【培訓對象】
企業的各級銷售管理者、銷售人員

【培訓收益】
◆ 本課程幫助學員更好的了解企業開發和管理渠道的方法和思路，了解不同渠道不同的開發和管理方法，怎樣通過各種渠道開發更好的提升業績，從而實現企業的持續增長。 ◆ 更好的掌握各種渠道開發的方法和策略及怎樣進行渠道的管理。 ◆ 掌握渠道管理12字法則的真諦，學會運用12字法則更好的進行渠道管理。 ◆ 學習怎樣通過各種渠道的開發與管理提升自己的綜合素質和解決問題的方法和技巧，不斷提升和打造個人的核心競爭力和提升企業的競爭優勢。

第一講：營銷渠道的基本概念
一、營銷渠道概論
1. 什么是營銷渠道
2. 營銷渠道的基本功能
3. 營銷渠道的基本結構
4. 企業營銷渠道的定位
5. 企業營銷渠道的特性
二、營銷渠道的基本成員及渠道模式
1. 制造商
2. 經銷商
3. 分銷商
4. 消費者或用戶
1）B2B模式
2）B2C模式
3）B2B2B或B2B2C模式
5. 營銷渠道的作用不僅僅是產品銷售
6. 理解營銷渠道開發與管理的完整意義
7. 消費行為與渠道開發及管理
8. 注重行業間的整合力量，撬動市場營銷渠道
9. 不同營銷渠道模式的差異
探討：根據你企業的現有營銷渠道模式，有哪些可以方面可以進行優化？

第二講：營銷渠道規劃與成員選擇
一、如何做好營銷渠道區域市場規劃
1. 營銷渠道區域市場規劃存在的困難
1）市場開發屢遭失敗
2）開發成功沒有銷量或銷量不理想
3）有銷量卻沒有利潤或利潤很低
2. 怎樣更好的做好區域市場規劃
1）學會利用SWOT分析
2）了解并領會公司的營銷渠道整體戰略規劃
3）區域市場規劃六步法
4）如何快速打造一個樣板市場的秘訣
問題探討：面對大量同質化品牌，如何做好營銷渠道規劃？如何制定一份有競爭力的《營銷渠道方案與作戰地圖》
二、企業應該建立什么樣的營銷渠道體系
1. 企業到底需要什么樣的營銷渠道
2. 為什么總缺想要的經銷商？
3. 營銷渠道開發的誤區
4. 如何建立“適合”的營銷渠道體系
三、營銷渠道成員的選擇
1. 營銷渠道成員選擇的標準
1）經營理念
2）資金實力
3）團隊規模
4）對企業的文化認同感
5）在當地的口碑
6）渠道資源
2. 營銷渠道選擇原則與目標
1）優質經銷商的選擇
a優質經銷商的戰略意義
b挑選經銷商的常用六種方式
2）怎樣選對經銷商
a選擇經銷商的原則：嚴進寬出
b學會《經銷商篩選工具》
c不同品牌不同發展階段，不同的經銷商選擇策略
案例分析：××品牌成功進入G市且銷量暴漲的優秀經銷商選擇之路。
四、如何吸引優質經銷商的方法
1. 經銷商為什么選擇你的品牌的兩個思考核心
1）產品有沒有利潤？
2）我怎么把它賣出去？
2. 如何突破與經銷商的“三道防線”
1）情感防線，如何突破？
2）利益防線，如何突破？
3）品德防線，如何突破？
3. 如何解決經銷商常見“四大問題”
1）“你們的價格太高，賣不動。”
2）“你們的產品一般，沒競爭力。”
3）“你們的政策支持沒人家的好。”
4）“你們的品牌沒有知名度。”
五、經銷商溝通與談判致勝策略
1. 了解經銷商的五種不同的溝通風格
2. 三步創造談判雙贏
3. 情報、權勢、時間在經銷商談判中的運用
4. 兩個必備的經銷商談判思維
1）談判不是分蛋糕，而是把蛋糕做大
2）不要輕易說不可以，談判是條件交換條件
案例分析：××品牌銷售人員快速開發兩名經銷商的精彩案例分析。
六、為什么說競爭對手的經銷商就是你的經銷商？
1. 成熟市場，如何撕破缺口開發經銷商？
2. 五步法絕殺，競爭對手經銷商如何成為你的經銷商
3. 與競爭對手經銷商談判要注意的四個關鍵點
案例分析：××品牌成功與競爭對手經銷商合作分析
七、經銷商怎樣更好的開發分銷商
1. 區域市場分銷商如何布局
2. 分銷商開發的要點有哪些
3. 分銷商為什么要銷售你的產品
4. 開發分銷商的原則與技巧
5. 怎樣幫助分銷商提升銷量

