【培訓對象】
支行行長、網點負責人、網點副經理及儲備人才梯隊

【培訓收益】
本課程以“實現網點負責人卓越成長”為主線，以提升網點負責人的角色定位能力、日常管理能力、團隊塑造能力、自我管理能力、營銷管理能力為重點，運用理念引導、案例研討、視頻教學、互動練習、測試思考等授課方法，力爭使學員實現以下收獲： ● 清晰角色定位，當好一線的戰斗員、指揮員、教練員 ● 抓好全員營銷，結合線上線下營銷模式帶領全員發展業務 ● 落實日常管理，用有效的工作方法使網點運營井井有條 ● 提升團隊管理，善于激勵下屬，打造朝氣蓬勃的工作團隊 ● 搞好自我管理，提升崗位勝任能力，適應競爭需要，做一名高效從容的網點負責人

第一講：新常態下網點負責人的角色定位
一、一系列的內外部變化正在逐一形成新常態
1. 新一輪的銀行轉型熱潮解析
2. 金融客戶的活動軌跡正在變化
3. 銀行網點的新挑戰
二、網點負責人的角色定位
1. 執行當勇士
2. 決策當謀士
3. 日常能干事
4. 應急善攬事
5. 容易犯的角色錯位：民意領袖（同情者）、越位、山大王
6. 網點負責人的管理定位
1）規范管理而不是隨性管理
2）綜合管理而不是業務管理
3）原則管理而不是好人管理
三、網點負責人的職業發展
1. 職業經理人
2. 做事的三種境界
練習：個人職業成長目標制定

第二講：網點負責人的自我管理
討論：時間都去哪兒了？
一、時間效率管理
1. 亂了頭的網點負責人：找出你忙亂的原因
1）列出你的工作清單：主動性任務、應對性任務
2）對照你的日常工作：緊急性的任務、重要性的任務
2. 學會管理自己
1）把工作分成兩類
2）按照工作的輕重緩急，確定處理的先后次序
a合理安排時間
3. 善于管理他人
1）克服授權時的心理障礙
2）科學授權的自我提問
練習：工作精力分配表制作
二、個人修養管理
1.《大學》之道，立身之本
2. 修身養德，厚德載物
3. 建立準則，自我約束
4. 以德服人，魅力領導
三、勝任素質管理
勝任素質=專業特殊技能+行業通用技能+職業核心技能
網點負責人勝任素質要項1：成就導向與影響力
網點負責人勝任素質要項2：團隊協作與分析性思維
網點負責人勝任素質要項3：發展他人、主動性、公關與溝通
網點負責人勝任素質要項4：責任心、進取心與事業心
網點負責人勝任素質要項5：韌性與自我管理
網點負責人勝任素質要項6：時間管理與自我教育

第三講：網點負責人的日常管理
一、抓問題：每天進步一點點
1. 問題及其類型
2. 網點負責人的十大問題意識
3. 發現問題的方法
4. 解決問題“八步法”
5. 突發事件的應急處置方法
二、抓典型：以點帶面促工作
1. 獨具慧眼，發現典型
2. 多方幫扶，培育典型
3. 廣泛宣傳，推廣典型
4. 以點帶面，推動工作
三、抓流程：日常管理有套路
1. 人力配置合理化
練習：人力優化配置練習
2. 日常工作模板化
3. 重復工作標準化
4. 基本工作手冊化
四、勤對標：趕超先進爭上游
1. 立標：尋找標王
2. 對標：找到差距
3. 達標：實施趕超
4. 創標：自當標王

