第一單元：以客戶為中心的顧問式銷售專業(yè)思維
1.顧問式銷售與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別
2.成功實(shí)現(xiàn)顧問式銷售的最基本前提
3.顧問式銷售中的角色轉(zhuǎn)變：從銷售員到顧問
4.討論：B2B產(chǎn)品銷售與生活用產(chǎn)品銷售的差別
5.客戶購買行為邏輯
6.企業(yè)銷售行為系統(tǒng)　
7.銷售行為和購買行為的差異與關(guān)系
8.正確的顧問式銷售行為過程
9.顧問式銷售成功的要素

第二單元：顧問式銷售的價值與要素
10.客戶的需求產(chǎn)生的過程
11.客戶痛苦與問題點(diǎn)
12.客戶需求與機(jī)會點(diǎn)
13.客戶期望與興奮點(diǎn)
14.客戶需求的層次
15.表面需求—合同條款
16.實(shí)際需求—采購指標(biāo)
17.本質(zhì)需求---解決方案
18.案例分析
19.客戶采購循環(huán)和關(guān)注要素
20.需求的優(yōu)先順序分析
21.顧問式銷售與專家行為
22.如何建立顧問式銷售溝通話術(shù)

第三單元：顧問式客戶購買流程與銷售流程
23.認(rèn)識和掌握客戶采購的“六大步驟”
24.發(fā)現(xiàn)需求
25.內(nèi)部醞釀
26.組織決策
27.評估比較
28.購買承諾
29.使用確認(rèn)
30.針對采購流程的“六步銷售法”
31.計(jì)劃和準(zhǔn)備
32.接觸客戶
33.需求分析
34.銷售定位
35.贏取定單
36.跟進(jìn)服務(wù)
37.如何確定客戶的采購流程
38.如何以客戶的采購流程確定銷售流程

第四單元：顧問式銷售的難點(diǎn)突破與有效確定推動成交的關(guān)鍵要素
39.難點(diǎn)1：以客戶為中心建立銷售價值
40.難點(diǎn)2：準(zhǔn)確確定客戶的定位
41.難點(diǎn)3：客戶面臨的風(fēng)險和顧慮
42.難點(diǎn)4：有效的銷售話術(shù)與客戶引導(dǎo)
43.案例演練與突破
44.確認(rèn)客戶需求的關(guān)鍵與要素
45.收集客戶背景信息
46.分析客戶的SWOT
47.預(yù)測客戶潛在需求
48.有計(jì)劃規(guī)劃客戶開發(fā)
49.了解客戶現(xiàn)狀
50.發(fā)現(xiàn)問題
51.分析影響與導(dǎo)致結(jié)果
52.確定客戶需求效益
53.專業(yè)溝通說服
54.引導(dǎo)客戶承諾并確認(rèn)成果

第五單元: 客戶的需求結(jié)構(gòu)分析與顧問式需求探尋技巧
企業(yè)的三維需求結(jié)構(gòu)
55.應(yīng)用及服務(wù)的需求
56.技術(shù)及系統(tǒng)的需求
57.關(guān)系及合作的需求
58.客戶個人的需求
59.規(guī)避風(fēng)險
60.工作便利
61.被上司賞識
62.被大家肯定
63.建立權(quán)威
64.得到利益
65.挖掘客戶需求的銷售話術(shù)溝通技巧
66.銷售對話所隱藏的探詢路徑
67. 購買循環(huán)的決策點(diǎn)分析
68. 決策點(diǎn)后的隱蔽需求
69. 演練

第七單元: SPIN技術(shù)的需求挖掘方法
70.狀況性詢問
71. 問題性詢問
72. 暗示性詢問
73. 需求效益問題詢問

第八單元: SPIN運(yùn)用關(guān)鍵―準(zhǔn)備
74.引言
75. 為何顧客不認(rèn)可產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)
76. 如何從客戶角度準(zhǔn)備產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)
77. 如何從新角度認(rèn)識客戶反論

第九單元: SPIN漏斗式挖掘過程
78.狀況詢問的目的
79. 問題清單
80. 如何有效使用狀況詢問
81.問題性詢問進(jìn)階
82. 問題性詢問
83. 如何有效使用問題詢問
84. 暗示性詢問進(jìn)階
85. 暗示性詢問的目的
86. 暗示性詢問的對象
87. 暗示性詢問的影響
88. 如何策劃暗示性詢問
89. 需求確認(rèn)詢問進(jìn)階
90. 需求確認(rèn)詢問的目的
91. 需求確認(rèn)詢問的時機(jī)
92. 有效使用需求確認(rèn)詢問
93. 需求確認(rèn)詢問的意義

