課程意義隨著中國飯店業的成熟和市場競爭的加劇，增加顧客價值營銷已經成為飯店獲取競爭優勢的主要手段，新觀念、新手段層出不窮，如何采取合理的市場競爭策略，建立并提高飯店的銷售模式？如何增加顧客價值 ,提供個性化服務？如何進行優質服務營銷，使飯店銷售發揮最佳優勢，這都是目前餐飲經營者的當務之急。 

課程目標
1、明確目標市場，合理市場定位，突出飯店特色
2、學習有效的營銷理念和新的服務理念，進一步提升營銷觀念和服務理念
3、學習增加顧客價值的方法，提供個性化服務營銷策略
4、健全顧客檔案，建立良好的顧客關系，培養建立忠誠顧客
5、正確使用營銷方法，制定正確的營銷策略和計劃 

課程大綱
第一講 導言
1、從不同角度看飯店困惑
2、飯店營銷市場發展趨勢
3、飯店營銷是什么
（1）飯店營銷觀念的演變，正確認識飯店營銷管理
（2）樹立飯店營銷新觀念
第二講 明確目標市場，增加顧客價值
1、什么是細分目標市場？
2、細分目標市場 必備要求
3、合理市場定位，突出飯店特色
（1）做好飯店市場定位的 3 個關鍵點
（2） 市場定位的方法
（3）飯店產品、環境、服務特色塑造方法
4 、明確目標市場有針對性開展營銷活動
第三講 構建忠誠客戶體系，增加顧客價值
1、做好個性化服務，提高顧客滿意度
（1）做好個性化服務對員工的 6 個必備要求
A、在對客中的 服務態度如何
B、會用心預測需求和觀察客人嗎
C、關注客人的程度如何
D、會對顧客的“全過程經歷”負責嗎
E、能與顧客有效溝通嗎
F、能適時幫助顧客嗎
（2）個性化服務就是員工良好的工作習慣
2、滿意的員工創造滿意的顧客
3、健全客戶檔案，構建忠誠客戶體系
(1) 顧客檔案資料來源
(2) 顧客檔案 具體類型
(3) 完善客戶檔案的注意點
第四講 注重培訓與合作，提高全員營銷意識
1、專業培訓與灌輸，提高全員素養
2、加強合作協調 , 創造良好的營銷氛圍
3、人人都是營銷者

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  1.品牌和品牌管理a)什么是品牌，品牌為什么重要b)品牌能夠給企業帶來什么c)市場經濟催生品牌營銷的發展d)雙刃劍的作用：品牌化的挑戰和帶給我們的機會e)新生代和老字號：新老企業品牌的對比分析2.從抽象到具體：如何更好地理解品牌的價值a)從市場競爭的角度：品牌是客戶手中的分辨器b)從企業經營的角度：品牌是企業手中的..

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