【培訓(xùn)對象】
個金部人員、對私客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)主任

【培訓(xùn)收益】
了解客戶的需求 理財產(chǎn)品的亮點(diǎn)分析 20種投資渠道及理財產(chǎn)品的風(fēng)險與收益分析 基于客戶的需求進(jìn)行資產(chǎn)配置 基于資產(chǎn)配置的營銷技巧 客戶理財規(guī)劃方案

 破冰之旅5分鐘：客戶經(jīng)理營銷的業(yè)績?nèi)Q于哪些因素？
前言：
1、合適的產(chǎn)品賣給合適的客戶：挑與銷的關(guān)系
2、從關(guān)系型客戶經(jīng)理到專家型客戶經(jīng)理的轉(zhuǎn)變：四種類型的個人客戶經(jīng)理
（1）資源型客戶經(jīng)理的特點(diǎn)（案例：民生銀行客戶經(jīng)理，光大銀行“官二代”客戶經(jīng)理）
（2）關(guān)系型客戶經(jīng)理的特點(diǎn)（案例：農(nóng)行某分行的交際花）
（3）專家型客戶經(jīng)理的特點(diǎn)（案例：招行浙江優(yōu)秀的理財經(jīng)理）
（4）魅力型客戶經(jīng)理的特點(diǎn)（案例：哈爾濱銀行的三合一及建行的三綜合）

第一章、了解你的客戶
一、客戶的需求分析
1. 看穿客戶的行為：理性與非理性行為分析（培訓(xùn)方式：三個選擇小游戲）
（1） 客戶是理性的嗎？
（2） 客戶是非理性的嗎？
2. 五種類型的風(fēng)險偏好客戶
（1） 保守型——穩(wěn)健性——平衡性——成長型——進(jìn)取型的不同風(fēng)險偏好
（2） 客戶風(fēng)險偏好的變化（案例：苗小姐從交通銀行到招商銀行到渤海銀行的理財產(chǎn)品轉(zhuǎn)換過程）
3. 人性的弱點(diǎn)：貪婪與恐懼
（1） 人性的善與惡，復(fù)雜的人性（案例：關(guān)于保險與賭博）
（2） 基于人性的營銷機(jī)會：從眾心理、貪小便宜、炫耀心理、想贏怕輸心理
（3） 巴菲特關(guān)于貪婪與恐懼的名言（培訓(xùn)方式：小視頻）
二、客戶的背景——財務(wù)目標(biāo)——理財需求分析（客戶背景——財務(wù)需求——理財產(chǎn)品三角模型）
（1） 家庭背景：丁克家庭、子女多的家庭的不同財務(wù)目標(biāo)與理財需求（案例：張藝謀的麻煩）
（2） 職業(yè)背景：小企業(yè)主與固定高收入群體的不同財務(wù)需求（李老師的悠閑生活與理財）
（3） 生命周期：年輕人——中年人——老年人的財務(wù)目標(biāo)與理財需求（案例：李嘉誠的信托計劃）
（4） 地域背景：長三角、珠三角、環(huán)渤海經(jīng)濟(jì)圈；溫州人、潮汕人與東北人不同的財務(wù)需求；北京人與上海人不同的財務(wù)需求
三、五層需求與五層境界的需求分析（小視頻：最高效的支付寶產(chǎn)品）
（1） 馬斯洛的五層需求
（2） 境界的提升（哥賣的不是保險、哥賣的不是信用卡、

