【培訓對象】
董事長、總裁、總經理、營銷副總經理、市場總監、銷售總監、銷售經理、大客戶銷售、銷售專員等

【培訓收益】
正確理解培育華為狼性營銷的文化土壤和經營模式 理解狼性營銷的四大特質 學會如何洞察市場、尋找商機——培養靈敏的商業嗅覺 熟練掌握大客戶營銷的全流程運作方法——身手敏捷、捕捉商機 熟練掌握構建團隊協作的作戰陣型、形成力出一孔的作戰機制 — 團隊作戰戰法 熟練掌握文化運營機制，營造員工積極向上的工作氛圍，使員工樂盡其能 熟練掌握目標管理和績效管理的操作要點，牽引團隊前進方向 各類案例剖析、學員沙盤模擬

【課程背景】

華為用近三十年的時間引進世界最先進的營銷管理體系，牽引著華為從一家小型“三無”（無技術、無資金、無人才）民營企登上世界通信設備產業的珠峰。團隊管理是華為崛起的核心秘訣之一，正是一批又一批的華為兒女持續的沖鋒，使華為沖破了通信產業的城墻口，把勝利之旗插上城門之巔。

如何塑造一支始終充滿活力、有強烈使命感、勇于沖鋒、敢于勝利的狼性營銷團隊是每位企業家的首要責任，也是企業基業長青、活力永動的基礎。

本課程揭示了華為狼性營銷的基本戰法和優秀經驗。通過透視幾十萬人眾志成城、熱血拼搏的現象，剖析華為高執行力、高績效營銷模式的機理和方法，為廣大中國企業的營銷體系建設提供借鑒和啟迪。

【課程收益】

正確理解培育華為狼性營銷的文化土壤和經營模式
理解狼性營銷的四大特質
學會如何洞察市場、尋找商機——培養靈敏的商業嗅覺
熟練掌握大客戶營銷的全流程運作方法——身手敏捷、捕捉商機
熟練掌握構建團隊協作的作戰陣型、形成力出一孔的作戰機制 — 團隊作戰戰法
熟練掌握文化運營機制，營造員工積極向上的工作氛圍，使員工樂盡其能
熟練掌握目標管理和績效管理的操作要點，牽引團隊前進方向
各類案例剖析、學員沙盤模擬

【課程特色】

以華為狼性營銷體系體系為標桿，課程體系結構化、層次分明；課程以實戰方法工具、實戰案例分享、沙盤模擬為主，以戰代練，學之能用。

 

【課程對象】董事長、總裁、總經理、人力資源總監、運營總監、銷售總監、區域經理等

 

【課程時間】12 小時

一、 華為經營理念和狼性精神的解讀

1. 華為發展的四個階段

2. 以客戶為中心——客戶的價值主張決定了華為的價值主張

3. “深淘灘、低做堰”的經營理念

4. 壓強原則——聚焦核心、壓強投入、厚積薄發

5. “狼性精神”的四大特征

 

二、 洞察市場、尋找商機——培育狼的嗅覺

1. 機會牽引公司業務的發展

機會對于公司是發展驅動是生死攸關的核心問題；對區域市場同樣重要

2. 尋找市場機會點——“五看兩定”模型的應用

3. 市場機會點要落地到項目的支撐

4. 如何控制市場的戰略制高點？

 

三、 大客戶銷售的全流程運作——身手敏捷、捕捉商機

1. 華為大客戶銷售端到端LTC流程詳解

2. 銷售標準化是銷售執行力的重要保障（流程五要素）

3. 發掘銷售線索是銷售項目運作的起點

4. 痛苦鏈和SPIN技術在發掘銷售線索中的應用

5. 項目立項——評估作戰態勢、知己知彼、運籌帷幄

【研討】貴公司的項目成果要素有哪些？

6. 無序的價格競爭下，如何引導客戶？

7. 如何制訂精準的解決方案，讓客戶無法拒絕？

【案例】建材、醫療設備、華為等多個案例分析

8. 完美呈現解決方案的721法則

9. 華為的項目交付最佳實踐總結

 

