【培訓(xùn)對(duì)象】
銀行人員

【培訓(xùn)收益】
銀行人實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)向下的基金營(yíng)銷(xiāo)與客戶(hù)維護(hù)

一、基金售前營(yíng)銷(xiāo)與客群梳理
1精耕細(xì)作！基金營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)客群盤(pán)點(diǎn)與“認(rèn)養(yǎng)約談”技巧
（工薪客群、年輕客群、準(zhǔn)退休客群、生意人客群、主婦客群、房產(chǎn)偏好、股票偏好、理財(cái)偏好、存單偏好 電邀技巧 面談刺激技巧）
2王者高度！基金銷(xiāo)售導(dǎo)向下的資產(chǎn)配置實(shí)戰(zhàn)
（戰(zhàn)勝通脹、72法則、帆船的帆、九宮格、主動(dòng)與被動(dòng)收人）

二、基金售后維護(hù)與市場(chǎng)解讀技術(shù)
1心中不慌！市場(chǎng)大跌壓力下的客戶(hù)溝通三板斧
（大跌當(dāng)日各銀行各分行如何寫(xiě)出致投資者的一封信→ 定投+均衡+配置）
2授人以漁！理財(cái)經(jīng)理能上手的市場(chǎng)分析方法論
（研報(bào)解讀-本季度利多利空三點(diǎn)與下季度策略）
3看勢(shì)選人！常見(jiàn)的基金經(jīng)理評(píng)價(jià)體系
（躺贏派？鐮刀手？基于行業(yè)切換快慢+行業(yè)分散高低的四維選人邏輯與案例深度解析）
4長(zhǎng)遠(yuǎn)牽引！資本市場(chǎng)長(zhǎng)牛慢牛的底層邏輯
（五大黃金邏輯點(diǎn)：機(jī)構(gòu)化三股力量、貨幣長(zhǎng)期流向、房產(chǎn)灰犀牛、多層次直接融資市場(chǎng)、共同富裕下的財(cái)產(chǎn)性收入）
5口中有詞！常見(jiàn)異議處理及應(yīng)對(duì)話術(shù)
（收集幾大典型異議與對(duì)應(yīng)話術(shù)提供）
6上手工具！實(shí)戰(zhàn)墊板解析與話術(shù)
（實(shí)用圖表與對(duì)應(yīng)話術(shù)提供）

三、互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)沖擊下，銀行理財(cái)經(jīng)理的“接化發(fā)”
1知己知彼！當(dāng)前三方平臺(tái)的優(yōu)劣勢(shì)比較
（螞蟻、天天、蛋卷、騰訊、好買(mǎi)）
2梳理位置！銀行對(duì)比券商渠道和線上渠道 的核心競(jìng)爭(zhēng)力構(gòu)造
（信息差，進(jìn)與出，復(fù)雜產(chǎn)品-人，逆人性，配置格局）
3深度解析！從互聯(lián)網(wǎng)大v的基金組合 看基金檢視技巧與客群維護(hù)技巧
（韭圈兒神奇四俠（相關(guān)性）、蛋卷/九尾狐基金的代表性組合） 

 Felix Kuang
專(zhuān)注銀行零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)訓(xùn)練與實(shí)戰(zhàn)
理財(cái)師/培訓(xùn)師/私人教練
CFP國(guó)際金融理財(cái)師
CPB認(rèn)證私人銀行家
國(guó)家高級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師
上海交通大學(xué)MBA

