【培訓對象】
商業銀行零售業務客戶經理

【培訓收益】
通過實踐案例與現場案例教學方式，指導獲客方法與客戶轉介方法的運用； 通過解剖實際案例和客戶分類，引導掌握利用產品找客戶以及為客戶匹配產品的方法； 通過優勢談判技巧的方法運用，指導營銷人員樹立做客戶而非僅注重成交量的理念以及方法； 通過實踐案例的闡釋，現場挖掘本地有價值的批量營銷或聯動營銷案例。

個人信貸邏輯篇
一、信貸風險形成路徑
1.信用風險
練習1：客戶不還款的理由有哪些？
練習2：我們做錯了什么？
2.監管風險
練習：我們為什么會犯錯？
二、還款意愿與還款能力
三、信貸風險控制核心
1.用途邏輯合理性
2.首付問題
3.客戶風險控制問題
案例討論：商務酒店裝修貸款怎樣形成不良的
四、風險來源與不良貸款形成特征
1.外部風險
2.內部風險
3.操作風險
4.不良貸款形成特征（以大化小、違規準入、抵押物評估、擔保適用）
標準化個人信貸營銷篇
探討：《安家》各角色特征，你喜歡誰？你想成為誰？
第一部分 普惠標準化業務營銷要素
一、普惠業務營銷四要素
1.客戶
2.客戶經理
3.產品
4.場景代入
二、客群界定及分析
1.共營型客群
2.共需型客群
3.增信同一型客群
4.渠道型客群
5.衍生型客群
三、對客戶經理的支持及考核
1.產品支持——同業產品與本行產品爆點講清楚
2.客群需求支持——精準確定特定客群信貸旺季
3.活動支持——產品觸點精準傳播
4.特定考核——MGM、雙挽、活動激勵
四、產品適配分析
（一）標準抵押產品
1.抵押系列產品核心爆點
2.效率型抵押營銷場景
3.便捷型抵押營銷場景
4.期限型抵押營銷場景
5.靈活性抵押營銷場景
（二）線上信貸產品
1.核心爆點分析
2.渠道與線上推廣
3.線下推廣方法
第二部分 標準化業務場景營銷案例分析
一、標準抵押產品外拓案例——團購活動
1.客群需求分析
2.產品分析
3.活動組織與實施
4.活動效果分析
二、五金市場線上產品外拓案例
1.線上產品優缺點分析
2.五金市場業戶經營狀況
3.活動組織與實施過程
4.活動效果分析
三、標準化產品商會營銷案例
1.商會標準產品營銷條件
2.商會營銷活動形式
3.案例活動組織與實施
四、流失戶挽回營銷案例
1.客戶認定條件
2.客戶分析會
3.考核標準
4.客戶經理營銷方式
5.營銷效果總結
第三部分 個人業務交叉銷售的黃金點
一、優勢談判技巧在交叉營銷中的運用
1.客戶需求滿足點
2.兩個原則
3.盡快落實
4.客戶交叉銷售時點選擇（討論與案例）
二、存量客戶分類與關鍵人尋找
1.存量客戶分類
2.關鍵人典型特征
3.關鍵人激勵
三、塑造金融顧問角色
1.成為客戶的業內人
2.提出專業性建議
第四部分：交叉銷售情景訓練
一、掌握更多的市場及客戶信息
二、做好營銷準備
1.準備你的信心
2.會給客戶哪些利益點
3.客戶可能有哪些異議
4.應該帶什么禮品及物料
三、營銷場景訓練
1.目的:有一個交叉銷售的機會，引發興趣
2.技巧:善于發現、善于展示、趁熱打鐵
3.典型場景的介紹與分析
4.顧問式需求探尋流程四步走——變“我們認為客戶需要”為“客戶自己認為他需要”
【案例分析】：客戶主動需求的陷阱
四、產品推薦
【反思】：我之前是怎么呈現產品的？
1.金融產品呈現三步曲與最佳效果
2.產品呈現關鍵技巧
定位、結構化、情景化、雙面傳遞
