【培訓對象】
銷售、采購人員、常對外溝通人員，每位需要與他人協作的人員 

【培訓收益】
● 現場制作輸出關鍵問題談判目標的設定和分類談判問題  ● 掌握運用關鍵四步模型籌備銷售談判工作 ● 現場輸出銷售關鍵問題的談判話術  ● 掌握優勢談判策略，把握客戶核心訴求結合公司情況達成銷售合作  

第一講：談判無處不在 
一、談判無處不在 
破冰游戲：《賣茶與喝茶》 
二、什么是談判？ 
1. 優勢談判的概念 
2. 談判和對弈游戲的異同 
3. 談判過程的構成 
4. 闡述談判的四種過程形式 
1）權利控制 
2）基于利益 
3）戰略合作 
4）共同發展  
第二講：關鍵四步模型介紹 
一、關鍵四步模型簡介 
1. 模型起源介紹 
2. 模型框架介紹 
二、關鍵四步相關工具簡介 
1. 第一步：目標和問題（SMART) 
2. 第二步：形勢分析(SWOT/SPIN) 
3. 第三步：方案/風險(Brain storm/5W1H) 
4. 第四步：采取行動(PDCA)  
第三講：第一步——明確談判目標 
一、談判目標 
1. 真正想要的是什么？ 
2. 目標至上 
二、分清楚是問題還是目標 
1. 分清問題和目標 
案例故事：《上班路上》 
2. 你的問題，不是你的目標 
情景演練：《停車場的故事》 
三、談判中的“他們” 
故事：《浮沉》 
四、結果評估 
1. 最佳結果評估：實現所有談判目標 
2. 最差結果評估：觸底離開的后果 
五、準備工作 
1. 收集資料 
2. 整合資源 
體驗游戲：盒子里的談判籌碼  
第四講：第二步——談判情勢分析 
一、需求利益 
1. 需求藏在冰山下 
2. 客戶決定的五要素 
1）需求解析 
案例：沙漠飲水 
2）價格解析 
案例：現場寶物銷售 
3）信賴解析 
案例：寶馬X5對比廣本 
4）價值解析 
案例：瑪莎拉蒂VS捷達 
5）體驗解析 
案例：男士剃須刀 
二、觀念差異 
1. 三張示例圖片感知認知差異 
2. 什么是同理心？ 
視頻賞析：《同理心》 
3. 觀念沖突了怎么做？ 
4. 傾聽、提問是最好的了解對方觀點的方法 
視頻片段：《在云端》——與妹夫的談判 
1）傾聽的四個層次 
2）提問的四個層次 
三、談判風格 
1. 5種談判風格 
鑒定表：談判風格的自我鑒定 
2. 5種談判風格5種談判策略 
1）競爭型 
2）合作型 
3）妥協型 
4）回避型 
5）遷就型 
四、談判中的準則 
1. 了解對方的準則，并利用準則 
案例：圣雄甘地的非暴力不合作 
2. 最好能制定準則 
視頻案例：奇葩說—陳銘的準則 
五、再次檢查目標 
1. 使用SWOT工具 
2. 案例分析：回顧《停車場的故事》 
六、實操演練  
第五講：第三步——制定談判方案 
一、集思廣益 
1. 使用頭腦風暴法 
2. 使用5W1H法 
二、循序漸進的策略 
1. 如何打開談判話題 
2. 開場絕不接受起始條件 
3. 最佳替代方案（哈弗談判三要素） 
電影片段1：《王牌對王牌》—與劫持者的談判 
三、表達方式 
1. 面對談判，帶著目標進入談判 
2. 如何巧妙的迎合對方 
電影片段2：《王牌對王牌》—與徒弟的談判 
四、談判中的第三方關系人 
1. 找出隱藏第三方 
分析：《王牌對王牌》—影片中的第三方 
2. 銷售工作中有沒有第三方？ 
談判案例：中外企業談判 
五. 備選方案  
第六講：第四步——開啟談判行動 
一、采取優先方案 
電影片段3：《王牌對王牌》—第一次接觸 
1. 看丹尼的優先方案 
1）為什么選擇劫持人質 
2）為什么選擇“克里斯” 
3）為什么選擇“face to face”？ 
2. 保留價格（哈弗談判三要素） 
二、談判發言人 
電影片段4：《王牌對王牌》—首次交鋒 
1. 尊重你的談判對手 
2. 坦誠相待開誠布公 
3. 進行情感投資 
4. 控制好你的情緒 
三、談判過程 
1. 協議空間（哈弗談判三要素） 
2. 談判進程管理 
案例：買不買恐龍書 
四. 承諾、動機 
電影片段5：《王牌對王牌》—重新談判 
1. 絕不主動讓步 
2. 回顧：最佳替代方案（哈弗談判三要素） 
五、下一步What to do？ 
1. 條件改變談判要靈活調整 
游戲：人有慣性思維 
2. 幾個簡單的應對方法 
3. 變化中不可觸碰的底線 
六. 實操演練 
1. 企業背景案例一 
1）選取2方代表，分角色進行演練 
2）15分鐘籌備談判期 
3）使用談判模型關鍵四步專用表格進行談判籌備 
4）現場復盤、點評  
第七講：課程收尾 
1．回顧課程 
2．答疑解惑 
3．就職宣言 
4．合影道別  

