【培訓(xùn)對象】
銷售顧問、銷售代表、大客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理

【培訓(xùn)收益】
掌握分析影響銷售業(yè)績的市場因素的方法和工具并學(xué)會對可控因素進(jìn)行管理 能夠運(yùn)用反映銷售進(jìn)展?fàn)顟B(tài)的動態(tài)指標(biāo)（“信任指標(biāo)”和“信心指標(biāo)”）對自己的市場及客戶進(jìn)行盤點(diǎn)分類及針對性跟進(jìn)。 掌握客戶購買過程不同階段的銷售策略，能夠運(yùn)用“銷售績效跟進(jìn)矩陣”，制定所轄區(qū)域的銷售上量計(jì)劃

 第一講：建立大客戶價(jià)值營銷的新理念
1. 傳統(tǒng)銷售模式的應(yīng)對及挑戰(zhàn)
2. 沖破固有銷售觀念建立新理念
3. 營銷人員的角色調(diào)整--SST模型
4. 銷售的本質(zhì)在與交換的溝通和互動過程
5. 決定銷售結(jié)果的根源是客戶的看法、動機(jī)及行為
6. 銷售行為精準(zhǔn)化管理的執(zhí)行關(guān)鍵
7. 區(qū)域銷售的全局觀
8. 價(jià)值營銷基本原理及工具
討論活動：銷售的有效性

第二講：客戶購買流程不同階段特征分析
一、客戶購買的心路歷程
二、客戶購買流程各階段特征判斷及專業(yè)分析
1. “問題意識”階段
2. “需求界定”階段
3. “評估決策”階段
4. “成交體驗(yàn)”階段
案例分析：購買階段判斷及問題分析
三、基于客戶看法動機(jī)及行為改變的工具使用
四、從銷售底層邏輯看價(jià)值營銷工具的系統(tǒng)性

第三講：大客戶購買流程不同階段的銷售技能工具訓(xùn)練
一、參與并打通客戶購買流程不同階段的“四化秘鑰”
二、“問題意識”階段對策——“意識痛點(diǎn)化”發(fā)現(xiàn)問題與痛點(diǎn)
1. “問題意識”階段的核心關(guān)鍵
2. 溝通與互動的前提-競爭性關(guān)系
3. 梳理并啟發(fā)客戶發(fā)現(xiàn)問題
4. “痛苦點(diǎn)”激發(fā)客戶改變意愿
5. “激發(fā)差距感”的戰(zhàn)術(shù)
6. “提升迫切性”的戰(zhàn)術(shù)
練習(xí)：產(chǎn)品的切入點(diǎn)
三、“需求界定”階段對策——“需求賦值化”將產(chǎn)品價(jià)值與解決方案關(guān)聯(lián)
1. “需求界定”階段的核心關(guān)鍵
2. 客戶購買需求的探尋與確認(rèn)
3. 客戶的價(jià)值關(guān)注點(diǎn)VOV判斷公式
4. 引導(dǎo)客戶認(rèn)知改變的方法技巧
5. 產(chǎn)品FAB如何與客戶的價(jià)值形成相關(guān)聯(lián)
6. 客戶溝通互動中異議處理的技巧
7. 如何更好參與到客戶的“需求界定”
四、“評估決策”階段對策——“決策傾向化”提升客戶合作傾向性
1. “評估決策”階段的核心關(guān)鍵
2. 如何激發(fā)客戶有傾向性購買
3. 工業(yè)品銷售中不同角色對價(jià)值的認(rèn)知
4. 價(jià)值交換談判中如何報(bào)價(jià)與陳述籌碼
1）選擇籌碼的鋪墊與推出時(shí)機(jī)——“認(rèn)知對比原理”
2）如何報(bào)價(jià)與壓價(jià)——“倒喇叭原理”
3）降低客戶的成交風(fēng)險(xiǎn)意識——“漸進(jìn)承諾原理”
五、“成交體驗(yàn)”階段對策——“體驗(yàn)認(rèn)知化”成功銷售與轉(zhuǎn)介紹
1. “購后體驗(yàn)”階段的核心關(guān)鍵
2. 如何形成可復(fù)制的購買體驗(yàn)認(rèn)知
3. 重復(fù)采購與轉(zhuǎn)介紹的操作基礎(chǔ)
六、競爭銷售的相關(guān)問題
1. “競爭地位”的界定及條件
2. 如何充分利用“競爭地位”形成競爭銷售