3.一句話產品呈現技巧——讓文盲也能第一時間聽懂我行的產品與政策
五、完美的結束
1.確定的時間及事項
2.必要的互動
商圈客戶信貸與交叉銷售篇
第一部分 經營類信貸需求挖掘
一、備貨融資
1.季節性需求
2.價格趨勢
二、應收賬款占壓
1.應收質量
2.應收與生意的匹配
3.信貸期限匹配
三、大額采購或重大交易融資
1.商業模式的可行性
2.要件的真實性
第二部分 存量客戶挖潛與粘度提升
一、客戶流失的原因
1.市場波動
2.行業競爭
3.匹配產品單一
4.誠信問題
5.溝通不暢
二、存量客戶的需求挖掘
1.針對特定交易的信貸
2.供應鏈思維在小企業的運用
3.交叉銷售
4.綜合收益
三、存量差異化服務
1.二八定律
2.提升“二”的價值含量
第三部分 交叉銷售在獲客與客戶維護中的運用
一、交叉銷售認知
1.總有一款產品適合客戶
2.優勢產品打開需求
3.使用產品越多越離不開你
4.客戶習慣需要培養
二、交叉銷售情景
1.品牌推廣
2.場景推廣
3.客戶拜訪
4.貸后情景
三、交叉銷售場景練習
社區個人業務開展的幾項助力
第一部分 增戶擴面營銷的“政治力”
一、 黨建+金融模式的實踐落地模式
1、黨建共創的歷史背景
2、“黨建+”的業務模式打造
二、黨建+金融模式下的銀行品牌塑造
1、品牌就是生產力
2、重塑品牌的模式與具體落地方法
第二部分 營銷的“宣傳力”—海陸空模式
一、宣傳海軍-廳堂動線布置與廳堂宣傳
二、宣傳陸軍-戶外線下宣傳
1、 宣傳方式的選擇
2、 宣傳的統籌
3、 宣傳密度的設計
4、 宣傳文案的撰寫
5、 宣傳的總體規劃
三、宣傳空軍-AI 線上宣傳
1、 AI 信貸活動宣傳
2、 “兩微一抖”的宣傳模式與實戰
3、 H5 的制作
4、 線上內容的產出
第三部分 個人業務營銷的“產品力”
一、產品的包裝
1、 產品的定位
2、 產品的文案設計
3、 產品的話術優化與固化
二、產品的運用
1、時間
2、場景
3、典型案例及本地案例訓練
第四部分 團隊營銷的“執行力”
一、長效化機制的建設九步曲
1、 定目標
2、 建生態
3、 制網格
4、 分客群
5、 挖需求
6、 配方案
7、 定動作
8、 明機制
9、 優考核
二、 營銷長效化考核機制
1、 按業績考核
2、 按服務動作和活動量考核
3、 增戶擴面營銷的月度推進會
4、 優秀增戶擴面人員與團隊的年度表彰會
5、 優秀增戶擴面人員的“贏”思維與“贏”能力
三、營銷團隊建設
1、 打造高效的銀行營銷鐵軍
2、 形成互通互助的工作氛圍
3、 團隊第一、執行為王
4、 做專業而快樂的銀行人
非標批量營銷篇
一、非標場景開發
1.意義
2.失敗的可能情形
3.非標場景中方案設計步驟
二、非標場景下的風險因素
1.是否存在交易以及真實性
2.控制權以及控制能力的風險
3.同一風險因素制約
三、專屬產品設計的核心要素
1.額度控制
2.規避單一風險源
3.專屬產品并非滿足所有客戶需求
四、供應鏈的重新認識
1.供應鏈的含義
2.傳統供應鏈金融的局限
3.如何讓供應鏈在小微金融領域獲得新生
五、公小聯動核心風險點
1.核心企業風險控制
2.交易風險控制
3.信用風險控制
六、小額分散開展公小聯動
1.公小聯動核心企業痛點把握
2.客群需求挖掘
①基建企業與供應商
②醫院與供應商
③專業市場與商戶
 