第二章、理財產(chǎn)品分析
一、基于產(chǎn)品分析的資產(chǎn)配置：
1. 理財?shù)囊粋€小工具，七二法則（案例：26美元賣掉曼哈頓的對與錯）
2. 基于風(fēng)險——收益——流動性模型的20中產(chǎn)品（分組討論與練習(xí)）
（1） 貴金屬理財產(chǎn)品：黃金與白銀（期貨游戲：你難以想象的黃金營銷技巧與話術(shù)?。?br /> （2） 保險產(chǎn)品：保障型保險與分紅型保險（挖痛苦法演練：具體營銷話術(shù)，保障型保險怎么賣？分紅型保險，客戶的投訴如何處理，小視頻：平安金裕人生是怎么賣的）
（3） 股票（周立波調(diào)侃股市視頻：坑爹的股票！）
（4） 債券（饑餓營銷法演練：國債、企業(yè)債、公司債的營銷話術(shù)）
（5） 基金：（演練：客戶買了基金定投，一直在虧，投還是不投？營銷基金的專業(yè)化話術(shù)）
（6） 私募股權(quán)投資/風(fēng)險投資：PE與VC，（掌握什么是有限合伙，案例：華夏銀行上海分行的中鼎門）
（7） 信托產(chǎn)品分析（案例：大陸的信托與國外的信托有何不同？工行誠至金開信托的投訴，關(guān)于兜底的探討）
（8） 房地產(chǎn)與商鋪的投資（地段問題，藍(lán)先生的兩張地圖法：）
（9） 高利貸與收藏品分析（案例：傻子銀行，建行北京分行的7萬億打水漂）
3. 復(fù)雜的理財產(chǎn)品分析
（1） 理財產(chǎn)品是一種龐氏騙局嗎？（案例討論：中行原董事長肖鋼的雷人語錄）
（2） 復(fù)雜理財產(chǎn)品：亮點(diǎn)分析與風(fēng)險控制閘門
（3） 結(jié)構(gòu)化信托產(chǎn)品分析（案例：具體信托產(chǎn)品分析）
二、相關(guān)性及經(jīng)濟(jì)周期分析
1、相關(guān)性：三種相關(guān)性的理財產(chǎn)品分析（案例：股市與債券的蹺蹺板現(xiàn)象）
2、經(jīng)濟(jì)周期對理財產(chǎn)品的影響（案例：美林時鐘理論，討論，我們現(xiàn)在所處的經(jīng)濟(jì)周期）

第三章、理財產(chǎn)品營銷
一、客戶與產(chǎn)品結(jié)合：交叉銷售與組合營銷
1、資產(chǎn)配置理論
（1） 戰(zhàn)略資產(chǎn)配置與戰(zhàn)術(shù)資產(chǎn)配置
（2） 動態(tài)資產(chǎn)配置與靜態(tài)資產(chǎn)配置（早期的股民投資方法）
（3） 積極資產(chǎn)配置與消極資產(chǎn)配置（深圳老太太的投資觀）
2、交叉銷售與組合營銷
（1）固定收益與浮動收益的配置
（2）高收益高風(fēng)險與低收益低風(fēng)險的理財產(chǎn)品配置
（3）容易變形與難以變現(xiàn)的理財產(chǎn)品
3、說明產(chǎn)品的簡易方案－F.A.B.E.法則
（1）FABE三句半話術(shù)
（2）加減乘除法
（3）結(jié)構(gòu)化的產(chǎn)品營銷話術(shù)
二、理財活動的組織
1. 理財活動（招行上海的金葵花活動）
2. 進(jìn)社區(qū)活動
3. 親子教育（招行深圳的小葵花培養(yǎng)計劃）
4. 品紅酒活動
5. 高爾夫活動（中行某分行的高爾夫活動）
6. 奢侈品鑒賞活動
7. 風(fēng)水講座活動

第四章、全方位資產(chǎn)配置與理財規(guī)劃
一、全方位的資產(chǎn)配置
1、 理財?shù)牧箨P(guān)注（案例：招商銀行的財富立方）
（1） 收益大小
（2） 風(fēng)險大小
（3） 理財?shù)闹芷?br /> （4） 投資標(biāo)的
（5） 投資規(guī)模
（6） 幣種
2、VIP客戶理財螺旋提升四步工作法（案例：招商銀行金葵花與私人銀行資產(chǎn)配置四部曲，理財建議書）
（1）傾聽
（2）建議
（3）實施
（4）回顧
3、不同類型客戶的資產(chǎn)配置（理財建議書撰寫）
（1） 多套房產(chǎn)與商鋪，高收入有高收入的煩惱，此類客戶的財務(wù)規(guī)劃
（2） 手頭200萬元現(xiàn)金如何打理？
（3） 手頭資金想留給兒子創(chuàng)業(yè)
（4） 為子女留學(xué)教育的財務(wù)規(guī)劃建議
（5） 小企業(yè)主的財務(wù)需求，綜合金融服務(wù)
（6） 企業(yè)中高管的財務(wù)規(guī)劃
（7） 民生銀行的社區(qū)銀行智能銀行探討
二、理財規(guī)劃流程
1. 理財規(guī)劃的流程
2. 理財規(guī)劃的主要內(nèi)容
3. 制作客戶家庭財務(wù)報表
4. 客戶風(fēng)險度評價
5. 確定客戶理財規(guī)劃目標(biāo)
6. 理財規(guī)劃的投資目標(biāo)與資產(chǎn)配置