第三講：營銷渠道的沖突及合作與管理
一、營銷渠道的沖突管理
1. 營銷渠道沖突概述
1）營銷渠道沖突的概念
2）營銷渠道沖突的類型
3）如何進行營銷渠道沖突管理
2. 竄貨及防范
1）什么是竄貨
2）竄貨的危害
3）如何防止竄貨及進行管理
4）如何有效建立自我約束機制
3. 產銷戰略聯盟
1）什么是產銷戰略聯盟
2）如何進行產銷戰略聯盟
3）產銷戰略聯盟的作用
二、營銷渠道的管理
1. 營銷渠道管理及目標
2. 營銷渠道管理的內容
1）做好經銷商的動態評估
a不評估就沒有渠道的持續增長
b KPI指標設計一定要符合市場實際情況
c實施經銷商年/季考核與評估管理
d經常要去查看店面陳列與庫存狀況
e用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見問題
2）做好區域市場持續優化的八大策略
3. 營銷渠道的控制
1）經銷商有效管理的六大系統
a經銷商管理剖析
- “經銷商管理”到底管什么？六大方法
- 經銷商管理的難點在哪里：經營分析、下線市場走訪了解
- 經銷商有效管理六大系統：選擇、培育、激勵、協調、評估、調整
b經銷商的培育
- 不同成長階段經銷商的不同需求——起步階段、快速成長階段、成熟階段
- 經銷商培育計劃的制定
- 如何成為經銷商的顧問或專家？
- 如何幫助經銷商打造一支強大的適合我方品牌發展的經營團隊
c激勵經銷商的積極性
- 經銷商的目標管理、目標設定及如何完成
- 經銷商激勵的重要性
- 成長型經銷商跟隨你的三個重要條件：有錢賺/有東西學/有未來發展保障
- 分銷商的網絡覆蓋落實情況溝通
- 分銷商的客情關系管理
d經銷商的協調，協調什么、如何協調
e經銷商的評估
f經銷商的調整
問題探討1：營銷渠道成員不愿意開拓新市場、推廣新業務怎么辦？
問題探討2：營銷渠道成員不把主要資金和人員經營我公司業務怎么辦？
問題探討3：營銷渠道成員業務達不成承諾目標怎么辦？ 

16年營銷實戰及管理經驗
9年商業培訓師經驗
世界500強企業營銷培訓首席講師
國際建材家居行業營銷培訓專業導師
國內著名實戰派營銷管理專家、企業教練
北京師范大學工商管理碩士
日產訓（中國）MTP-TTT（6單元版）認證講師
曾任：（500強）霍尼韋爾朗能電器（廣東）有限公司 | 華北大區總監
曾任：（外企）TCL-羅格朗國際電工（惠州）有限公司 | 市場部經理、江西辦事處總經理
曾任：昆明嘉和泵業有限公司 | 華中大區總監
擅長領域：銷售團隊管理、銷售技巧、大客戶營銷、談判技巧、工業品營銷、經銷商開發管理、渠道開發管理、營銷策劃、銷售管理者技能提升等

鄧波老師擁有國內企業、知名外企、世界500強不同企業的銷售及營銷與管理的工作背景，其25年的豐富工作經歷中有16年營銷實戰及管理經驗，9年商業培訓師經驗，曾任TCL羅格朗（外企）、霍尼韋爾（世界500強）高管，在TCL羅格朗工作期間所負責的區域業績均位居公司前列，共計培養辦事處總經理3名；策劃多項大型活動和會議，如2006年美爵系列新品上市100多家媒體80多名商家參與，現場達成訂單近2000萬元。
老師在霍尼韋爾工作期間，所負責的區域成為公司唯一一個連續五年增長的區域，銷量增長了300%以上，同時兼任公司的內訓師，負責各地經銷商的培訓工作，進入培訓行業以來已服務客戶數千家，受眾幾萬人，以銷售技能、大客戶營銷、經銷商開發管理、商務談判、工業品營銷、銷售團隊管理、導購技巧、營銷策劃、渠道開發管理等課程為主。被譽為最實戰、最落地、最實用、最有親和力、氛圍最好的培訓導師。