儀青濤老師
專家介紹：大零售資產業務發展戰略專家，信貸產品設計、營銷策略、風險體系構建、系統建設、團隊管理專家；
16年銀行工作經驗，12年小企業業務管理經驗，6年小企業業務主要領導經驗；
中國管理科學研究院學術委員會智庫專家；
曾任某國有銀行省級分行小企業部業務主管、某省會城市城商行總行小企業銀行部副總經理兼小微企業金融中心總經理，某全國股份制銀行省級分行小企業銀行部總經理；
現任某國有企業下屬商業保理公司副總經理；
主持籌建總行小微企業金融中心，主導引入小微信貸技術；
總行首批認證培訓師；
金融學專業碩士研究生；
持有AFP認證資格。
2010年起擔任某省會城市城商行總行小企業銀行部副總經理并負責總行小微企業專營機構的戰略規劃、運營模式研究，2012年起主持籌建總行小微金融專營機構，后一直兼任總行小微企業金融中心總經理。在長期研究和實踐中，對小微業務（根據國際標準，小微金融指為小型企業、微型企業、個體經營者及中低收入階層提供持續性的金融服務的過程，也即監管口徑的普惠金融范疇，含對公小微企業、個人客戶、三農客戶）的發展戰略、管理模式、營銷策略、流程優化、產品設計、系統建設、風險管理、團隊建設等都有非常深入的研究，并與同業交流廣泛，對三十余家銀行的小微業務進行了跟蹤研究。在此基礎上，形成了培訓體系。
經過多年的小微業務研究和實踐，積累了豐富的工作經驗，對小微業務運營模式的頂層設計有獨到見解，對其運營過程中遇到的問題有較為有效的解決方案。積累了大量的產品創新案例，可協助銀行開展針對當地市場的調研和產品創新。對小微信貸管理體系的構建及適時改革具有較為成熟的思路和做法，同時針對小微信貸業務風險防控和處置，有較為有效的實踐經驗。針對小微業務的團隊建設，可提供非常有效的團隊建設經驗和考核設計方案，
擅長講授小微金融發展戰略、運營策略、營銷策略及產品設計、風險體系構建、小微貸款技術實踐與運用、團隊建設等課程?？商峁┬∥⑿刨J專營機構設計及運營項目咨詢，包括銀行高層訪談、專營模式構建咨詢、運營指導、營銷策略及產品設計指導、風險體系構建、小微專營機構改革時點分析、團隊建設及考核設計等。訓后互動、輔導，解答學員實際工作中遇到的問題，協助學員成長。
核心課程：
小微金融發展戰略：
《商業銀行小微金融發展戰略與運營策略》
《新形勢下中小銀行的經營策略與應對措施》
《大數據背景下小微金融商業可持續發展》
信貸業務營銷：
《商業銀行小微金融營銷策略與戰術》
《小微金融渠道搭建與創新營銷策略》
《公司、小企業業務聯動營銷與存量客戶深度挖潛》
《小企業客戶經理營銷技巧及客戶需求深度挖掘》
《小微業務批量開發與產品設計》
風險管理：
《商業銀行小微金融風險體系構建與適時改革》
《商業銀行個人信貸業務風險識別與防控》
《小微信貸業務風險管控與流程審計》
《信貸業務法律風險防范與不良貸款處置方法》
《不良貸款清收方法與技巧》
《商業銀行貸后管理與風險防范實操解讀》
《小額貸款全流程風險控制》
小微信貸技術：
《商業銀行主流小微信貸技術發展趨勢》
《小微貸款分析技術實踐與流程創新》
《小微貸款交叉檢驗技術的實踐與運用》
小微團隊管理：
《小微團隊建設與管理提升》
《小微團隊過程管控與效能提升》
課程特色：
授課內容根據受訓機構需要，深入分析受訓機構的運營中遇到的問題，結合實際需求開發培訓課件。對受訓機構學員的實際工作有很強的指導意義，真正能做到學以致用。每門課程能對學員現狀進行深入分析，設定明確合理的培訓目標。在授課過程中結合多種培訓方法，使學員能到達成目標。課堂氣氛活潑，學員參與度較高，能充分調動學員積極性，真正理解所學內容。
授課記錄：
銀行內訓：
國有及股份制銀行：中行總行、中行內蒙古分行、農行天津分行、農行新疆分行、中行山東省分行、中行南通分行、農行廣州分行、交行總行、江蘇交行（2期）、交行廣東分行、交行重慶分行、廣發佛山分行、浦發太原分行、農行無錫分行（線上）、農行天津某支行、華夏廣州分行、廣發杭州分行、華夏珠海分行、招行南通分行、廣發寧波分行、工行安陽分行。
郵儲及城商行：山東省郵儲、陜西省郵儲、黑龍江省郵儲、安徽省郵儲、廣西壯族自治區郵儲、廣東省郵儲（小企業條線、三農條線）、云南省郵儲、河南省郵儲、北京郵儲、深圳郵儲、福建郵儲、廈門郵儲、廣州郵儲、浙江郵儲、湖北郵儲、甘肅郵儲、四川郵儲、吉林郵儲、遼寧郵儲、天津郵儲、珠海郵儲、岳陽郵儲、邯鄲郵儲、長沙郵儲、蘭州郵儲、湘西郵儲、石嘴山郵儲、咸陽郵儲、樅陽郵儲、通化郵儲、唐山郵儲、東莞郵儲、定西郵儲、清遠郵儲（線上）、大興安嶺郵儲；徽商銀行（總行及安慶分行）、威海商業銀行、杭州銀行深圳分行、河北銀行、長沙銀行、重慶銀行、邢臺銀行、華潤銀行、錦州銀行、泰安銀行、柳州銀行、漢口銀行、天府銀行、貴州銀行、貴陽銀行、長安銀行、西安銀行、盛京銀行、江蘇銀行淮安分行、南京銀行淮安分行、滄州銀行唐山分行、民泰銀行、江蘇銀行無錫分行等、貴州銀行黔南分行、杭州銀行寧波分行、臨商銀行、杭州銀行北京分行、漢口銀行江岸支行。
農商行及農信社：遼寧省聯社、內蒙古自治區聯社（3期）、甘肅省聯社（4期）、吉林省聯社、安徽省聯社（4期）、江蘇省聯社、禹城農商行、高密農商行、孟州農商行、張家口農商行、萬全農商行、全州農商行、隆林農商行、岑鞏農商行、茅臺農商行、遵義農商行、武漢農商行、南澗農商行、南昌農商行、鄉寧農商行、佛山交行、瑞豐銀行、寧鄉農商行、青島農商行、定遠農商行、新鄭農商行、黃河農商行、隨州農商行、江南農商行、佛岡農信社、景寧農商行、宋都農商行、揚子農商行、南海農商行（中后臺、團隊長、客戶經理三期）、清新農商行、新疆國民昌吉村鎮銀行、鄞州農商行、安康審計中心、新疆阿克蘇地區兩家農信社、貴陽農商行、灣里農商行、科爾沁右翼前旗聯社、臨汾農信辦事處、豐順農商行、雷州農商行、大英農商行、長沙農商行某區支行、蒼溪農商行、佛山農商行、揭西農商行、新余農商行等。
高校及其他機構：人民大學商學院、中央財經大學、上海財經大學、大地保險總公司、烏蘭察布銀行業協會、河南省銀行業協會、山東龍信投資有限公司、河北省銀監局、濮陽銀行業協會、博興金融辦等。
銀行項目: 松原中行、清豐農信社、凌云農商行、南宮農商行、禹城農商行、睢寧農商行等。
[本大綱版權歸老師所有，僅供合作伙伴與本機構業務合作使用，未經書面授權及同意，任何機構及個人不得向第三方透露]  