 陳瑜老師 金融營銷專家
常駐地：廣州

【資質(zhì)背景】
上海財大、上海交大簽約講師
廣發(fā)銀行總行特約高級培訓(xùn)講師、顧問
畢業(yè)于北京工商大學(xué)保險
國內(nèi)銀行界外拓營銷模式創(chuàng)建者；普惠金融、陽光信貸有影響力講師；
開門紅項目農(nóng)商銀行廣受歡迎，行外吸金四大行主要講師，普惠金融營銷模式全省推廣之最早研究講師之一，不良貸款清收的項目模式10個省市推廣。兩百個以上項目經(jīng)驗。

【履職經(jīng)驗】
陳老師曾任職世界五百強(qiáng)IBM高級銷售經(jīng)理，負(fù)責(zé)公司的用戶大會，技術(shù)交流會、新產(chǎn)品發(fā)布會等客戶關(guān)系管理等工作
宇信易誠（美國納斯達(dá)克上市公司）任職市場部總經(jīng)理，對銀行核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)、客戶關(guān)系管理系統(tǒng)、信貸風(fēng)險管理系統(tǒng)、網(wǎng)銀系統(tǒng)等有系統(tǒng)深入的了解和研究 。
任深交所財經(jīng)公司駐北京辦事處經(jīng)理，負(fù)責(zé)北京金融市場的軟件資訊系統(tǒng)銷售，為各研發(fā)機(jī)構(gòu)提供證券上市公司信息及咨詢，銷售業(yè)績列公司30多分支機(jī)構(gòu)中第二。
2011年培訓(xùn)第三方理財公司（恒天財富），實現(xiàn)100億營銷目標(biāo)。

【授課風(fēng)格】
陳老師授課內(nèi)容充實，實戰(zhàn)為主，知識面廣，利用深厚的文史哲底蘊(yùn)結(jié)合課程實際過程中，講課頗有深度，讓學(xué)員過耳難忘；把教室當(dāng)做舞臺，把上課當(dāng)做享受，讓學(xué)員在學(xué)習(xí)的過程中享受知識，如沐春風(fēng)。

【主講課程】：
《銀行客戶經(jīng)理營銷技能提升》
《大客戶營銷技能提升》
《理財產(chǎn)品營銷技能提升》
《銀行卡營銷》
《資產(chǎn)配置與營銷技巧》
《高效執(zhí)行力》

