第一部分：認(rèn)識(shí)團(tuán)隊(duì)

一、 為何要打造團(tuán)隊(duì)？
視頻：狼的力量從何而來？
1、團(tuán)隊(duì)的力量是無窮的
2、小成功靠個(gè)人，大成功靠團(tuán)隊(duì)
二、為何要打造狼性團(tuán)隊(duì)？
1、中國的企業(yè)普遍是防守有余，進(jìn)攻不足。
2、中國的羊性文化與西方的狼性文化之對(duì)比
3、最好的防御是進(jìn)攻！
三、什么是團(tuán)隊(duì)？
1、團(tuán)隊(duì)另解
2、沒有完美的個(gè)人，只有完美的團(tuán)隊(duì)！
四、有效團(tuán)隊(duì)的六大特征
1、卓越領(lǐng)導(dǎo)
√開啟愿景：華為之任正非
√率先垂范：曹操“割發(fā)代首”與柳傳志罰站
√大度包容：魏征之于唐太宗李世民
√堅(jiān)韌不拔：亮劍獨(dú)立團(tuán)之李云龍
√激情陽光：牛根生：創(chuàng)業(yè)需要激情和野心
√強(qiáng)悍有力：成吉思汗
√善于激勵(lì)：分層激勵(lì)、物質(zhì)和精神激勵(lì)
√敢于超越：超越過去，超越自己
2、共同目標(biāo)
√整體目標(biāo)VS區(qū)域目標(biāo)
√銷售目標(biāo)VS營銷目標(biāo)
√考核目標(biāo)VS挑戰(zhàn)目標(biāo)
3、因人施用
√慈不帶兵，義不掌財(cái)
√因人施用：彌勒佛與韋陀
√用人所長，避其所短
4、訓(xùn)練提升
√優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)是訓(xùn)練出來的！
√訓(xùn)練——培訓(xùn)、練習(xí)
5、分層管理
√組織授權(quán)
√培養(yǎng)責(zé)任心
√管理，切忌一竿子插到底
案例：蔣介石和毛澤東的團(tuán)隊(duì)管理對(duì)比
案例：諸葛亮之悲劇
6、尊重個(gè)體
√鼓勵(lì)不間斷，潛力必自現(xiàn)
√敢于任用比自己能力強(qiáng)的人
√關(guān)注團(tuán)隊(duì)當(dāng)中的“另類”

