【培訓(xùn)對象】
銀保銷售人員/銀行理財經(jīng)理/財富顧問

【培訓(xùn)收益】
知形勢懂人性：幫助理財經(jīng)理掌握底層邏輯，不斷升維認(rèn)知，提升營銷人員的個人能力，從專業(yè)上讓客戶認(rèn)可營銷人員，認(rèn)可服務(wù)，認(rèn)可產(chǎn)品； 曉理論會實戰(zhàn)：提高金融理財素養(yǎng)，掌握客群經(jīng)營、營銷實戰(zhàn)、個人品牌打造路徑，學(xué)習(xí)線下、線上塑造個人形象的方法，全面打造一位職業(yè)經(jīng)理人的形象； 巧借力促成交：幫助理財經(jīng)理協(xié)會使用不同營銷工具，抓住成交時機(jī)，實現(xiàn)客戶成交； 提技能促升級：掌握高客經(jīng)營心法，實現(xiàn)從理財經(jīng)理向財富顧問轉(zhuǎn)變。

第一講：識時——識別周期趨勢
一、理財經(jīng)理識別周期趨勢的價值
1. 底層規(guī)律，置身事內(nèi)
2. 天地人網(wǎng)，客戶中心
3. 自我成長，生命周期
二、把握2趨勢1周期
1. 宏觀經(jīng)濟(jì)的5大趨勢、中國銀行業(yè)的10大趨勢——“規(guī)模渠道”轉(zhuǎn)向“高價值成長”
2. 周期理論如何用于實戰(zhàn)——宏觀角度看投資、歷史角度觀人性
案例討論：理財經(jīng)理如何提升自己對趨勢和周期的把握能力？

第二講：修己——打造個人品牌與線上渠道管理
導(dǎo)入：為什么要打造個人品牌，討論5個行業(yè)的頭部，你為什么想到TA？
要點：你是誰很重要，客戶認(rèn)為你是誰更重要
一、高價值定位
1. 三儀三態(tài)（儀容、儀表、儀態(tài)；狀態(tài)、心態(tài)、神態(tài)）
1）改變狀態(tài)的方法：GTD8步走流程、ABCD四象限法
分享：理財經(jīng)理每日8件事、每周3件事、每月3件事
案例：一位績優(yōu)理財師每日工作記錄
工具包：理財經(jīng)理日常工作工具包
2）心態(tài)管理的方法：價值擴(kuò)大法、行動縮小法、合作擴(kuò)大法、痛苦縮小法
2. 專業(yè)背書（學(xué)歷、資歷、證書）
3. 揚長補短（放大自己已擅長的，學(xué)習(xí)自己需提升的）
4. 做好個人管理的精準(zhǔn)與模糊（目標(biāo)定位精準(zhǔn)，保持想象）
二、高質(zhì)量輸出
1. 線下：專業(yè)、真誠、溫度
思考：如何每一次說話說經(jīng)客戶心里？
2. 線上：專業(yè)知識、活動吸引、故事思維、生活狀態(tài)
1）如何將專業(yè)知識說道客戶心里？
實戰(zhàn)練習(xí)：如何跟客戶宣傳“資產(chǎn)配置”的理念？
2）如何每一次輸出都用情緒價值的影蹤？
3）如何分享活動？
三、強(qiáng)勢配載體（用好線上微信平臺）
1. 如何快速添加客戶微信？——墊子原理
話術(shù)：O-A句式法
建立四步走：了解客戶信息--電話聯(lián)系客戶--發(fā)出提議--活動邀請
添加后續(xù)動作：分組備注——豐富描述內(nèi)容——電話號碼同步——瀏覽朋友圈信息
案例分析：小李為什么每次都能說在我心坎里？
2. 如何運營微信群？——四部曲
1）建立規(guī)則：環(huán)境整潔、切忌刷屏、固定營銷
2）增加粘性：小活動、手慢無紅包、專屬紅包、接龍
3）建立小群：精準(zhǔn)定位成員高光業(yè)務(wù)
4）拓展?fàn)I銷：沙龍、活動
方法：內(nèi)容營銷5A原則
案例：完美日記的公私組合拳
四、高轉(zhuǎn)化傳播（社群轉(zhuǎn)換）
公式：社群經(jīng)營=用戶思維
第一步：內(nèi)容定位決定位置——“1+X”模型
第二步：發(fā)掘維護(hù)意見領(lǐng)袖——培養(yǎng)社群網(wǎng)紅
第三步：提高客戶參與感——參與產(chǎn)生責(zé)任感
第四步：適度控制群活躍度——價值
分析：如何要求客戶轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈，客戶會欣然同意？——方法：“門面效應(yīng)”
分析：如何求老客戶幫你介紹新客戶？——方法：“登門檻效應(yīng)”
課堂研討：結(jié)合銀行產(chǎn)品屬性，設(shè)計一份《銀行網(wǎng)點客群運營方案流程》

