【培訓對象】
銷售一線人員

【培訓收益】
▉ 掌握客戶接洽時的打開僵局的方法和高效邀約技巧； ▉ 學會取得客戶的信任，激發客戶購買熱情； ▉ 將習慣性地拉客戶“買產品”轉變為顧問型的幫客戶“選產品”； ▉ 通過客戶心理分析，掌握SPIN法則介紹產品的方法； ▉ 提升優質服務，掌握專業的銷售流程，學會“促單、成交”。

第一講：接洽客戶——有效鎖定并俘獲客戶
一、從第一通電話開始——讓客戶接了你的電話就放不下
1. 客戶電話溝通防止“秒掛”
— 客戶只會拒絕你而不會拒絕利益
2. 開場讓客戶真切感受利益的方法
1）陳述最終價值（讓利益開路）
2）提出挑戰性的問題，震撼對方
3）借助關聯人員或公司借力打力
二、約會“小心機”——自然且高效的邀約技巧
導入：破冰從改變稱謂做起
1. 商務邀約三步曲
1）社會認同
2）利益誘導
3）假定成功
2. 確保客戶不失約的小技巧
1）選擇客戶合適的時間
2）再次確定“約會”時間
3）“約會”前提醒客戶
三、贏得客戶好感的四大秘訣
1. 營造積極的店面氛圍和環境
2. 讓顧客對你“一見鐘情”
3. 找尋與顧客的共同點
4. 恰當“示弱”贏得顧客好感
四、獲得客戶信任的四類人
1. 對朋友會產生信任
2. 對提供幫助的人會產生信任
3. 對專家會產生信任
4. 對同類人會產生信任

第二講：挖掘需求——找到客戶真正的痛點
導語：我們賣給客戶的不是產品，而是一整套解決客戶問題的方案！
一、提問的技巧
1. 問話的形式
2. 提問的層次和邏輯
1）使用類問題和感知類問題
2）構建與客戶溝通的詢問路徑
3. 多問一句才能發掘出的秘密
1）顯性需求
2）隱形需求
二、讓客戶敞開心扉的途徑和技巧
1. 職業——是客戶最成功的領域
2. 愛好——是客戶最熟悉的領域
3. 家庭——是客戶最牽掛的領域
分組討論：哪些話題適合融冰？
三、在感性的氣氛下捕捉到敏感點
1. 煽情——感性的需求才是敏感點
2. 共情——把自己與客戶的處境綁定
角色扮演：尋找客戶的敏感點,依照角色腳本背靠背演練
四、用SPIN點燃客戶心底的火花,觸動客戶購買原因
1. S—SITUATION（背景）：營造場景
2. P—PROBLEM（問題）：設定問題
3. I—IMPLICATION（寓意）：展開聯想
4. N—NEEDS-PAYOFF（需求—效益）：感知需求

第三講：產品介紹——給產品賦予靈魂
一、客戶重視的不是產品而是利益
1. S—SITUATION：在特定的場景中賣點會發光
2. P—PROBLEM：可以解決問題才有用
3. I—IMPLICATION：1+1>2利益點關聯可以產生更大的收益
4. N—NEEDS-PAYOFF：倍增的收益帶來確定的需求
二、產品介紹環節不是獨角戲
1. 打動客戶的賣點一定是少而精（2:8法則）
2. 講給他聽不如演給他看
3. 演給他看不如自己用用看
三、賣產品不如賣標準
演練：標準制勝的魅力及運用
1. 標準制勝產品：標準蜘蛛圖
2. 標準需要四大影響力賦能
1）權威法
2）社會認同法
3）對比法
4）數字法
分組討論：設定怎么樣的標準最有說服力？

第四講：百問百答——破解客戶異議
一、看到客戶挑剔背后的原因
1. 對產品的疑慮
2. 對賣家的疑慮
3. 對銷售員的疑慮
4. 對自己判斷的疑慮
二、透過異議看本質——嫌貨才是買貨人
1. 異議的真假判斷（情感問題OR實際問題）
2. 劃分異議的類型及應對方法
1）因誤解而產生的疑慮
2）因產品弱項產生的疑慮
3. 防范異議的四個方面
1）鋪墊——建立關系初期必須建立充分的信任
2）預防——避免客戶產生了不切實際的期望值
3）引導——換位思考提前預設客戶的疑慮及應對方法
4）轉移——強調產品帶給客戶的利益
三、用四套方法在“挑剔戰”中順利過關
1. 主動出擊法——以真誠獲取信任
2. 探究原因法——找到問題背后的原因
3. 順應理解法——非根本問題勿糾纏
4. 利益代償法——列表陳述分析利弊

