第一部分 認識工業品行業

第二部分 工業品項目型銷售的定義及基本特征
定義
基本特征

第三部分 當前銷售管理中我們遇到的困惑

第四部分 工業品項目型銷售與流程管理系統
客戶內部采購流程的分析
發現問題，提出需求
研究可行性，確定預算
項目立項，組建采購小組
建立采購標準
招標，初步篩選
確定首選供應商
商務談判
簽約
項目型銷售推進流程分析
里程碑和成功標準
客戶規劃與電話邀約（10%）
1)具體工作內容
2)本階段成功標準
3)行動技巧
4)工具表單
客戶拜訪與初步調研（20%）
1)具體工作內容
2)本階段成功標準
3)行動技巧
4)工具表單
提交初步方案（25%）
1)具體工作內容
2)本階段成功標準
3)行動技巧
4)工具表單
方案演示與技術交流（30%）
1)具體工作內容
2)本階段成功標準
3)行動技巧
4)工具表單
需求分析與正式方案設計（50%）
1)具體工作內容
2)本階段成功標準
3)行動技巧
4)工具表單
項目評估（75%）
1)具體工作內容
2)本階段成功標準
3)行動技巧
4)工具表單
商務談判（90%）
1)具體工作內容
2)本階段成功標準
3)行動技巧
4)工具表單
簽約成交（100%）
1)具體工作內容
2)本階段成功標準
3)行動技巧
4)工具表單
銷售漏斗法在項目性銷售流程管理的具體應用
對單個銷售項目進度的把握
對企業整體銷售的把握和預測
對企業銷售異常的把握
對業務員銷售工作評估

• 商業銀行信貸業務全流程管理

   

  一、貸前風險識別技巧貸前準備常用調查網站貸前調查的要點（一）客戶信用調查還款意愿還款能力科學合理地確定客戶的還款方式（二）客戶經營情況調查經營的合規合法性經營的商譽經營的盈利能力和穩定性（三）擔保情況調查抵押文件資料的真實有效性抵押物的合法性抵押物權屬的完整性抵押物存續狀況的完好性貸款金..

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  【課程背景】項目型銷售是工業品銷售中的一種重要模式。這類銷售模式的*特點就是復雜，其特點有：一、需要較長的銷售周期 二、客戶心理會在銷售過程中發生多次變化 三、 參與者眾多，決策者不是每次都出現由此可見，項目型銷售之所以復雜，一個很重要的原因就是他的決策過程很復雜，參與者眾多，決策流程復雜。因此，如何認識和理解項目型銷售這類..

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  第一講：小微企業特征及風險控制要點一、小微企業的特點1. 規模小2. 靈活性強3. 信息不透明4. 抗風險能力差二、小微信貸業務的主要風險1. 內部風險1）信用風險2）管理風險3）經營風險2. 外部風險1）政策風險2）市場風險第二講：貸前調查是把控風險的第一道關口一、貸前調查內容1. 信..

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