【培訓對象】
促銷主管、促銷員

【培訓收益】
明白促銷作為營銷4P中重要1P，對于產品在渠道銷售中的重要作用。 掌握促銷員在作業現場的促銷操作流程及步驟，以及促銷操作技巧，熟練運用各種促銷方法及其工具。 把握顧客消費心理及其趨勢，了解顧客購買動機，提升與顧客的溝通技巧。 提高促銷的操作技能，全面掌握作為一個金牌促銷員所必須具備的心理、業務等方面的素質和技巧。

第一講：認識促銷

一.促銷的定義
二.促銷員的角色
(1)企業的代言人
(2)溝通的橋梁
(3)服務大使。
三.促銷員的職責
(1)宣傳品牌
(2)銷售產品
(3)布置賣場
(4)收集信息。
四、促銷的基本素質
(1)強烈的銷售意識；
(2)熱情友好的服務；
(3)熟練的推銷技巧；
(4)勤奮的工作精神。
五.顧客購買心理
(1)顧客：銷售事業的基礎
(2)顧客購買的基本知識
(3)顧客購買的動機
(4)顧客的類型
(5)顧客購買的心理變化
第二講：實用促銷操作步驟

一.待機：正確的待機姿勢，正確的待機位置。
二.接近顧客：接近顧客的方法（商品接近、打招呼接近、服務接近、POP附近）。
三.推介產品：
(1)了解顧客需求（觀察、推薦、詢問、傾聽）；
(2)介紹產品；
A.顧問式推介；
B.處理顧客異議。
.四.完成顧客購買
（1）掌握成交時機
（2）提出成交要求、完成交易行為
五.歡送顧客

第三講：促銷員專業銷售技巧

一.向顧客推銷自己
(1).學會微笑
(2).贊美顧客
(3).注重禮節
(4).注重形象
(5).傾聽顧客說話，好的促銷是把80%的時間給顧客講話，20%的時間自己講。
二.向顧客推銷利益
(1).顧客利益有三：產品利益，企業品牌、技術、服務帶給顧客的利益，差別利益——能夠帶給顧客競爭對手所不能提供的利益。
(2).強調推銷要點：營養、健康、舒爽、淡雅、時尚等。
(3).將產品特征轉化為顧客利益
(4).用顧客容易理解的語言介紹產品，促銷員要把技術部門寫的“天書”翻譯成通俗易懂的大白話。
三.向顧客推銷產品
(1)產品介紹的方法
語言介紹：講故事、引用例證，數字說話、打比喻、、特點歸納、ABCD法、形象描繪。
(2)演示示范
視覺刺激——讓顧客大飽眼福
聽覺刺激——好產品自己會說話
味覺刺激——讓顧客說味道好極了
(3)善用銷售工具
（4）消除顧客異議
A.推銷是從被顧客拒絕開始的，顧客提出異議，并不表明顧客不會買。
B.處理顧客異議的方法
1.強調價值
2.因地制宜處理
3.報價明確果斷，不含糊
4.贈品促銷
5.把價格說得看起來不高
6.把價格與價值結合起來
C.說服顧客成交
1.成交的原則
2.識別顧客購買信號
3.成交方法
四．向顧客推銷服務
第一次銷售，靠產品的魅力；第二次銷售，靠服務的魅力

 

著名營銷實戰培訓專家
著名經銷商戰略發展研究專家
清華大學、浙江大學總裁班、總監班客座教授及特約講師
全球500強華人講師
“營銷OJT”現場實戰訓練模式創造者
2007中國十大最受歡迎營銷專家
2009中國十大營銷培訓師
2010中國十佳博客營銷暨社會化營銷大師評選第一名
2011年度影響中國十大培訓名師
中國品牌研究院研究員

 

資歷背景
崔自三老師曾在《銷售與市場》、《商界》、《商界名家》等各類媒體發表銷售與管理文章200多萬字，出版《八閃十二翻——超速營銷突破法》、中國第一部勵志、實戰營銷小說《挑戰》、經銷商研究專著《做一名會賺錢的贏銷商》、《營銷破局的八大策略》等，十余年一線市場營銷實戰經驗，歷任多家大型企業集團企劃總監、營銷總監等職、曾擔任中國啤酒行業四強金星啤酒集團全國營銷總監。

 

優勢專長
企業營銷戰略、計劃的制定；高效團隊打造；營銷渠道設計、開發與維護、管理；終端建設；銷售人員過程管理；區域市場開發及樣板市場打造；專業銷售技能、技巧提升；經銷商贏銷理念塑造、公司化管理、選、育、用、留人等。

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