第五講：搶單簽單——站著成交（讓雙方都有面子的交易才是好交易）
一、敏銳察覺成交的契機
1. 觀察客戶在肢體語言方面的信號
2. 客戶關注點的具體化是成交的信號
3. 客戶關注點的務虛化也會傳遞成交的信號
二、開價的技巧
1. 總結客戶利益協助做出取舍
2. 原則價格要堅持——巧妙地拒絕客戶第一次出價
3. 組合服務利益要為客戶著想
三、談單當中的做局——價格談判中的七步篩選法
1. 表達同一立場(情感認同法）
2. 轉移顧客價格天平
3. 合理利用手中的價格權限
4. 請求領導配合
5. 亮出價格底限
6. 適當的推顧客出門
7. 為顧客回頭鋪路搭橋
四、以讓步的姿態結束談單
1. 讓客戶滿意才會利益最大化
2. 在公司內申請非價格的靈活權限
3. 把握做出最后讓步的時機和尺度
五、口碑建立從成交時才開始
1. 滿意的客戶是活水源頭
2. 長久的關系需要儀式感
工具：客戶維護卡來保持住我們的初心
角色扮演：從產品介紹至簽訂訂單的大流程
 

鈕宏濤老師 營銷管理實戰專家
20年世界500強營銷高管實戰經驗
中國培訓師研究院研究員、高級導師
曾任：國金汽車公司（新勢力車企）|營銷副總經理
曾任：長城汽車公司（上市企業）|銷售部長
曾任：東風標致汽車公司（世界500強合資）|銷售部副部長
曾任：飛利浦消費電子北京辦事處（世界500強）|區域總監
擅長領域：商務談判、大客戶開發、經銷渠道開發、客戶關系管理、團隊建設與績效管理……
R 作為中央直屬企業營銷公關課題組顧問，曾連續2年執行了由國資委牽頭東風集團立項的“降本增效五個一”攻關課題項目，項目也成為東風、國資委的2017年行業重點推廣項目。
R曾帶領飛利浦移動通訊事業部3年內區域銷售額實現6倍以上的增長，品牌躋身以諾基亞、摩托羅拉、索尼愛立信、飛利浦的為代表的移動通訊頭部企業行列。

實戰經驗：
鈕老師擁有20年大型企業/營銷管理實戰經驗，是從一線銷售代表一路晉升至企業高層的實戰代表，具有豐富的銷售管理、客戶關系管理、營銷策劃管理、培訓管理的理論知識及實踐經驗，助力企業達成業績暴增：
R 飛利浦消費電子北京辦事處—高級銷售經理、大客戶經理、大區總監
任職期間，通過分析消費電子類零售市場演化的銷售形態，制定產品的營銷策略，引導媒體指向,推廣新產品,開發銷售渠道，促使3年期間所轄地區市場占有率增長了80%；通過大客戶開發及管理，監控價格體系，分銷商網絡覆蓋達30%增長和覆蓋80%以上的零售網點。
R 東風標致汽車公司—銷售部副部長/銷售計劃部主任
任職期間，通過對銷售政策和營銷策略的重新定位，使東風標致銷售增長率達到全行業第一名，客戶服務滿意度全行業第三名，2017年銷量43萬臺銷售額突破520億元。
R 長城汽車WEY高端品牌—銷售部長
任職期間，通過銷售渠道和區域管理人員的良性磨合，確定新零售業態下區域和渠道的各自定位及工作模式，銷售業績快速提升，連續2年汽車銷售量均在10+萬臺，穩固了國產高端汽車品牌前三名的地位，奠定了WEY品牌作為中國豪華品牌的發展基礎。

主講課程：
團隊管理類：《從業務精英到管理高手》《跨部門溝通》《問題分析與創新思維》
零售類：《專業銷售流程與成交技巧》《成交談單十六式》
B2B銷售類：《大客戶的開發與管理》《商務談判技巧與銷售心理學》
市場營銷類：《市場營銷管理概論》《客戶關系管理的層次與分寸》

授課風格：
實戰化：生動有趣、實用有效，不是單純理論講解，20余年營銷管理實戰經驗萃取為生動的實戰案例，授課時靈活運用，案例分析+視頻呈現+小組討論+情景演練等方法，讓理論與實踐迅速融合。
系統化：無論是營銷還是企業管理都不僅是知識模塊的累加，還有全局意識和系統化，將組織能力與執行能力系統化并行打造，理念一致、實用高效。

部分授課案例：
→ 曾為國家電網講授《大客戶銷售與管理》《高績效團隊建設》課程，累計6期
→ 曾為中石化北京公司講授《商務談判技巧》《銷售溝通與營銷技巧》課程，累計6期
→ 曾為北京雙高志信人力公司（外企服務公司）講授《市場營銷技巧》課程，累計8期
→ 曾為永琪美業集團講授《客戶關系的層次與方法》《如何增加客戶粘性》等課程，累計8期
→ 曾為小鵬汽車講授《銷售心理學與商務談判技巧》《專業銷售流程與成交技巧》等課程，累計22期
→ 曾為長城汽車講授《專業銷售流程與成交技巧》《大客戶銷售與管理》等課程，累計10期
→ 曾為奔騰汽車講授《區域經理專業能力提升發展》《市場營銷面面觀》課程，累計5期
→ 曾為福田汽車歐馬可商務車講授《服務營銷訓練營》課程，累計14期