四、 面向客戶、面向作戰的“鐵三角”團隊銷售模式

1. 華為營銷組織模式的三次轉型

1) 從“魏武卒”到“狼狽為奸”

2) 從“狼狽為奸”到“鐵三角”

3) 從“鐵三角”到“班長的戰爭”

2、 華為 “鐵三角”組織模型

1) 華為銷售項目組——基于“鐵三角”的跨部門銷售運作單元

2) 全營一桿槍——鐵三角營銷組織高度協同的四大要素

3) “鐵三角”的組織和資源支撐 — 呼喚炮火機制

3、 “鐵三角”的KPI交叉覆蓋設計

4、 “鐵三角”的授權和審批機制

【思考和討論】貴公司是否需要“鐵三角”？如果需要，如何構成？如何做到進退有序？

五、 打造各級業務火車頭——培養頭狼

1、 華為的人才戰略

2、 打造各級業務火車頭是團隊執行力的主要抓手

“當戰爭打到一塌糊涂的時候，將領的作用是什么？就是要在茫茫黑夜中，用自己發出的微光，指引著你的隊伍前進。” ——克勞塞維茨 《戰爭論》

3、 干部選拔四象限——核心價值觀是基礎，績效是分水嶺，能力是關鍵成功要素

4、 判斷干部能力的四力模型

5、 新干部上崗的“90天轉身”培養計劃

6、 基層干部重視訓戰

【案例】交付重裝旅和戰略預備隊的培養模式

7、 中層干部重視橫向發展——之字形發展計劃

8、 高層干部重在戰略思維和文化傳承

 

六、 如何讓企業文化成為高效執行力的堅實保障？

1. 華為企業核心價值觀的解讀

2. 人民解放軍建軍思想的啟示

3. 從虛到實——華為企業文化落地運營三板斧

4. 營造氛圍，讓企業文化“聽得到、看得見、摸得著”

企業文化運營的“五大五小”和“三化”

【案例分析】呆死料大會 、一人一廚一狗

5. 常見的企業文化運營誤區

【案例分析】華為企業文化和IPD、LTC、組織轉型的關系

 

七、 人才輩出的激勵機制—遍地英雄下夕煙

1. 目標刻在鋼板上——目標責任導向

【案例分析】余承東的“起飛獎”

2. 從起點到優秀：績效管理的四層次理論

【研討和思考分析】績效管理和績效考核的本質區別？

3. 卓越績效管理的核心——實施路徑和關鍵舉措

【案例分析】阿里鐵軍的績效管理實踐

【案例分析】華為的績效管理實踐——PBC的制定

4. 華為績效考核的應用——物質激勵、精神激勵、負激勵

 【個人背景】
崔鍵 原華為海外地區部TK業務 部長
原華為某海外公司 副總裁
原上海港股主板上市公司 副總裁
清華EMBA、上海交大、中南大學總裁班 特聘講師
湖南省工商聯企業培訓中心 特聘營銷專家
加拿大約克大學（全球前二十） MBA

【崔鍵老師以華為LTC營銷體系為標桿，以二十年大客戶營銷實戰案例為素材，凝練形成了一套流程化，系統化，組織化的大客戶營銷體系，并在多家企業落地實踐，取得了令人矚目的結果。崔鍵老師專注于協助中國企業復制華為市場成功模式，構建市場拓展和組織化營銷能力，突破業績天花板，實現業績的可持續性快速增長。】

【實戰案例】
華為某海外市場從0～30%市占率的拓荒者
東風汽車某子品牌的LTC變革首席顧問
某港股主板上市公司市占率全國第一的操盤者
中國最大的化妝品道具供應商的營銷體系變革導師
多家細分領域龍頭企業的營銷顧問
五十家企業的戰略、營銷咨詢案例積累
數百家企業培訓經歷