第四講：銷售過程業(yè)績提升的狀態(tài)指標(biāo)及行動計(jì)劃制定
1. 影響銷售合作的可控因素分析？
2. 客戶的壓力、信心與場景因素
3. 銷售中如何通過客戶行為判斷其對產(chǎn)品的認(rèn)可程度？
4. 價(jià)值營銷測量客戶對產(chǎn)品的認(rèn)可度——“信心指標(biāo)”
5. 價(jià)值營銷測量客戶對銷售人員的認(rèn)可度“信任指標(biāo)”
6. “銷售績效跟進(jìn)管理矩陣”的構(gòu)成要素及意義
7. “銷售績效跟進(jìn)管理矩陣”分析及應(yīng)用
1）銷售機(jī)會現(xiàn)狀的全面盤點(diǎn)
2）關(guān)鍵客戶資源投入針對性的選擇
3）銷售績效跟進(jìn)的計(jì)劃制定
工具練習(xí)工作坊：學(xué)員結(jié)合自己客戶資料，完成自我“銷售績效跟進(jìn)管理矩陣”
1）客戶定位準(zhǔn)確
2）能夠分析解讀“矩陣”提示的意義
3）制定銷售跟進(jìn)的行動計(jì)劃
8. 銷售跟進(jìn)與資源投入計(jì)劃的執(zhí)行關(guān)鍵
9. 精細(xì)化銷售上量管理表及應(yīng)用

西安交大MBA
16年專業(yè)營銷咨詢及培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
21年銷售及銷售管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
WFA績效倍增商學(xué)院高級促動師
中國人民大學(xué)/同濟(jì)大學(xué)EMBA班《銷售行為學(xué)》特邀講師
曾任：中美史克公司丨大區(qū)銷售經(jīng)理/全國培訓(xùn)經(jīng)理
曾任：天津達(dá)仁堂公司丨市場總監(jiān)/營銷副總
曾任：正大制藥集團(tuán)丨投資管理部副總
擅長領(lǐng)域：價(jià)值營銷、大客戶管理、銷售技巧、團(tuán)隊(duì)建設(shè)

【20年銷售及銷售管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，多次帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)達(dá)成年銷售業(yè)績2億元】從銷售一線做起，到營銷副總，善于將價(jià)值交換管理理論與銷售行為管理實(shí)踐緊密結(jié)合，形成為客戶創(chuàng)造價(jià)值、傳遞價(jià)值及實(shí)現(xiàn)價(jià)值一整套價(jià)值營銷理念方法與工具，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)業(yè)績倍增。
→曾協(xié)助天津達(dá)仁堂制定銷售方針，開發(fā)重點(diǎn)產(chǎn)品，設(shè)計(jì)上市及推廣策略，并對銷售人員進(jìn)行專業(yè)技能培訓(xùn)，使企業(yè)年銷售業(yè)績達(dá)2億。
→為正大制藥督導(dǎo)大區(qū)經(jīng)理對企業(yè)重要渠道及終端大客戶管理，并制定市場部重點(diǎn)產(chǎn)品的推廣策略，輔導(dǎo)提升銷售管理人員的領(lǐng)導(dǎo)力及銷售管理能力，助力企業(yè)年銷售額達(dá)2.3億元。
【根據(jù)自身獨(dú)有的價(jià)值營銷理念方法與工具，主導(dǎo)參與開發(fā)10+門課程】開發(fā)《價(jià)值營銷3+3---業(yè)績倍增的工具與訓(xùn)練》《價(jià)值營銷關(guān)鍵客戶——大客戶深度管理》等銷售技能課程。累計(jì)授課上百場，輔導(dǎo)學(xué)員5000人。