第四講：網點負責人團隊管理
一、如何識人用人
1. 用人的前提是識人，識人的前提是自識
2. 人崗匹配：霍蘭德職業性向理論
3. 各盡所能：貝爾賓團隊角色理論
4. 優化組合：八仙過海各顯神通
5. 礪煉胸懷：用人所長，容人所短
二、網點負責人的員工激勵方法
1. 一沒有錢二沒有權拿什么激勵員工
2. 員工激勵的兩個經典理論
3. 網點負責人實用的激勵策略與方法
三、例會：各類例會如何開
1. 早會為什么成了“雞肋”
2. 學習與例會的結合
3. 網點的經營分析會、策略會
第五講：全員營銷管理
一、客戶經營理念：吃著碗里，瞄著鍋里，看著田里
1. 網點輻射區域的網格化分析
2. 客群分類畫像分析
1）客群核心需求分析
2）客群價值標簽提煉
3）根據標簽的產品組合匹配
3. 不同客群的營銷策略分析
練習：客群營銷策略圖制作
4. 廳堂營銷
1）基于客戶觸點與動線的營銷布置
2）廳堂微沙開展技巧與意義
二、網點各崗位營銷管理
1. 合理的人力優化
1）客戶到網點分析
2）勞動優化配置分析與練習
2. 各崗位營銷場景分析
1）柜員、大堂經理、客戶經理/理財經理
2）產品營銷話術設計法則
練習：各崗位產品話術快速設計
三、營銷活動開展：批量與定向、線上與線下
1. 普通客戶的批量營銷
1）依托微信的產品批量營銷開展
2）微信批量營銷的典型場景與應用
練習：微信名片設計以及微信產品發布設計
3）根據客群核心需求的營銷活動設計
2. 高端客戶的定向營銷
1）客戶經理的日常營銷管控
2）高端客戶的服務標準與營銷策略設計
練習：理財產品針對高端客戶的營銷策略設計
3）高端客戶的營銷活動開展
4）網點負責人在高端客戶營銷場景應用（流程設計）

第六講：外拓營銷管理
一、產品營銷VS價值營銷
討論：這樣的掃街還應該繼續嗎？
二、基于客戶的營銷方案設計三要素
1. 共贏
2. 價值
3. 持續
三、客戶價值維系全流程解析
1. 維系全流程網點資源盤點
2. 常見問題及成功案例解析
案例分析：社區外拓突破口
四、外拓營銷——完美的績效輔導場景
1. 在崗輔導的技巧與工具
2. 結合外拓流程的輔導準備
3. 如何開展在崗訓練
4. 在崗訓練的四個步驟
場景模擬：客戶邀約場景的在崗訓練
課程總結：做一名高效從容的網點負責人
 

劉俊文老師 銀行營銷實戰專家
國家管理咨詢師/國家心理管理師
15年銀行培訓及咨詢經歷
《5A行長》創始人之一
《網格化·雙信突圍》創始人之一
曾任：某知名咨詢公司銀行研究中心 | 首席顧問
曾任：深圳農商行網點轉型項目 | 項目經理
專業領域：區域客戶經營/零售銀行營銷技巧/支行長勝任培養/創新營銷等領域

劉老師是一位能持續帶來返聘的銀行營銷實戰專家！擅長將理論和實踐相結合，講究課程實戰落地，深受銀行與學員的認可。與廣東建行、廣東工行、中信銀行、招商銀行等50多家銀行保持了密切的課程合作鏈接，累計授課千余場。

銀行實戰類項目典型案例（近期）：
◆ 2022年1月 吉林某銀行《收單實戰拓展項目》
為全面提升全省收單商戶的活躍率以及中收、信貸的交叉營銷率，開展8天培訓+實戰項目，幫助銀行新增有效商戶8000余戶，并對收單商戶的活躍維護以及交叉營銷能力進行有效的提升。
◆ 2021年10月 廣州市某國有銀行《兩小信貸實戰拓展項目》
針對疫情后信貸發放乏力，不良風險增高的嚴峻情勢，項目目標為兩小貸款目標客戶，通過15天的輔導與跟進，圍繞廣州市優質商貿市場（如中大布匹市場、芳村茶葉市場、一德路等），小微企業園區等展開了市場分析，關鍵人突破，競爭策略，營銷跟進的實戰輔導，并取得了良好的成績。
◆ 2021年9月 上海市某國有銀行《客戶經理培育項目》
針對客戶經理隊伍勝任力層次不齊的情況，開展三期的階梯式培訓計劃，項目通過培訓授課、行動學習追蹤、線上研討、線下復盤的方式成功為該行進行了學員能力提升，并反饋了良好的行動轉化效果。

