【培訓對象】
銀行分行零售管理層、支行行長、業務骨干等

【培訓收益】
◆收益一：多視角出發讓客戶經理有正確的營銷認知。 ◆收益二：掌握高效的方法維護存量客戶，防止客戶流失。 ◆收益三：掌握存量客戶盤活流程，挖掘提升的同時巧用MGM拓新。 ◆收益四：掌握網點的拓客引流策略，“走出去”+”引進來” ◆收益五：掌握主題活動策劃策略及場景營銷活動引流的關鍵點。

導入：認知轉變——思路決定出路
1, 銀行業競爭日趨激烈，傳統網點經營模式out了
2, 坐商-行商 我們與客戶關系變了？
3, 客戶營銷到底在競爭什么
4, 理財經理/客戶經理的思維和定位轉變

一、從被動營銷到主動營銷的轉變
1，主動營銷給自身帶來的價值
1）自身晉升通道的變化
2）角色轉換
a）坐商→行商→“電商”
b）打破舒適圈
3.個人職涯發展規劃
a）我在哪？——建立個人職涯
b）我想去哪？——職涯目標設定
c）我怎么去？——解析內、外職業生涯的密碼
d）客戶經理的發展路徑及內外動力
2：主動營銷理念認知
第一層：辦理型
第二層：推銷型
第三層：營銷型
第四層：經營型
3、客戶化思維對銷售的影響
1) 產品化思維：站在銀行角度的銷售
2）客戶化思維：站在客戶角度的銷售
4、客戶的需求是什么
1.金融需求
2.非金融需求
3.其他需求
研討分享：尋找并發現客戶需求

二、存量客群的維護與防流失
1、存量客戶的兩大核心
1)讓核心客群更滿意
2)讓更多人成為核心客群
2、存量客戶的兩大抓手
1).高頻聯絡
a）從AUM到MAU
b）從資產分層經營到場景細分客群經營
c）從單打獨斗到團隊營銷
2.)專業引導
a）不同的階段我們需要不同的工具
b）工具解決技能的問題，工具改善意愿的問題
3、存量客戶流失現狀及原因分析
1）流失率高
2）產品與流失的關系
3）資產流失很容易
4）資產流失難預防
4、防止客戶流失的三重境界與實務操作
1.不愿意走：增值、個性防流失
2.不方便走：產品、配置防流失
3.不好意思走：服務、維護防流失
三、存量客群的盤活策略
1、存量客戶盤活六大環節
第一環：盤點——梳理
第二環：聯系——分群
第三環：跟進——維護
第四環：邀約——備戰
第五環：活動——面談
第六環：成交——轉介
2、存量客群實戰案例復盤
打造分行組織、支行管控、網點落實的存量客戶流水線
案例：某分行如何組織支行與網點，在短期內實現“睡眠客戶激活——臨界客戶提升——營銷活動舉辦”，并打造可持續運轉的存量客群維護和開發流程
3、常態維護的良好效果與實務操作
1）常態維護的傳統方法
a）微信短信——無差別推送
b）電話聯系——指向性推送
2）、堅持兩手常態維護見效果——知識類營銷
a）只談觀念，態度中立
b）內容落地，留有余地
c）事先計劃，循序漸進
3).堅持兩手常態維護見效果——情感類營銷
a）由外而內，形象先行
b）由內而外，發自內心
c）未雨綢繆，按部就班
案例：績優理財經理的客戶維護實例
互動：制作你的存量維護閉環計劃

4.MGM如何讓營銷源源不斷
1）.理由很重要——客戶4種心態把握
a）主動型
b）利益型
c）面子型
d）互惠型
2).轉介很重要——營銷收尾必做的環節
a）了解多一點
b）要求明一點
c）好處說一點
3).跟進很重要——4部曲助力跟進
a）了解背景
b）幫助聯系
c）提及贊美
d）告知進展

