化營銷策略與技術
 1、當前汽車服務存在的共同問題
2、創造優秀與卓越的服務
3、案例：中國汽車行業成功的品牌服務
 
四、汽車渠道的差異化營銷策略與技術
1、差異化營銷制勝的必要條件
2、銷售商自身品牌建設與差異化競爭優勢建立
3、左右消費者的選擇傾向
 
第四講不讓競爭對手有贏的機會 

一、如何強化差異化營銷的效果 1、差異化營銷最佳效果的定義
2、如何增強差異化營銷的效果
 
二、實現全方位的差異化營銷
 1、品牌專營形象的差異化
2、汽車從業人員的差異化
3、提供針對客戶需求目標的解決方案 

三、永遠超越客戶的預期
1、如何實現真正意義上的“一站式服務”
2、提供一個完整過程的服務 

四、巧妙將競爭對手置于死地 1、置競爭對手于死地的方略
2、應該注意的問題 

第五講弱勢品牌的營銷策略 

一、尋找能夠領先的領域
1、做大公司不愿意做的事情
2、案例分析：QQ成功的啟示 

二、突出產品的競爭優勢

1、田忌賽馬——以強制弱
2、案例分析：吉利汽車成長的啟示
 
三、比肩世界知名品牌
1、弱勢品牌并非沒有機會
2、案例分析：奇瑞的產品概念 

四、超越世界知名品牌
1、意識決定發展
2、案例分析：奇瑞發動機的市場定位 

五、制訂相應的“游戲規則”（10分鐘） 1、名正則言順
2、案例分析：奇瑞發動機的品牌化運作

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