第十單元: 需求的滿足與價值擴(kuò)展
94.建立需求分析表
95.概述總需求
96.建立詳細(xì)需求滿足計(jì)劃
97.有效的過程跟進(jìn)與反應(yīng)
98.獲得客戶的評價
99.建立銷售備忘錄

第十一單元: 顧問式銷售應(yīng)注意的幾個關(guān)鍵問題
100.建立客戶信任的關(guān)鍵細(xì)節(jié)
101.客戶需求的分析架構(gòu)
102.面對面溝通中如何讓客戶愿意與您交流
103.如何建立客戶需求緊迫性的引導(dǎo)技巧
 

國家注冊人力資源師、注冊律師

管理與營銷職業(yè)經(jīng)理人15年資歷

中國渠道招商策劃與招商模式設(shè)計(jì)專家

工業(yè)品認(rèn)證“PSS,CPS,NPS”版權(quán)課程開發(fā)者

清華大學(xué)總裁班、北大總裁班市場營銷講師

萬國(美國獨(dú)資）實(shí)業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)能力發(fā)展年度顧問（工業(yè)品企業(yè)）

樹人集團(tuán)企業(yè)戰(zhàn)略管理顧問，營銷團(tuán)隊(duì)顧問（工業(yè)品企業(yè)）

蒙牛區(qū)域營銷團(tuán)隊(duì)發(fā)展顧問（消費(fèi)品企業(yè)）

五菱營銷團(tuán)隊(duì)年度訓(xùn)練顧問（工業(yè)品企業(yè)）

青松建化年度營銷顧問和授課老師（工業(yè)制造業(yè)）

王邦實(shí)業(yè)經(jīng)銷商發(fā)展與營銷團(tuán)隊(duì)發(fā)展顧問（工業(yè)制造業(yè)）

【個人簡介】

曾在區(qū)域市場和全國市場操盤過以下品牌：寶潔品客、韓國農(nóng)心、Cadbury Schweppes、比利時溫迪卡、\Singapore global等；擔(dān)任大客戶經(jīng)理-4年、大區(qū)總監(jiān)-3年、全國CMO-6年、CEO-3年。曾擔(dān)任原國家市場營銷經(jīng)理資格認(rèn)證課程開發(fā)首席導(dǎo)師；輔導(dǎo)的學(xué)員和帶領(lǐng)的下屬成為美國箭牌、大聯(lián)想、安莉芳等銷售冠軍和團(tuán)隊(duì)領(lǐng)隊(duì)冠軍；專注于研究B2B營銷、金融產(chǎn)品營銷、快消品營銷、奢侈品營銷、服裝珠寶、鞋業(yè)、家紡、建材項(xiàng)目、現(xiàn)代農(nóng)業(yè)業(yè)態(tài)產(chǎn)業(yè)鏈營銷等；在營銷生涯跑過中國34個省市、542個二級城市、縣市，職業(yè)生涯帶團(tuán)隊(duì)最高人數(shù) 2738 人, 輔導(dǎo)全國特許經(jīng)銷商 2446 家。至今帶領(lǐng)營銷團(tuán)隊(duì)創(chuàng)建行業(yè)營銷業(yè)績第一；曾擔(dān)任蒙牛分銷團(tuán)隊(duì)專業(yè)能力授課導(dǎo)師；萬國(美國獨(dú)資) 營銷團(tuán)隊(duì)顧問及授課導(dǎo)師；五菱營銷團(tuán)隊(duì)發(fā)展顧問和授課導(dǎo)師；長安集團(tuán)營銷總經(jīng)理專題輔導(dǎo)專家教練；

任朝彥老師職業(yè)生涯歷任Cadbury Schweppes（原500強(qiáng)卡夫旗下）\Singapore global等企業(yè)大客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、營銷總監(jiān)、大客戶首席談判教練,市場研究中心中國區(qū)高級經(jīng)理；P&G美國寶潔公司渠道系統(tǒng)運(yùn)營商分銷經(jīng)理；中國民企樹人集團(tuán)CEO；天行健人力梯隊(duì)項(xiàng)目開發(fā)總裁與人力資源副總裁；

