- 機械企業培訓課程_工業品大客戶顧問式
- 第二屆云營銷高峰論壇暨網絡營銷總裁顧
- 顧問式銷售——以客戶為中心的銷售技巧
- 顧問式銷售技巧訓練 2016年11月
- 行動銷售 一套清晰的顧問式銷售流程
- 大客戶顧問式銷售實戰
- 狼性營銷—顧問式巔峰銷售技巧
- 2017最新行業服裝療愈色彩療愈如何
- 頂級顧問式銷售技巧
- 顧問式銷售技巧
- 美容顧問銷售技巧
- 珠寶顧問式銷售的八大步驟
- 企業員工職業化素養提升
- 中層干部管理能力提升訓練
- 美容院的銷售技巧顧問
- 酒店員工職業素養提升
- 銷售實戰技能提升訓練
- 卓越的大客戶營銷實戰技能提升策略
- SPIN—顧問式銷售流程
- 浙江大學黨政領導干部管理提升研修班
主要面向客-經理、銷售經理、售前顧問、銷售總監、銷售代表等
【培訓收益】
▲可以使營銷人員發揮真正的“顧問”功能，改變他們提出問題，談論產品(服務）的方式。顧問式營銷能夠讓營銷人員真正成為客戶的朋友，是提供信息、分析需求、引導資源，推動項目的達成者。 ▲學員將會學習和掌握顧問式營銷的理念和思維方式，掌握顧問式營銷的步驟和技能，尤其是作為顧問角色發揮的作用。
第一講：理解顧問式營銷
一、傳統銷售方法VS顧問式營銷
案例視頻：一次銷售會談
1. 傳統的銷售做法
1）轉變銷售思維
2）傳統物流銷售的特點
互動研討：您在銷售所遇到的問題
2. 應對傳統銷售的問題分析和解決
1）采購人員的供應商選擇和思維
2）客戶決策團隊分析
互動研討：尋找“另一半”
3）意愿和能力的分析
二、顧問式營銷的特點
1. 以客戶為中心
1）客戶導向的思維
案例研討：誰是潛在的優秀銷售人員？
2）成為客戶顧問要具備的素質
a溝通能力
b專業能力
3）理解顧問式營銷的特點和利益
互動：為什么要運用顧問式營銷？
第二講：運用顧問式營銷
一、顧問式營銷的準備工作
1. 準備工作
1）你真的了解你的客戶嗎？
工具運用：客戶信息表練習
2）成功運用各種信息
互動研討：你知道客戶關注什么嗎？
案例：要見李廠長
2. 信息來源
1）你的朋友？
2）開發信息來源？
二、顧問式營銷的會談
1. 建立你的人際關系
1）4X20模型
2）你會自我介紹嗎？
3）溝通中的同期聲
2. 需求調查
思考：客戶的需求
1）客戶的需求VS要求
互動研討：理解客戶的真正需求
模型：客戶需求模型SPICES
2）同理心技巧
3）運用你的聽和問
工具運用：SPIN提問工具
第三講：我們的產品/服務和解決方案
一、產品/服務的賣點
1. 產品/服務的呈現
1）產品的FAB分析
工具運用：FAB練習表
2）你如何論述FAB？
3）你的競爭對手？
案例研討：我們是一家大公司
2. 找出命中客戶的需求的關鍵
1）FAB是對應的嗎？
2）正確運用你的FAB
運用：動態VS靜態
二、我們的解決方案
1. 客戶的行動
1）采取正確的行動
2）時間、范圍、預算
3）能解決問題嗎？
互動：行動方案
2. 客戶的反對意見
1）反對意見好還是壞？
2）反對意見的背后
工具：處理反對意見的三種方法
三、我們的善意建議
1. 你如何推動客戶深入合作？
互動：小組分享
2. 我們的善意建議
1）我們的建議和客戶的購買邏輯
角色扮演：一次顧問式的拜訪
第四講：培養客戶忠誠度
一、客戶期望值
1. 管理客戶的期望值？
1）如何預測客戶的期望值
2）如何引導客戶的期望值
3）如何管理并滿足客戶的期望值
2. 客戶的感知
1）客戶期望值VS客戶感知
2）你關注客戶的感知嗎？
二、客戶體驗和忠誠度
1. 客戶購買產品和服務的體驗
1）你打造客戶體驗了嗎？
2. 客戶的體驗峰終
1）你注重峰值了嗎？
2）你有效結尾了嗎？
3. 客戶體驗和忠誠度