第三講：活客——精耕客群經(jīng)營
導(dǎo)入：從銀行產(chǎn)能公式看如何經(jīng)營客群
第一步：獲客
1. 獲客的重要性
2. 有效獲客的8大路徑
——公私聯(lián)動、全員營銷、廳堂攔截、客戶轉(zhuǎn)介、異業(yè)聯(lián)盟、線上引流、市場外拓、鏈?zhǔn)捷斔?br /> 第二步：客戶分類管理
方法：縱橫客戶分群分層法
1. 確定客戶基礎(chǔ)信息（社會學(xué)信息、活躍信息、交易信息）
工具：客群分析圖
2. 客戶分層經(jīng)營
方式1：戰(zhàn)略分層（常態(tài)化體系）——客戶貢獻(xiàn)價值金字塔分層
方式2：戰(zhàn)術(shù)分群（特色集群視角）——按事件輔助客群、模型輔助客群、興趣愛好客群細(xì)分
方式3：微信群大數(shù)據(jù)分群（生命周期視角）——連接點切入、轉(zhuǎn)化點促成、斷點激活
演練：結(jié)合所給信息，給你的客戶進(jìn)行分層經(jīng)營
第三步：產(chǎn)品配置與工具設(shè)定
1. 從單一產(chǎn)品營銷到資產(chǎn)合理配置
2. 從理念宣導(dǎo)到產(chǎn)品植入
3. 從個人到家庭
第四步：重點客群細(xì)分經(jīng)營與產(chǎn)品營銷
第一類：高凈值客群
1）獲客——拓展、接觸，建立客戶關(guān)系
2）新客——激活、維護(hù)，營銷基礎(chǔ)產(chǎn)品
3）熟客——營銷、提升，配置復(fù)雜產(chǎn)品
4）粉客——影響、挖潛，獲取新客轉(zhuǎn)介
案例分析：農(nóng)行壹私行客戶服務(wù)案例及高凈值客戶營銷實戰(zhàn)話術(shù)
第二類：商貿(mào)客群
分析：商貿(mào)客群金融與非金融需求
要點：商貿(mào)客群開展?fàn)I銷的關(guān)鍵三連
分享：營銷實戰(zhàn)話術(shù)及案例分析
第三類：代發(fā)工資客群
分享：營銷實戰(zhàn)話術(shù)及案例分析
第四類：銀發(fā)客群
分析：銀發(fā)客群的當(dāng)下未來；自身周邊
要點：銀發(fā)客群的“三有”需求觸發(fā)
分享：營銷實戰(zhàn)話術(shù)及案例分析
第五類：職業(yè)女性客群
分析：職業(yè)女性的三圈經(jīng)營
要點：職業(yè)女性的“三面”需求觸發(fā)
分享：營銷實戰(zhàn)話術(shù)及案例分析
第六類：80、90客群
分析：8090客群群體畫像
要點：8090客群的“三體”需求觸發(fā)
分享：營銷實戰(zhàn)話術(shù)及案例分析

