【培訓對象】
一線銷售人員、銷售主管、銷售經理、區域經理、銷售總監

【培訓收益】
1、通過培訓，學員能夠把握營銷戰略規劃的本質，建立基于戰略導向和客戶導向的系統化營銷思維模式。 2、通過培訓，有效解碼市場精耕的行為動機及工具落實 3、通過培訓，有效進行市場開發管理并建立良好的客情關系 4、通過培訓，用“網格化”市場精耕設定我們銷售目標與結果的達成； 5、通過培訓，提升主動營銷的意識； 6、通過培訓，把握客戶心理以及性格特征，掌握個性化溝通與銷售技能 2、激發銷售人員的銷售潛能，隨時保持最佳工作狀態 7、通過培訓，創新營銷是營銷的靈魂，教會客戶賺錢才是客戶打款的最好理由 8、通過培訓，打破傳統營銷思維才是業績長盛不衰的關鍵前提。 9、通過培訓，掌握“中國式”客情維護，用客戶意想不到的思路與客戶達成

前言：VUCA時代全面到來的情況下高端白酒在銷售中面臨挑戰是什么？
一、烏卡（VUCA）時代下白酒市場的顯著特點是
1、易變性（Volatility），客戶會根據他人的建議、自己的見聞、用途的變化而隨時隨地發生對不同價位端高端系列酒需求的變化。
2、不確定性（Uncertainty），來自于其它酒類品牌競爭的詆毀性宣傳，受酒水線上下線銷售信息渠道的不同而產生的不確定性。
3、復雜性（Complexity），受到如：惡意串貨銷價、對白酒口感認知等因素影響而造成的客戶成交過程的復雜性。
4、模糊性（Ambiguity），我們與白酒消費客戶之間的關系的不確定性，永遠不要說今天固定消費高端春的客戶一定會一成不變，也不要說從來不消費高端春產品的客戶永遠不會成為我們的忠誠客戶。
面對以上特征，我們需要打造的是能為客戶不同個性化需求而搭配不同的高端系列產品。
二、中高端酒的發展趨勢
1、個人消費比重將不斷提高，中產階層輕奢消費是未來增長點
2、營銷升級轉型，品牌時代來臨
3、把消費者個人情感差異和需求作為品牌營銷戰略的核心。
第一部分、 識己篇——白酒團購客戶顧問式營銷人員的職業素養提升
第一講、白酒團購顧問式營銷的商務禮儀
一、銷售顧問禮儀培訓的必要性
二、銷售顧問形象設計
1、形象就是自己的名片
銷售人員的儀容修飾原則
儀容的修飾方面要注意五點事項
2、著裝搭配原則：清新淡雅注意場合
第二講、白酒團購關鍵客戶銷售前的準備
一、團購銷售人員基本知識與素養
1、重視銷售基礎：企業、產品、態度、知識、技能
根據客戶的需求準確搭配不同的高端系列產品。
2、從4P到4C到4I的啟示
團購銷售模式由注重產品本身向注重客戶的需求發生改變
從單純的把產品賣給客戶，變成為客戶推薦合適的產品
為客戶提供個性化需求顧問式建議
3、團購銷售人員必備素質：成就導向、適應能力、主動性、人際理解、關系建立、服務精神、收集信息
二、白酒優質團購客戶開發之給優質團購客戶畫像
1、他是誰？
第一類，注重社交價值、品牌價值和收藏價值的高凈值客戶。
第二類，70、80后男士是白酒主力消費人群，他們信賴傳統媒體，商務社交需求凸顯。
第三類，固定口感消費習慣的客戶群體已成主流，他們信賴KOL/KOC的經驗分享，熱衷娛樂綜藝，熱愛即時社交。
第四類，白酒理性消費人群，價值回歸的趨勢，不再盲目地追求高端白酒，對次高端白酒也表現出了更高的要求。
2、他在哪？客戶的畫像分類。
第一部分，今天有需求今天就要買的人，這是紅海客戶。所有酒廠大家都在爭奪這些客戶。
第二部分，今天有需求但今天不買的人，這是藍海客戶。這是所有酒廠關注度低的客戶群體。
第三部分，今天沒有需求今天不買的人，這是綠海客戶。這是酒廠放棄的客戶。
因此，團購客戶開發策略是爭奪紅海客戶能見即時效果，拉住藍海客戶讓他們買酒就找我們，關注綠海客戶從中挖掘需求客戶。
3、我們不是客戶思想的代理人。
我們不能按我們的認為的需求給客戶進行推薦，更為重要的是根據客戶需求給予推薦與方案的制定。
四、優質白酒客戶開發之高手重視準備工作（銷售前準備技巧）
1、銷售人員的基礎準備
高端系列酒品介紹的紙質或是電子版。
形象準備
心里準備
2、銷售區域狀況的準備
自開發團購客戶的分布
經銷商客戶的分布
轉介紹客戶的分布
3、客戶的準備
客戶的興趣愛好、個人偏好、家庭情況、日常用酒情況等等
第三講、團購的基本概念
一、什么是團購？
二、為什么要做團購？
三、團購客戶種類：
1、傳統團購渠道：政府、企事業單位、組織
2、經銷商客戶渠道
3、自建客戶銷售渠道
四、針對于不同的團購客戶我們需要做哪些準備？
1、針對于我們熟悉的客戶如何做團購？
（1）、認識“一把手”或是重要采購崗位的團購如何銷售
拉住一把手，發展自己的人
