【培訓對象】
銷售人員

【培訓收益】
清晰成為談判高手必備的要素和特質，掌握正確的談判策略； 如何讓充分的準備工作幫你贏得先機，獲得談判中的有利地位，避免談判中容易犯的錯誤； 充分運用談判戰術在原則的基礎上盡可能的贏，幫助學員通過專業呈現和排除障礙傳遞價值； 具備真正的雙贏思維，能有效運用雙贏模式會同對手得到第三種選擇； 擁有高效能溝通、談判能力，通過談判評估不斷改善、提高工作效率和提升業績掌握溝通的基本原則，打開學員心扉，充分調動學員學習熱情和對工作的熱情，認識到只有積極正確的心態才是有效溝通的前提； 掌握人際關系的基本原則，理解真正的雙贏實現模式，成就卓越職業人生。

一、如何成為談判高手
1、談判無處不在
1）什么是談判
2）談判的目的
3）卓越談判高手的特質
2、談判中遵循的心理法則
1）七種客戶購買心理
求廉心理、求實心理、求新心理、求名心理、求特心理、求捷心理、求利心理
2）促使客戶下決定的兩個原因——遠離痛苦、擁抱快樂
3、談判的關鍵因子
信息、資源、時效、力量、策略
演練：如何達成一致
4、贏的策略——雙贏思維
1）六種談判結果
2）雙贏成交模式圖
演練：掰手腕
二、成功從準備開始——商務談判準備
1、標準談判準備流程
1）確定談判人選2）收集談判信息3）檢視談判籌碼
4）確定談判底線5）創造談判環境6）擬定談判策略
2、商務談判對象分析
1）需要收集哪些資料
2）找對關鍵人——干系人分析
3）繪制干系人圖譜
演練：客戶干系人分析
4）客戶決策標準流程
3、提升談判信心的基礎——你有多少籌碼
1）FABE提煉卡
演練：賣點與買點——FABE提煉
2）匹配價值
品牌、服務、價格、供應商情況、附加價值
技術、質量、交期、物業管理、付款條件
運營能力、商譽、領導魅力、職業素質、標準
4、談判容易犯的九大錯誤
1）害怕丟單、容易妥協 2）讓步過快、不留余地 3）情緒失控、忘記目標
4）準備不足、汗流浹背 5）暴露分歧、自亂陣腳 6）缺乏計劃、邊談邊看
7）受制于人、陷入被動 8）直接攻堅、形成僵局 9）欣喜若狂、得意忘形
教學影片：不成功的談判
三、99%的談1%的判——商務談判中的溝通技巧
1、溝通的本質
1）溝通的定義與原則
2）溝通不在于你說了多少，而在于對方理解和接收了多少
3）什么是有效的溝通？
工具：溝通模型
4）獲取真實意見的技巧
5）用心聆聽的兩個層次
演練：同理心溝通
6）說服的四大技巧：邏輯折服、情感打動、詢問引導、增強信度
7）溝通的四大技巧：聆聽、發問、厘清、回應
2、初次洽談與拜訪技巧
1）應避免的三種危險開場方式
2）閃亮開場五項技法
3）不可忽視的陌生拜訪
4）有效拜訪的步驟
演練：開場白與拜訪訓練
3、引導和掌控談判節奏的技巧——SPIN提問模式
1）狀況詢問
2）問題詢問
3）暗示詢問
4）需要-滿足詢問
教學影片：絕對成交術
4、拿下訂單并利潤最大化——讓客戶下決心的方法
1）促成交易的基本戰術
2）不找借口找方法
演練：讓客戶說“是”
四、原則下盡可能的贏——商務談判戰術
1、談判階段戰術
1）談判開始階段戰術
2）談判中的戰術
3）談判收尾戰術
2、遇到僵局怎么辦
1）洽談中有哪些僵局？
2）洽談中僵局的處理方法
3）處理客戶異議——化解障礙的七大方法
3、談判的關鍵點
1）和錢有關的事：價格、質保金、賬期、違約金
2）項目里程碑與成果確認
3）供貨及交付方式
4）票據及單證處理
5）服務承諾
6）如何讓客戶認同方案
7）如何增加項目預算
4、實現利益最大化的談判戰術
1）掌握主動 2）談判圈 3）談判節奏 4）重新定義 5）計算收益
6）換將策略 7）疲勞戰術 8）拖延戰術 9）價格與價值 10）情感打動
演練：仿真談判模擬演練
職業習慣造就卓越人生 

