【培訓(xùn)對(duì)象】
全體銷售精英/銷售主管/銷售經(jīng)理/市場(chǎng)部人員/從事談判工作的人員

【培訓(xùn)收益】
掌握商務(wù)談判的概念及定義，掌握談判區(qū)的標(biāo)識(shí)與談判構(gòu)成三大要素 掌握談判共贏的七個(gè)條件，掌握如何主導(dǎo)談判、如何造勢(shì)、如何小以博大的策略 掌握增加談判籌碼，掌控談判情勢(shì)的六大法則，掌握如何在錯(cuò)綜復(fù)雜中快速發(fā)現(xiàn)決策人 掌握有效溝通了解真實(shí)需求的方法，掌握溝通獲取客戶真實(shí)想法的技巧 掌握商務(wù)談判開(kāi)局技巧，了解并改變對(duì)方底線與期望，掌握金牌商務(wù)談判的十大策略 掌握試水溫預(yù)留讓步空間，掌握?qǐng)?bào)價(jià)/議價(jià)/讓步的策略，掌握快速成交的八大締結(jié)方法

第一部分：商務(wù)談判的關(guān)鍵點(diǎn)分析與把控
一.談判概述及發(fā)生的條件
1. 什么是談判，談判是一個(gè)過(guò)程，談判區(qū)的標(biāo)識(shí)與談判構(gòu)成三要素
2. 談判是一種信息處理過(guò)程，談判的三個(gè)層面
3. 僵局是談判發(fā)生的條件，博弈是不斷變化的談判過(guò)程
4. 第一印象對(duì)談判的影響
數(shù)據(jù)分析：談判成功的可能性數(shù)據(jù)分析（孫子兵法講“先勝而后求戰(zhàn)”）
二.商務(wù)談判雙贏的關(guān)鍵
1. 談判目標(biāo)的確定與可行性分析
2. 談判共贏的準(zhǔn)備，談判共贏的七個(gè)條件準(zhǔn)備
3. 如何創(chuàng)造雙贏？如何主導(dǎo)談判？如何造勢(shì)？如何小以博大？
4. 談判中的信息處理，如何尋找籌碼，籌碼的優(yōu)先順序該怎么排
案例討論：如何在錯(cuò)綜復(fù)雜中快速發(fā)現(xiàn)決策人
第二部分：有效溝通挖掘客戶真實(shí)需求
一．學(xué)會(huì)問(wèn)，察看并判斷客戶真實(shí)心理
1. 先易后難：先詢問(wèn)容易的問(wèn)題，詢問(wèn)客戶關(guān)心的事情
2. 銷售問(wèn)題表與答案表的建立與運(yùn)用
3. 從客戶表情與回答中整理客戶的真實(shí)想法
小組討論：“她”的心理變化曲線圖
二．學(xué)會(huì)聽(tīng)，聽(tīng)出客戶的真實(shí)心理
1. 學(xué)會(huì)聽(tīng)，聽(tīng)關(guān)鍵，快速化解溝通障礙確保溝通順暢
2. 銷售聆聽(tīng)的3個(gè)層面11個(gè)技巧
三．說(shuō)對(duì)話，說(shuō)準(zhǔn)我方優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)
1. 說(shuō)對(duì)話的目標(biāo)與4個(gè)原則5個(gè)基本法則
2. 說(shuō)對(duì)話黃金定律與白金定律的把控
視頻教學(xué)：看視頻學(xué)傾聽(tīng)找重點(diǎn)
第三部分：因人而異的博弈談判策略
一、商務(wù)談判開(kāi)局技巧
1. 談判目標(biāo)的確定性與可行性判斷分析
2. 摸底后談判開(kāi)局，了解并改變對(duì)方底線與期望
3. 試水溫，預(yù)留讓步空間
4. 察看客戶信號(hào)并判斷提出成交請(qǐng)求的最佳時(shí)機(jī)
案例分析：是否已到成交時(shí)機(jī)？
二、談判背后的心理博弈策略
1. 增加議題，由弱變強(qiáng)的策略，先聲奪人策略與投石問(wèn)路策略
2. 增加談判籌碼主導(dǎo)談判，小以博大會(huì)造勢(shì)，運(yùn)用情報(bào)/時(shí)間/溝通/性格/情商的力量
3. 掌控談判情勢(shì)的六大法則，運(yùn)用先造勢(shì)后還價(jià)策略，欲擒故縱與大智若愚策略
4. 走馬換將與與疲憊策略，休會(huì)策略與不開(kāi)先例策略、私下接觸策略、不遺余利策略
視頻教學(xué)：XX在視頻中的談判分別用了哪些策略？
第四部分：快速成交的商務(wù)談判技巧
一、把握客戶談判心理的有條件讓步
1. 談判兩大博弈心理“底線與期望值”的運(yùn)用
2. 談判=談+判，重要的不是談而是判
3. 學(xué)會(huì)變臉，掌握成交前、中、后不同的營(yíng)銷策略
4. 起死回生的快速成交談判八大方法
小組討論：XX在談判中的心理變化曲線圖
二、快速成交的價(jià)格談判技巧
1. 探尋客戶心理期望掌握以客戶需求為核心的價(jià)格談判技巧
2. 招投標(biāo)客戶如何報(bào)價(jià)？非招投標(biāo)客戶如何讓步？如何與客戶快速成交？
3. 報(bào)價(jià)的順序及原則，招投標(biāo)客戶的一二三次報(bào)價(jià)的關(guān)鍵，雙贏報(bào)價(jià)的區(qū)間范圍
4. 談判就是心理的博弈，就是相互妥協(xié)的過(guò)程
5. 掌握客戶心理，替客戶做決定，讓步的策略與方法
模擬演練：讓價(jià)步驟、方法、策略的把控
 

