【培訓對象】
營銷顧問、市場精英、商務代表、銷售經理、農區客戶經理。

【培訓收益】
1、通過培訓，提升主動營銷的意識，強化銷售技能。 3、通過培訓，營銷理論解析，從而了解4P—4C—4I不斷升級與換代。 4、通過培訓，有效提升電話邀約的到場率。 5、通過培訓，把握農區客戶的性格特征，進行有效的銷售溝通。 6、通過培訓，有效處理農區客戶的異議，完成農區客戶的成交，提高靈活應變能力。 7、通過培訓，培養分析和解決較復雜問題的能力。 8、通過培訓，深入了解銷售流程中農區客戶方的核心關鍵人。 9、通過培訓，掌握如何通過自媒體的品牌形象的推廣方法；

第一部分、要知道農區客戶為什么要來行購買產品
第一講、農區客戶在成交時為什么遲遲下不了決心？。
1、現在的銷售已經不是想法設法把產品賣給農區客戶的時代了
2、現在的銷售給農區客戶一個購買我們產品的理由和借口的時代了。
3、我們企業給農區客戶的購買我們產品的理由和借口是什么呢？
第二講、農區客戶成交天平
1、一面是希望獲得收益，一面是擔心承擔的風險。
2、如何平衡農區客戶的各種期望是業務人員的核心技能。
3、解決了農區客戶天平的平衡也是我們成交的根本前提。
第三講、識別農區客戶需求設計經營流程
1、四個維度判斷農區客戶需求
2、農區客戶需求KYC分析
3、設計自我的產品與服務營銷流程
第四講、農區客戶畫像
1、什么是農區客戶畫像?
2、農區客戶畫像的邏輯框架
3、如何通過用戶畫像實現精準營銷的技巧
第二部分：創新思維產說會之打造場景化一對多營銷技能
第一講、何為創新營銷思維
1、思考：為什么要培養自己的“創新”意識？
2、創新的核心——就是一切皆有可能
把不合理的變成“合理”
把夢想變成“現實”
第二講、 如何培養創新思維
1、整合一切可以整合的資源實現目標。
2、創新人生才是精彩的人生
3、基于日常工作中的創新思維培養
4、基于生活中的創新思維培養
5、全方位的員工創新思維培養策略
第三講、創新思維下的產說組織——做一場客戶樂意來的產說會
1、什么是會議營銷？
2、客戶邀約的準備工作
客戶信息的篩選與分類
3、會中如何講解并成交
4、會后客戶跟進管理
會后跟進要注意黃金72小時法則。
超過黃金72小時后的客戶再跟進。
5、創新思維產說會的策劃
做一場走心的活動
案例：郵儲銀保“寫給父母的一封信”活動
做一場“見人下菜碟”的分類客群活動
案例：銀行健步走活動、國學、收納
做一場和別人（異業聯盟）一起做的活動
案例：郵儲安徽省行的品酒活動，酒水有人買單。郎酒與奔馳的合作。
第三部分：叫醒你的睡眠農區客戶——電話營銷
第一講、電話營銷的背景及現狀分析
1、激烈殘酷的競爭互聯網的異軍突起
2、農區客戶消費習慣的改變
3、精準營銷的必然要求
第二講、電話營銷的底層邏輯和基本原則
1、是推銷員還是顧問
2、是在向農區客戶給予還是向農區客戶索取
3、是在賣產品還是賣專業
4、是在靠套路取勝還是靠真誠取勝
5、專業和真誠是電話營銷之本
6、先澆水施肥再收獲果實
第三講、讓農區客戶無法拒絕的六句九式
1、讓陌生感消失的問候句
2、“過耳不忘”的過渡句
3、攻守自如的開門句
4、不讓銷售行為走形式的目的句
5、超越對手的促進句
6、農區客戶主動邀約的結束句
7、“九式”臺詞設計
第四講、電話營銷的體系流程
1、農區客戶信息的搜
2、農區客戶領養
3、農區客戶預熱
（1）農區客戶預熱的涵義
（2）農區客戶預熱的兩大要素
（3）知識營銷和情感營銷的分析運用
（4）知識營銷和情感營銷的話術示范
4、農區客戶首電
（1）農區客戶首電的涵義
（2）首電前的禮儀預約
（3）電話營銷的開場白怎么設計
（4）電話營銷的步驟分析
（5）電話營銷的閉環
5、電話營銷的聲態
6、電話營銷中的工具
第四部分：巧妙的與農區客戶進行溝通的心理分析及技能
第一講、掌握農區客戶性格順利在溝通中打開農區客戶心扉的銷售技巧
一、通過DISC性格模型準確分析農區客戶的特性
1、農區客戶屬性劃分為：
D型農區客戶識別
I型農區客戶識別
S型農區客戶識別
C型農區客戶識別
2、不同屬性性格人的特點與溝通
D型農區客戶的特點以及溝通策略
I型農區客戶的特點以及溝通策略
S型農區客戶的特點以及溝通策略
C型農區客戶的特點以及溝通策略
第二講、農區客戶銷售溝通中，聽、問、說基本功
一、聽：聽什么？怎么聽？
1、問題點
2、興奮點
3、情緒性字眼
二、問：問什么？怎么問？
利用問題
1、利用提問導出農區客戶的說明；
2、利用提問測試農區客戶的回應；
3、利用提問掌控對話的進程；
4、提問是處理異議的最好方式；