十余年?duì)I銷(xiāo)推動(dòng)及培訓(xùn)咨詢(xún)經(jīng)歷，曾任中信信托家族信托認(rèn)證顧問(wèn)、山谷家族辦公室傳承事業(yè)部總監(jiān)，多家銀行、保險(xiǎn)特邀培訓(xùn)師，為各大銀行及保險(xiǎn)公司提供防守端資產(chǎn)包括保險(xiǎn)與信托的系列培訓(xùn)咨詢(xún)服務(wù)；立足銀行銷(xiāo)售，落地客戶(hù)實(shí)戰(zhàn)，區(qū)別傳統(tǒng)個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)方式獲得銀行銷(xiāo)售端一致好評(píng)認(rèn)可；
每年受邀巡講各類(lèi)型中大型客戶(hù)主題沙龍超百場(chǎng)，擅長(zhǎng)輔導(dǎo)落地成交百萬(wàn)期繳大單，擅長(zhǎng)推動(dòng)十萬(wàn)期繳件均的批發(fā)式上量，致力于傳播合理的投資者教育理念、制定最貼身的資產(chǎn)規(guī)劃與傳承方案。
主講課程：
營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)：主張區(qū)別于傳統(tǒng)個(gè)險(xiǎn)的銷(xiāo)售技能，善于從理財(cái)經(jīng)理等銀行零售隊(duì)伍的營(yíng)銷(xiāo)角度出發(fā)，落地于銀行端銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)，主張圍繞事件信息點(diǎn)的實(shí)戰(zhàn)邏輯梳理與工具化表達(dá)，洞悉銀保期繳轉(zhuǎn)型的趨勢(shì)，沉淀年金、法商知識(shí)落地登保險(xiǎn)價(jià)值導(dǎo)向的銷(xiāo)售技能。代表課程有：
《期繳中單的配置銷(xiāo)售法》、
《期繳大單的實(shí)戰(zhàn)落地法》、
《理財(cái)經(jīng)理公眾表達(dá)課程之沙龍種子講師訓(xùn)練營(yíng)》（版權(quán)課程）、
《期繳場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)與工具實(shí)戰(zhàn)》（版權(quán)課程）
推動(dòng)類(lèi)：敏銳的策劃洞察，深厚的活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)歷，操盤(pán)多個(gè)爆款沙龍項(xiàng)目，所策劃的活動(dòng)一直得到B端C端客戶(hù)的高度認(rèn)可，并沉淀兩門(mén)代表性課程以推動(dòng)活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)：
《活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)策劃與操作》、《內(nèi)訓(xùn)師主持主講訓(xùn)練》
客戶(hù)類(lèi)：每年受邀巡講各類(lèi)型客戶(hù)主題沙龍150場(chǎng)，近年年均促成大于期繳5000萬(wàn)；堅(jiān)持投資者教育、法商法稅落地兩個(gè)主講系列的推動(dòng)，致力于傳播合理的投資者教育理念、制定最貼身的資產(chǎn)規(guī)劃與傳承方案。代表性的客戶(hù)課程：《預(yù)見(jiàn)方能預(yù)見(jiàn)》、《法海不懂愛(ài)》、《源浚者流長(zhǎng)，根深者葉茂》

【講師特色】
•貼合理財(cái)經(jīng)理日常業(yè)務(wù)實(shí)際：鄺老師同樣曾經(jīng)從事多年銀行私行理財(cái)和信托服務(wù)，所以在客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)上面給的方法建議更貼合理財(cái)經(jīng)理的實(shí)際，從前端的客群經(jīng)營(yíng)、各類(lèi)資產(chǎn)的聯(lián)動(dòng)配置、客戶(hù)跟進(jìn)的短中長(zhǎng)線等方面都有獨(dú)到見(jiàn)解
•邏輯思維和分析能特別強(qiáng)：善于訓(xùn)練落地理財(cái)經(jīng)理的表達(dá)層次感，做到有種有趣有料，理財(cái)經(jīng)理評(píng)價(jià)高
•案例和談資更新特別快：專(zhuān)注利用最新的客戶(hù)關(guān)心的談資入手尋找產(chǎn)品切入點(diǎn)，過(guò)渡自然
•業(yè)務(wù)落地能力強(qiáng)：鄺老師深度一對(duì)一輔導(dǎo)過(guò)程中為理財(cái)經(jīng)理提供落地的工具及談單方法，賦能理財(cái)金經(jīng)理出單百萬(wàn)乃至千萬(wàn)大單