第二部分：狼性團(tuán)隊(duì)的打造與歷練

一、打造高昂士氣——讓團(tuán)隊(duì)更有威懾力
1、什么是士氣？
觀點(diǎn)：態(tài)度大于能力 士氣優(yōu)于實(shí)力
項(xiàng)羽破釜沉舟之典故 甲午戰(zhàn)爭為何失敗？
2、士氣激發(fā)路徑圖
利益、歸屬感、榮譽(yù)
3、提升士氣三要點(diǎn)
√公平、公正、公開的績效獎(jiǎng)懲
√領(lǐng)導(dǎo)者的帶領(lǐng)、帶動(dòng)
√打造積極向上的團(tuán)隊(duì)文化
案例：某企業(yè)是如何打造團(tuán)隊(duì)士氣的？
二、強(qiáng)化內(nèi)部溝通——讓團(tuán)隊(duì)更有凝聚力
1、什么是溝通？
2、為何需要溝通？
√現(xiàn)在是溝通時(shí)代，組織成長需要內(nèi)外部溝通
√通過溝通，互相學(xué)習(xí)，信息與經(jīng)驗(yàn)共享
√能夠增進(jìn)內(nèi)部成員間的感情與交流
3、有效溝通的原則
√正面：保證從我們口中發(fā)出的信息是正面的
√積極：凡事皆往好處想
√主動(dòng)：老教授診病
√尊重：要想讓對(duì)方怕你，最好的方式就是敬他！
案例：摩托羅拉公司內(nèi)部溝通
√前瞻：想在對(duì)方之前
√換位：換心、換位、換崗
√雙向：信息的傳達(dá)與反饋
4、溝通的種類及釋義
5、如何進(jìn)行全方位溝通？
三、提升團(tuán)隊(duì)協(xié)作力——讓團(tuán)隊(duì)更有戰(zhàn)斗力
1、什么是協(xié)作？
新木桶原理
2、為何需要協(xié)作？
√組織目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，需要良好合作和緊密配合
天鵝、狗魚和蝦拉車的故事
√組織系統(tǒng)運(yùn)行的需要
案例：海爾的內(nèi)部市場化
√專業(yè)化分工的需要
協(xié)作才有出路：天堂與地獄的故事
3、如何更好地開展協(xié)作？
√從組織架構(gòu)上建立協(xié)作體系
√內(nèi)部市場化
√樹立全員營銷的大局思維
√項(xiàng)目小組運(yùn)作
四、靈活團(tuán)隊(duì)激勵(lì)——讓團(tuán)隊(duì)更有持續(xù)力
1、從馬斯洛五大需求層次看激勵(lì)的重要性
2、當(dāng)團(tuán)隊(duì)出現(xiàn)哪些情況時(shí)，就要進(jìn)行激勵(lì)調(diào)整
3、薪酬激勵(lì)的方式及其優(yōu)缺點(diǎn)
4、薪酬外的有效的團(tuán)隊(duì)激勵(lì)是怎樣的？
√有針對(duì)性的激勵(lì)：根據(jù)需求制定激勵(lì)方案
√團(tuán)隊(duì)激勵(lì)技巧：注意激勵(lì)的形式、場合、時(shí)間等
√物質(zhì)激勵(lì)及精神激勵(lì)相結(jié)合
頭腦風(fēng)暴：物質(zhì)激勵(lì)有哪些？精神激勵(lì)有哪些？
故事：黑熊與棕熊養(yǎng)蜂所帶來的啟示？
案例：解放軍的分配激勵(lì)制度
案例：董建華、任正非巧妙激勵(lì)解析
案例：一人上班，全家領(lǐng)工資
五、歷練團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力——讓團(tuán)隊(duì)更有爆發(fā)力
1、為什么要強(qiáng)化執(zhí)行力
√執(zhí)行力代表著競爭力
三分策劃，七分執(zhí)行
案例：國民黨山東主席韓復(fù)榘為何被槍斃？
√執(zhí)行力就是戰(zhàn)斗力
歷史：紅軍的執(zhí)行力
√執(zhí)行力代表著運(yùn)營效率，可以降低溝通成本
2、我們需要什么樣的執(zhí)行力
√不折不扣，執(zhí)行第一
向軍人學(xué)習(xí)執(zhí)行力
√執(zhí)行要打破部門利益小圈子及個(gè)人成見
臺(tái)兒莊戰(zhàn)役張自忠解救宿敵龐柄勛故事
√沒有任何借口，令行禁止
西點(diǎn)軍校校訓(xùn)；解放軍：一切行動(dòng)聽指揮
√先執(zhí)行——及時(shí)傳遞與溝通信息：執(zhí)行中理解，理解中執(zhí)行
3、如何提升執(zhí)行力？
√對(duì)公司政策與方案清晰
√抓大放小，要事第一
√組織第一，團(tuán)隊(duì)第一，選對(duì)人
√善于管理，學(xué)會(huì)督導(dǎo)和檢查
√讓自己成為一名銷售教練
4、執(zhí)行力提升的四大法則及二個(gè)工具

第三部分：營銷人員的自我管理與修煉

從兩則案例看自我管理的重要性
一、自我管理的重要性
1、從對(duì)企業(yè)的角度
2、從對(duì)自我成長的角度
二、自我管理的四個(gè)方向
1、專業(yè)知識(shí)
2、工作態(tài)度
3、熟練技巧
4、良好習(xí)慣
三、自我管理的五個(gè)方法
1、心態(tài)管理
1）心態(tài)管理的重要性
2）消極心態(tài)帶來的惡果
3）警惕心態(tài)“殺手”
2、目標(biāo)管理
1）有無目標(biāo)的區(qū)別
2）目標(biāo)管理的原則
√可行性
√數(shù)量化
√視覺化
√期限性
√挑戰(zhàn)性
3）目標(biāo)管理計(jì)劃執(zhí)行的步驟
3、時(shí)間管理
1）時(shí)間四象限管理
2）有效利用時(shí)間的八大技巧
3）多利用“邊角料時(shí)間”
4、活動(dòng)管理
1）什么是活動(dòng)管理？
2）活動(dòng)管理的要點(diǎn)
5、健康管理
1）健康管理的重要性
2）健康管理的方法
四、自我管理評(píng)估
1、以自身水平為依據(jù)
2、以優(yōu)秀同仁水平為依據(jù)
3、以同業(yè)同仁水平為依據(jù)
4、以周圍人士評(píng)價(jià)為依據(jù)
5、以工作績效為依據(jù)
6、以價(jià)值最大目標(biāo)為依據(jù)