部分項目輔導案例：
企業 項目名稱
張家口農商行 《開門紅》
臨汾市工商銀行 《網格化開門紅營銷》
菏澤農商行 《網格化開門紅營銷》
邳州市農商銀行 《網格化精準營銷》
萊蕪市農商銀行 《網格化精準營銷》
科左后旗農商銀行 《網格化精準營銷》
秦都農商銀行 《網格化精準營銷》
彬縣農商銀行 《網格化精準營銷》
太原市工商銀行 《網點一體化營銷》
上海建設銀行 《網點定位》
廣東建設銀行 《銀行網點智慧網點流程再造》
深圳建設銀行 《建行基于STM上線的網點流程打造》
安徽建設銀行 《客戶經理千里馬》
湖南建設銀行 《網點運營管理》
……

主講課程：
《5A行長——區域市場精準營銷管理》（共3階）
《5A行長——網點負責人卓越成長訓練》
《財神有約——策略式微信營銷》
《財神有約——客戶經理卓越成長訓練》
《互聯網時代銀行精準營銷能力提升》
《新零售時代——客群拓展能力提升》
《新零售時代——小微客戶拓展與深耕》
《銀行網格化精準營銷》

部分服務過的客戶：
建行：四川省建行、南昌市建行、云南省建行、安徽省建行、廣東省建行、深圳市建行、山東省建行、重慶市建行、上海市建行、廣州市建行……
工行：湖南省工行、廣州市工行、益陽市工行、廣東省工行、深圳市工行、南京市工行、廣州市工行、河源市工行、婁底市工行……
中行：江西省中行、山東省中行、南寧市中行、江門市中行、成都市中行、鄭州市中行……
農行：四川省農行、黃石市農行、昆明市農行、永州市農行、陽江市農行、長沙市農行……
郵儲：廣東省郵儲銀行、廣西省郵儲銀行、湖南省郵儲銀行、肇慶市郵儲銀行、武漢市郵儲銀行、石家莊市郵儲銀行……
其他銀行：招商總行、招商銀行昆明分行、招行銀行西安分行、內蒙銀行、深圳市發展銀行、中原銀行、蘇州市光大銀行、蘇州市民生銀行、湖南省交行、中信銀行信用卡中心、長沙銀行、濟寧銀行……

部分客戶評價：
劉老師的授課現場氛圍非常不錯，能夠在互動中讓學員都更好地實實在在地結合實際情況，套用老師的每一個工具，讓學員更好地體會課程知識要點。課程效果學員反饋很好，也能夠讓學員學有所得。
——南昌建行 二級支行長
太妙了！此次培訓對劉老師的課程非常滿意，收獲頗多，課程不但運用了精彩豐富的真實案例，模擬網點現場的情況，深深地吸引了學員的“感同身受”，調動了學員的積極性。換個思維想辦法解決事情原來可以達到如此完美的成效，印象太深刻了！以后再創造業績這塊要多維度去想辦法，把工作做好。
——廣州工行 學員
課程讓我對新零售時代的經營管理有了更深刻的認識，課后一定會在全行推廣學習，力爭將學習到的方法知識應用落地。
——廣州工行 一級支行行長
劉老師為我們培訓《銀行客戶經理四力提升訓練》通過溝通力，銷售力，關系力，策劃力，四個方向為我們講授，讓我明白建立團隊合作工作氣氛，培養良好工作文化與默契，進而建立高績效的工作團隊。
——西安工行 學員
讓我明白加強對廳堂內資源的統籌管理，營業場所物品、設施、工具及憑證設計等要注重細節，關注客戶的視覺體驗和心理感受，“以客戶服務”為中心，以“提高作業效率”為目的，收獲頗多 。
——四川農行 學員
劉老師的課程讓我明白了，營銷講究的是一種方法和思路，精準營銷讓我認識到如何能快速有效的抓住客戶的痛點，從而達到營銷的核心目的，非常落地與實戰的方式，腦洞大開。
——南京工行 支行長
經過6天的培訓，提高了我們銀專業知識、客戶溝通技巧和貸款產品營銷能力，通過按照定網格、選客群、挖痛點、推方案、巧執行、強復盤、傳模式七步流程進行項目實施，可以讓營銷變得簡單，大大提高了我行工作效率。
——江蘇農商銀行 某行長
通過這幾天的學習，增長了知識，解除了工作中的疑惑，聽了劉老師的課讓我如同在黑夜中找到了一條明亮的道理，指明了方向，更清新的明白了再今后的工作中，如何將營銷最大化。
—— 江蘇中行 學員

