第一單元：購買的真相與銷售人員的基本素養
一、購買的真相
二、銷售心態的建立
1、“人人都是瞎子”
2、“人人都是禽獸”
3、把握的顧客角色
三、藥店客戶評價構成要素
四、藥品購買動機分析
五、藥品銷售人員的道德要求思辨
六、藥品銷售人員的素質要求和禮儀規范
第二單元：藥店銷售十步流程
一、準備
1、形象與禮儀
2、如何學習產品知識
3、如何利用第三方評價
二、迎候客戶
1、古代藥品三響
2、迎侯客戶應該做什么
3、迎候顧客不應該做什么
4、空間距離
三、接近客戶
1、把握接近客戶的時機
2、接近客戶的方法和語言技巧
四、探尋需求
1、聆聽與發問
2、開放式提問和閉鎖式提問
3、狀況提問與感覺提問
4、問問題背后的問題
5、鋪墊引導式提問
6、提問循環
五、說服
1、處方藥、非處方藥、保健品和器械的說服尺度把握
2、藥品呈現的技巧
3、說服中的異議處理
4、如何處理價格異議
六、成交
1、成交的心態
2、8種成交技術
七、關聯銷售
1、關聯銷售的時機
2、關聯銷售邏輯和技巧
八、收款恭送客戶
1、收款的禮儀和注意事項
2、恭送客戶的禮儀和注意事項
九、登記客戶檔案
1、如何讓客戶登記
2、客戶登記的要素
十、售后服務
第三單元：藥店銷售客戶關系管理
一、客戶成本和客戶價值
1、從一個客戶的煩惱說起
2、客戶的購買成本與客戶讓渡價值
3、客戶評價的流程
二、從客戶滿意到客戶鐘情、
1、客戶滿意度是最基本的條件
2、如何做到客戶鐘情
三、如何處理客戶投訴或建議
1、處理客戶投訴的任務
2、處理客戶投訴的6步法
3、從客戶建議處發現機會
4、建立客戶反饋機制
四、建立動態的數據系統
1、數據的來源
2、分析和利用數據庫
五、客戶分群與客戶分級
1、客戶分群與客戶鏈的打造
2、客戶分級與客戶激勵
六、把客戶發動起來
第四單元：藥店銷售改善
一、銷售改善分析方法
1、項目分析法
2、魚骨圖分析法
2、魚骨圖分析法
二、銷售改善流程
1、銷售改善流程
2、PDAC循環
三、銷售創新
1、銷售創新遵循營銷組合策略
2、產品創新策略
3、價格創新策略
4、渠道創新策略
5、促銷創新策略
第五單元：有效銷售改善十二問現場答疑
1、如何提高進店率
2、如何提高客單價
3、如何提高購買次數
4、如何賣好“首推”藥品
5、如何做到“淡季不淡”
6、如何做好藥品陳列
7、如何賣好“代理”藥品
8、如何做好促銷活動
9、如何做好“關聯”銷售
10、如何建立長期的客戶關系
11、藥店如何做“團購”
12、藥店如何做廣告? 

 國內最優秀的營銷管理實戰落地專家，資深企業教練、企業管理顧問，營銷團隊建設管理專家。
長期助力于企業管理與經營實戰落地研究，授課十余年時間，受到一致好評與企業認可。
激勵大師，幫助數百家企業員工自我激勵與價值實現，被譽為最可信賴的中國銷售培訓的思想家和哲學家。

背景介紹
中國管理科學研究院學術委員會智庫專家
美國國際ACI認證講師
（CIPL）美國認證協會注冊國際職業培訓師
教練式高爾夫®課程體系認證講師
2009年被聚成咨詢集團授予“華北首席內訓講師”
2013年被中國企業教育百強大會評為“專業十佳培訓師”
多家管理咨詢機構簽約講師、多家大型企業管理顧問
實戰營銷策劃專家、品牌營銷策劃專家
經歷介紹
楚易老師從一線業務做起，直至擔任企業營銷管理負責人，豐富的銷售與管理經歷為他從事銷售培訓咨詢工作奠定了扎實的基礎。在和君咨詢、迪智成咨詢等多家咨詢機構指導落地多家企業咨詢案例，累積了豐富的培訓和咨詢經驗。
楚易老師具有多年的實踐經驗和培訓經驗，先后數百次深入各類企業調研，探索營銷管理理論與市場經營的方法，探索提升業績的方法。
客戶見證：
楚易老師的培訓課程設置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數問題，受益匪淺。
----完達山乳業 培訓經理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動效果很好，希望能繼續跟楚易老師合作。
---老板電器 總經理 丁總

很多時候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒有系統學習過，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭下個季度再奪銷售冠軍。
---牛欄山 銷售處長 楊先生

楚易老師的課程讓我們在學習時充滿了快樂的感覺，團隊也更融洽和團結了。
---稻香村 總經理 李總

通過楚易老師的系統的培訓，銷售業績有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區總經理 王總

這一期的培訓效果非常好，學員們都很愿意參加楚易老師的培訓課程，覺得非常受用，對工作很有幫助。
---金橋國際 培訓經理 尚小姐

營銷管理體系品牌課程（部分）
《企業全面運營管理沙盤模擬課程》
《高績效團隊建設管理與群體決策沙盤模擬課程》
《高績效溝通與合作沙盤模擬演練課程》
《跨部門溝通合作沙盤模擬演練課程》
《經營決策與執行沙盤模擬演練課程》。
《戰略規劃與執行沙盤模擬演練課程》
《理性經營與決策沙盤模擬培訓課程》
《系統運營與優化沙盤模擬培訓課程》
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