四、拓客引流之“走出去”
1、走出去前的準備工作
1）網點三公里的客群及環境摸底
a)邁開腿，做好500米、1公里和3公里的三圈調研
b)畫地圖，網格化劃分區域，精準定位客群
c)做功課，收集競爭對手及其營銷動態，做到知己知彼
實戰：網點周邊外拓網格化地圖
2)、隊伍和技能準備
a).員工情況分析和分組
b).定計劃、排時間，制定拓客行事歷
c）心態準備
d）產品宣講與客戶互動技能
3)、配套工具制作
a).外拓專用宣傳單頁的設計
b)提高添加客戶微信的成功率與效率
c).客戶信息回收登記表
實戰：外拓專用宣傳單頁設計
2、周邊常態外拓——進社區、進商戶
1).基礎客戶獲取與基本業務辦理
2.)網點與社區的共建合作
3.)網點與商戶的客戶流共享
案例：某網點的異業合作嘗試
3、定向客群外拓——做代發、零售業務批量做
1）找對象：鎖定關鍵人
2）定策略：代發營銷策略、產品策略、跟進策略
3）建隊伍：公私聯動巧配合
4）常維護：代發客群的關注與維護
5）辦活動：線上線下多渠道維護
4、定向客群外拓——拆遷戶
1.公私聯動營銷：政府部門、拆遷公司
2.關鍵人員營銷：差異化營銷方案，上門拜訪與日常隨訪
3.資產配置營銷：方案展現、產品組合
4.服務引流營銷：賬戶管理、投資咨詢、便捷消費、現場服務

五、拓客引流之“請進來”
1、廳堂引流活動分析
1）廳堂引流目標客群和需求點
2）分段治事，不疾而速
2、廳堂引流活動實戰
1.動作與氛圍結合，到店客群的營銷與留存
案例：網點主題嘉年華的組織
2.創意活動，吸引特色客群到店
案例：某銀行情人節大額存單營銷活動與廳堂氛圍布置
3：拓客引流競爭應對
1）強化優勢，錯位競爭
a）知己知彼，我行與他行的競爭優勢及產品線分析
b）中立客觀，站在客戶立場提出建議
c）有效引導，合理運用營銷技巧
案例：某網點在本行產品收益率低于他行的情況下成功營銷大客戶
2)給客戶一個到店的理由：滿足非金融需求
案例：某銀行的小麥草創意
3).產品吸金：挖掘客戶更多的金融需求，特色產品配置，小額分批吸金
4)精準營銷：細分客戶群體，對接個性化產品與服務

六、新媒體下的主題活動策劃
1，線下營銷創新做
1）活動形式常做常新
2）活動目的
a, 精準確定目標客戶
b, 營銷落地
c, 挖掘意向客戶
3）活動客戶篩選
案例：某行小小銀行家活動；某行鋼琴比賽活動等。
2，線上營銷構建閉環
1）活動載體
a, 微信
b, 抖音
2）活動目的
3）活動策劃
4）構建閉環
案例：某行線上競賽活動；某行線上跑團活動；某行疫情沙龍活動等。

課程結尾：回顧課程、構建本次課程的學習地圖和行動方案
答疑解惑、結語 

講師資歷
曾任：某大型股份制商業銀行 總行級金牌內訓師
分行內訓負責人、財富顧問（私行）、
網點深化轉型牽頭人、網點產能督導
客群、信托、基金、保險、貴金屬多業務負責人
◆ 10年銀行零售業務營銷實戰、推動、輔導、培訓經驗
◆ 銀行營銷能力提升實戰專家、產能提升資深顧問
◆ 深耕網點-每年30+網點轉型/存量客戶盤活項目經驗
◆ 財富管理專家-曾營銷并創造單筆1.27億投資金條大單
◆ 資質認證：AFP/銀行從業資格/基金從業資格/證券從業資格/保險從業資格/期貨從業資格

孫老師具有10年零售銀行和財富管理一線從業經驗，始終專注于網點深化零售轉型、產能提升及理財經理個人營銷技能提升等項目。在系統內工作期間，深入推動網點轉型的進一步落地，通過駐點輔導梳理零售條線各崗位工作流程，提升理財經理營銷和客戶經營能力；負責私行產品推動和高凈值客群經營，年均復雜產品培訓50余次，電訪/面訪高凈值客戶50人次；同時全面負責代銷業務管理和推動，其所在分行的貴金屬指標實現十倍增長，曾營銷并創造1.27億投資金條行史最大單，同年另有1,600萬投資金常態銷售；其他中收指標也均排在系統前列。