【主講課程】
《以華為為標桿的大客戶營銷戰法》
《華為狼性營銷》
《市場洞察和客戶需求挖掘》
《“力出一孔”的鐵三角組織變革》
《銷售目標管理》
《卓越的立體化客戶關系管理》
《海外市場開發技巧》

【授課特色】
特色一：以華為銷售體系為標桿，課程體系結構化、層次分明
特色二：以實戰方法工具、案例分享、沙盤模擬為主，以戰代練，學之能用
特色三：以客戶真實案例全流程模擬訓練，應用大客戶銷售的核心工具和方法
特色四：以客戶商業成功為導向，為客戶提供定期的線上答疑，解決營銷業務難點
特色五：支持純英文上課

崔偉東主講課程
《以華為為標桿的大客戶營銷戰法》
《華為狼性營銷》
《市場洞察和客戶需求挖掘》
《“力出一孔”的鐵三角組織變革》
《銷售目標管理》
《卓越的立體化客戶關系管理》
《海外市場開發技巧》

• 打造銀行保險狼性營銷團隊

   

  課程背景：銀行理財經理是接觸客戶最前沿的人員，他們每天都在接觸著各式各樣的客戶，各種層級和各種情況，現在銀保監會合并后，很多政策相應出臺，保險公司不允許在銀行網點進行駐點經營，甚至很多的地區已經不允許保險公司銷售人員直接接觸客戶，那么為了完成既定的任務目標和計劃，復制一個可以獨立完成營銷動作的理財經理就只管重要了，這樣一門叫做“網點內化提..

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• 銷售業績倍增法寶——狼性營銷人員的有效招聘及培訓提升

   

  導言：從《三國演義》桃園三結義看團隊打造的重要性　　反思：我們為什么要招聘及甄選營銷人員，尤其是營銷干部？我們為什么要培訓、教育新入職營銷人員？　　 第一部分：營銷人員的招聘及甄選一、 招聘需求分析1、招聘環境分析★外部環境因素★招聘的內部環境營銷人力資源配置狀況分析★并不是營銷員越多越好：人與事總量配..

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• 高績效狼性營銷團隊的打造與歷練

   

  第一部分：認識團隊一、 為何要打造團隊？視頻：狼的力量從何而來？1、團隊的力量是無窮的2、小成功靠個人，大成功靠團隊二、為何要打造狼性團隊？1、中國的企業普遍是防守有余，進攻不足。2、中國的羊性文化與西方的狼性文化之對比3、最好的防御是進攻！三、什么是團隊？1、團隊另解2、沒有完美的..

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• TOC決定性營銷

   

  一、現在我們面臨著什么? A、市場面臨的問題 1、訂單不足：這是自經濟危機以來幾乎所有企業都面臨的問題。 2、利潤空間下降：各商家之間拼命壓價，原材料價格突飛猛漲，公司的利潤空間幾近于無。 3、現金流減少：當公司采用備大量庫存來應對缺貨對銷售額造成的巨大影響時，銷售卻非預期中的令人欣喜，投資的錢一時無法回籠；同時為了滿足客戶的需求，需持續..

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• 狼性營銷之—行業用戶營銷技巧

   

  【課程內容】1、　 如何尋找和把握行業的市場機會？　　行業的巨大發展，帶來的巨大的市場需要，但不一定都適合每一個企業。如何正確捕捉和篩選本企業的市場機會，是市場拓展成功的前提。決定是否進入新行業的三大利器：1.1宏觀層面：PEST分析1.2行業層面：五力模型1.3企業層面：SWOT分析與CSF(成功關鍵因素)分析案例分析：華為..

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• 狼性營銷之—高效商務談判技巧

   

  【課程內容】 案例：華為進入俄羅斯的談判 案例：某接口局項目談判一、談判的原則及行動綱領 1、談判的三大基本原則 2、談判的兩種類型及戰略 3、談判風格與行為表現 4、價格杠桿原理與蹺蹺板效應 5、談判十要/十不要 6、談判認識上的五大誤區 7、買賣雙方的價值平衡模型 8、利益分歧導致談判 9、商務談判的..

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