部分服務客戶：
國企：中石化潤滑油、農業銀行北京分行、安徽農商銀行、北京航天集團、河南通信工程局集團、國家電網山東分公司、華北電力集團、江蘇鹽城煙草局、云南中煙、云南煙草實業公司、國資委、江蘇華宇集團、蘇州圓融地產、中鐵十五局、中建八局、江蘇省廣電有線網絡、江蘇無錫電信、浙江溫州電信……
汽車行業：寶馬、凱迪拉克、小鵬新能源、嵐圖新能源、北汽新能源、北京越野、上汽通用五菱、一汽紅旗、一汽奔騰、東風集團、長城汽車、國金汽車公司、東風標致汽車、斯巴魯、吉利、領克、奇瑞、上海通用汽車、哈爾濱汽輪機廠……
制造行業：卓資華電、金發新材料集團、華緯科技、中建恒杰、上海寶信軟件股份有限公司、飛利浦、西門子、上海富士康科技集團、韓國浦項鋼鐵集團、麥格思維特(上海) 流體工程有限公司、德邦照明、山東日照鋼鐵控股集團、山東勝利方圓公司、青島煉油化工有限責任公司、江蘇石油化工股份有限公司、重慶天原化工有限公司、山西中煤集團、北京中航智科技、博眾精工科技股份有限公司、上海眾材工程檢測、上海溢輝集團、力合科技（湖南）股份有限公司、上海水成環保科技、上海秀樂化工、愛沛精密模塑（上海）、三浦工業（中國）有限公司、沖電氣軟件技術（江蘇）有限公司、武漢小松工程機械有限責任公司、浙江凱瑞博科技有限公司、美國唯秀電子……
其他：浙江永達集團、廈門建發集團、龐大集團、新疆廣匯集團、山東順馳集團、北京運通、江蘇萬邦、成都建國、浙江元基、武漢萬隆、山東遠方、永琪美業集團、賽迪會展服務集團、上海廣達集團、南京國睿科技股份有限公司、蘇州克斯寶德電子……

部分客戶評價：
作為中層干部這些年我接受了不少培訓，這次參加集訓營本也是來差不多聽聽為日后的干部選拔攢學時的，可是從第一天開課我就沒錯過神，每個營銷案例都很真切，團隊管理方法都很實用，看得出是來源于實戰的積累。至少90%的內容我會在日后的工作中用到，十分受用。
——國網集團滕州分公司 運管部陳經理
這次參訓的同事原來在工作中多少都有些接觸，但這兩天在不知不覺中我們一下子關系就拉進了許多，我一開始端著的架子也放下了。我們跟著您一起看視頻、做游戲、演話劇，這么多豐富的培訓方式讓您講的技能潛移默化地就記住了、會用了，困擾我兩年的部門建設方向問題終于明朗了。
——金發集團天津分公司 物流部肖部長
我在大眾工作了5年，各種銷售方面的獎項我基本上拿了個遍，自認為銷售方面的事我都“門兒清”了。昨天您給我指出的問題讓我思考許久，沒想到我的這些“老油條”的做法會把我的整個團隊都帶得“跑偏”了，失去了銷售的初衷，也喪失了為客戶服務的真誠，真是“一語驚醒夢中人”吶！讀懂客戶心理也是一門藝術！
——廈門建發集團汽車事業部 李店長
鈕老師用兩天的時間帶領我們學習了大客戶開發和管理的相關課題，課程從道和術兩個層面豐富了我們對銷售的認知。老師的課程設計能結合公司學員的需求，在課堂上充分調動學員積極參與和反饋，活躍課堂氣氛。課程通過講故事呈現了諸多案例，深入淺出的講述了銷售的底層邏輯和實踐技能，給學員留下深刻的印象。
——華緯科技股份公司 銷售部李經理

部分授課照片：

國家電網山東分公司
《中層干部高績效管理提升》 金發新材料集團
《高效團隊建設-高情商職場溝通力》

中石化長城潤滑油
《銷售溝通與營銷技巧》 永琪美業
《客戶關系管理的層次與分寸》

華北電力集團
《大客戶的開發與管理》 安徽六安農商銀行
《從業務精英到管理高手》

中國長城工業集團
《市場營銷與關系管理》 長春一汽奔騰汽車
《大客戶開發與商務談判技巧》

河南省通信工程局
《商務談判與心理學》 武漢小松
《溝通魔方—跨部門溝通與協作技巧》

上海通用汽車
《商務談判技巧和銷售心理學》 中建恒杰
《大客戶的開發與管理》

哈爾濱汽輪機廠有限責任公司
《大客戶開發與管理》 中石化北京公司
《商務談判技巧》

華緯科技
《大客戶市場與銷售》 中國勞動社會保障出版社有限公司
《營銷技巧與溝通》

 

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