經(jīng)典授課案例：
●曾為山東東阿阿膠進(jìn)行《價(jià)值營銷業(yè)績倍增工具訓(xùn)練》課程，幫助企業(yè)建立完整的價(jià)值營銷體系并對銷售全員進(jìn)行輪訓(xùn)，累計(jì)輪訓(xùn)30期。
●曾為廣州康臣藥業(yè)講授《價(jià)值營銷關(guān)鍵點(diǎn)管理》，提升各層級銷售團(tuán)隊(duì)專業(yè)素養(yǎng)及價(jià)值營銷工具與方法訓(xùn)練，輪訓(xùn)15期。提升銷售團(tuán)隊(duì)專業(yè)素養(yǎng)，助力銷售績效保持23%的增長。
●曾為江蘇豪森藥業(yè)講授《價(jià)值營銷行為管理》，幫助銷售團(tuán)隊(duì)拓展新的銷售理念及工具方法，返聘8期。
●曾為天津天士力制藥《基于績效改進(jìn)的管理與輔導(dǎo)》為不同產(chǎn)品線一線銷售及銷售管理人員，返聘9期。
●曾為上海晨光文具講授《價(jià)值營銷-使業(yè)績倍增的關(guān)鍵點(diǎn)管理》，提升合作伙伴的客戶開發(fā)與業(yè)績提升能力，返聘3期。

主講課程：
《價(jià)值營銷——大客戶業(yè)績提升技能訓(xùn)練》
《價(jià)值營銷——價(jià)值交換雙贏談判行為訓(xùn)練》
《價(jià)值營銷行為管理》
《銷售團(tuán)隊(duì)績效改進(jìn)的促動與管理》
《高績效銷售團(tuán)隊(duì)管理的五項(xiàng)修煉》
《銷售精英價(jià)值營銷3+3——業(yè)績倍增銷售行為訓(xùn)練的工具與實(shí)施》
《基于SPIN的專業(yè)顧問銷售技巧》
《基于銷售風(fēng)格的情境銷售溝通技巧》

部分客戶評價(jià)：
如何改變客戶對產(chǎn)品的看法及客戶行為數(shù)據(jù)的測量與管理，是價(jià)值營銷課程的亮點(diǎn)，能夠洞察問題背后的客戶認(rèn)知原因及規(guī)律，提升營銷管理過程中的預(yù)見性、針對性及目的性，值得在銷售一線運(yùn)用推廣。
——廣州康臣藥業(yè)集團(tuán) 營銷中心副總 陳光銀
朱老師的課程大道至簡，有理論有方法，對于如何為客戶創(chuàng)造更大價(jià)值，管理客戶行為數(shù)據(jù)以及提升銷售預(yù)見性等方面提供了很好的方法與思路，能夠基于客戶的購買行為建立銷售執(zhí)行的操作方案，更針對更落地，課程很實(shí)用，風(fēng)趣幽默印象深刻
——四川水井坊股份有限公司 新渠道銷售總監(jiān) 蔣明初
朱老師銷售經(jīng)驗(yàn)豐富，課程理論邏輯清晰，互動性強(qiáng)，課程非常實(shí)用落地，對于銷售一線人員管理客戶，分析市場機(jī)會及資源投入有很大的價(jià)值，大大的提升了資源投入針對性，將提升績效跟進(jìn)行動落在實(shí)處。
——天津天士力醫(yī)藥國銷集團(tuán)有限公司 培訓(xùn)總監(jiān) 茅燕珍
價(jià)值營銷理論及方法打開了我們銷售的觀念，結(jié)合銷售實(shí)際的落地工具簡單實(shí)用，降低了銷售管理與一線人員的溝通成本，為提升客戶決策的意愿性以及降低客戶決策的風(fēng)險(xiǎn)性提供行動方案及工具，使銷售效率大大提升。
——山東東阿阿膠股份有限公司醫(yī)院銷售事業(yè)部總經(jīng)理趙立寧
朱老師的課程中對客戶關(guān)系的測量及認(rèn)可度的測量管理，能夠盤點(diǎn)現(xiàn)有客戶管理現(xiàn)狀，錨定優(yōu)先發(fā)展對象，并對客戶進(jìn)行動態(tài)分析管理，印象很深刻，提供的測量工具及矩陣圖分析工具簡單實(shí)用，很具有操作性
——江蘇豪森藥業(yè)集團(tuán)有限公司營銷事業(yè)部副總 路長友 