課程體系
銀行&保險(xiǎn) 主題大課（1-3day）
《快速銷(xiāo)售談期繳小單》
《資產(chǎn)配置談期繳中單→初階/高階》
《法稅落地談期繳大單→家事風(fēng)險(xiǎn)/商事風(fēng)險(xiǎn)/落地實(shí)操》
《期繳場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)與工具→ 中階/高階》
《活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的策劃與組織》
《沙龍主講種子訓(xùn)練營(yíng)之資產(chǎn)配置/子女教育/女性理財(cái)三主題》
《信息IPO與營(yíng)銷(xiāo)連接技術(shù)》
《高客宏觀談資與產(chǎn)品連接術(shù)》
《網(wǎng)點(diǎn)實(shí)戰(zhàn)與私教式咨詢(xún)》

近期部分代表性項(xiàng)目推動(dòng)：
2021年9月：中信銀行總行級(jí)私行客戶(hù)經(jīng)理“精匠計(jì)劃”賦能導(dǎo)入項(xiàng)目、對(duì)成都等國(guó)內(nèi)多家分行的私行巡回做專(zhuān)題培訓(xùn)及談客支持，落地大額保單和家族信托
2021年6月：招商銀行杭州分行“藍(lán)海啟航”理財(cái)經(jīng)理綜合能力認(rèn)證、對(duì)理財(cái)經(jīng)理分層級(jí)進(jìn)行推動(dòng)授課和訓(xùn)練咨詢(xún)，期間中收相比4月+5月提升80%
2020年9月-2021年1月：工行廣東分行東莞南城支行、東城支行基于精細(xì)客群的零售產(chǎn)能提升三段躍遷計(jì)劃、負(fù)責(zé)支行期間財(cái)富中收排名系統(tǒng)前2名，新發(fā)基金排名前3名，終身型長(zhǎng)期繳月均業(yè)績(jī)＞500
2021年3月：民生銀行廣州分行、廈門(mén)分行星火計(jì)劃、零售期繳保費(fèi)產(chǎn)能同比提升100%，小微企業(yè)主交叉營(yíng)銷(xiāo)資產(chǎn)配置率整規(guī)提升40%
2018年光大銀行東莞分行“烽火行動(dòng)”年金險(xiǎn)特訓(xùn)營(yíng)；
2019年招商銀行上海分行理財(cái)經(jīng)理集訓(xùn)“青藍(lán)”計(jì)劃
2019年民生銀行深圳分行“獨(dú)孤九劍”項(xiàng)目
2019年三季度農(nóng)業(yè)銀行江蘇分行期繳“黃金風(fēng)暴”項(xiàng)目
2020年廣發(fā)銀行東莞分行開(kāi)門(mén)紅期繳 “礪劍”計(jì)劃
2020年前海人壽期繳年金速贏項(xiàng)目
2020年工行廣州分行、東莞分行零售場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)項(xiàng)支行輪訓(xùn)

• 銀行客戶(hù)經(jīng)理客戶(hù)維護(hù)與營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)

   

  第一講：真誠(chéng)營(yíng)銷(xiāo)自我顯魅力一、積極的心態(tài)——心態(tài)決定命運(yùn)1. 銀行營(yíng)銷(xiāo)要有好心態(tài)2. 不同的心態(tài)決定不同的人生二、似火的熱情——熱誠(chéng)贏得一切1. 熱情是一種力量2. 讓熱情升溫三、誠(chéng)實(shí)的信用——誠(chéng)信是營(yíng)銷(xiāo)之本1. 獲得客戶(hù)信賴(lài)的秘方2. 大誠(chéng)信，小..

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• 銀行人員綜合素養(yǎng)提升訓(xùn)練

   

  第一模塊: 自我認(rèn)知篇一、角色認(rèn)知1.我是誰(shuí)？2.我的工作職責(zé)是什么？3.我的目標(biāo)是？4.認(rèn)識(shí)我們自己：企業(yè)的形象代表、客戶(hù)的理財(cái)顧問(wèn)、5.信息的傳播溝通者、客戶(hù)的服務(wù)大使。6.職業(yè)化塑造的要求7.案例分析：買(mǎi)土豆的故事8.決定行為與態(tài)度的地圖9.冰山理論二、銀行職員的心態(tài)定位第二模塊:..

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