第一單元 營銷理念及策略解析
 營銷的本質？
 營銷的目的是要讓推銷成為多余
 現代交換經濟中的流程結構
 營銷觀念的發展及主要趨勢
 企業營銷的理論全圖解析
 營銷的核心是什么？
 營銷的三個特性
 營銷購買者行為的4個因素
 營銷競爭全分析
 障礙分析
 產業內現有企業競爭
 購買者議價能力
 替代品威脅
 供應商議價能力
第二單元 市場銷售策略與目標市場分解
 市場環境的本質
 區隔目標市場
 產品定位
 市場細分化和定位
 產品計劃和市場銷售策略實施
 物流業中取得競爭成功的關鍵因素有哪些？
 競爭對手的戰略和目標是什幺？
 競爭對手的優勢在何處？弱點在何處？
 競爭對手可能采取的行動是什么？
思考與討論：相對于競爭對手，你的優勢在何處？
思考與討論：你的公司處于什么樣的競爭地位？
 SPT具體步驟
 識別細分變量并分割市場
 評估子市場吸引力，選擇目標市場
 為目標市場選擇市場定位概念，設計溝通策略
 目標市場策略
 M/P 產品以及市場專業化分析
實戰討論：假設你開設了一家培訓公司，請確定市場戰略和細分
 目標客戶3個測試法則
 角色定位案例分析
 市場定位后的有效傳播
 對內傳播的4個關鍵步驟
視頻分享：三大紀律八項注意
 對外傳播的3個關鍵步驟
 企業組織結構給營銷帶來的困惑解析
 營銷組織結構發展的6個核心變化
 價值鏈分析
 市場研究、營銷戰略
 產品、價格、渠道政策
 銷售促進、人員推銷
 廣告、公共關系
第三單元 客戶數據細分與營銷的核心流程
 鎖定目標客戶
 目標客戶的細分及量化方式
 目標客戶的資料來源及分析
 目標客戶深度挖掘的方法技巧
 目標客戶的管理及維護
 如何理清客戶的管理架構及選擇自己的戰略盟友？
 如何劃分重點客戶？
 客戶分組與服務目標管理
 選擇客戶（Select Customers）
 按照特性與喜好，將市場劃分成區塊
 目標對準高價值的顧客
 確認投資在最能獲利的機會中
 增加每位顧客的收入
 增加顧客的獲利率
 爭取客戶（Acquire Customers）
 客戶開發
 顧問式銷售
 強化產品或服務解決問題方式的特殊性
 增購公司的其它產品或服務，產生升級效果
 保有客戶（Retain Customers）
 持續傳送基本的價值主張
 服務質量保證
 提供頂級顧客服務
 創造加值效果的伙伴關系
 快速響應顧客的需求
 創造高忠誠度的顧客
 發展客戶關系（Grow relationships with customer）
 提供加值的特色及服務。
 針對目標顧客的需求發展specific solutions。
 顧客關系管理
 了解顧客的組織、行業、特殊工作，提供優秀的咨詢顧問服務、解決顧客問題
如何維護和深度開發現有客戶，上升到大客戶、戰略合作伙伴
 客戶檔案的建立、完善和維護
第四單元 客戶深度開拓技巧
 銷售的關鍵
 發展關系、建立信任
 引導需求、解決問題
 不同客戶購買環境下的銷售策略
 客戶的選擇與開發
 什么是銷售漏斗
 如何管理好漏斗
 如何選擇您的理想客戶
 開發客戶的技巧
 數量是第一個決勝點
 使用多種方法去開發新客戶
 設定新客戶開發的目標，并制定計劃
 獲得見面機會
 如何與陌生客戶保持關系
 以客戶為中心的業務開發流程
 充分的準備
 人性化的開場白和問候語
 探詢客戶的真正需求
 產品陳述技巧