擅長領域：網點轉型、存量客群盤活、營銷技巧提升、電訪營銷、代銷產能突破等
培訓經驗
孫向辰老師結合近10年的銀行一線實戰與培訓經驗，在課程設計上講究從實際出發，以“授之以漁”為主要培訓目標，幫助銀行網點梳理零售轉型過程中的疑點、難點，精于提高理財經理的客戶經營能力和營銷技巧，進而推動網點及個人產能的提升。不論是落地網點輔導還是集中授課都深受學員好評。
★2019年10月為盛京銀行北京分行開展2期《客戶營銷的“說”道與“做”到》，從溝通KYC、電話營銷、專業提升、推介有道等多維度提升理財經理的綜合營銷能力，現場實戰案例豐富、課堂氛圍活躍、小組討論和展示多樣。
★2020年3月為盛京銀行北京分行開展網點轉型輔導工作，通過進一步固化晨夕會流程、聚焦網點目標分解，深化網點零售轉型；著重從理財經理客群診斷、電訪面訪技能提升、復雜產品銷售培訓等方面開展督導，4-6月持續返聘多期，深受網點好評。
★2020年11月為交通銀行遼寧省分行開展為期兩期的客戶服務經理轉型培訓，從營銷理念重塑、溝通KYC技巧提升、臨門一腳的促成推介到崗位聯動等方面多維度提升學員的溝通營銷能力，授課+實訓的模式獲得學員一致好評。
★2020年12月為華夏銀行鞍山分行開展存量客戶盤活輔導工作，通過專屬客群提升方案配置、客戶盤活標準流程輔導及電話營銷特訓，多維度推動網點產能釋放，為開門紅打好基礎。
★2021年1月為郵政儲蓄銀行普洱分行開展開門紅存量客戶盤活及產能提升網點輔導項目，通過專屬咨詢方案輸出沉淀機制+氛圍+活動的管理模式，落地網點深挖存量客戶盤活及代銷產品營銷技巧培訓，多維度助力網點產能釋放，打贏開門紅。
★2021年4月為建設銀行福建省分行開展廳堂客戶服務經理營銷技巧提升的線上直播課，覆蓋全省客戶經理/客戶服務經理近3000+人次，通過干貨滿滿的分享，建立營銷的陽光心態并梳理廳堂客戶經營的挑戰、提升營銷推介技巧及異議處理能力。
★2021年4月為昆侖銀行烏魯木齊分行開展青年骨干和理財經理的營銷技巧提升培訓，從銀行4.0到存量客戶盤活策略、從電訪喚醒技巧到面訪KYC，再到資產配置能力和推介促成，全方位、多互動、高參與的課程獲得學員一致好評，學員滿意度高達95%。
主講課程
【精品課】
《銀行客戶營銷的說“道”與做“到”》
《廳堂致勝——廳堂客戶溝通與營銷技巧》
《存量客戶的盤活策略與營銷技巧》
《產能提升-基金營銷的內功和招數》
《期繳保險——NBSS顧問式營銷》
【網點輔導項目】
《開門紅產能提升》項目
《存量客戶盤活經營》輔導項目
《資產配置與復雜產品營銷》輔導項目
部分授課評價
在網點輔導中，向辰老師從網點數據分析、客群分析中挖掘出許多日常經營中存在的問題并提出有效的解決方案，更加聚焦客戶經理的營銷技巧提升和產能釋放，在電訪技巧輔導上有獨到的經驗。輔導階段讓網點零售人員獲益頗豐，輔導的結束更是新的開始，不負所學固化動作，期待著與老師下一次的重逢。
——盛京銀行北京分行某網點營業經理

向辰老師的課堂充滿了活力，他能夠通過豐富的實戰案例和風趣幽默的講述把客戶溝通與經營的經驗傳授，真正做過銀行一線營銷的老師總能跟學員有更多的共鳴和共情。
——交通銀行遼寧省分行培訓部

在為期一周的網點輔導中，老師能夠貼近支行實際發現存量客群經營中的問題，并給出有針對性、可執行性強的改進方案，并通過電話營銷的一對一輔導讓員工更有效的觸達邀約客戶，通過情感維系和面訪跟進盤活客戶、拉新管資。老師經驗從銀行一線中來，更適合我們營銷實際中的問題。
——華夏銀行鞍山分行某網點主管行長

向辰老師在本次開門紅旺季產能提升項目中，不光是在一線的存量客戶盤活和營銷技巧提升上做足了培訓，更是將一個資深產品經理和業務推動管理專家的底蘊體現的淋漓盡致，為我們輸出了一整套開門紅的方案和“打法”，多維度助力網點產能釋放，特此深表感謝。
——郵政儲蓄銀行普洱分行個金部

通過這兩天的培訓，學習到許多工作中的營銷技巧，比如存量客戶挖掘盤活技巧、電話營銷的心法和KYC的技巧，尤其是老師分享的資產配置部分更新了我們的理念，許多伙伴大呼過癮聽不夠，接下來將會將所學更好地運用到營銷中，補足短板，提高效率、突破自己。
——昆侖銀行烏魯木齊分行青年骨干 

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