高效能三棲教練——國內少有的橫跨職業化、營銷、管理領域的實戰教練 
運營管理與營銷專家、全國百強培訓師、PTT職業培訓師
清華大學、上海交通大學、復旦大學特約高級講師 
多家企業顧問、管理教練、EMBA班、總裁班客座教授 

 曾任職于世界500強企業CSIC中國船舶重工集團、中國500強企業紅桃開集團
 美國Dunk國際教育集團大中華區副總裁、高級合伙人
 職業生涯歷任生產主管、營銷經理、客戶經理、物流經理、營銷總監、副總裁、總經理
 多個版權課程認證講師、品牌中國研究院高級研究員、高效能管理研究中心首席導師
 提倡訓練模式提升員工職業化素質和營銷能力
 致力于提高企業經營管理效能和領導力持續改善。

【導師背景】
 世界500強企業中國船舶重工集團（CSIC）歷任班長、計劃調度、銷售經理
 中國500強企業紅桃開集團（營收15億）總部任職逾10年，歷任總部物流經理、新產品經理、渠道建設經理、大區客戶服務經理（紅桃開集團全國擁有600多家子公司、2萬余名員工，旗下產品連續15年行業第一） 
    美國Dunk國際教育集團大中華區副總裁、高級合伙人
 某全國知名服飾品牌總裁助理、銷售總監（在咸寧擁有投資2個億的服飾生產基地） 

 國內電子商務先鋒平臺中國商街網營銷總監，中企鼎盛咨詢總經理
 從生產一線做到企業高管，十余年的管理與營銷工作經驗，精研豐田生產方式，接受過專業TTT、PTT、沙盤模擬、教練技術、項目管理、NLP、九型人格、美國領導力研究中心CLS情境領導®、Franklin Covey®授權認證訓練，熟悉大型企業集團管理架構和運營模式，為數百家不同行業企業提供咨詢和培訓服務，對機械制造、醫藥、快速消費品、服裝、電子商務應用等行業有著很深理解，對企業生產運營、現場管理、人力資源管理、銷售政策的制定、銷售團隊的建設和管理、大賣場銷售管理、終端攔截與銷售技巧、電子商務、物流供應鏈管理、渠道管理、大客戶銷售、優質客戶服務管理等都有著豐富的實戰經驗。 

1、職業化素質系列
 《打造職業競爭力——職業化素質提升訓練營》《卓越經理人的內在修煉》
 《高效能人士七個習慣》《六頂思考帽》《壓力調適與情商修煉》
 《誠信通天下——職業道德修煉》《職業生涯規劃與職業發展》

 
2、管理技能與領導力系列
 《職業經理人的關鍵技能——中高層管理者MTP訓練營》《高效時間管理》
 《情境領導力》《王者之劍——高效能執行力訓練營》《TTT企業培訓師訓練》
 《優秀班組長管理技能強化訓練——由兵入將的成長之道》《TWI督導訓練營》
 《從技術走向管理》《目標管理實戰訓練營》《卓越團隊訓練營》《精細化管理》
 《團隊致勝——高效能團隊管理》《8D問題解決技巧工作坊》

3、營銷管理與銷售技巧系列
 《專業銷售技能訓練營》《顧問式銷售》《大客戶銷售策略與技巧》
 《贏的智慧——雙贏商務談判策略與技巧》《紅海致勝—區域市場營銷能力提升訓練》
 《步步為贏——渠道管理六步曲》《經銷商開發與管理》《卓越經銷商經營管理之道》
 《金牌導購訓練營》《金牌店長特訓營》《店面營銷執行力—提升門店業績的關鍵訓練》
 《優質客戶服務技巧》《服務促銷售——基于客戶導向的服務營銷》《客戶關系管理》

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