（2）、通過朋友轉介紹獲得團購信息的情況下我們如何銷售
抓住關鍵人，接近一把手，防止內部爭斗
2、針對于陌生拜訪的企業或是組織如何進行銷售
了解企業組織架構，找到容易突破環節。
3、白酒團購消費資源具有稀缺性、專有性、隱蔽性，它依賴的是人脈資源、關系資源、權力資源和信息資源。
第二部分、識客篇——高端團購客戶的需求認知與銷售流程
第一講、優質白酒團購客戶消費心理與消費習慣分析
一、優質白酒團購客戶在成交時為什么遲遲下不了決心？。
1、現在的銷售已經不是想法設法把產品賣給優質團購客戶的時代了
2、現在的銷售給優質團購客戶一個購買我們產品的理由和借口的時代了。
3、我們企業給優質團購客戶的購買我們產品的理由和借口是什么呢？
二、優質團購客戶成交天平
1、一面是希望獲得收益，一面是擔心承擔的風險。
2、如何平衡優質團購客戶的各種期望是業務人員的核心技能。
3、解決了優質團購客戶天平的平衡也是我們成交的根本前提。
三、需求的把控和關注順序的調控
1、看透客戶的內心世界——做好客戶的需求顧問——讓客戶依賴你！
2、調順客戶的需求順序——做好客戶的產品顧問——讓客戶離不開你！
四、識別優質團購客戶需求設計經營流程
1、四個維度判斷優質團購客戶需求
2、優質團購客戶需求KYC分析
3、設計自我的產品與服務營銷流程
五、優質團購客戶畫像
1、什么是優質團購客戶畫像?
2、優質團購客戶畫像的邏輯框架
3、如何通過用戶畫像實現精準營銷的技巧
六、市場經營的核心就是解決優質團購客戶到底想要什么？
1、優質團購客戶到底想要什么？由此推出銷售額提升的核心提升關鍵點在哪里。
2、營銷的本質與核心就是為優質團購客戶創造價值、提升優質團購客戶購買的感覺
3、銷售的核心目的：
不是想方設法把產品賣出去，而是給優質團購客戶的一個購買我們產品的理由和借口
優質團購客戶銷售不是被成交而產生的，而是引導消費而產生的
銷售的最高境界不是把產品賣出去，而是當優質團購客戶想要購買產品的時候首先想到你家
第二講、搞定高端團購客戶、團購客戶標準流程之天龍八步
一、為什么我們總是打不進優質團購客戶內心？
二、面對競爭對手我們的策略是什么？
1、不要詆毀我們的競爭對手
2、學會阻隔競爭對手
三、捋順基本流程
第一步：發現需求
第二步：客戶立項
第三步：客戶設計購買指標
第四步：客戶進行評估比較
第五步：客戶購買承諾
第六步：合同簽訂
第七步：客戶購買
第八步：回收賬款
四、“天龍八步”關鍵是學會在各個階段搞定什么角色的問題？
1、“天龍八步”實施的前提是要學會“無間道”
2、“天龍八步”中各個階段中的四種角色：
發起者
決策者
評估者
使用者
五、各階段中的四種角色應對策略
第三講、高端團購客群的培育與開發
一、高端團購客戶群體建立——“圈子文化打造”
1、學會建設一個圈子如：按職業、按行業、按愛好等，案例：跑圈、自駕游圈、釣魚圈、國學圈。
2、學會打入一個圈子。案例：游艇俱樂部、高爾夫俱樂部、BBA車友俱樂部
3、學會合作一個圈子，案例：私人銀行、金融理財公司、國學班、總裁俱樂部、總裁班
二、場景化一對多營銷技能——高端品鑒會的召開
（一）、何為高端品鑒會
特色一：不是很多桌的品鑒會
一桌的品鑒會召開策略
二至三桌的品鑒會策略
特色二：一定要有銷售額的品鑒會
特色三：隨時隨地都能開的品鑒會
把產品陳列到客戶的辦公室
（二）、高端品鑒流程設置
1、說明會的準備工作
2、說明會流程管理
3、會后跟進管理
第四講、掌握優質團購客戶性格順利在溝通中打開優質團購客戶心扉的銷售技巧
一、通過DISC性格模型準確分析優質團購客戶的特性
1、優質團購客戶屬性劃分為：
D型優質團購客戶識別
I型優質團購客戶識別
S型優質團購客戶識別
C型優質團購客戶識別
2、不同屬性性格人的特點與溝通
D型優質團購客戶的特點以及溝通策略
I型優質團購客戶的特點以及溝通策略
S型優質團購客戶的特點以及溝通策略
C型優質團購客戶的特點以及溝通策略
二、優質團購客戶銷售溝通中，聽、問、說基本功
1、聽：聽什么？怎么聽？
2、問：問什么？怎么問？
利用問題
具體提問還是要根據對象而定。注意的幾個方面。
“重復優質團購客戶原話+專業觀點陳述+反問”（三段式）增強說服力
開放問題（提出探索式的問題）
封閉式問題（提出引導式的問題） 3
3、如何說：
三、優質團購客戶異議處理步驟
1、不理、傾聽、理解部分。
2、忽視異議，延后處理的說明。
3、舉例證實說明利用
4、補償說明、借力說明、價值成本說明
5、把反對意見變成一個問題，讓顧客來回答
四、處理拒絕原則技巧和策略：
1、以誠實來對待：