• 商業銀行信貸業務全流程管理

   

  一、貸前風險識別技巧貸前準備常用調查網站貸前調查的要點（一）客戶信用調查還款意愿還款能力科學合理地確定客戶的還款方式（二）客戶經營情況調查經營的合規合法性經營的商譽經營的盈利能力和穩定性（三）擔保情況調查抵押文件資料的真實有效性抵押物的合法性抵押物權屬的完整性抵押物存續狀況的完好性貸款金..

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• 商業銀行出納業務及一日工作流程

   

  第一節 商業銀行 出納業務概念和作用第二節 基礎知識1.名詞解釋2.現金業務處理基本要求3.人民幣的整理清點要求4.票幣兌換與票幣折算第三節 出納的主要工作和業務流程1.綜合柜員出納業務主要工作任務1)七個方面的工作要求2.收款業務操作應遵循的原則：3.收款業務操作流程1)有二種現金歸檔情況應掌握2)清點現..

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• 商業銀行中間業務

   

  1.商業銀行中間業務涵義1)分業經營條件下狹義和廣義的中間業務涵義介紹2)巴塞爾協議解析的中間業務3)中間業務和表外業務的聯系和區別2.目前我國中間業務分類1)基本劃分為九大類3.中間業務體現的性質1)不是資產或負債業務2)自營和委托的關系3)收費4)風險5)體現出銀行的信譽4.中間業務得到發展的原因 ..

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• 金融科技與商業銀行個人消費信貸結合 在產品設計、營銷方面的應用解決方案

   

  一、金融科技的現狀與發展趨勢（一）宏觀背景（二）移動互聯技術的發展使互聯網金融成為可能（三）互聯網金融對傳統銀行資產業務的顛覆和沖擊（四）互聯網金融成為大勢所趨（五）傳統商業銀行的應對策略二、互聯網金融的創新模式介紹（一）總體介紹（二）網絡銀行（三）第三方支付（四）網絡資產交易平臺 （五）財富管理（六）個人..

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• 金融科技背景下商業銀行個人消費營銷、產品設計和風控方面的應用解決方案

   

  一、商業銀行與互金公司消費信貸商業模式比較分析與經驗借鑒1、銀行：線下——互金平臺：線上、O2O2、銀行：散客模式、白名單模式——互金平臺：數據驅動模式、場景驅動模式3、銀行：銀行高貢獻客戶——互金平臺：學生、農民、工人、白領、中低收入客群、買房人，租房人、買車人、租車人..

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• 新零售餐飲品牌互聯網時代的整合營銷方法

   

  第一課：整合營銷的底層邏輯學習目的確保整合營銷做對，規避市場彎路不懂整合營銷的底層邏輯，掌握再多營銷理論與方法也沒有意義課程內容一個邏輯呈現，什么是企業10倍速增長的爆品打造邏輯一張圖譜看清，為什么你的企業做不大\做不快\利潤微薄一個案例頓悟，為什么定位等營銷理論，都沒能解決你的營銷問題超級爆品王老吉對餐飲品牌整合營銷的啟..

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