部分授課照片：

蘇州民生銀行
《小微客戶開拓與深耕》 廣州工商銀行
《網點經營能力提升》

重慶建行
《卓越客戶經理打造》 成都中行
《策略式微信營銷》

南京工行
《支行長卓越成長》 廣州農行
《客群經營與營銷》

湖南工行
《支行長卓越成長》 四川農行
《理財面對面》

廣東工行
《銀行客戶活動營銷能力提升》 山西農行
《銀行營銷策略提升》

石家莊郵儲銀行
《策略式微信營銷》 湖北中行
《5A行長》

廣東建行
《客戶經理營銷能力提升》 廣西郵儲銀行
《中層干部管理溝通》

 

• 金牌店長訓練營之目標與績效管理

   

  一、提高酒店競爭優勢 酒店績效考核的認知1、酒店績效中的困惑？為什么有那么多人頭腦很聰明，卻酒店績效平平；為何抱怨問題多，但不解決問題；為什么管理者不培養下屬來減輕工作壓力？為什么即便有利益引導和事業發展而員工卻沒有更多承擔責任行為？為什么他們總是犯同樣錯誤？為什么他們不去思考如何把工作做好？為什么我們不能完成更多工作結果..

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• 金牌店長訓練營之員工激勵與溝通

   

  1、什么是高效執行力？美國西點軍校為什么能培養幾千位世界500強高管？2、酒店執行力低下主要原因有哪些？100家酒店的調查結果分析。缺乏正確做事方法；40%盲目做事；20%績效設計不夠到位；15%不想做；15%目標不明確；10%3、評估高效執行的人才標準：性格一定是心胸寬廣；能力一定是挫挫有余；管理一定是科學量化；..

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• 杰出班組長訓練營

   

  第一章班組長職責定位與現場管理1、什么是管理和管理者1）認識管理—管理工作不同于作業工作2)管理的原理3)管理的原則4)班組管理的特點2、班組管理的職責3、班組長的多角色轉換4、優秀班長心態與情緒管理——如何進行自我情緒控制與壓力管理1)案例分析：對待崗位的三種不同觀念和心態的人，為..

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• 卓越講師成長訓練營

   

  培訓引入第一天上午：旨在老師展示課程，打開學員身心，讓學員完全融入課堂中，緊張及恐懼心理的克服，重點是內訓師基本功的訓練，臺風塑造以及語音、語調、語氣的訓練關于知行合一的探討一、培訓師的使命修煉培訓師的道德修煉培訓師的境界格局修煉培訓師認識自己，我是誰？我的優勢、劣勢、盲點在哪里？我在哪里，我在社會那個層面？我還有..

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• 杰出班組長訓練營

   

  第一篇 班組長的角色認知及其素養 第一部分 班組長的角色認知 ◇ 班組長的地位和使命 ◇ 班組長的重要作用 ◇ 班組長的素質要求 ◇ 認識企業管理中的各種角色 ◇ 角色認知--對自己和環境的分析 第二部分 班組長應學習的技術 ◇ 作業技術 ◇ 怎樣提高人際技術？ ◇ 什么是理念技術？ ◇ 管理技術及方法 第二篇　班組長應備..

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