中國(guó)本土營(yíng)銷、管理專家
國(guó)家認(rèn)證高級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師、培訓(xùn)規(guī)劃師
河南/山東等國(guó)內(nèi)多家企業(yè)培訓(xùn)總顧問(wèn)/企劃總顧問(wèn)
河南中小企業(yè)局講師團(tuán)成員
全國(guó)多家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)簽約培訓(xùn)師、咨詢師

具有豐富的企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)、卓著的工作業(yè)績(jī)和扎實(shí)的理論功底；在營(yíng)銷與管理、執(zhí)行力及職業(yè)化素養(yǎng)等領(lǐng)域有深入的研究和豐富的經(jīng)驗(yàn)，為哈藥集團(tuán)、昌河汽車等組織提供培訓(xùn)或咨詢服務(wù)

曾任國(guó)內(nèi)某知名企業(yè)銷售總經(jīng)理，河南賽普科技有限公司合伙人，中國(guó)本土營(yíng)銷、管理專家，具有豐富的企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)、卓著的工作業(yè)績(jī)和扎實(shí)的理論功底。

在營(yíng)銷與管理、執(zhí)行力等領(lǐng)域有深入的研究和豐富的經(jīng)驗(yàn)，為哈藥集團(tuán)、昌河汽車等組織提供培訓(xùn)或咨詢服務(wù)。

• 小微信貸業(yè)務(wù)產(chǎn)能提升

   

  第一單元：小微企業(yè)客戶獲客方式技巧（1000萬(wàn)以下規(guī)模）1.客戶篩選（詳述）2.關(guān)于行業(yè)集群開(kāi)發(fā)的探討（重點(diǎn)講）3.銷售線索的來(lái)源渠道（重點(diǎn)講）4.銷售線索的管理方法與工具、評(píng)估與分析5.獲客渠道（結(jié)合我行小微產(chǎn)品針對(duì)的客戶群體重點(diǎn)講）第二單元：客戶開(kāi)發(fā)方式及策劃1. 對(duì)當(dāng)?shù)刂苓吺袌?chǎng)的定位與分析2. 商圈客戶開(kāi)發(fā)（結(jié)合我行..