具體提問還是要根據對象而定。注意的幾個方面。
1、禮節性提問掌控氣氛
2、好奇性提問激發興趣
3、影響性提問加深農區客戶的痛苦
4、滲透性提問獲取更多信息
5、診斷性提問建立信任
“重復農區客戶原話+專業觀點陳述+反問”（三段式）增強說服力
1、提問后沉默，將壓力拋給對手
2、有效提問 ：
3、著力宣傳，誘發興趣
4、學會給農區客戶“畫餅”制造渴望——
5、搞清農區客戶不感興趣的原因
6、問題類型：
7、開放問題（提出探索式的問題）
8、封閉式問題（提出引導式的問題） 3
三、如何說：
1、把好處說夠
2、把痛苦塑造夠
3、銷售溝通中的情緒調整和掌控：
4、 改變自己的肢體動作
5、 控制自己頭腦的注意力（堅定的信念）
6、問自己3個問
情景模擬訓練：如何與農區客戶面對面溝通
第三講、農區客戶異議處理步驟
1、不理、傾聽、理解部分。
2、忽視異議，延后處理的說明。
3、舉例證實說明利用
4、補償說明、借力說明、價值成本說明
5、把反對意見變成一個問題，讓顧客來回答
征求訂單
第四講、處理拒絕原則技巧和策略：
1、以誠實來對待：
2、在語辭上賦以權威感：
3、不要作議論：
4、先預測反對：
5、經常做新鮮的對應：
第五講、客情維護——啟動最“懶”銷售模式—轉介紹
一、中國式關系營銷基礎
1、利益是紐帶，信任是保證
中國式關系營銷兩個關鍵的因素：雙方的利益和彼此的信任
2、組織利益與個人利益
農區客戶購買首先看的是產品質量、服務和價格帶來的組織利益，其次才是個人利益和人情
3、對企業組織的信任
企業的品牌、安全、服務、價格等為農區客戶提供信任的依據
4、對銷售者個人的信任
通過熟人介紹或者個人自身的魅力、知識、技能等，獲得農區客戶對你個人的信任
5、中國人建立信任的路徑圖
中國人建立信任的路徑圖：陌生—熟悉—對個人信任—對組織的信任
6、中國式關系營銷的特點
西方人是先有利益關系，然后在利益關系中建立信任；而中國是先有信任與人情關系，然后利用信任與人情關系做生意
二、定期的農區客戶交流
1、上門拜訪
2、電話溝通
3、信息交流
三、轉介紹的基本流程及步驟。
第五部分 客戶需求深挖的創新——新零售下雙線（線下線上OAO）融合營銷
第一講：我們知道現階段客戶想要什么，才能選擇適合于客群的線上交流平臺
1、通過客戶畫像的標準化來選擇眾多的線上交流平臺
記住，不是我們客戶的畫像，而是線上交流平臺參與者的客戶畫像
快手， 絕大部分90后人群的天堂，二次元文化聚集地
抖音，一二線城市人群在這里
小紅書，垂直的種草社區
淘寶，剁手黨用戶的聚集地
2、可以針對自己的客戶群、社群等團隊進行線上交流
3、其他人微信社群的分類：弱關系社群和強關系社群及定位維護
4、如何統一利用朋友圈自己微信群和其他人微信群宣傳本次促銷活動
5、進入微信群后在活動促銷周期內的話術和時間安排和消費者互動
6、促銷活動的遞進讓消費者感覺占便宜并產生購買需求和消費行為
7、活動結束社群的處理及后續的營銷素材采集和宣傳
第四部分、政府客戶拜訪商務禮儀
第一講、禮儀的本質：職業意識與職業態度
1、第一印象
a、決定第一印象的要素
b、調整你的第一印象表現風格
2、 什么是禮儀
a、禮儀的內涵
b、禮儀的分類
3、為什么要學習商務禮儀
4、禮儀四大原則
5、禮儀四大功能
第二講、商務“儀表”禮儀 ------為商務人員設計形象
1、外在形象及服飾的重要性
2、商務人員形象四原則
3、商務著裝的場合及要素
4、女商務人員的形象要求
A、 場合著裝
B、 裙裝五不準
C、 佩戴首飾四大原則
D、 化妝注意事項
5、男商務人員的形象要求
A、公務西裝的選擇
B、公務襯衫穿著“五”原則
C、公務領帶的搭配原則和禁忌
D、商務休閑服裝的定義
E、走出商務休閑服裝的色彩、款式搭配誤區
第三講、商務“行為舉止”禮儀 -為商務銷售人員樹立形象
1、站姿、坐姿――保持良好姿態的技巧
2、男士標準站姿
3、女士標準站姿
4、標準坐姿
5、握手――這5秒鐘意味著經濟效益
6、眼神――你的眼睛會說話
7、微笑――運氣和財富的交換器
第四講、 商務“公務”禮儀 ------使公務更加規范
1、商務介紹禮儀
A、自我介紹三要素
B、為他人做介紹
C、 商務介紹的順序原則
2、遞送名片的原則
3、商務迎接的禮儀 （重點培訓）
a、商務接待應注意的細節
b、商務接待的基本過程分析
c、商務接待應注意的問題
d、商務接待的要點分析
e、接待顧客3s分析
4、商務接待陪同禮儀
5、商務送別禮儀
6、交談禮儀
--商務交往六不談
--私人交往五不問
--適宜交談的話題