第四講：創(chuàng)富——專業(yè)財富管理
導(dǎo)入：財富管理的內(nèi)涵（誤區(qū)與資產(chǎn)配置目標(biāo)）
一、三點如何做好資產(chǎn)配置
——說清楚、藏起來、轉(zhuǎn)移走
二、財富管理的理論模型
——財富金字塔、帆船理論、標(biāo)準(zhǔn)象限圖、家庭生命周期理論
分析：財富管理服務(wù)價值與功用
四、財富管理的方法和步驟
——收集數(shù)據(jù)、設(shè)定目標(biāo)、提供方案、配置執(zhí)行、檢視調(diào)整
案例討論：專業(yè)資財富管理服務(wù)案例（1、王太太家庭財富管理報告；2、李總家庭財富管理報告）
分析：從資產(chǎn)配置建議到委托財富管理
五、風(fēng)險承受與風(fēng)險偏好評價（五大分類）
1. 保守型
2. 穩(wěn)健型
3. 平衡型
4. 成長型
5. 進(jìn)取型
案例：某客戶風(fēng)險評估結(jié)果與夠慢產(chǎn)品風(fēng)險等級不匹配
六、各類產(chǎn)品在資產(chǎn)配置中的運用
1. 現(xiàn)金管理類產(chǎn)品
2. 固定收益類產(chǎn)品
3. 權(quán)益類產(chǎn)品
4. 保障類產(chǎn)品
5. 其他類產(chǎn)品
案例：退休李阿姨單一資產(chǎn)配置的觀念如何改變
方法：嵌入理財72法則
案例：王先生對于銀行保險配置不太贊同
方法：4321原則、平衡雞蛋

第五講：促成——營銷落地實戰(zhàn)
第一步：了解需求
方法1：“順—搭—問”法
方法2：COC提問法（“封閉式問題”+“開放性問題”+“封閉式問題”）
練習(xí)：兩人一組，運用COC法了解客戶需求。
方法3：“痛點放大鏡”法
要點：痛點放到更長時間、更大空間、更多角度
第二步：推薦產(chǎn)品
1. 稀缺效應(yīng)：信息透露法
2. 推銷邏輯：F-A-B法則
1）F-特征（Feature）：區(qū)別于競品的地方
2）A-作用（Advantage）：所具有的特質(zhì)具有什么樣的作用和優(yōu)點
3）B-益處（Benefit）：能給客戶帶來的利益
練習(xí)：請用“FAB”組織你的話術(shù)
第三步：處理異議
方法：3.1三原則（真誠回應(yīng)、切忌爭執(zhí)、掌握主動）
1. 購買理財產(chǎn)品三大顧慮：懷疑-誤解-缺點
2. 擔(dān)心資金安全問題
常見話術(shù)公式：銷售記錄利用法+列舉真實事例法+突出客戶利益法
3. 處理客戶拒絕五大策略
1）減輕客戶自然防范：舉例法
2）尊重客戶客觀拒絕：承認(rèn)-轉(zhuǎn)移-比較
3）滿足客戶真是需求：否定法，可能是誤傳
4）潛移默化增加影響：轉(zhuǎn)移法
5）抓住客戶真正需求：詢問法
第四步：再破再立
常見原因：交的太多了，有點壓力
方法：換框法——了解客戶的真實內(nèi)心活動
應(yīng)用：I-J-C法（詢問-判斷-改變）
演練：在與全職太太李女士的溝通過程中，王經(jīng)理是如何成功為她進(jìn)行資產(chǎn)配置的？
第五步：促使成交
導(dǎo)入：促成時機(jī)的8個關(guān)鍵moment
情況1：接收到客戶的購買信號，但客戶又猶豫不決
方法：限時限量逼單法
情況2：決遲遲不簽單的情況
方法：I-A-S法（詢問-認(rèn)同-播種）
第六步：致謝告別（送別禮儀、峰終體驗）
——這次交易的結(jié)束是下次交易的開始 

