開場破冰
我的好伙伴
課程介紹
建立信任關系，調整學習狀態 第一天
9:00-9:30
營銷的真面目 銷售的定義
直銷的定義
銷售的本質
銷售團隊管理者角色
主管的角色定位 用實際的日常工作去詮釋銷售與直銷的定義，引起學員的共鳴，從而調動情緒全身心參與

了解銷售主管將、帥、兵的角色
認清銷售主管的職責 第一天
9:30-10:30

第一天 10:30-10:45 課間休息

團隊業績從哪來
業績的來源
活動量分析
RAC模型
活動量平臺的概念
活動量平臺分析
業務員類型分析
銷售人員的價值 了解業績的來源

通過管理可以增加業績

人在直銷工作中的作用
市場平臺、工作平臺、購買平臺的分析

人在直銷中的決定性作用
第一天
10:45-12:00

第一天 12:00-13:00 午間休息

成功招聘選對人 專業銷售員的自畫像
人員現狀分析
深刻的“知己”
崗位、內外部環境分析
離職分析
分析現在高流失的原因

崗位的SWOT分析
第一天
13:00-14:15
第一天 14:15-14:30 課間休息

成功招聘選對人 全面的“知彼”
簡歷分析“三看一畫”
測評報告分析
面試的六大要點
面試后的“四大效應” 簡歷的篩選方法

面試技巧培養
面試后的注意點 第一天
14:30-15:50
第一天 15:50-16:00 課間休息
發揮他的優勢用對人 資源與人員的擬合
優勢和特長的運用
用好自己的平臺
做好業務管控 如何合理分配資源（劃分轄區）
發現、發展、發揮人員優勢

業務管理與跟蹤 第一天
16:00-17:00
第一天 18:30-21:00 銷售模擬體驗活動《上帝的拜訪》

內容回顧
重點內容回顧
加深學員的記憶 第二天
9:00-9:30
鼓舞士氣的激勵 士氣與業績
員工需求“五層次”
性格分析測試
不同性格的激勵手段
教會學員性格分析的方法

分析員工想要什么


第二天
9:30-10:30
第二天 10:30-10:45 課間休息
情緒管理 直銷人員壓力源分析
找對原因用對方法
性格與情緒管理
調整壓力的方法
第二天
10:45-12:00
第二天 12:00-13:00 午間休息


高價值客戶開發 潛在客戶的分析（MAN）
要用客戶的頭腦想問題
4P轉為4C
分析客戶群特點
掌握購買需要
渠道和方法研究
如何用我們的產品滿足客戶的需求


第二天
13:00-14:45
第二天 14:45-15:00 課間休息
高價值客戶開發 接觸客戶的渠道與方法
客戶需求分析與滿足
老客戶的維護與開發 如何找到客戶

善用老客戶資源的方法 第二天
15:00-16:30
行動計劃
(總結) 分析你的業務員
拓展你的渠道 根據學到的知識給自己定個目標和計劃 第二天
16:30-17：00

楊思成老師



主要背景：



【職稱】    國際理財規劃師、經濟師

【任職機構】中國培訓研究院金融專家、某國有銀行總部人力資源部 區域培訓師、多家培訓機構合作講師



品牌課程：



《銀行客戶經理顧問式營銷技巧》、《客戶經理活動量管理》、《打造高效能主管》、《企業內部課程開發》、《如何成為優秀內訓師》、《銀行客戶經理銷售技巧》、《銀行客戶經理銷售流程》、《商業銀行銷售技巧》、《大堂經理服務流程與技巧》 金融行業直銷系列課程



授課風格：



授課內容根據學員一線工作需要，深入分析學員在工作中的要點，結合實際需求開發。對學員的實際工作有很強的指導意義，真正能做到學以致用。每門課程能對學員現狀進行深入分析，設定明確合理的培訓目標。在授課過程中結合多種培訓方法，使學員能到達成目標。課堂氣氛活潑，學員參與度較高，能充分調動學員積極性，真正理解所學內容。課程結束后一般都會有詳細和務實的培訓評估與跟蹤，一般可以追蹤到培訓后三個月，使得學習內容真正能夠用到實際工作中去。





服務過的部分客戶



廣發證券、東北證券、安徽煙草、山東省聯社，江西省聯社、中國建設銀行云南分行, 中國建設銀行山東分行, 中國建設銀行新疆分行, 中國農業銀行青島分行, 中國農業銀行廣西分行，中國交通銀行鄭州分行, 匯豐銀行貿易金融部，華夏銀行（總行及其15家分行）， 光大銀行（總行及其20家分行），中信銀行，民生銀行, 廣發銀行，浦發銀行，招商銀行，北京銀行, 上海銀行，信達證券管理公司，中國人壽，泰康人壽，遠東國際金融租賃有限公司、震旦集團等。



學術成就



【學術成就】目前正在編寫《企業內部培訓實操手冊》，深入研究課件《高效銷售管理》（重點針對金融服務業）



學員評價



【學員評價】每次接受過總部的培訓（楊老師授課），對實際工作都具有很強的指導作用，每當在工作中遇到問題總能在培訓課堂上找到答案。這種培訓才是我們一線銷售主任最需要的，希望能夠不斷參與，多接受培訓。老師授課幽默務實，親切放松，能充分調動大家的積極性，成功展開互動，課堂氣氛良好。課程后還能不斷的與老師交流受益匪淺……

• 打造團隊管理戰力的修煉之道

   

  一、銷售管理者的自我修煉—管理者是團隊的魂魄1.頭腦風暴：優秀管理者的特點？2.頭腦風暴：管理者的職能有哪些？3.管理者的角色定位（1）管理者的多重角色（2）作為下屬的管理者（互動）（3）作為同級的管理者（互動）（4）作為上級的管理者（互動）案例分析：兩位銷冠的不同的發展情況分析（同時期的兩位銷冠，一位已經成為..

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• 銀行大堂經理團隊管理能力提升

   

  第一講：大堂經理的角色認知一、網點服務管理的三個層面1. 人管2. 制度管3. 自動自覺二、網點服務管理者的角色認知案例：新任大堂經理與員工三、幾種大堂經理特性1. 服務明星型2. 任勞任怨型3. 放任不管型4. 哥們義氣型4. 盲目聽話型四、網點服務團隊管理者的職業品格1. 敬業精神1）用何種..

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• 網點營銷、團隊管理及金融創新

   

  第一講：當前的金融生態環境1.國際經濟形勢變化2.國內經濟形勢與金融環境變化3.對公業務轉型的思考與建議第二講：業務操作解析1.思路和方法2.優質目標客戶的搜尋1）2020 年業務發展思路2）供應鏈融資3）債券發行4）科技金融5）“走出去”戰略第三講：當前形勢下的機遇與挑戰 ..

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• 無敵營銷——銷售團隊管理

   

  第一步 銷售經理的角色認知和轉換一. 從“銷售業務員”到“銷售經理”二. 從“經理銷售”到“銷售經理”三. 銷售經理的角色類型——五大角色四. 實現向銷售管理者的轉化五. 成為一名職業教練 六. 優化你的管理風格..

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• 營銷團隊管理實務

   

  一、營銷管理者觀念與思維創新 自我認知 知人者智合作觀念：上善若水 溶入之智團隊觀念：本山傳媒成功之道 分享 ：招工、吸引人、求賢令成本觀念：用資本眼光關注產出發展觀念：逆水行舟，不進則退二、營銷管理者智慧與心態修煉關于靈性：人類靈性退化了嗎？案例：扼殺靈性PK激活靈性 激活靈性三問：真相？本質？規律？分享..

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