 常見的五種拒絕方式及應對技巧
 準成交機會的確立
 SPIN模型與運用
 SPIN與傳統銷售模式解析
 問題與對話設計
 進入推銷主題的時機及技巧
 客戶銷售心理與行為分析
客戶為什么會購買？
 如何發覺客戶的問題，揭開他們真正的需求
 如何抓著「關鍵性的理由」來促成交易
 了解客戶采購的考慮因素和決策心理
第五單元 銷售過程的方法與技巧
 看透客戶的需求
 客戶的四維需求
 客戶的真實需求
 如何挖掘客戶潛在需求
 向多級別決策者銷售
 明確決策者和影響者
 找出攔路虎，并向其銷售
 戰術和戰略相結合，全方位立體銷售
 制定向多級別決策者銷售的計劃訪案
 制定客戶拜訪計劃
 討論決策者關注的優先問題
 準備拜訪計劃
 獲得競爭優勢
 對“所有產品和服務”進行全方位競爭力分析
 制定競爭展示方案
 確定貴公司的長處與不足并做到揚長避短
 巧妙地將自己與競爭對手進行比較
 用投資回報率、存貨周轉率及庫存管理等工具來
 客戶異議處理（分享與討論）
 購買影響力識別與處理技巧
 闡述并強化客戶購買欲望
 獲得競爭優勢
 對“產品和服務”進行競爭力分析
 制定競爭展示方案
 確定長處與不足并做到揚長避短
 克服競爭威脅
 巧妙地將自己與競爭對手進行比較
第六單元 銷售中的商務談判與人際關系
 做好與客戶溝通前的準備工作
 對產品保持足夠的熱情
 充分了解產品信息　　
 掌握介紹自己和產品的藝術
 準備好你的銷售道具
 明確每次銷售的目標
 銷售人員人際交往技巧
 有效應對客戶的技巧
 巧妙應對客戶的不同反應
 不要阻止客戶說出拒絕理由
 應對客戶拒絕購買的妙招
 分散客戶注意力
 告訴顧客事實真相
 與客戶保持良好互動
 錘煉向客戶提問的技巧
 向客戶展示購買產品的好處
 使用精確的數據說服客戶
 尋找共同話題
 準確捕捉客戶的心思
 真誠了解客戶的需求
 把握客戶的折中心理
 準確分析客戶的決定過程
 對癥下藥地解決客戶疑慮
 了解客戶內心的負面因素
 培養顧客的信賴感：
 客戶的感知模式
 不同感知模式的特點
 不同知感模式的對應方法
 客戶的個性模式分類與溝通
第七單元 銷售人員心態修煉
 銷售人員要面對的挑戰
 客戶的要求變化
 競爭對手的策略變化
 新產品的推出變化
 認識心態，并學會管理自己的心態
 心態的定義及心態分類（消極、積極）
 銷售人員的現實定位及未來職業生涯規劃
 多位壓力的來源及對壓力的管理
 銷售人員應該鍛煉的心態有哪些？
 積極心態的定義及培養積極心態的方法
 責任心態的定義及培養責任心態的方法
 堅韌心態的定義及培養堅韌心態的方法
 感恩心態的四個層次意識分享
一個職業化的銷售人員必須擁有這四種心態才能使自己在營銷中控制自己的情緒，應對挑戰，保證公司戰略目標的實現與大成。
 

許晉講師 管理與營銷實戰型知名講師
實戰派知名講師，《鼓勵教育法》理論的構建人與教育培訓實踐推動人。
清華、北大、上海交大，浙大等各高校總裁班長期合作培訓講師
博商商學院、格局商學院、時代光華等各商學院長期合作培訓講師
中國企業家協會、金融論壇等特聘講師和專家顧問
電視教育頻道、職業指南、農資經銷
商雜志等傳媒機構特聘專家顧問
中海油、中交一公局、中交疏浚、中鐵（6 局、7 局、11 局、22 局）、中建(1 局、3 局、8 局)等大型央企長期返聘講師
中行、農行、建行、招商銀行、中國人壽等金融機構長期返聘講師