15年世界500強(qiáng)銀保培訓(xùn)及管理經(jīng)驗
全國十佳理財規(guī)劃師大賽特邀顧問、評委
世界500強(qiáng)中國郵政、中郵保險總部培訓(xùn)講師
杭州銀行總部營銷講師培訓(xùn)大賽輔導(dǎo)講師（連續(xù)3年）
曾任：中國郵政某省分公司|經(jīng)營主管
曾任：某世界500強(qiáng)壽險公司|銀保創(chuàng)新工作室負(fù)責(zé)人
☀ 銀保營銷與培訓(xùn)專業(yè)研究者
——AACTP美國注冊培訓(xùn)師、高級壽險理財規(guī)劃師|經(jīng)濟(jì)師
——《環(huán)球銀行》專欄作者、《生活過的儀式感》《故事力》（當(dāng)當(dāng)新書榜第一）合著者
☀ 多家金融單位特聘保險營銷講師
太平（連續(xù)3年）、泰康（連續(xù)2年）、杭州銀行（連續(xù)4年）、九江銀行（連續(xù)2年）、郵儲銀行（線上直播、開門紅及專項競賽輔導(dǎo)上萬人次）

陳老師深耕銀保行業(yè)，有10年開門紅旺季營銷項目、期交保險銷售特訓(xùn)營活動經(jīng)驗，圍繞銀行保險開發(fā)“人”“事”“時”系列全景多維系列課程：
▷ “時”系列：開門紅營銷實戰(zhàn)、淡季不淡營銷蓄能、四季營銷系列課程等
▷ “人”系列：理財經(jīng)理個人IP打造、支行長管理能力提升等
▷ “事”系列：高凈值客戶維護(hù)與財富管理，全量客戶維護(hù)與開拓、數(shù)智化與場景營銷、期繳保險特訓(xùn)營等

陳老師有15年銀保從業(yè)經(jīng)驗，參與國有大行分營、上市，股份保險企業(yè)展業(yè)轉(zhuǎn)型、上市、躋身全國10大壽險公司多層級全流程的運營與管理：
超10000000元業(yè)績創(chuàng)收：曾為多家銀行及500強(qiáng)壽險公司進(jìn)行開門紅營銷、大單營銷等營銷輔導(dǎo)，多次超額完成任務(wù)200%。（其中輔導(dǎo)某市行“秋收起義”項目實現(xiàn)20天完成2000萬期交保險，同比增長160%）
超4000家網(wǎng)點轉(zhuǎn)型督導(dǎo)跟蹤：銷售隊伍打造+兼職講師成果輸出，推行“一人一課，一點一策”特色項目，課程受訓(xùn)人員1萬+。
超1000場產(chǎn)說會及宣講會輔導(dǎo)：曾為農(nóng)業(yè)銀行、平安銀行、郵儲銀行等市行開展1000+產(chǎn)說會、宣講會，輔導(dǎo)兼職講師、內(nèi)訓(xùn)師、轉(zhuǎn)型督導(dǎo)隊伍數(shù)千人，助力單區(qū)域單場產(chǎn)說會成交600萬期交保險，單筆保費最高達(dá)到100萬元。
超10000人培訓(xùn)輔導(dǎo)：作為SQST廳堂經(jīng)驗萃取實戰(zhàn)創(chuàng)始人、金融個人財富管理IP打造教練，為100+家百強(qiáng)網(wǎng)點深耕賦能，為數(shù)萬名學(xué)員定制課程，一對一單次線上直播輔導(dǎo)超萬人。