15年一線營銷研究和實(shí)踐資歷、曾編寫中國第一套《市場營銷實(shí)戰(zhàn)教練手冊》、《渠道規(guī)劃與經(jīng)銷商管理手冊》、《門店?duì)I銷與銷售管理》、《區(qū)域市場深度營銷手冊》、《研究寶潔》.《德魯克管理思想與實(shí)踐》.《品類管理與品牌營銷》.《商務(wù)談判心理學(xué)》 。8年跟蹤研究麥肯錫咨詢工具研究與中國本土咨詢實(shí)踐，曾組建研發(fā)團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)研究可口可樂、P＆G（中國寶潔）、聯(lián)合利華、摩托羅拉、通用中國、三星中國的運(yùn)營和管理模式，在業(yè)務(wù)戰(zhàn)略、營銷、品牌、人力資源方面有系統(tǒng)的研究和實(shí)踐資歷。

任老師專長領(lǐng)域：市場營銷、品牌營銷、消費(fèi)者心理和行為學(xué)|大客戶銷售技巧|經(jīng)銷商素質(zhì)提升|企業(yè)市場營銷與主動營銷|TTT|MTP|職業(yè)經(jīng)理人管理技能(目標(biāo)管理/有效溝通/員工輔導(dǎo))|職業(yè)經(jīng)理人高效工作技能(時間管理/會議管理)|如何成為高績效的區(qū)域經(jīng)理|專業(yè)銷售技巧|渠道與經(jīng)銷商管理|等系列課程；

【客戶評價】

我有幸參加了任朝彥老師的系列課程，任老師授課內(nèi)容比較豐富，深入淺出，讓我獲益匪淺，對我以后的工作也有一定的幫助。

——五菱汽車營銷經(jīng)理 王先生

通過兩天的學(xué)習(xí)，認(rèn)清了營銷總監(jiān)的職責(zé)，掌握了客戶管理的溝通技巧，并就今后工作中如何打造高效營銷團(tuán)隊(duì)很有收獲。

——江淮汽車營銷總監(jiān) 童總

任老師的課程十分精彩，兩天的課程下來一點(diǎn)都沒有枯燥感，而且內(nèi)容非常實(shí)用。

——王邦實(shí)業(yè)營銷經(jīng)理 萬總

任老師很專業(yè)、課程的內(nèi)容生動、精彩，實(shí)用性也很強(qiáng)，把銷售流程化，很系統(tǒng)，感覺學(xué)到了以前沒有學(xué)到的知識。

——東莞供電 張經(jīng)理

以前做的營銷類的培訓(xùn)都很多，但大都是自己內(nèi)部營銷的領(lǐng)導(dǎo)講，專業(yè)的老師真的水平很高 。這次培訓(xùn)讓我們學(xué)到了很多，感悟到了很多，以后會多參加您的課程。

——中儲糧集團(tuán) 李總監(jiān)

今參加任朝彥老師《大客戶銷售技巧與項(xiàng)目化營銷》課程，獲益良多。課程內(nèi)容充實(shí)豐富，切實(shí)符合我單位實(shí)際情況，任老師講課幽默風(fēng)趣，理論與實(shí)戰(zhàn)結(jié)合，注重即時實(shí)操訓(xùn)練，使我單位員工在服務(wù)技能和思想意識上有很大提升。

——快意電梯營銷總監(jiān) 袁總

我們院這是第七次安排中層干部培養(yǎng)培訓(xùn)班，每次人員不同，但是課程是一樣的，前六次的《市場營銷》老師學(xué)員反饋不太好，這次專門安排了任老師的課程，沒想到這次學(xué)員反饋是相當(dāng)?shù)暮茫n程通俗易懂，案例豐富且實(shí)戰(zhàn)，非常實(shí)用的課程內(nèi)容，真不饋是講過總裁班課程的老師，感謝老師！

——航天科技集團(tuán)培訓(xùn)部 李主任

【視頻鏈接】

全方位客戶開發(fā)與與客戶關(guān)系深度營銷：https://v.qq.com/x/page/y0876oyea3k.html?

銷售風(fēng)險與應(yīng)收賬款催收視頻：https://v.qq.com/x/page/l31206ucl3s.html

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