2、在語辭上賦以權威感：
3、不要作議論：
4、先預測反對：
5、經常做新鮮的對應：
第三部分、市場規劃篇——對團購客戶進行精細化的管理和需求的深入挖掘
第一講、團購客戶渠道精細化管理與業績目標的制定與達成
一、團購業務人員的自我管理之目標流程——PDCA循環
1、我們業績目標為什么總是完成不了？
2、目標如何設定？
3、如何制定實施計劃？
4、如何進行計劃調整與固化行動？
二、網格化精準營銷——把團購業績目標融入渠道終端
1、網格化精準營銷模型
劃區域
定人群
確范圍
找資源
定方案
去引導
2、網格化區域內有效資源概況
客戶分類
等級區分
3、網格化精準營銷五步法
第一步：信息收集
第二步：信息地圖
第三步：地圖策略
第四步：實施完善
第五步：動態管理
第二講、挖掘優質團購客戶潛在需求的能力
一、需求的把控和關注順序的調控
1、看透優質團購客戶的內心世界——做好優質團購客戶的需求顧問——讓優質團購客戶依賴你！
2、調順優質團購客戶需求順序——做好優質團購客戶的產品顧問——讓優質團購客戶離不開你！
二、銷售流程的展示和價值的塑造
1、讓優質團購客戶好奇的銷售流程結果解說技巧
2、讓優質團購客戶渴望擁有銷售流程結果的說服秘訣
三、競爭對手的阻擊
1、讓優質團購客戶自己放棄了你的競爭對手！
2、讓競爭對手在不知不覺中消失！
3、讓自己在不知不覺中成為首選！
四、卓有成效的優質團購客戶接近技巧：
1、能否有效接觸優質團購客戶—實現卓越銷售的首要關鍵
2、實現有效接觸的幾個方法
3、AIDE的運用
4、優質團購客戶接近的準備
5、優質團購客戶接近的幾個關鍵時刻
6、有效的優質團購客戶接近的實戰演練
第三講、團購銷售流程的結果介紹與呈現
一、FABE法則運用
1、什么是FABE法則
2、FABE法則在銷售中的應用
3、FABE銷售流程結果介紹與呈現技巧中注意事項是什么
二、制造優質團購客戶的體驗空間
三、現場實踐：
第四講、為結果達成而進行的問題解決方案找尋
一、關于復盤
1、回顧、反思、探究、提升
2、復盤的關鍵，推演
3、復盤可以幫助我們避免犯同樣的錯誤，
4、自我復盤
5、引導
二、如何復盤
復盤的兩種方法
1、情境重現法
2、通過問題聚焦：
3、回顧目標；
總結規律、復盤歸檔；
第四部分、創新篇——通過創新打開營銷的潛能與思維，通過客戶維護開啟最懶的營銷模式---轉介紹
第一講、市場創新營銷策略及終端活動策劃
一、營銷挑戰和創新觀念
1、市場營銷面臨的挑戰
2、市場推廣的4大誤區　
3、品牌與推廣創新的4種科學觀念
二、創新品牌異業聯盟讓終端火起來
1、我們為什么要創新？
2、有時候，不是你不想創新，而是你不知道該如何創新！
3、有時候，不是你沒有創新，而是你的競爭對手更加震撼！
4、怎樣創新才能立于不敗之地？
5、怎樣進行精準客戶的市場推廣？
6、不是與競爭對手惡性競爭而是通過品牌及企業的文化打造來屏蔽你的競爭對手。
三、自媒體時代如何打通我們與終端客戶交流的通路
1、盤點一下現階段各個同行業都在怎么進行OAO的平臺打造
2、什么樣的社群平臺是我們需要的？
3、如何進行現階段縮短與客戶溝通的距離？
4、通過微信如何讓客戶積極參與進來。
四、市場創新營銷案例
1、中糧名莊薈上海高端社區業主聯動活動。
2、郎酒與奔馳汽車的合作。
3、瀘州老窖1573如何拿下江蘇省郵政儲蓄
4、摘要成功打入山東省高院。
5、如何幫終端門店開發他背后的客戶。
第二講、創新營銷拉動市場業績提升
一、整合一切可以整合的資源實現目標。
二、創新人生才是精彩的人生
三、營銷的藝術性：策略決定成敗
1）營銷不確定性
2）行為競爭特性
四、營銷模式動態組合的基本原則
第三講、客情維護——啟動最“懶”銷售模式—轉介紹
一、中國式關系營銷基礎
1、利益是紐帶，信任是保證
中國式關系營銷兩個關鍵的因素：雙方的利益和彼此的信任
2、組織利益與個人利益
優質團購客戶長購買首先看的是產品質量、服務和價格帶來的組織利益，其次才是個人利益和人情
3、對企業組織的信任
企業的品牌、安全、服務、價格等為優質團購客戶長提供信任的依據
4、對銷售者個人的信任
通過熟人介紹或者個人自身的魅力、知識、技能等，獲得優質團購客戶長對你個人的信任
5、中國人建立信任的路徑圖
中國人建立信任的路徑圖：陌生—熟悉—對個人信任—對組織的信任
6、中國式關系營銷的特點
西方人是先有利益關系，然后在利益關系中建立信任；而中國是先有信任與人情關系，然后利用信任與人情關系做生意
二、定期的優質團購客戶長交流
1、上門拜訪
2、電話溝通
3、信息交流
三、轉介紹的基本流程及步驟。 