晉升國際、大有前程等多家公司咨詢專家和管理顧問出版有《輕輕松松做中層》、《中層干部執行力》、《中層干部領導力》、《7 招拿下新客戶》等中層、營銷系列圖書和《鼓勵教育法》等音像制品和書籍。
經歷描述
曾在一線做銷售工作及銷售管理 14 年，曾任基層銷售人員、市場部經理、分公司總經理、總公司總經理等職務，在市場營銷和企業管理方面有著深厚的實際操作經驗，有國企、日企、大型民企工作經歷，也創辦有自己的企業，在企業管理和營銷領域，有自己獨有的成功心得。
從 2008 年就開始做專業培訓師，2010 年開始統計授課記錄，在有統計的過去十年中，老師共上課 1229 天，累計上課課時約 7988.5 小時，直接面授學員約 12 萬人，學員滿意度約 92.3%；重復邀請率長期保持在 90%以上；深受學員歡迎和好評。
授課特點
實戰落地，長期返聘：許老師有十余年的銷售和管理經驗，內容和實戰案例詳實，解決企業痛點，深受學員歡迎。許老師為各大中小企業實施的培訓項目滿意率 92.3 分以上，重復邀請率90%。
寓教于樂，課堂幽默：心理學專業背景以及對心理學的熱愛使許老師更加了解人性，許老師擅長用幽默風趣又令人深思的故事，把知識傳遞給學員同時，課堂上笑聲不斷。
邏輯清晰 講解透徹：許老師課堂經驗豐富，積累深厚，客戶咨詢問題豐富，聚焦培訓對象的業務，理念與方法并行。
直指人心，明心見性：許老師是 NLP 技術教練和催眠心理咨詢師，在課程中可以瞬間催眠，讓學員在心理學工具的幫助下認清自我，反思人性，提高工作績效。
內容系統，高屋建瓴：許老師對易經有長期獨到的研究，擅長將國學中的管理智慧運用在生活中，然后將帶給自己深刻感觸的東西系統的講授給學員，從而達到學以致用的授課效果。
老師觀點
癡迷于培訓，相信培訓能改變經理人的命運，進入這行業已近二十年，從事職業培訓師已十二年，直接面授學員約 12 萬人，合作過的機構近 50 多家，其中有 23 家是一開始就一直合作了十年，非常感謝身邊遇到的每一位貴人，感謝大家相互的信賴和因緣相遇。
轉身來看這些快樂的時光，發現在幫助別人的同時最有收獲的竟然是我自己，包含經歷、心智、財富和胸懷，當然最重要的是生命價值感悟——做一個負責任的人、敢擔當的人、快樂的人，并將我的感悟分享給更多的人，為世界的和諧貢獻我的微力！
培訓市場很熱鬧，因為人們越來越需要了，繼續學習成了現代人唯一的競爭力，在授課的職業生涯中，一直認為一個有價值的課程只能是感動過自己生命的課程，所以，我只講自己經歷過、感悟過、思考過的課程，即中高層管理系列、營銷管理和營銷技巧系列、職業化及心態調整系列。
用下圖呈現個人成長和發展歷程
經過過去十年的授課經歷淬煉，雖然是同樣的課題名稱，但授課風格和特征已經開始慢慢 發生質的變化。
授課時間及階段 授課核心思想進階 授課形式 學員主要收益及反饋
2008 年~2011 年 急于向別人傳播成功經驗和規律，想幫助更多的人走向成功傳道成功理念，分享成功規律為主
1、 感受正能量；
2、 希望努力奮斗像老師一樣成功。
2012 年~2014 年 意識到管理者必須
在有限資源內實現管理目的，強調管理者與管理資源的天人合一。
以道、術、器的綜合運用為主，在課程中強調實戰演練
1、 都是自己身邊的管理案例，非常實用。
2、 學后馬上就能用