1）忠誠客戶的特點
2）忠誠客戶的利益
回顧與探討，理解顧問式營銷的要素
一、回顧顧問式營銷各種要素
1. 回顧顧問式營銷的四大要素
2. 制定個人行動計劃
二、行動計劃交流
1. 行動計劃交流
2. Q&A
美國PRITCHETT變革領導力與勝任力高級顧問/講師
美國RBG流程改進與管理高級顧問/培訓師
美國VENGEL優勢影響力認證高級培訓師
清華大學領導力培訓項目流程改進與管理課程專家
中國政法大學MBA高級客座導師
王老師的職業經歷，見證了過去二十五年國內、國外的發展歷程，對產品管理，市場營銷，大客戶管理，變革管理，流程管理等領域均有豐富的經驗。 他開拓了新的領導力和勝利力在變革管理中的應用。
教育背景：
武漢理工大學工學學士/碩士。1993年碩士畢業后，供職于中國軟件與技術服務公司、Oracle、IBM、Dell、RBG、PRITCHETT等公司。
曾任職務 ：
1 . 1998年開始，在IBM擔任技術工程師經理，從事IT企業系統開發，以及業務發展現場管理工作，為后續組織化系統領導力和勝利力提供了整體流程奠定了豐富的理論與實踐經驗。
2、2000年，加入戴爾公司（Dell），任中國區業務發展部經理，在任期間為公司業務收入的良性增長締造了成熟的大客戶維護渠道。大客戶業務收入翻了四倍。
3、2004年，王先生加入甲骨文公司（Oracle.），任中國區華南區市場部總監，同時以其二十多年技術經理、市場部經理、業務發展經理、中國區總經理等豐富的市場和管理實踐經驗，加之從事IT企業系統開發、ERP實施、企業級IT系統營銷、售前與售后技術服務、業務發展的現場與管理工作的豐富經驗，以績效為導向啟動了變革領導力中國高管管理項目。
-
第一部分 認識顧問式銷售思考:顧問式銷售的特點是什么？1、快速消費品與大金額產品銷售的特征比較2、傳統銷售技巧與顧問式銷售的區別第一講 顧問式銷售與銷售工作改善1、銷售就是尋找切入點與客戶價值2、顧問式銷售的價值所在3、顧問式銷售與銷售漏斗解析案例：徘徊在漏斗上端的業務人員4、買方的關注點在不斷變化..
人氣：973
-
第一單元：小微企業客戶獲客方式技巧（1000萬以下規模）1.客戶篩選（詳述）2.關于行業集群開發的探討（重點講）3.銷售線索的來源渠道（重點講）4.銷售線索的管理方法與工具、評估與分析5.獲客渠道（結合我行小微產品針對的客戶群體重點講）第二單元：客戶開發方式及策劃1. 對當地周邊市場的定位與分析2. 商圈客戶開發（結合我行..
人氣：930
-
第一章家居建材行業傳統零售的難點攻破1、為何要化被動為主動賣場人流稀少/截流傳統掃樓方法遇挫 上游截流賣場生意 互聯網家居的興起2、案例：某家居品牌電話營銷歷程3、思考：電話邀約成功率為什么這么低？錄音分享小組討論4、討論：如何從白熱化的競爭中脫穎而出專業呈現、輸入價值優點說夠、好處說透第二章電話營銷的..
人氣：1333
-
人氣：1144
-
第一部分 銀行大客戶營銷基本認知 一、KYC—了解你的客戶1、客戶的五個心理階段2、人的需求五要素3、客戶采購組織架構圖4、分析大客戶內部采購流程5、大客戶營銷的關鍵人物6、影響大客戶采購的因素第二部分 銀行客戶拜訪流程一、電話預約1、電話預約準備2、電話邀約ＡＩＤＡ法則3、魅力電話邀約禮儀..
人氣：1001
-
第一講：后疫情時期的保險業更值得期待一、我國保險行業發展的趨勢1.未來更好：我國保險行業歷年發展的大趨勢1）19年前的發展趨勢2）今年的迅速恢復2.未來更強：保險深度和密度增長的大空間3.未來更穩：監管守護行業可持續發展二、后疫情時期保險發展的機遇（一）經濟大形勢的變化1.國際形式2.政府工作報告解讀3.回歸理..
人氣：1007