• Office綜合技能訓(xùn)練與實(shí)操課程

   

  【課程大綱】一、Excel商務(wù)數(shù)據(jù)處理與分析之技巧實(shí)操1、如何函數(shù)查詢與引用2、如何利用函數(shù)操作文本3、數(shù)據(jù)透視表4、字段安排5、過濾數(shù)據(jù)理解數(shù)據(jù)透視表二、PPT撰寫與呈現(xiàn)1、成功的商務(wù)文案應(yīng)該具有結(jié)構(gòu)2、不同類型信息展示規(guī)則①文字類信息②數(shù)據(jù)類信息③圖示類信息3、通過文字陳述內(nèi)容4、通..

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• 餐飲企業(yè)經(jīng)驗(yàn)萃取與導(dǎo)師工作技能訓(xùn)練

   

  【課程說明】對很多餐飲企業(yè)來說，員工的經(jīng)驗(yàn)是一筆寶貴的財(cái)富，是推動崗位管理者持續(xù)發(fā)展的核心資源，但在現(xiàn)實(shí)中卻存在著諸多的問題和挑戰(zhàn)：餐飲企業(yè)最大的浪費(fèi)是經(jīng)驗(yàn)的浪費(fèi)，關(guān)鍵崗位員工流失、核心崗位專家與管理者離店與退休，他們的寶貴經(jīng)驗(yàn)也將隨之流失。新員工摸著石頭過河，從頭再來，增加了探索時(shí)間和試錯(cuò)成本，成長速度緩慢，崗位管理者與專家的價(jià)值無法體現(xiàn)。..

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• 知彼解己、化百煉鋼為繞指柔 ——理財(cái)經(jīng)理核心技能訓(xùn)練

   

  導(dǎo)引：銀行零售個(gè)金營銷現(xiàn)狀和痛點(diǎn)一、意識的改變迫在眉睫1. 品牌意識2. 客戶意識3. 經(jīng)營意識4. 服務(wù)意識第一講：打造個(gè)人品牌一、在客戶心中樹立以專業(yè)為核心的品牌形象痛點(diǎn)解析：利益型客戶的追求是什么？痛點(diǎn)解析：客戶的邀約難是什么原因造成的？案例：海底撈的服務(wù)引導(dǎo)性。二、向客戶傳遞我們專業(yè)性的渠道案例..

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• 制造型企業(yè)金牌班組長技能訓(xùn)練

   

  第一部分 班組長的職責(zé)、角色、態(tài)度1、班組長的主要職責(zé)勞務(wù)管理現(xiàn)場生產(chǎn)管理輔助上級支持你所在區(qū)域?qū)σ韵聨追矫孀鞒鲐暙I(xiàn)班組長的六大核心使命-QCDSPM2、班組長的角色認(rèn)知從“自己做”到“帶..

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• 實(shí)用采購問題分析與采購綜合技能訓(xùn)練

   

  一、采購的戰(zhàn)略與決策1、采購的含義及深度解析 2、什么是采購職能3、什么是戰(zhàn)略采購 4、采購品種的戰(zhàn)略決策5、對供應(yīng)商的戰(zhàn)略決策 6、不同的采購方式及其選擇7、采購要絕對的“物美價(jià)廉”? 8、供應(yīng)市場調(diào)研的價(jià)值與特性9、產(chǎn)品的采購特性及壽命周期 10、案例：供應(yīng)市場調(diào)研案例分析與評估..

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• 實(shí)用采購問題分析與采購綜合技能訓(xùn)練

   

  一 采購戰(zhàn)略與流程采購的戰(zhàn)略與決策1.采購的含義及深度解析 2.什么是采購職能3.什么是戰(zhàn)略采購 4.采購品種的戰(zhàn)略決策5.對供應(yīng)商的戰(zhàn)略決策 6.不同的采購方式及其選擇7.采購要絕對的“物美價(jià)廉”? 8.供應(yīng)市場調(diào)研的價(jià)值與特性9.產(chǎn)品的采購特性及壽命周期 案例：供應(yīng)市場調(diào)研案例分..

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