2015 年~2016 年 強調培訓后的工具化、表格化、應用化，強調工具的應用和效率提升引入“行動學習法”的落地應用，在課程中強調工具表格應用和實踐
1、 學后有工具，有方法，應用馬上有效，牛。
2、 感覺以前的好多問題豁然開朗。
2017 年~2019 年 管理以人為本，思考和追求因人而異的管理和因人而異的教學
引入心理學教學，在課上實現催眠教學和性格測試
1、 原來該這樣看人。
2、 原來我是這樣的性格。
3、 原來我們團隊還有這樣的優勢。
2020~ 因自由，得真理，以服務，希望在尊重學員，尊重企業，尊重課程的基礎上更好地授課動、悟、靜、用 。。。。。。
擅長課題及十年授課數據統計
1、過去十年的授課課題名稱及授課天數數據分類
老師認為一個有價值的課程只能是感動過自己生命的課程，所以，只講自己經歷過、感悟過、思考過的課程，即中高層管理系列、營銷管理和營銷技巧系列、職業化及心態溝通系列。
2、擅長課題一——中高層管理系列
中高層管理課題分：MTP—中高層綜合管理、領導力、執行力、溝通力、團隊建設，易經智慧，共上課 297.5+105+110.5+131.5+19.5=664（天）
MTP-中高層綜合管理
領導力
執行力
溝通力
客戶營銷實戰
銷售心理學
團隊建設
心態情緒管理
員工職業化
易經智慧
其他課題
上課天數統計
授課課題名稱
許晉老師過去十年各課題上課天數時間統計
MTP-中高層綜合管理, 297.5
領導力, 105
執行力, 110.5
溝通力, 53
團隊建設, 131.5
許晉老師所授綜合管理類課程數量統計天數
MTP-中高層綜合管理 領導力 執行力 溝通力 團隊建設
中高層管理者課題系列課題名稱 ：
中高層管理者管理系列課題是老師最擅長和成熟的課題，在實踐的培訓中會根據客戶需求調整課題，比如中層干部執行力，中層干部領導力、輕輕松松做中層、帶人帶心得領導藝術等，擅長和成熟的課題名稱如下：
《MTP-中層管理者綜合管理技能提升》
《領導力》
《執行力》
《溝通力》
《團隊建設》
《易經思想與管理智慧》
3、擅長課題二——市場營銷與營銷管理系列
市場營銷與營銷管理系統課題主要分：客戶營銷實戰、銷售團隊建設與管理、銷售心理學談判與應用三個課題，十年來共上課 410.5+131.5+13=555 天，
具體上課天數的統計數據如下圖：
市場營銷與營銷管理系統課題其實在實際培訓中客戶會要求各種各樣的課題，但核心是分銷售技巧和銷售團隊管理，其中銷售心理學應用與談判是 2019年開發的新課，很受學員歡迎，擅長和成熟的營銷類課題如下：
《市場開拓與營銷創新》
《市場營銷策略與銷售技巧》
《狼性銷售團隊復制方法》
《大客戶魅力營銷及談判技巧》
《銷售心理學應用》
《高績效銷售團隊建設與激勵技巧》
客戶營銷實戰, 410.5
銷售心理學, 13
銷售團隊建設, 131.5
許晉老師所授營銷類課題上課天數時間分布
客戶營銷實戰 銷售心理學 銷售團隊建設
4、擅長課題三——職業化與心態溝通系列
職業化與心態調整課題主要分：員工職業化、心態情緒管理、溝通力及職業化其他關聯課程，具體上課天數的統計數據如下圖：
擅長和成熟的職業化與心態溝通系列如下：
《高效執行與有效溝通》
《管理者的溝通與協調》
《員工職業化與情緒管理》
培訓和服務過的部分企業：
國營特大型企業/政府部門：