部分實戰(zhàn)項目經(jīng)驗：
01-杭州銀行“三化”項目：完成30余門課程研發(fā)，培養(yǎng)輸送3000+名專業(yè)金融人才
——與中國人民銀行研究生部開展廣泛合作，進(jìn)行CWMA國際認(rèn)證財富管理、信貸分析師、世界銀行微型金融師認(rèn)證項目培訓(xùn)與實施，有效促進(jìn)各地理財經(jīng)理專業(yè)化與國際化轉(zhuǎn)型。
02-某國有銀行轉(zhuǎn)型賦能項目：連續(xù)10年為近2000網(wǎng)點輔導(dǎo)開展開門紅、期繳保險等活動
——進(jìn)行銀行銀保雙渠道維護(hù)建設(shè)，市縣銀行網(wǎng)點產(chǎn)能提升，參與全國百強(qiáng)百優(yōu)網(wǎng)點建設(shè)項目與輔導(dǎo)，培養(yǎng)打造“千人軍團(tuán)”。
03-太平人壽營銷管理項目：開展沙龍、大單營銷等多門培訓(xùn)，累計培養(yǎng)學(xué)員達(dá)1000+人次
——進(jìn)行《養(yǎng)老客戶沙龍》《高客大單開拓》《銀發(fā)經(jīng)濟(jì)養(yǎng)老規(guī)劃》等培訓(xùn)受到公司領(lǐng)導(dǎo)的一致好評，同時開展講師輸出計劃，有效提高專|兼講人員綜合理財規(guī)劃授課能力，提升太平人壽整體綜合金融服務(wù)能力。
04-池州農(nóng)商行轉(zhuǎn)型發(fā)展項目：幫助農(nóng)商行完成數(shù)字化轉(zhuǎn)型與廳堂建設(shè)
——進(jìn)行《數(shù)字化營銷》和《金融+服務(wù)效能提升》項目，提升廳堂人員營銷服務(wù)實戰(zhàn)技能，完成人才培養(yǎng)的互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型。
……

其他授課項目案例：
→ 杭州銀行-持續(xù)3年：《場景化營銷與客群分類營銷》《全國營銷內(nèi)訓(xùn)師大賽輔導(dǎo)》項目
→ 建設(shè)銀行（江西）-持續(xù)2年：《高價值客戶全流程維護(hù)與生命周期管理》項目
→ 太平養(yǎng)老（安徽、江西等）-持續(xù)2年：《高客經(jīng)營與維護(hù)》《內(nèi)訓(xùn)講師》產(chǎn)出項目
→ 農(nóng)商行（安徽、江蘇）-持續(xù)2年：《數(shù)字化營銷與轉(zhuǎn)型發(fā)展》項目
→ 郵儲銀行（阜陽（所轄縣域）、合肥、黃山分行）-持續(xù)3年：《理財經(jīng)理效能提升與轉(zhuǎn)型發(fā)展》項目、《開門紅銀保渠道保險銷售特訓(xùn)營》項目
→ 農(nóng)行（安徽、江西等）持續(xù)2年：《金牌客戶經(jīng)理營銷鍛造》項目
→ 九江銀行（安徽）-4期：《4J理財經(jīng)理訓(xùn)練營》項目
→ 工商銀行（廣東、安徽等）-3期：《粉客經(jīng)濟(jì)打造與社群營銷》
→ 安徽培訓(xùn)師協(xié)會-15期：《家庭理財規(guī)劃與風(fēng)險防控》《銀保從業(yè)人員宏觀與財富管理》
→ 國家電網(wǎng)-3期：《財富管理與財商訓(xùn)練》
……

主講課程：
《“蓄勢待發(fā) 一期呵成”——銀保渠道期交保險銷售實戰(zhàn)》
《超越未見——宏觀金融趨勢分析與銀保營銷實戰(zhàn)》
《決勝千里——銀行人員保險專業(yè)化銷售實戰(zhàn)》
《全域經(jīng)營——客群營銷助力成交實戰(zhàn)訓(xùn)練》
《向上向善——高凈值客戶營銷技能提升》
《銀發(fā)掘金——百歲人生下的養(yǎng)老規(guī)劃營銷實戰(zhàn)》
《預(yù)見未來——新時期理財經(jīng)理營銷實戰(zhàn)提升訓(xùn)練》
《御風(fēng)順勢——銀行私域營銷實戰(zhàn)及個人IP打造》 