【服務(wù)客戶】
銀行：
工行廣州分行營業(yè)部（天平架、廟前直街）、工行浙江分行、工行山西分行、工行四川雅安分行、工行眉山分行、工行山東濰坊分行、工行溫州分行、農(nóng)行總行武漢培訓(xùn)中心、農(nóng)行浙江省衢州分行、農(nóng)行湖南分行、農(nóng)行湖北分行、農(nóng)行威海分行、農(nóng)行濰坊分行、中行廣東分行、中行遼寧分行、中行云南分行、中行海南分行、中行東莞分行、中行荊州分行、中行內(nèi)蒙古分行、建行福建分行、建行浙江分行、建行臺州分行、建行嘉興分行、建行廣西分行、建行重慶分行、建行惠州分行、建行四川自貢分行、建行四川達(dá)州分行、建行宜賓分行、建行南充分行、建行廣東省分行、建行湛江分行、建行白云支行、建行晉冀魯豫遼陜分行卡部、交行重慶分行、招商銀行佛山分行、招商銀行深圳分行、招行武漢分行、興業(yè)銀行總行、興業(yè)銀行江門分行、興業(yè)銀行廣州分行、中信銀行南陽分行、中信銀行南寧分行、光大銀行上海分行、華夏銀行總行、深圳發(fā)展銀行、浦東發(fā)展銀行、廣發(fā)銀行總行、廣發(fā)銀行廣州分行、廣發(fā)銀行上海分行等十幾家分行 華夏銀行福州分行、北京銀行上海分行、蘭州銀行、鄭州銀行、寧波銀行、杭州銀行、三門峽銀行、嘉興市商業(yè)銀行、內(nèi)蒙古銀行、徽商銀行黃山分行、齊商銀行、青島銀行東營分行、廣西農(nóng)信、柳州農(nóng)信、賓陽農(nóng)信、梧州農(nóng)信、藤縣農(nóng)信、蒙山農(nóng)信、平南農(nóng)信、興安農(nóng)合行、桂林農(nóng)商銀行、北海農(nóng)信、佛山禪城農(nóng)信、瀾石農(nóng)信社、廣州農(nóng)商銀行、珠海農(nóng)商銀行、重慶農(nóng)商銀行大渡口支行、江門融和農(nóng)商銀行、大余農(nóng)商銀行、石城農(nóng)商銀行、四川宜賓金江農(nóng)商銀行、綿竹農(nóng)信、南充農(nóng)信、貴州福泉農(nóng)商銀行、貴州貞豐農(nóng)商銀行、襄陽農(nóng)商銀行、崇陽農(nóng)商銀行、當(dāng)陽農(nóng)商銀行、沙洋農(nóng)商銀行、上猶農(nóng)信、贛縣農(nóng)信、資源農(nóng)合行、南海農(nóng)信、順德農(nóng)商銀行、湖南瀟湘銀行、長沙芙蓉農(nóng)合行、岳陽農(nóng)商銀行、祁東農(nóng)信、常寧農(nóng)商銀行、衡陽農(nóng)商銀行、衡東農(nóng)商銀行、銅陵農(nóng)商銀行、河南新鄉(xiāng)農(nóng)信、周口農(nóng)信、南陽淅川農(nóng)信、鄧州農(nóng)信、舞鋼農(nóng)信、郟縣農(nóng)信、河北邢臺農(nóng)信、欒城農(nóng)信、鹿泉農(nóng)信、黑龍江綏化農(nóng)信、綏棱農(nóng)信、安徽阜陽農(nóng)信、新疆農(nóng)信、郵政銀行山東分行、郵政銀行宜賓分行、郵政銀行東莞分行、河南豫豐村鎮(zhèn)銀行……
保險業(yè)：
民生人壽、平安人壽、大都會人壽、中國人壽清遠(yuǎn)分公司、中銀保險……
通用業(yè)：
美的集團(tuán)、廣州新達(dá)城、奧迪公司、通用集團(tuán)、合生元奶粉、恒大集團(tuán)、中融信托、廣州璞拓、股權(quán)基金、恒天財富投資管理、速領(lǐng)信財稅公司、中礦聯(lián)合黃金公司、諾亞財富公司、柏雅工藝、金頂黃金、百歲天下健康企業(yè)、廣州水產(chǎn)集團(tuán)……
金融租賃業(yè)：
華融金融租賃、皖江金融租賃、江蘇蘇州工業(yè)園區(qū)金融租賃

【客戶評價】
陳老師是銀行培訓(xùn)專業(yè)人士，與與陳老師進(jìn)行長期戰(zhàn)略合作，沒有后顧之憂……
——廣發(fā)銀行培訓(xùn)總監(jiān)章立紅

適合自己的培訓(xùn)就是最好的培訓(xùn)，巴老師陳老師的課程給廣西各聯(lián)社理事長主任帶來了新的風(fēng)氣，業(yè)績猛增。
——廣西農(nóng)信人力資源部總經(jīng)理黃世釗

我們在上海，寧愿舍近求遠(yuǎn)，跟陳老師合作…… ——上海銀行培訓(xùn)總經(jīng)理張泓
陳老師合作比較放心，可以從理念層讓學(xué)員學(xué)到很多東西，而不是把時間浪費(fèi)在一些不必要的游戲和互動上。——廣州農(nóng)村商業(yè)銀行培訓(xùn)中心鄧總
陳老師完全按照我公司需求進(jìn)行課程設(shè)計，案例豐富實戰(zhàn)，授課符合我們行業(yè)的特點(diǎn)……
——廣州新達(dá)城物業(yè)人事部總林麗英
陳老師知識廣博，比培訓(xùn)市場上一些靠忽悠的老師來說，可以實實在在學(xué)到很多的知識…… ——奧迪通用肖總經(jīng)理
陳老師授課，深入淺出，聽陳老師講課，有一種頓悟的感覺……
——合生元謝總：
陳老師對于理財分析到位，專業(yè)，是我們長期的合作伙伴……
——璞拓公司楊總
陳老師不但理論豐富，而且結(jié)合我公司的具體業(yè)務(wù)特點(diǎn)進(jìn)行講師，使我公司員工素質(zhì)得到了大大的提升。 ——廣州速領(lǐng)信財稅吳總

 

• 銀行客戶資產(chǎn)配置方案與綜合理財規(guī)劃

   

  課程背景：我們通常會定立人生規(guī)劃，就是一個人根據(jù)社會發(fā)展的需要和個人發(fā)展的志向，對自己的未來的發(fā)展道路做出一種預(yù)先的策劃和設(shè)計。沒有規(guī)劃的人生，就象是沒有目標(biāo)和計劃的航行，燃料完了，陷在太平洋喊救命。花謝了還會開，人誰有來生?活不出個人樣來，最對不起的是自己。生就是一場競賽。要學(xué)運(yùn)動員，我有教練我怕誰!從需要、條件到“思想..