北京首發集團、首都機場、祥龍集團、北京群星集團、中油寶世順鋼管有限公司、中國化工集團、中國石油天然氣股份有限公司、中海油、航空研究設計院、104 物流所、鎮海煉化、中水五工局制造安裝分局、水利水電局、國稅局、沂州高速公路、中小企業局、鄞州區人事局、民政部福利協會、京滬高鐵維護管理公司……
制造業/建筑業：
三一重工集團、中國隆興集團、恒星科技控股、山推工程機械股份有限公司、航空研究設計院、奧克斯集團、震旦家具、聯邦家居、北京群星集團、中油寶世順鋼管有限公司、交通規劃設計研究院、海爾集團、韻升集團、廣博數碼科技有限公司、榮潤集團、奇瑞汽車、凱耀電器制造、北京首發集團、寶鋼上海梅山、中交一公局海威工程建設有限公司、中交第一航務工程局有限公司、水電七局、寶鋼集團、隆盛、鴻翔、盾安、杭州卓達染整、南方泵業、陜西建工集團、中交一公局、中鐵（6 局、7 局、11 局、22 局）、中建(1 局、3 局、8 局)……
石油石化/電力電氣業：
中石油、中海油、國家電網、國網電力、鎮海煉化、遼河油田、三盈聯合石油技術有限公司、三星電氣、上海華縫普恩聚氨酯有限公司、神東、達馳電氣有限公司、圣陽電源（上市公司）、海興電力科技、秦皇島火電廠、中國大唐發電集團、文山電力股份有限公司、芬雷選煤、甘肅電力、浙能樂清發電、正泰新能源、電網大化供電、秦山核電……
房地產業/醫藥業：
中建三局、中建一局、祥龍集團、中景恒基投資集團、聯東地產、四海控股房地產、遠洋基業、恒大地產、北大資源、綠城地產、陽光城（控股）集團、京密地產、美的地產、華晟置業、慈銘體檢集團、華北制藥集團、廣州醫藥有限公司、江陰天江藥業、天晟建材、萬鑫建設、亞太建筑、云南白藥、蘇中藥業……
互聯網業、傳媒業：
上海大易云計算、海寧電視臺、華數互動電視、愛奇藝、網易有道、中石油軟件公司、奧信傳媒、搜狐、中國聯通、中國電信、高考 100 教育軟件公司、國聯視訊……
能源業/運輸業：
浙江省能源集團、104 物流所、順豐、湖南郵政、郵政速遞、廣州航道局、中國鐵建、中交天航局、中交集團、中交疏浚、中國石油、中國港灣、神華國能、永城煤電集團、南陽新莊煤礦、海南航空集團、中國航空航天二院、沂州高速公路、大聯公司、秦皇島港股份有限公司、北侖港高速公路、南方智慧水務、山東冶金……
金融行業
中國建設銀行：北京分行、天津分行、寧波分行、鄭州分行……
中國工商銀行：北京分行、內蒙古分行、海南分行、江西分行、河北分行、杭州分行、韶關分行、云南分行……
中國交通銀行：河北分行、河南分行、內蒙古分行、山西分行……
中國農業銀行：北京分行、江西分行、江蘇分行、河北分行、安徽分行、長春分行、合肥分行、南昌分行、云南分行……
中國銀行：北京分行、江西分行、廣州分行、南昌分行、金水分行、寧波分行、無錫分行、青島分行、濟南分行、西寧分行、江蘇分行、南昌分行、河南分行、常州分行……
中國郵政儲蓄銀行：山東分行、安徽分行、云南分行、寧夏分行、內蒙古分行、菏澤分行、銀川分行、濟南分行、陽江郵儲、遼寧分行、甘肅郵儲、石家莊郵儲總行……
股份制商業銀行：招商銀行深圳分行、中信銀行江蘇分行、深發銀行、浦發銀行、廣發銀行、光大銀行 、興業銀行、民生銀行……
城市商業銀行：深圳農商行、廣州農商行、南京銀行、宜賓商業銀行、泰安商業銀行、晉中商業銀行、齊商銀行、農信社、河口農村商業銀行、臨汾農商行、進出口銀行、瑞豐銀行、渤海銀行……