• 一線萬金---保險電銷團(tuán)隊銷售實戰(zhàn)能力提升訓(xùn)練

   

  第一部分、如何成為優(yōu)秀的保險電銷坐席第一章、電銷坐席的心態(tài)管理1、從好奇心出發(fā)2、要有挑戰(zhàn)自己的決心與勇氣3、自信是成功的第一步4、認(rèn)同你的工作5、學(xué)會忘記不快6、堅持就是勝利7、努力才能達(dá)成8、學(xué)會激勵自我9、用坦誠與真心對待客戶10、上線前的心態(tài)放松第二章、保質(zhì)保量完成通時通次1、認(rèn)識大數(shù)法則2..

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• 卓越管理——房地產(chǎn)銷售經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)力提升訓(xùn)練營

   

  第一模塊：房地產(chǎn)銷售經(jīng)理如何經(jīng)營人心1.房地產(chǎn)銷售經(jīng)理的角色認(rèn)知2.房地產(chǎn)銷售經(jīng)理工作中面對的4大問題1)案例導(dǎo)入：門店銷售經(jīng)理張強(qiáng)的煩惱3.什么是感情管理1)案例導(dǎo)入：銷售經(jīng)理針對銷售人員違反公司規(guī)則如何處理案例4.感情管理對管理團(tuán)隊有什么好處1)案例導(dǎo)入：銷售經(jīng)理針對銷售人員良好表現(xiàn)如何激勵案例5.運用積極表揚的3個原..

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• 美業(yè)實戰(zhàn)銷售技巧提升訓(xùn)練

   

  銷售：到底是啥？ 銷售金句：“銷售就是把話說出去，把錢收回來; 銷售就是把我的思想放進(jìn)你的腦袋，把你的錢放進(jìn)我的口袋; 銷售就是滿足顧客需求的過程; 銷售就是販賣信賴感; 銷售是用‘問’的; 銷售就是一步一步引導(dǎo)顧客說‘yes’的過程; 銷售就是服務(wù); 銷售就是‘..

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• 員工職業(yè)化素養(yǎng)提升訓(xùn)練

   

  【課程要求】l 分組研討，按5-6人一組，現(xiàn)場學(xué)員呈島狀安排座位便于討論；l 白板紙每個小組至少需要4張，白板筆，每組3支不同顏色。【課程大綱】★分組討論：什么是禮儀？為什么要禮儀？第一單元：職業(yè)形象 贏得尊重l 職場禮儀與形象Ø 職場第一印象★學(xué)員互動：體驗自我評價與他人評價的差別&Osla..

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• 從校園到職場職業(yè)素養(yǎng)提升訓(xùn)練

   

  第一單元：初涉職場，你準(zhǔn)備好了嗎？l什么是職業(yè)？職場？職業(yè)化？l校園優(yōu)秀不等于職場優(yōu)秀l單位領(lǐng)導(dǎo)看重新人什么？l小組討論：五星員工的特征有哪些？l職場新人職場升級的四個方向職業(yè)定位職業(yè)態(tài)度職業(yè)行為職業(yè)生涯第二單元：職業(yè)定位l案例研討：永遠(yuǎn)和上司保持一致l小組討論：發(fā)現(xiàn)上司錯了怎么辦？l小組討論：發(fā)現(xiàn)同事..

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• 逆商AQ提升訓(xùn)練

   

  【課程介紹】逆商（Adversity Quotient，簡稱AQ）全稱逆境商數(shù)，一般被譯為挫折商或逆境商。它是指人們面對逆境時的反應(yīng)方式，即面對挫折、擺脫困境和超越困難的能力。心理學(xué)家認(rèn)為：100%的成功=IQ（20%）+EQ和AQ（總共占80%）。一個人事業(yè)成功必須具備高智商、高情商和高挫折商這三個因素。在智商都跟別人相差不大的情況下，挫折商對一個..

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