第四部分：如何制定與實(shí)施營銷計(jì)劃

一、如何制定有效的營銷計(jì)劃？
1、制定原則
√SMART（法則）
二、如何分解銷售目標(biāo)？
1、自上而下分、自下而上定
案例《美國的窮人為何不鬧事？》
2、分解三步驟：
第一步：在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)分解
第二步：逐級(jí)分解
注意事項(xiàng)：分解時(shí)注意公開、公正、公平
第三步：把營銷目標(biāo)分解成工作指標(biāo)
3、分解五要點(diǎn)：
√分解目標(biāo)要高于下達(dá)的目標(biāo)
√保證分解目標(biāo)既有挑戰(zhàn)性，又有可執(zhí)行性。
√便于控制管理。（誰能完成，誰不能完成，誰完成有難度）
√分解到每一天（每個(gè)業(yè)務(wù)員、每個(gè)市場、每個(gè)渠道商）
√目標(biāo)要進(jìn)行日點(diǎn)檢
三、制定銷售計(jì)劃
1、產(chǎn)品別計(jì)劃
2、促銷計(jì)劃（5W2H法則）
3、渠道開發(fā)計(jì)劃
4、行程計(jì)劃
5、人員計(jì)劃
6、發(fā)貨計(jì)劃（發(fā)貨頻率表）
7、回款計(jì)劃
四、銷售計(jì)劃分解成工作指標(biāo)
1、每天制訂拜訪計(jì)劃
2、拜訪的時(shí)間安排
3、計(jì)劃拜訪的項(xiàng)目或目的
√開發(fā)新客戶
√市場調(diào)研
√收款
√服務(wù)
√客訴處理
√訂貨或其他
五、銷售過程管理的三個(gè)節(jié)點(diǎn)
1、檢查每日工作動(dòng)態(tài)
2、累計(jì)業(yè)績?cè)u(píng)估與跟蹤
鏈接：銷售目標(biāo)日跟蹤進(jìn)度表
3、動(dòng)態(tài)了解市場、幫扶落后
六、銷售過程管理的表格工具
1、為什么要用銷售過程管理工具？
2、附：銷售過程管理表格工具
表1：銷售日?qǐng)?bào)表
表2：業(yè)務(wù)員、主管日點(diǎn)檢表
表3：每月工作報(bào)告和下月工作計(jì)劃表
表4：營銷目標(biāo)責(zé)任書

著名營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)專家
著名經(jīng)銷商戰(zhàn)略發(fā)展研究專家
清華大學(xué)、浙江大學(xué)總裁班、總監(jiān)班客座教授及特約講師
全球500強(qiáng)華人講師
“營銷OJT”現(xiàn)場實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練模式創(chuàng)造者
2007中國十大最受歡迎營銷專家
2009中國十大營銷培訓(xùn)師
2010中國十佳博客營銷暨社會(huì)化營銷大師評(píng)選第一名
2011年度影響中國十大培訓(xùn)名師
中國品牌研究院研究員

資歷背景
崔自三老師曾在《銷售與市場》、《商界》、《商界名家》等各類媒體發(fā)表銷售與管理文章200多萬字，出版《八閃十二翻——超速營銷突破法》、中國第一部勵(lì)志、實(shí)戰(zhàn)營銷小說《挑戰(zhàn)》、經(jīng)銷商研究專著《做一名會(huì)賺錢的贏銷商》、《營銷破局的八大策略》等，十余年一線市場營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，歷任多家大型企業(yè)集團(tuán)企劃總監(jiān)、營銷總監(jiān)等職、曾擔(dān)任中國啤酒行業(yè)四強(qiáng)金星啤酒集團(tuán)全國營銷總監(jiān)。

優(yōu)勢(shì)專長
企業(yè)營銷戰(zhàn)略、計(jì)劃的制定；高效團(tuán)隊(duì)打造；營銷渠道設(shè)計(jì)、開發(fā)與維護(hù)、管理；終端建設(shè)；銷售人員過程管理；區(qū)域市場開發(fā)及樣板市場打造；專業(yè)銷售技能、技巧提升；經(jīng)銷商贏銷理念塑造、公司化管理、選、育、用、留人等。

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  第一章 解讀高績效團(tuán)隊(duì)1. 為什么人多力量卻不一定大？2. 如何正確理解團(tuán)隊(duì)精神？3. 怎樣才算是具備團(tuán)隊(duì)精神？4. 怎樣才是一支真正的團(tuán)隊(duì)？5. 在團(tuán)隊(duì)問題上有哪些誤區(qū)？6. 如何實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)成員之間優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)？²案例：下一人倒下的會(huì)不會(huì)是華為？²案例：小米雷軍如何帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)叫板蘋果？第二章 高績效團(tuán)..

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