證券保險：啟藍控股集團、富德生命人壽、海潤財富、中國人壽保險公司、浙江人保、中郵保險、英大人壽、中銀三星人壽、農銀人壽、中原保險、地方金融論壇、匯中財富、銀雁金融配套服務、建信人壽、江西聯合證券交易中心、長江期貨、國富證券、海通證券、財富證券……
高校服務（總裁班）：
清華大學、北京大學、上海交通大學、山東大學、青島大學、湖南大學、江西財經大學、長春吉林大學、哈爾濱工程大學、浙江大學、華中科技大學、武漢大學、西南財大、西安交大、香港財經學院、對外經貿大學
部分圖片案例：
某省行《MTP-中高層綜合管理能力提升》 博商學院《市場營銷與開拓創新》上海交通大學 EMBA 總裁班 哈爾濱工程大學總裁班
湖南大學總裁班 公開課《狼性銷售實戰訓練》工商銀行《客戶經理服務營銷技巧》 西南財經大學高級研修班
中交一公局《高效執行力》 中交疏浚《卓越領導力與執行力》
清華大學高級經理研修班 各大高校總裁班講義
武漢大學《易經在管理中的應用》 管理公開課《銷售心理學》
山大《MTP-中高層綜合管理能力提升》 吉林大學《高效溝通力
北京某金融行業《客戶營銷心理學》 湖南某金融行業《中高層管理能力提升》
某能源科技《關系就是生產力-大客戶營銷》 某高科技企業《有效溝通與職場關系處理》某金融企業《大客戶銷售》 港務局《打造高效團隊》清華大學營銷管理者素質能力提升班 清華大學高級經理研修班
【客戶見證】
許老師的課程非常適合我們總裁班的學員，兩天的課程非常充實，學員對于許老師的課程反應非常好，學員聽的很過癮，都是干貨，我自己對許老師的課程也是受益匪淺。
上海交大總裁班---- 張總
許老師通過場景模擬、情境學習、課堂提問、精彩互動、團隊討論、思維碰撞等多種教學方式，讓同學們真正參與到學習中來。同學們表現出極大的學習熱情。
山東大學總裁班----張主任
許老師能將易經的智慧應用到實踐的管理中，對我們啟發非常大，確實達到了學以致用的效果，我代表錦繡之星總裁俱樂部對許老師的此次鄭州之行表示真心地感謝。
錦繡之星總裁----杜總
廣發這些年一直在快速發展中，得益于公司營銷業務品種和結構的不斷創新，這次許老師的課對我們營銷思維突破和業務能力的提升上有很大幫助。
廣發蕭山支行----陳行長
許老師的課程十分有用，解決了一直困擾我們的關于大客戶業務的許多問題，對我們今后的工作很有幫助，感謝許老師。
中國銀行----蘇處長
易經中包含的管理智慧果然博大精深，許老師的課程讓人茅塞頓開，深感獲益匪淺。
淮南礦務局----耿廠長
煤炭行業的班組長是最辛苦的，也是最重要的一個職業，很多人的知識層次并不高，經常粗暴和原始的管理方式對待工人，也經常讓我們頭痛，很難適應企業發展的變化，許老師的課對他們啟發很大，感謝許老師。
永煤集團人力資源部----張部長
這次網點主任培訓課程對我們太有用了，特別是說網點主任干得多、訓得少等四多四少就是我們的真實寫照，許老師的課強調管理者定位對我們啟發特大了，真希望許老師能早日再給我們培訓大客戶經理的對公營銷。
安順商業銀行----張行長
這老師課程是太 TMD 牛了,搞得我都不敢中途上廁所，擔心回來后就遺漏了什么。
----不知名學員
這課牛，怎么不知不覺就到下課時間啦，像這樣的好課程安排一天的學習時間太短啦，應該至少安排 2 天學習時間。
----不知名學員  

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