 國內最優秀的營銷管理實戰落地專家，資深企業教練、企業管理顧問，營銷團隊建設管理專家。
長期助力于企業管理與經營實戰落地研究，授課十余年時間，受到一致好評與企業認可。
激勵大師，幫助數百家企業員工自我激勵與價值實現，被譽為最可信賴的中國銷售培訓的思想家和哲學家。

背景介紹
中國管理科學研究院學術委員會智庫專家
美國國際ACI認證講師
（CIPL）美國認證協會注冊國際職業培訓師
教練式高爾夫®課程體系認證講師
2009年被聚成咨詢集團授予“華北首席內訓講師”
2013年被中國企業教育百強大會評為“專業十佳培訓師”
多家管理咨詢機構簽約講師、多家大型企業管理顧問
實戰營銷策劃專家、品牌營銷策劃專家
經歷介紹
楚易老師從一線業務做起，直至擔任企業營銷管理負責人，豐富的銷售與管理經歷為他從事銷售培訓咨詢工作奠定了扎實的基礎。在和君咨詢、迪智成咨詢等多家咨詢機構指導落地多家企業咨詢案例，累積了豐富的培訓和咨詢經驗。
楚易老師具有多年的實踐經驗和培訓經驗，先后數百次深入各類企業調研，探索營銷管理理論與市場經營的方法，探索提升業績的方法。
客戶見證：
楚易老師的培訓課程設置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數問題，受益匪淺。
----完達山乳業 培訓經理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動效果很好，希望能繼續跟楚易老師合作。
---老板電器 總經理 丁總

很多時候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒有系統學習過，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭下個季度再奪銷售冠軍。
---牛欄山 銷售處長 楊先生

楚易老師的課程讓我們在學習時充滿了快樂的感覺，團隊也更融洽和團結了。
---稻香村 總經理 李總

通過楚易老師的系統的培訓，銷售業績有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區總經理 王總

這一期的培訓效果非常好，學員們都很愿意參加楚易老師的培訓課程，覺得非常受用，對工作很有幫助。
---金橋國際 培訓經理 尚小姐

營銷管理體系品牌課程（部分）
《企業全面運營管理沙盤模擬課程》
《高績效團隊建設管理與群體決策沙盤模擬課程》
《高績效溝通與合作沙盤模擬演練課程》
《跨部門溝通合作沙盤模擬演練課程》
《經營決策與執行沙盤模擬演練課程》。
《戰略規劃與執行沙盤模擬演練課程》
《理性經營與決策沙盤模擬培訓課程》
《系統運營與優化沙盤模擬培訓課程》
《戰略營銷與管理沙盤模擬培訓課程》

• 市場開發與銷售談判策略

   

  第一單元：優質經銷商的選擇一、優質經銷商的戰略意義一流的產品+ 二流的經銷商 = 二流的市場二流的產品+ 一流的經銷商 = 一流的市場一流的產品+ 一流的經銷商 = 超一流的市場選對經銷商，減少三年奮斗時間！二、優質經銷商選擇套路1、陌生市場如何迅速找到適合的經銷商？2、優質經銷商判斷的五大標準3、如何制定..

  ￥   元/ 天

  人氣：859  

  

• 實戰銷售談判——工業品大客戶銷售談判技巧

   

  紅黑游戲 第一講:什么是雙贏談判 小故事:兩人分一橙 感覺贏 雙贏談判四個原則 第二講:談判的重要性 第三講:談判的8種力量 大客戶談判運用品牌（個人品牌）的力量 大客戶談判運用技術(壁壘)的力量 大客戶談判運用專業的力量 大客戶談判運用關系的力量 大客戶談判運用情報的力量 大客戶談判運用壓力的力量 大客戶談判..

  ￥   元/ 天

  人氣：2120  

  

• 房地產銷售談判技巧

   

  前 言： 社會多元化，不同的聲音，不同的利益主體競相出現，如何透過折中妥協，調節彼此的沖突，已變為一非常重要的課題，而這個目標的達成，就必須仰賴「談判」，談判屬于人的行為，因此，研究者從不同的角度出發，也各自發展出不同的命題及解釋方法，都有其正確性，但也都有其無法全面的缺失，畢竟，有人為因素的存在，就有變數，有變數的推論，自然不會得到必然的結論，但這..

  ￥   元/ 天

  人氣：6727  

  

• 工業品銷售談判技巧

   

  參加對象: 項目銷售人員、大客戶銷售人員。 課程特色: 講授、小組討論、角色演練、情景案例分析、管理游戲、測試 課程時間: 兩天 課程內容 第一講:談判的基本概念  什么是談判?  為什么項目銷售要重視談判?  談判中籌碼和心理的關系  實現雙贏談判四個原則 ..

  ￥   元/ 天

  人氣：2261  

  

• 工業品銷售談判技巧

   

  參加對象: 項目銷售人員、大客戶銷售人員。 課程特色: 講授、小組討論、角色演練、情景案例分析、管理游戲、測試 課程時間: 兩天 課程內容 第一講:談判的基本概念  什么是談判?  為什么項目銷售要重視談判?  談判中籌碼和心理的關系  實現雙..

  ￥   元/ 天

  人氣：2771  

  

• 工業品銷售談判技巧

   

  第一講:談判的基本概念 <br />  什么是談判? <br />  為什么項目銷售要重視談判? <br />  談判中籌碼和心理的關系 <br />  實現雙贏談判四個原則 <br /> 第二講: 談判中如何運用“時間..

  ￥   元/ 天

  人氣：3099