部分實戰經驗：
1.任職霍尼韋爾期間，參與公司銷售計劃及營銷戰略的制定，負責河南、河北、山西三省的業務，連續五年增長及完成率均排名全國第一，市場占有率提升了20%左右。
2. 任職TCL-羅格朗公司江西辦事處總經理期間，2004年銷量與去年同期相比增長350%，入職市場部經理期間，成功策劃多項大型推廣活動及組織大型會議，取得巨大的成效，如美爵新品在上海的發布會達成現場訂單近2000多萬元，在行業內引起了巨大反響。曾在一年多的時間里，實現銷量同比增長220%，業績名列公司前茅。

主講課程：
《贏在細節——大客戶營銷技能提升特訓》
《渠道為王——營銷渠道開發與管理》
《謀定天下——營銷策劃能力提升特訓》
《共贏天下——超級銷售高效商務談判技能提升特訓》
《狼行天下——卓越銷售團隊打造特訓》
《銷售賦能——超級銷售冠軍銷售技巧提升》
《攻無不克——工業品營銷技能提升特訓》
《市場為王——市場調研與市場分析》
《現金為王——臨近年底，你的應收賬款到賬了嗎？》
《王者風范——經銷商經營能力及業績提升》

部分學員的評價：
謝謝鄧老師給我們傳遞了很多的銷售方法，讓我在工作中減少了很多的難題，非常感謝！我會永遠銘記在心！老師您最偉大了！
——紅星美凱龍合肥濱湖商場店吳笑
通過鄧老師的指導，益豐加油站日營業額實現了從2000元增長到30000元的快速增長，非常感謝鄧老師！
——益豐加油站閆總
鄧老師的課講得非常實用、非常落地、非常好，讓我們銷售人員能真正運用到工作中進行實操，非常感謝鄧老師！
——河北耐力新能源陳總經理
鄧老師講的課非常好，受益匪淺！尤其是對加油站團隊如何建設，留住人才，激發團隊斗志這塊特別受用，油王爭霸賽的活動也很實用，60萬的成本撬動1000萬的利潤，很是震撼！希望下次聽鄧老師講非油品業務怎樣開展，期待中！
——中海油河北分公司李總
通過聽鄧老師的課，對行業的了解更深入和全面，對行業面臨的困境看得比以前更透徹，對企業的推廣和營銷的知識看到了新認知，非常感謝鄧老師讓我們學到了諸多干貨！
——石家莊恒泰紙制品有限公司張總
鄧老師的這次培訓課，讓我受益匪淺，不僅對行業的整體宏觀情況有了新的認知，同時也對企業的推廣和營銷方式有了新的思路。
——河北東明石化王琪
鄧老師的課程由淺入深，循循道來，復雜的理論用最簡明的表達和操作讓我們豁然開朗，眼前一亮，如醍醐灌頂給我們帶來極大的震撼，鄧老師近二十年的實戰功底和豐富的授課經驗，讓我們感受到學習的快樂，非常感謝鄧老師！
——居然之家邢臺店吳總
首先要感謝鄧老師的演講，聽完這節課最大的感受就是，我學到了很多之前沒接觸到的東西：1.團隊精神，如何讓員工的思維想到一塊凝聚成一條繩，勁往一塊使。2.光靠去服務好每一位客戶是不行的，做好服務的同時還要了解到客戶的需求是什么？3.同時老師提的10元送1000元的活動很好，回去可采用。
——新鄉市正南石化毛青姚
非常感謝鄧老師給我們團隊精彩的授課，我們受益匪淺，讓我們真正感受到跨部門合作帶來的力量，讓我們感受到新的營銷模式給我們帶來的震撼，非常期待鄧老師下一次的課程。
——河北小蜜蜂集團溫總
我之前是在一家企業做管理3年，有一定的管理經驗，老師講的也證實了我的管理方向是正確的，內外都在預定的方向發展。當然，不斷的學習，才能鞏固之前的知識，才能有創新的管理思想，非常感謝鄧老師！
——太原某石化集團丁冬 

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