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• 保險財富管理之資產(chǎn)配置

   

  課程背景：處于高速增長的中國經(jīng)濟(jì)受歐美國家經(jīng)濟(jì)危機(jī)的拖累，出現(xiàn)了增長放緩的態(tài)勢。企業(yè)深感冬天的陣陣寒意，出口下滑，股市震蕩，房市景氣度一度下降。這些不斷動搖著企業(yè)家的信心。中國當(dāng)前政策趨勢如何？2019年經(jīng)濟(jì)發(fā)展正確的解讀方式是什么？面對2019年我們對于市場的應(yīng)對策略是什么？2019年保險行業(yè)又有怎樣的機(jī)遇？我們將關(guān)注高端客戶關(guān)注的問題，對當(dāng)前..

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• 保險大單銷售秘訣——資產(chǎn)配置與私人財富管理

   

  課程背景：根據(jù)招商銀行發(fā)布《2017年中國私人財富報告》、建設(shè)銀行發(fā)布《中國私人銀行2019》兩份報告，雖然中國經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展面臨的內(nèi)外部挑戰(zhàn)增多，但國內(nèi)居民的私人金融財富仍實現(xiàn)了8%的正增長。中國高凈值人數(shù)的數(shù)量逐年實現(xiàn)增長，截止2018年高凈值人士數(shù)量已達(dá)到167萬人；高凈值人群的財富目標(biāo)開始從單純的“創(chuàng)造更多財富”過渡..

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• 高凈值客戶開發(fā)和資產(chǎn)配置

   

  課程背景：隨著2018遠(yuǎn)去，股市、房市、匯市、P2P等都給中國不斷增長的高凈值人群選擇金融產(chǎn)品產(chǎn)生了很多不確定也在不斷變化著，這些挑戰(zhàn)是我們2019年發(fā)展的良好機(jī)會，良幣驅(qū)逐劣幣，真正好的企業(yè)和金融產(chǎn)品都顯露其實力，與此同時據(jù)胡潤排行榜的最新統(tǒng)計，目前中國高凈值人群增長速度依然占據(jù)全球的第一位，所以對于財富領(lǐng)域特別是保險、信托、第三方、證券等行業(yè)帶來..

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• 做好理財，規(guī)劃一生幸福——多場景實務(wù)理財規(guī)劃訓(xùn)練營

   

  課程背景：理財，是為自己人生中各種生活目標(biāo)提供財務(wù)上的支持，而作為理財顧問，需要深度了解客戶的生活目標(biāo)，挖掘理財需求，并把這些需求量化，最后才是用合適的產(chǎn)品去匹配客戶的需求。隨著財富管理時代的到來，客戶對金融市場的理解程度不斷提升，原有以產(chǎn)品為導(dǎo)向、以客戶需求為導(dǎo)向的營銷方式漸漸不被客戶所接受。本課程將理財規(guī)劃與顧問式營銷有效結(jié)合，大幅提升金融營..

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• 貿(mào)易戰(zhàn)重塑新格局，新政策決定財富新形勢 ——中高端客群資產(chǎn)配置特訓(xùn)營

   

  課程背景：2018年以來中美貿(mào)易戰(zhàn)開啟，而隨著2020年新冠疫情的流行中美趨向于全面對抗。此時，我國提出“經(jīng)濟(jì)雙循環(huán)”，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、消費(fèi)結(jié)構(gòu)和融資結(jié)構(gòu)全面轉(zhuǎn)向。伴隨著經(jīng)濟(jì)迎來新的成長環(huán)境，我國金融體系也正在經(jīng)歷一場深刻的變革。如何應(yīng)對經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型期，做好資產(chǎn)配置，對中高端客戶再說至關(guān)重要。而作為金融從業(yè)者，應(yīng)該通過解析宏觀形勢、了解..

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