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• 家居建材行業(yè)電話營(yíng)銷技能提升

   

  第一章家居建材行業(yè)傳統(tǒng)零售的難點(diǎn)攻破1、為何要化被動(dòng)為主動(dòng)賣場(chǎng)人流稀少/截流傳統(tǒng)掃樓方法遇挫 上游截流賣場(chǎng)生意 互聯(lián)網(wǎng)家居的興起2、案例：某家居品牌電話營(yíng)銷歷程3、思考：電話邀約成功率為什么這么低？錄音分享小組討論4、討論：如何從白熱化的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出專業(yè)呈現(xiàn)、輸入價(jià)值優(yōu)點(diǎn)說(shuō)夠、好處說(shuō)透第二章電話營(yíng)銷的..

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• 對(duì)公客戶經(jīng)理結(jié)構(gòu)化拜訪技能提升

   

  第一部分 銀行大客戶營(yíng)銷基本認(rèn)知 一、KYC—了解你的客戶1、客戶的五個(gè)心理階段2、人的需求五要素3、客戶采購(gòu)組織架構(gòu)圖4、分析大客戶內(nèi)部采購(gòu)流程5、大客戶營(yíng)銷的關(guān)鍵人物6、影響大客戶采購(gòu)的因素第二部分 銀行客戶拜訪流程一、電話預(yù)約1、電話預(yù)約準(zhǔn)備2、電話邀約ＡＩＤＡ法則3、魅力電話邀約禮儀..

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• 贏在開(kāi)門紅——養(yǎng)老金、教育金銷售技能提升實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

   

  第一講：后疫情時(shí)期的保險(xiǎn)業(yè)更值得期待一、我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)1.未來(lái)更好：我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)歷年發(fā)展的大趨勢(shì)1）19年前的發(fā)展趨勢(shì)2）今年的迅速恢復(fù)2.未來(lái)更強(qiáng)：保險(xiǎn)深度和密度增長(zhǎng)的大空間3.未來(lái)更穩(wěn)：監(jiān)管守護(hù)行業(yè)可持續(xù)發(fā)展二、后疫情時(shí)期保險(xiǎn)發(fā)展的機(jī)遇（一）經(jīng)濟(jì)大形勢(shì)的變化1.國(guó)際形式2.政府工作報(bào)告解讀3.回歸理..

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• 接診技能提升

   

  前言 概論一、什么是優(yōu)秀的醫(yī)生？二、患者為什么說(shuō)“不”？（一）質(zhì)量讓人懷疑；（二）費(fèi)用讓人恐懼；（三）技術(shù)讓人擔(dān)心；（四）環(huán)境讓人壓抑。三、“接診技能”普遍亟待提升！第一講 基礎(chǔ)篇一、系統(tǒng)全面的看待接診技能；二、接診技能提升的態(tài)度要求；三、接診技能提升的流程要求；..

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• 智贏未來(lái) —— 5G時(shí)代客戶經(jīng)理綜合營(yíng)銷技能提升營(yíng)

   

  課程背景：傳統(tǒng)金融、互聯(lián)網(wǎng)、跨行跨界，一方面是日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，多方角力的市場(chǎng)格局，另一方面是日趨同質(zhì)化的產(chǎn)品形態(tài)，作為一線產(chǎn)品營(yíng)銷的客戶經(jīng)理在很多方面就會(huì)顯得捉襟見(jiàn)肘。于是乎我們是不是經(jīng)常有如下?tīng)顩r：Ø 您是不是面對(duì)業(yè)績(jī)考核壓力山大，總感覺(jué)到心有余而力不足？Ø 您是不是覺(jué)得無(wú)論怎么努力和客戶之間總隔著點(diǎn)看不見(jiàn)摸..

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