 

 國內最優秀的營銷管理實戰落地專家，資深企業教練、企業管理顧問，營銷團隊建設管理專家。
長期助力于企業管理與經營實戰落地研究，授課十余年時間，受到一致好評與企業認可。
激勵大師，幫助數百家企業員工自我激勵與價值實現，被譽為最可信賴的中國銷售培訓的思想家和哲學家。

背景介紹
中國管理科學研究院學術委員會智庫專家
美國國際ACI認證講師
（CIPL）美國認證協會注冊國際職業培訓師
教練式高爾夫®課程體系認證講師
2009年被聚成咨詢集團授予“華北首席內訓講師”
2013年被中國企業教育百強大會評為“專業十佳培訓師”
多家管理咨詢機構簽約講師、多家大型企業管理顧問
實戰營銷策劃專家、品牌營銷策劃專家
經歷介紹
楚易老師從一線業務做起，直至擔任企業營銷管理負責人，豐富的銷售與管理經歷為他從事銷售培訓咨詢工作奠定了扎實的基礎。在和君咨詢、迪智成咨詢等多家咨詢機構指導落地多家企業咨詢案例，累積了豐富的培訓和咨詢經驗。
楚易老師具有多年的實踐經驗和培訓經驗，先后數百次深入各類企業調研，探索營銷管理理論與市場經營的方法，探索提升業績的方法。
客戶見證：
楚易老師的培訓課程設置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數問題，受益匪淺。
----完達山乳業 培訓經理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動效果很好，希望能繼續跟楚易老師合作。
---老板電器 總經理 丁總

很多時候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒有系統學習過，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭下個季度再奪銷售冠軍。
---牛欄山 銷售處長 楊先生

楚易老師的課程讓我們在學習時充滿了快樂的感覺，團隊也更融洽和團結了。
---稻香村 總經理 李總

通過楚易老師的系統的培訓，銷售業績有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區總經理 王總

這一期的培訓效果非常好，學員們都很愿意參加楚易老師的培訓課程，覺得非常受用，對工作很有幫助。
---金橋國際 培訓經理 尚小姐

營銷管理體系品牌課程（部分）
《企業全面運營管理沙盤模擬課程》
《高績效團隊建設管理與群體決策沙盤模擬課程》
《高績效溝通與合作沙盤模擬演練課程》
《跨部門溝通合作沙盤模擬演練課程》
《經營決策與執行沙盤模擬演練課程》。
《戰略規劃與執行沙盤模擬演練課程》
《理性經營與決策沙盤模擬培訓課程》
《系統運營與優化沙盤模擬培訓課程》
《戰略營銷與管理沙盤模擬培訓課程》

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