 國內最優秀的營銷管理實戰落地專家，資深企業教練、企業管理顧問，營銷團隊建設管理專家。
長期助力于企業管理與經營實戰落地研究，授課十余年時間，受到一致好評與企業認可。
激勵大師，幫助數百家企業員工自我激勵與價值實現，被譽為最可信賴的中國銷售培訓的思想家和哲學家。

背景介紹
中國管理科學研究院學術委員會智庫專家
美國國際ACI認證講師
（CIPL）美國認證協會注冊國際職業培訓師
教練式高爾夫®課程體系認證講師
2009年被聚成咨詢集團授予“華北首席內訓講師”
2013年被中國企業教育百強大會評為“專業十佳培訓師”
多家管理咨詢機構簽約講師、多家大型企業管理顧問
實戰營銷策劃專家、品牌營銷策劃專家
經歷介紹
楚易老師從一線業務做起，直至擔任企業營銷管理負責人，豐富的銷售與管理經歷為他從事銷售培訓咨詢工作奠定了扎實的基礎。在和君咨詢、迪智成咨詢等多家咨詢機構指導落地多家企業咨詢案例，累積了豐富的培訓和咨詢經驗。
楚易老師具有多年的實踐經驗和培訓經驗，先后數百次深入各類企業調研，探索營銷管理理論與市場經營的方法，探索提升業績的方法。
客戶見證：
楚易老師的培訓課程設置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數問題，受益匪淺。
----完達山乳業 培訓經理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動效果很好，希望能繼續跟楚易老師合作。
---老板電器 總經理 丁總

很多時候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒有系統學習過，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭下個季度再奪銷售冠軍。
---牛欄山 銷售處長 楊先生

楚易老師的課程讓我們在學習時充滿了快樂的感覺，團隊也更融洽和團結了。
---稻香村 總經理 李總

通過楚易老師的系統的培訓，銷售業績有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區總經理 王總

這一期的培訓效果非常好，學員們都很愿意參加楚易老師的培訓課程，覺得非常受用，對工作很有幫助。
---金橋國際 培訓經理 尚小姐

營銷管理體系品牌課程（部分）
《企業全面運營管理沙盤模擬課程》
《高績效團隊建設管理與群體決策沙盤模擬課程》
《高績效溝通與合作沙盤模擬演練課程》
《跨部門溝通合作沙盤模擬演練課程》
《經營決策與執行沙盤模擬演練課程》。
《戰略規劃與執行沙盤模擬演練課程》
《理性經營與決策沙盤模擬培訓課程》
《系統運營與優化沙盤模擬培訓課程》
《戰略營銷與管理沙盤模擬培訓課程》

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